中高端客戶群體拓展的過程
中學(xué)物理里，有杠桿原理。一塊要幾十人抬的巨石，只要找來一根杠桿，然后精心選擇好一個(gè)能夠受力的支點(diǎn)，那么，只需一個(gè)人或幾個(gè)人，就能輕而易舉地將石塊移開。
杠桿原理就是一種借力的原理，是一種“以四兩撥千斤”的原理，也可以引申為一種用最小的成本獲取最大的收益的原理。在杠桿原理中，有三個(gè)點(diǎn)我們必須了解，一是杠桿；二是支點(diǎn)；三是目標(biāo)物。在這三個(gè)點(diǎn)中，杠桿是工具，支點(diǎn)是基礎(chǔ)，目標(biāo)物是對(duì)象。如果將杠桿原理運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中來，那么，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就是杠桿，客戶就是支點(diǎn)，準(zhǔn)客戶則是我們的目標(biāo)物。
有哲人說，只要給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能夠撬起地球。從這句話中，我們可以看到支點(diǎn)的力量，看到支點(diǎn)的重要作用。在營(yíng)銷的實(shí)踐中，不少銀行、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一直在探索永續(xù)經(jīng)營(yíng)的方法和途徑。在這種探索中，有兩條路可供我們選擇：
一條路是，跳躍式的發(fā)展之路。即在市場(chǎng)營(yíng)銷人員與客戶之間構(gòu)建一條直達(dá)之路，也就是說，在杠桿、支點(diǎn)、目標(biāo)物之間，舍棄了支點(diǎn)的運(yùn)用。即在沒有支點(diǎn)的情況下，用杠桿直接去撬動(dòng)“巨石”。這樣做的結(jié)果可想而知，沒有支點(diǎn)的受力作用，杠桿就必然失去了力量，巨石巋然不動(dòng)。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情形？原因就在于一些銀行和保險(xiǎn)公司的一些營(yíng)銷主管人員和培訓(xùn)人員忽視了一個(gè)十分重要的問題，即在緣故拜訪和陌生拜訪這兩個(gè)重要的概念上犯了概念模糊的錯(cuò)誤。這種錯(cuò)誤的實(shí)質(zhì)是，緣故拜訪與陌生拜訪究竟是否具有同一性，究竟是不是同一個(gè)概念的東西。在銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷中，緣故拜訪與陌生拜訪是兩個(gè)具有本質(zhì)意義區(qū)別的概念。二者本質(zhì)的區(qū)別在于：緣故拜訪和銷售運(yùn)用了杠桿原理，充分發(fā)揮了支點(diǎn)的基礎(chǔ)作用。這個(gè)支點(diǎn)就是“緣故”，就是銀行、保險(xiǎn)營(yíng)銷員與親戚、朋友、同學(xué)、同事、戰(zhàn)友、鄰里間多年積沉下來的人格魅力和情感。就是在銀行、保險(xiǎn)公司信譽(yù)吸引下的VIP客戶。陌生拜訪則不同，它在銀行客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷員與消費(fèi)者之間，缺少一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)支撐力的支點(diǎn)。因此，陌生拜訪這種跳躍式的展業(yè)方式，是一種笨拙的展業(yè)方式，是一種成功幾率很低的展業(yè)方式。
也許會(huì)有人反駁說，我們經(jīng)常聽精英們演講，他們中有不少人就是靠陌生拜訪獲得巨大成功的。對(duì)于這個(gè)問題，應(yīng)該先申明兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，作為個(gè)例，這種存在是合理的和可能的。大千世界無奇不有。又何況保險(xiǎn)，還是陽光下最燦爛的事業(yè)呢？銀行還始終放射出信譽(yù)的光芒呢？第二點(diǎn)，支點(diǎn)不單指緣故客戶，還包括其他主客觀的因素，比如銀行、保險(xiǎn)公司的品牌、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的個(gè)人魅力等。所以，表面上他們沒有依托“緣故客戶”這個(gè)支點(diǎn)，但支點(diǎn)仍然在發(fā)生作用。比如，保險(xiǎn)公司通過報(bào)紙、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體工具，將一位保險(xiǎn)營(yíng)銷精英打造成公眾知名人物，讓他的知名度在當(dāng)?shù)厝缤瑫洝⑹虚L(zhǎng)那么大。當(dāng)他對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行陌生拜訪時(shí)，若準(zhǔn)客戶經(jīng)?？幢镜氐碾娨暪?jié)目和報(bào)紙，又有顯性的保險(xiǎn)需求，那么，保單的促成是沒有問題的。由此可見，這位精英的成功，并不是這位保險(xiǎn)營(yíng)銷員單方面的成功，而是壽險(xiǎn)公司的“誠(chéng)信包裝”與其自身知本相結(jié)合獲得的成功。