業(yè)界最受關(guān)注話題：“神舟電腦，是如何賺錢的？”董事長自爆謎底！
●強大的研發(fā)制造能力提升企業(yè)向上游采購的談判能力和資源整合能力
●吳氏“BoB!!!理論”4999迅馳筆記本背后玄機，揭示神舟“市場倒著做”的營銷思路
●按訂單生產(chǎn)和所謂的直銷模式是落后的生產(chǎn)方式，按供應(yīng)生產(chǎn)方式更符合IT產(chǎn)業(yè)
●最快速的把上游的資源轉(zhuǎn)化為消費者驚喜的產(chǎn)品，這就是神舟的成功之道
管理創(chuàng)新——“豬”和“老鼠”的理論
神舟電腦的第一個創(chuàng)新是管理創(chuàng)新，吳海軍將其歸納為“豬”和“老鼠”的理論。管理的主要目的是開源節(jié)流，提高勞動生產(chǎn)率。吳海軍認(rèn)為在一個公司里，它的員工分三種人：第一種是勤奮工作的人，正是他們努力的為公司工作，才使得這個公司不斷的提高效率。 另外一種叫“豬”，經(jīng)常不干活，或者是干蠢活，這些人會嚴(yán)重增加公司的管理費用。第三種是偷嘴的“老鼠”，一個企業(yè)如果“老鼠”多了，這個企業(yè)就完蛋了。吳海軍舉例說，一個企業(yè)如果有“老鼠”去做采購或者其他環(huán)節(jié)，在一個筆記本電腦的采購過程中，“老鼠”吃掉一百塊錢，在產(chǎn)品成本上增加三百到五百塊錢，大概就會增加10％左右的成本。公司的最高層介入最重要的采購活動，流動式切片管理，再加上公司的民營企業(yè)性質(zhì)，通過管理創(chuàng)新，神舟比同行其他企業(yè)在管理費用的開支上低了5％左右，而整個的成本更是節(jié)省了15％左右。
研發(fā)制造創(chuàng)新——堅持自主研發(fā)、生產(chǎn)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品
第二大創(chuàng)新就是神舟一直堅持自主研發(fā)和生產(chǎn)，尤其是研發(fā)。許多國內(nèi)的同行都把生產(chǎn)外包出去了，但神舟卻堅持一定要自己制造，而且在研發(fā)上舍得投入。據(jù)吳海軍介紹，神舟每年會強制性把公司銷售額2％用于研發(fā)，之所以這樣，第一，神舟目前是國內(nèi)品牌整機廠商中唯一具備板卡級研發(fā)制造能力的廠商，在成本上會比競爭對手低5％左右。第二，可以前瞻性地把握市場的動向，從而在市場時機上取得主動。比如此次發(fā)布的神舟®可愛寶TM數(shù)字家庭電腦和神舟®液晶電視都是兩年前即已規(guī)劃的產(chǎn)品，完全自主研發(fā)生產(chǎn)，一旦市場時機成熟，就可以立即投入市場。而更大的好處是因為自主研發(fā)生產(chǎn)，導(dǎo)致和上游采購的談判能力大大提高，從而使神舟電腦擁有了強大的資源整合能力。
渠道模式創(chuàng)新——店面直銷
神舟擁有強大的銷售渠道，全國有35個分公司，34個辦事處，管理近2000家專賣店。中國渠道的復(fù)雜性和多變性尤其是渠道對代理產(chǎn)品的頻繁更換令許多電腦廠商都很頭疼。吳海軍認(rèn)為銷售在渠道消耗的利潤越少越好，一個很優(yōu)秀的辦法就是直銷，但中國的網(wǎng)上支付和銀行支付系統(tǒng)都不完善，消費者看不到產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)直銷和電話直銷也并不完全適中國的銷售市場。所以神舟采用的渠道模式是“店面直銷”。
神舟的專賣店大多是自有的，像北京的海龍、鼎好、科貿(mào)的店都是神舟直接跟電腦城簽約，裝修好，樣品擺好，然后承包給經(jīng)銷商經(jīng)營。經(jīng)銷商可以決定是否參與經(jīng)營神舟產(chǎn)品（即自身的去留問題），但是不能更換店面的經(jīng)營內(nèi)容，所以無論怎樣神舟的銷售渠道非常穩(wěn)定，不會隨意更換。另外神舟給渠道的利潤很低，一臺筆記本只有一、二百元利潤，量越大利潤才越可觀。通過渠道模式的創(chuàng)新，神舟渠道上比競爭對手也省了5％左右的利潤消耗。
生產(chǎn)模式創(chuàng)新——按供應(yīng)生產(chǎn)
最后談到的是生產(chǎn)模式的創(chuàng)新，吳海軍創(chuàng)造性地提出了“按供應(yīng)生產(chǎn)”的理論，并將其付諸實施，取得了巨大的成功。事實上，在四大創(chuàng)新中，按供應(yīng)生產(chǎn)的生產(chǎn)模式創(chuàng)新是最核心的部分，并讓其他三個方面的創(chuàng)新成果得到最大化的體現(xiàn)。
吳海軍分析道，傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式叫按計劃生產(chǎn)，先下好計劃然后生產(chǎn)、銷售，那是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的計劃經(jīng)濟時代的產(chǎn)物。后來產(chǎn)生了一種生產(chǎn)模式叫按訂單生產(chǎn)，所有中國的DIY組裝機全是按訂單生產(chǎn)的，消費者找到門上，要什么樣的主板，什么樣的CPU，用什么樣的內(nèi)存，然后訂單一開，就開始組裝電腦，然后一定是直銷。這一按訂單生產(chǎn)的模式被美國的同行戴爾發(fā)揚光大，就是被神話了的戴爾模式，又說直銷。實際上，DIY和眾多裝機公司的衰落都已證明了,按訂單生產(chǎn)和所謂的直銷模式是一種落后的生產(chǎn)方式，在中國市場上已經(jīng)逐漸被淘汰了，因為只有大規(guī)模批量生產(chǎn)才能真正降低成本，并保證品質(zhì)的穩(wěn)定性?，F(xiàn)在的高科技產(chǎn)品最先進的模式是按供應(yīng)生產(chǎn)，而神舟在按供應(yīng)生產(chǎn)方面更是發(fā)揮得淋漓盡致。據(jù)吳海軍介紹按供應(yīng)生產(chǎn)至少給神舟節(jié)約了10－20％的成本，甚至?xí)懈嗟某杀鞠陆担?br> 吳海軍還特別以2005年年初著名的4999元神舟筆記本為例,說明神舟按供應(yīng)生產(chǎn)模式的巨大威力。當(dāng)時所有人都認(rèn)為6999元已經(jīng)是筆記本的最低價格了，而神舟卻把筆記本賣到了4999，而且出貨量還非常大，許多人都認(rèn)為神舟是賠錢賺吆喝，而實際上那時候神舟賺瘋了。他說，在2004年第四季的時候英特爾賣給我兩萬個CPU，就是賽揚M 1.2G，很好的產(chǎn)品，我采購后往庫里一放，一個季度才賣了一千個。今年第一季度英特爾問我還有三萬個你要不要？我還要！因為他給我的價格是48美金，我覺得筆記本CPU到48美金還有什么可擔(dān)心的呢？更何況是好產(chǎn)品。五萬個48美金的CPU往庫里一堆，我就立即去找準(zhǔn)系統(tǒng)廠商談，原來市場價格一個準(zhǔn)系統(tǒng)要250－260美金，我一下子砍到了210美金，因為我一單下去就是五萬個準(zhǔn)系統(tǒng)。下面我就去找屏。那時候歐美已經(jīng)不要14寸了，像當(dāng)時戴爾因為歐美的圣誕銷售旺季過去了，一下子就取消了廣輝、奇美的幾萬個屏。我說這個東西好啊，14寸液晶屏筆記本在中國正是主流，于是我就去找他們談價格，那時候的液晶屏都在140－150左右的價格，后來給我談到了85美金，我一下子就下了5萬個訂單。然后我找到日立談硬盤，我說我要五萬個，你立即給我供應(yīng)，什么價格？ 我只要30G的硬盤就夠了，他說現(xiàn)在的主流不是40G嗎？我說一般學(xué)生30G的硬盤不是夠用了嗎？就這樣日立又給我讓了10個美金。CPU便宜了接近40美金，準(zhǔn)系統(tǒng)便宜了接近50美金，液晶屏上接近60美金，再加上硬盤，這樣我就一下子比競爭對手便宜了160美金，我們通過管理及渠道創(chuàng)新再節(jié)省10%以上，所以他們賣6999元，我就可以賣4999元，因為我的成本不像他們那么高。五萬個筆記本，每個賺八百塊錢，五萬個一下子就是四千萬進帳了，并且產(chǎn)品到了市場大受消費者的歡迎，這就是按供應(yīng)生產(chǎn)的典型例子，叫市場倒著做。