又如前幾年一些保險(xiǎn)公司大力推行的“掃樓”行動(dòng)和街頭咨詢活動(dòng)。在這些銷售行動(dòng)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員也能不時(shí)地簽下一些單，而且是陌生客戶的單。我們是否可以據(jù)此推斷，這是陌生拜訪的功勞或成功例證呢？其實(shí)不然。在這種銷售活動(dòng)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員之所以能夠簽到一些單，獲得一些客戶意向，起關(guān)鍵作用的還是支點(diǎn)，只是這個(gè)支點(diǎn)不是客戶，而是在團(tuán)隊(duì)兵團(tuán)作戰(zhàn)烘托下的公司品牌。有了這種公司的品牌和信譽(yù)擔(dān)保，客戶就不怕保險(xiǎn)營(yíng)銷員收了他的錢而不兌現(xiàn)承諾。即使保險(xiǎn)營(yíng)銷員攜款跑了，他也不怕，“跑得了和尚，跑不了廟！”只是辛苦一點(diǎn)，拿起法律的武器與保險(xiǎn)公司對(duì)簿公堂罷了。
在銀行、保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，銀行和保險(xiǎn)公司不可能花錢為每一位市場(chǎng)營(yíng)銷人員都作一些“包裝”，也不可能天天拉支隊(duì)伍“掃樓”或開展街頭咨詢。因?yàn)?，一方面，成本過高，銀行、保險(xiǎn)公司承受不起；另一方面銀行、保險(xiǎn)公司的精力也拖不起。因此，這條路偶爾走走還可以。但經(jīng)常走，走起來就會(huì)非常艱難。
第二條路是運(yùn)用杠桿原理，走“三點(diǎn)一線”的發(fā)展之路。即將杠桿與支點(diǎn)的力量進(jìn)行整合，通過對(duì)客戶的精心經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮客戶的支點(diǎn)作用，去影響客戶身邊的人們，通過老客戶去不斷拓展新的客戶。這條路才是銀行、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的必由之路。
這就是客戶經(jīng)營(yíng)的魅力，這就是客戶經(jīng)營(yíng)的效率！
那么，客戶經(jīng)營(yíng)的魅力和效率又從何而來呢？我們認(rèn)為，主要源于三點(diǎn)：
一是現(xiàn)身說法遠(yuǎn)比“王婆賣瓜，自賣自夸”容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)楫?dāng)我們的客戶自發(fā)和主動(dòng)地向他生活圈子里的人們談及專業(yè)理財(cái)?shù)暮锰帟r(shí)，多數(shù)是現(xiàn)身說法，好就是好，不好就是不好，其言行是出于自覺和自愿的，其間沒有絲毫的利益可言。因此，他的行為被社會(huì)公眾理解為不具功利性，正如一個(gè)人買了一臺(tái)某個(gè)品牌的空調(diào)，質(zhì)量不好，服務(wù)又差。那么，當(dāng)其他人購(gòu)買空調(diào)時(shí)，他會(huì)給予一些提示：這個(gè)品牌的空調(diào)質(zhì)量和服務(wù)都有問題，最好不要買。而當(dāng)另外一個(gè)人購(gòu)買了另一個(gè)品牌的空調(diào)，不但質(zhì)量好、價(jià)格低，服務(wù)還不錯(cuò)。那么，當(dāng)其他人要購(gòu)買空調(diào)時(shí)，他也會(huì)給予一種提示：這個(gè)品牌的空調(diào)質(zhì)量上乘、價(jià)格適中、噪聲低、耗電少、服務(wù)優(yōu)。買這個(gè)品牌的空調(diào)錯(cuò)不了。再比如，一個(gè)屬于人員關(guān)系緊密型的單位建了一幢新的住宅，那么，在這里安家落戶的人們，新添置的家用電器、住房裝飾材料以及家具，大都選擇同一個(gè)品牌。如果此時(shí)一名推銷員向他們推銷另一種品牌的產(chǎn)品時(shí)，即使這名推銷員能說會(huì)道，但消費(fèi)者總會(huì)以審視的目光看待他所推銷的產(chǎn)品。為什么呢？只要我們細(xì)心觀察，答案很容易找到。因?yàn)樯掠錾霞倜皞瘟由唐范袭?dāng)受騙，不但把自己的家庭經(jīng)濟(jì)弄成一團(tuán)麻，而且把自己的心情搞得一團(tuán)糟。這種情形的出現(xiàn)，其本質(zhì)意義在哪里呢？我們認(rèn)為，從本質(zhì)上來看，由于客戶在他的生活圈子里已經(jīng)樹立起了誠(chéng)信的形象，所以客戶的人格魅力在他生活的圈子里能夠發(fā)揮較強(qiáng)的影響力。但是，作為一名商品推銷員，在陌生客戶面前，就不具備這樣的形象，不具備這樣的人格魅力。因此，商品推銷員的說辭一時(shí)半會(huì)兒很難讓消費(fèi)者采信。
二是人以類聚，物以群分。中高端客戶的核心生活圈子就定格在中高收入階層，因此他的社會(huì)公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的編織也是以中高收入群體為主體。他只有生活在這個(gè)群體之中，才能如魚得水，才有徹底放松的感覺，才覺得生活有品味。正因?yàn)槿绱耍?jīng)營(yíng)好一個(gè)這樣的客戶，就能帶動(dòng)一批，經(jīng)營(yíng)好一批，最終構(gòu)建成一個(gè)高品味、高質(zhì)量、有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶群體。
三是從心理學(xué)的角度看，人無論是遇到痛苦的事情，還是獲得成功的青睞，每個(gè)人都有向他人傾訴的心理訴求。并且這種傾訴通常都是在緊密型的朋友和親人之間進(jìn)行的。倘若我們的客戶從專業(yè)理財(cái)服務(wù)中，強(qiáng)烈地感受到了這種愉悅、滿意或者是利益。那么，從人的心理本能出發(fā)，他要將這種情感向他生活圈子里的親朋好友傾訴。而這種傾訴又將激活其他人對(duì)私人理財(cái)?shù)男枨蠛图で?，從而使更多的中高收入者義無反顧地成為你的忠誠(chéng)客戶。
基于客戶利益，以誠(chéng)信贏得客戶
私人理財(cái)是一個(gè)理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的東西。它是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到諸多元素。一方面，它必然涉及到個(gè)人或家庭所處的生存階段；個(gè)人和家庭成員的健康狀況；個(gè)人和家庭現(xiàn)有資產(chǎn)、收入狀況及其穩(wěn)定程度；家庭生活習(xí)慣、生活水準(zhǔn)及中、長(zhǎng)期消費(fèi)預(yù)期；個(gè)人或家庭收入主導(dǎo)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)的偏好及其認(rèn)知程度、駕馭力等要素。另一方面，在全部避險(xiǎn)工具和風(fēng)險(xiǎn)投資工具中，無論是哪一種投資工具都既有它的比較優(yōu)勢(shì)，也有它的不足。并且，這些工具涵蓋了包括貨幣市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、藝術(shù)品投資市場(chǎng)等在內(nèi)的多邊市場(chǎng)，以及稅收、財(cái)務(wù)、融資貸款、法律和風(fēng)險(xiǎn)管理等諸多領(lǐng)域。顯然，這于一般個(gè)人和家庭而言，在具體的理財(cái)操作上，難度系數(shù)很大。
為客戶提全程服務(wù)
私人理財(cái)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。一方面，作為理財(cái)主體的人在變。如年齡、收入、健康狀況、消費(fèi)預(yù)期和投資收益預(yù)期等都在不斷變化。另一方面，作為理財(cái)客體的市場(chǎng)也在變。這種變化不單強(qiáng)烈地表現(xiàn)在具有周期性運(yùn)行特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)上，就是貨幣市場(chǎng)的調(diào)整和變化，都可能使整個(gè)經(jīng)濟(jì)生活發(fā)生劇烈變化。因此，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員和銀行客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶制定理財(cái)規(guī)劃后，還應(yīng)根據(jù)客戶的理財(cái)需求，持續(xù)不斷地為客戶提供各類有助于客戶的資訊，并提供客戶已涉入市場(chǎng)的運(yùn)行分析，主動(dòng)建議客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃調(diào)整，真正使客戶規(guī)避經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，提高資本的投資效益。
為客戶提供各類理財(cái)咨詢
在客戶認(rèn)同的情況下，客戶會(huì)將銀行、保險(xiǎn)公司為其服務(wù)的從業(yè)人員當(dāng)作個(gè)人或家庭經(jīng)濟(jì)生活的顧問和管家。有什么事就會(huì)打電話、發(fā)Email來問一問，咨詢咨詢。作為理財(cái)師，這是天大的好事。但作為銀行客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員也得不斷學(xué)習(xí)，也得博學(xué)多才才可對(duì)付。
比如，購(gòu)房、買車、買股票、買基金、買債券、買人民幣理財(cái)產(chǎn)品或外匯理財(cái)產(chǎn)品、買保險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資等等，客戶都將向?yàn)橹?wù)的理財(cái)顧問咨詢。對(duì)此，我們應(yīng)充分運(yùn)用我們的專業(yè)知識(shí)和信息收集、分析結(jié)果，在進(jìn)行市場(chǎng)比較的基礎(chǔ)上，為客戶提出科學(xué)、合理的理財(cái)建議，回答客戶提出的咨詢。