為進一步闡述其“按供應(yīng)生產(chǎn)”的理論，吳海軍又提出了“BoB!!!理論”，以打牌來形象地舉例。他說，其實有時候就像打牌一樣，打“跑得快”似的，我抓了一個“小三子”不行，抓兩個“小三子”不行，那是最弱勢的，但我抓到四個“小三子”就是“BoB!!!”了。所以神舟的產(chǎn)品經(jīng)常是抓了四個“小三子”在手上，一打出去就是市場的BoB!!!，然后一群人都傻了，說你怎么賺錢的？我說我賺翻了。所以我經(jīng)常在市場上扔BoB!!!，我第一季扔了4999BoB!!!，第二季扔了3999BoB!!!。神舟就是善于抓到供應(yīng)生產(chǎn)中的4個“小三子”，組成BoB!!!，不斷的拋出BoB!!!，轟炸市場。
按供應(yīng)生產(chǎn)看起來似乎很簡單，但實際操作中卻不簡單，必須要在五個方面都具有很強的實力。首先，需要對市場有準(zhǔn)確的理解，否則做出一個東西，自己認(rèn)為好賣，到市場賣不動怎么辦？這種理解要充分站在消費者的角度，巧言令色的把戲是演不長的。其次，是對技術(shù)的掌握。一方面是通過技術(shù)的發(fā)展把握產(chǎn)業(yè)趨勢，因為這是一個技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)。另一方面是通過自主研發(fā)形成配套和快速的反應(yīng)速度，有自主的研發(fā)能力，如果一旦上游不給我供應(yīng)我就自己做，或者說修改。比如說我們原來有12寸寬屏的產(chǎn)品，我又拿到了IBM取消訂單的三萬八千多個12寸標(biāo)準(zhǔn)屏，怎么辦？我們有模具自主開發(fā)能力，改個面框馬上就變成12寸標(biāo)準(zhǔn)屏的了，這個時間只需要一個月。
第 三，對供應(yīng)鏈的了解和把握。你抓“三子”，到最后只抓了三個，還差了一個，還是形不成BoB!!!，這就需要有對供應(yīng)鏈極強的理解和把握能力。第四，雄厚的財務(wù)實力?，F(xiàn)代高技術(shù)產(chǎn)業(yè)是規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)，沒有雄厚的財務(wù)實力支撐，就談不上對供應(yīng)鏈的把握。第五，強大的、可控的渠道。電腦市場是一個飛速變化的市場，沒有強大的、可控的渠道，就無法針對市場的變化做出及時地反應(yīng)。極低的價格，而東西又很好，所以經(jīng)常有消費者說買神舟就像在求寶，經(jīng)常會得到額外的寶貝，因為它都是很好的東西賣不掉，最后給了我們，還是最低的價錢。根據(jù)對消費市場最準(zhǔn)確的理解，最快速的把上游的資源轉(zhuǎn)化為消費者驚喜的產(chǎn)品，這就是神舟的成功之道。
正是通過以上四個方面的創(chuàng)新，使神舟每臺電腦能夠比競爭對手低20%－40％，從而取得驚人的成長速度。對此吳海軍不無得意地說，神舟進入筆記本電腦市場的時候是一馬平川，有的人說有競爭激烈，我沒有感覺到，我只覺得做關(guān)系比較痛苦，其他沒有什么難的，僅2005年短短的一年時間里，神舟筆記本的銷量就翻了三四倍，在零售市場上，神舟筆記本是當(dāng)之無愧的市場占有率第一的品牌。
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