客戶咨詢
咨詢回復(fù)
最近，被“冷凍”了一些時(shí)日的投資連結(jié)保險(xiǎn)解凍，并被推向市場(chǎng)了。連日來，不少會(huì)員和網(wǎng)民就此進(jìn)行咨詢，在這里，我們作一些分析，以供投資者參考。
投資連結(jié)保險(xiǎn)的發(fā)展背景
從世界范圍看，投資連結(jié)保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)較為緩慢地發(fā)展過程，究其原因，根子還在證券市場(chǎng)是否繁榮，是否具有持續(xù)的、較為穩(wěn)定的、較高的投資收益。以美國(guó)投資連結(jié)保險(xiǎn)的發(fā)展為例，在1962年，美國(guó)推出了第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)。正如所有的新生事物的誕生一樣，人們對(duì)它都有一個(gè)認(rèn)識(shí)的過程，當(dāng)然，投連險(xiǎn)也不能例外。在1962年到1972年的10年時(shí)間中，由于投連險(xiǎn)處于初創(chuàng)時(shí)期，其投資收益并沒有表現(xiàn)出較傳統(tǒng)保險(xiǎn)更明顯的優(yōu)勢(shì)。加之，客戶對(duì)產(chǎn)品存有疑慮，而傾向于購(gòu)買傳統(tǒng)的保證利率產(chǎn)品，這些原因使得投連險(xiǎn)在這10年時(shí)間里并沒獲得很快的發(fā)展。到1973年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了發(fā)展停滯，而物價(jià)暴漲的奇特現(xiàn)象。在這一宏觀經(jīng)濟(jì)面的影響下，美國(guó)股市低迷，通貨膨脹劇烈，銀行利率居高不下，投資者通過存款就很容易實(shí)現(xiàn)高于其他投資的收益。因此，到20世紀(jì)70年代末，在20年左右的時(shí)間，投資連結(jié)保險(xiǎn)在美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的份額只3%。到20世紀(jì)80年代，美國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步走出低谷，特別是從1988年起，以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為龍頭的美國(guó)新經(jīng)濟(jì)迅速崛起，美國(guó)經(jīng)濟(jì)步入了一個(gè)持續(xù)、高速發(fā)展的軌道。與此相應(yīng)，美國(guó)的證券市場(chǎng)持續(xù)飄紅，以高新科技為代表的股票價(jià)格一漲再漲。股票市場(chǎng)基本面的持續(xù)看好，形成了證券投資基金以及建筑在資本市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的投連險(xiǎn)的聯(lián)動(dòng)，在高回報(bào)率的鼓勵(lì)下，投連險(xiǎn)的價(jià)值在美國(guó)最終得以體現(xiàn)，并得到了投資者的普通認(rèn)可。由此，在美國(guó)，投連險(xiǎn)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。
從我國(guó)的情況看，2000年10月在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)了第一只投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品。從市場(chǎng)拓展的效應(yīng)看，這個(gè)產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)是很不錯(cuò)的。當(dāng)時(shí)，正值我國(guó)證券市場(chǎng)的高峰期，各路股票的價(jià)格持續(xù)攀高，股指一漲再漲。到這年底，在不到5個(gè)月時(shí)間里，這只投連險(xiǎn)產(chǎn)品的投資帳戶實(shí)現(xiàn)9.79%的凈值增長(zhǎng)，并且它的投資收益率高于同期上證指數(shù)和上證基金指數(shù)，同期上證指數(shù)和上證基金指數(shù)的漲幅分別為6.47%和8.67%。投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品出師大捷，立即引起了市場(chǎng)的轟動(dòng)，在2001年，投連險(xiǎn)成為了壽險(xiǎn)市場(chǎng)的“搶手貨”。2001年，全國(guó)投連險(xiǎn)保費(fèi)收入高達(dá)106.62億元，同比增長(zhǎng)了5.42倍。但是，到2001年下半年，由于證券市場(chǎng)中一些丑惡現(xiàn)象被頻頻曝光，國(guó)家加大了整治證券市場(chǎng)的力度，一些違規(guī)入市資金被責(zé)令限期退出證券市場(chǎng)。由此形成了證券市場(chǎng)的“熄火”，股市一蹶不振，股價(jià)紛紛告跌。以證券市場(chǎng)為基礎(chǔ)的投資連保險(xiǎn)部分產(chǎn)品投資帳戶也出現(xiàn)了負(fù)凈值，投資者的投資資金縮水。
綜上所述，在我國(guó)，投資連結(jié)保險(xiǎn)要成長(zhǎng)壯大起來，還有很長(zhǎng)的路要走，還有賴于我國(guó)資本市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。只有當(dāng)資本交易市場(chǎng)規(guī)范、完善，有多樣化的產(chǎn)品可供選擇和對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，投連險(xiǎn)才有可能獲取較為穩(wěn)定的投資收益。
投資連結(jié)保險(xiǎn)的基本特點(diǎn)
投資連結(jié)保險(xiǎn)，是一種集保障、投資與合理避稅于一體的風(fēng)險(xiǎn)型金融投資產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品涉及保險(xiǎn)和證券兩個(gè)行業(yè)、兩個(gè)市場(chǎng)。為了方便大家理清投資連結(jié)保險(xiǎn)的基本脈絡(luò)，我們不妨拿投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品分別與證券投資基金和傳統(tǒng)型人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品作一些比較。
與傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品比較，投資連結(jié)保險(xiǎn)的差異性在于：
將部分或全部保險(xiǎn)資產(chǎn)投資于資本市場(chǎng)
傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，它在資金運(yùn)用上，追求的是穩(wěn)定、可以預(yù)期的投資回報(bào)。俗話說，甘庶沒有兩頭甜。保險(xiǎn)公司在資金的運(yùn)作上，如果追求的是穩(wěn)定的，可以預(yù)期的投資回報(bào)，即投資風(fēng)險(xiǎn)較小的投資回報(bào)。那么，與此相適應(yīng)，投資的收益率相對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資也就低一些。從國(guó)內(nèi)的情況看，傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)積聚的資金，其投資渠道和種類絕大多數(shù)集中在風(fēng)險(xiǎn)較低，收益也不太高的包括回購(gòu)市場(chǎng)在內(nèi)的債券市場(chǎng)，包括協(xié)議存款在內(nèi)的貨幣市場(chǎng)，以及收益較為穩(wěn)定的包括房地產(chǎn)在內(nèi)的不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)，其中只有很小一部分進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較高，收益率波動(dòng)也較大的證券投資基金市場(chǎng)。近年來，這些資金運(yùn)作的投資收益率大約在4%—6%。
而投資連結(jié)保險(xiǎn)，它作為一種以投資為主，兼顧保障的大眾投資工具，追求的是投資的高收益、高回報(bào)。與此相適應(yīng)，投資連結(jié)保險(xiǎn)它所積聚的資金將投向資金投資回報(bào)率較高的領(lǐng)域。在我國(guó)，主要是投向證券市場(chǎng)中的證券投資基金，以及傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)資金投資所涵蓋的方方面面。這些投資，大多為風(fēng)險(xiǎn)性投資，其投資收益率有可能大大高于債券、銀行存款利息，具有潛在的高收益特點(diǎn)。
投資收益具有不確定性
傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，它的收益是在投保人與保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）簽訂合同時(shí)，雙方就已明確并固定下來了的，一般情況下，不受保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)成果的影響。即使近年在市場(chǎng)上推出的壽險(xiǎn)分紅型產(chǎn)品，在投保人與保險(xiǎn)公司簽訂合同時(shí)，雙方業(yè)已明確了最低的投資收益，并且這部分收益在一般情況下，不受保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)這個(gè)險(xiǎn)種的收益影響。只有當(dāng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)這個(gè)險(xiǎn)種的收益高于投保人與保險(xiǎn)公司雙方約定的保證利率時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)將高于保證利率的部分，按照一定的比例，以紅利分配的方式分配給投保人，通常情況下，投保人將獲得不低于70%的部分。這也就是說，投保人與保險(xiǎn)公司簽訂合同后，不承擔(dān)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)虧損的風(fēng)險(xiǎn)，但可與保險(xiǎn)公司共享其經(jīng)營(yíng)帶來的盈利。
而投資連結(jié)保險(xiǎn)則不同，保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)，扣除風(fēng)險(xiǎn)成本和管理費(fèi)用后，余額按投保人的意愿投資，投保人承擔(dān)投資收益波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，但可能得到較高的回報(bào)。這也就是說，投資連結(jié)保險(xiǎn)將投資的風(fēng)險(xiǎn)和投資的收益轉(zhuǎn)給了投保人，保險(xiǎn)公司的收入主要是靠資產(chǎn)管理費(fèi)，不再承擔(dān)利差損風(fēng)險(xiǎn)。因此，投資連結(jié)保險(xiǎn)不承諾投資回報(bào)，投保人在可能獲得高收益的同時(shí)，也可能承擔(dān)投資帳戶資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。如果國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)面趨好，資本市場(chǎng)健全、規(guī)范，證券市場(chǎng)行情看好，加之保險(xiǎn)公司運(yùn)作得法，那么，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)投資連結(jié)保險(xiǎn)將可能出現(xiàn)較多的盈利，從而使購(gòu)買了投資連結(jié)保險(xiǎn)的客戶獲得較高的收益；如果國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)面走勢(shì)不佳，資本市場(chǎng)管理混亂無序，證券市場(chǎng)行情持續(xù)低迷，或保險(xiǎn)公司資金運(yùn)作不當(dāng)，甚至出現(xiàn)重大失誤，那么，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)投資連結(jié)保險(xiǎn)將可能出現(xiàn)投資虧損，從而使購(gòu)買了投資連結(jié)保險(xiǎn)的客戶出現(xiàn)相應(yīng)的虧損。
與證券投資基金比較，投資連結(jié)保險(xiǎn)的差異性在于：
為投資者提供保險(xiǎn)保障
投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，它的兩只腳，一只踩在保險(xiǎn)保障上，另一只踩在證券投資市場(chǎng)上。也就是說，客戶在購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他繳費(fèi)的一部分已作為保險(xiǎn)金，為客戶提供生命和身體方面的保障。而這種保險(xiǎn)保障的功能，是證券投資基金所不具備的，因而，也是投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于證券投資基金的優(yōu)勢(shì)。
稅收檔板能使投資者實(shí)施合理避稅
按照目前世界各國(guó)的慣例，投資證券市場(chǎng)，投資者一般應(yīng)繳納印花稅和所得稅，同時(shí)還應(yīng)向證券公司支付一定比例的傭金。在我國(guó)，個(gè)人收入所得稅還暫緩開征。但是，按照國(guó)際慣例，按照我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展方向，一旦證券市場(chǎng)持續(xù)看好，國(guó)家很可能將開征所得稅。在證券交易市場(chǎng)中，印花稅和交易傭金對(duì)投資者的收益來說，影響不是很大，但所得稅對(duì)于投資贏家則是一筆不小的費(fèi)用。在國(guó)外，投資連結(jié)產(chǎn)品為什么能走紅，它的動(dòng)力何在？關(guān)鍵點(diǎn)就在于，投資連結(jié)保險(xiǎn)將保險(xiǎn)保障與證券投資基金巧妙地結(jié)合在一起，充分利用了保險(xiǎn)賠款在個(gè)人收入所得稅中的免稅優(yōu)惠，從而為那些既想躋身于證券市場(chǎng)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資收益，又想規(guī)避投資收益征稅的人們，打開了一道獲取財(cái)富的較佳通道。
投資建議
要有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，是一種風(fēng)險(xiǎn)性的投資，既有獲得高額投資收益的可能，又有虧損的可能，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)利差損風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于投資者來說，在購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，就要樹立強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，切忌不可將投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳統(tǒng)的保證利率產(chǎn)品和分紅型產(chǎn)品混為一談。直白地說，從投資地角度看，你購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，就等同于涉足了中國(guó)的資本市場(chǎng)，既有可能贏的時(shí)候，也有可能輸?shù)臅r(shí)候。不要帳戶凈值漲了就盲目樂觀，凈值虧了就埋埋怨怨，罵保險(xiǎn)公司的娘。與其這樣，倒不如將錢捂在自己的口袋里，或放到銀行里賺丁點(diǎn)兒利息。
要有打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備
資本市場(chǎng)，作為一個(gè)投資市場(chǎng)，它與其他投資市場(chǎng)一樣，既不可能年年月月都飄紅不已，也不可能歲歲朝朝都狂跌不已。只要是一個(gè)富有生命力的投資市場(chǎng)，它就既有漲，也有跌，就象世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一樣，往往是低潮過后是高潮，高潮過后是低潮，呈波浪式地發(fā)展。因此，購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。從歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的情況看，投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)投資收益率在10%左右。在我國(guó)，相對(duì)要低一些。作為投資者，應(yīng)當(dāng)將購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資。不要收益率高時(shí)，盲目購(gòu)買；出現(xiàn)虧損時(shí)，就不得了啦，要求退保。在這里必須指出的是，如果你以年交保險(xiǎn)費(fèi)方式購(gòu)買了投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，由于保險(xiǎn)公司在這個(gè)產(chǎn)品銷售的前期支出的費(fèi)用較高，那么，你將受到較大的經(jīng)濟(jì)損失。
要弄清保險(xiǎn)條款規(guī)定的權(quán)力與義務(wù)
投資連結(jié)保險(xiǎn)，是一個(gè)橫跨保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的特性，決定了消費(fèi)者，一方面必須了解保險(xiǎn)條款定義的保障范疇，另一方面又必須對(duì)資本市場(chǎng)的運(yùn)行有一個(gè)大致的了解，并知曉條款規(guī)定的權(quán)力與義務(wù)。因此，在購(gòu)買這類保險(xiǎn)時(shí)，一定要認(rèn)真閱讀條款，弄清自己的權(quán)力與義務(wù)。在購(gòu)買前，最好是通過保險(xiǎn)公司的咨詢電話進(jìn)行條款方面的咨詢，也可以找保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，道德水準(zhǔn)較高，講誠(chéng)信的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行咨詢，在完全弄清保險(xiǎn)條款的準(zhǔn)確含義后，再行購(gòu)買。切忌不要人云亦云，更不要被高回報(bào)的口頭承諾所蒙騙。須知在這個(gè)世界上，并沒有免費(fèi)的午餐。
【案例三十八】
客戶咨詢
咨詢回復(fù)
企業(yè)作為投保人能否成為受益人，要看兩種情形。
一種是以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。在這種合同中，企業(yè)在作為投保人的同時(shí)，又可以是被保險(xiǎn)人。一種是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同?！侗ｋU(xiǎn)法》第二十二條第三款規(guī)定：“受益人是指人身保險(xiǎn)合同中由
被保險(xiǎn)人或投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人、被保險(xiǎn)人可以為受益人。”依據(jù)這些規(guī)定，作為投保人的企業(yè)完全可以成為受益人。
但應(yīng)注意的是，《保險(xiǎn)法》第五十六條第一款規(guī)定：“以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無效。”《保險(xiǎn)法》第六十一條規(guī)定：“人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。”如果被保險(xiǎn)人認(rèn)可其企業(yè)為受益人，其行為是合法的。
此外，根據(jù)〈保險(xiǎn)法〉第五十三條之規(guī)定，企業(yè)為員工投保人身保險(xiǎn)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，才能視為投保人對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益。
為客戶提供業(yè)務(wù)處理的全程服務(wù)
為中高端客戶提供及時(shí)、全面、快捷、周到的服務(wù)，是銀行、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員經(jīng)營(yíng)好客戶的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般來說，銀行客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷員要在以下四個(gè)方面為中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（1）溫馨式服務(wù)。通常情況下，如果有較長(zhǎng)一段時(shí)間，如1個(gè)月沒同自己的中高端客戶聯(lián)系了。不妨給這樣的客戶發(fā)條短信息，或打個(gè)電話，或順道拜訪一下。這種服務(wù)屬于一種禮節(jié)性的服務(wù)，其內(nèi)容主要有兩個(gè)方面：一方面，問候一下；另一方面，提示一下客戶，有沒有事情需要服務(wù)。這樣做的目的只有一個(gè)，通過對(duì)客戶細(xì)微之處的問候和關(guān)懷，增進(jìn)自己與客戶之間的情感，在自然、真摯的交流中拉近與客戶的距離。作為銀行客戶和保險(xiǎn)營(yíng)銷員切切不要與自己的客戶疏遠(yuǎn)了，更不要讓客戶將自己遺忘。
（2）提示性服務(wù)。主要包括提醒客戶交納續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)；對(duì)于購(gòu)買了分紅保險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)的客戶，則及時(shí)告知紅利的分配情況及投資連結(jié)保險(xiǎn)的收益情況；當(dāng)客戶投保的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)滿期時(shí)，告知客戶到公司領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金；當(dāng)客戶短期意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)滿期時(shí)，提醒并建議客戶辦理新的承保手續(xù)，等等。目前在許多壽險(xiǎn)公司，這些工作由專門設(shè)立的客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)。但是，作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，不能因?yàn)楣居袑ｉT機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)此事，就讓這種最佳服務(wù)的機(jī)會(huì)從自己的眼皮底下悄悄流失。當(dāng)然，也可通過發(fā)短信息、打電話和登門拜訪等形式來完成提示性服務(wù)。但必須注意，有兩個(gè)內(nèi)容一定要順便捎上，切切不能忘記。第一，禮節(jié)性的問候；第二，還需要我為您提供哪些服務(wù)。
（3）定時(shí)性服務(wù)。即定期登門為客戶提供一些產(chǎn)品續(xù)費(fèi)服務(wù)。需要注意的是，首先要事先預(yù)約，其次要嚴(yán)格遵守時(shí)間。應(yīng)該在服務(wù)上給客戶一種嚴(yán)謹(jǐn)、守信的好印象。不能像“馬大哈”一樣，當(dāng)客戶苦苦等待你的時(shí)候，你卻將此事忘記得一干二凈。
（4）業(yè)務(wù)處理的全程服務(wù)。人們購(gòu)買保險(xiǎn)最擔(dān)心的是投保時(shí)保險(xiǎn)公司滿面春風(fēng)，理賠時(shí)卻一付“賣牛肉”的模樣，一點(diǎn)點(diǎn)賠付金卻需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，當(dāng)然，有時(shí)還有金錢。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，熟悉公司業(yè)務(wù)處理的程序，也熟悉這些事兒處理時(shí)所需要提供的全部資料。因此，當(dāng)客戶患病、發(fā)生意外及其他應(yīng)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的事兒時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員第一件要做的事，就是在第一的時(shí)間里，前去慰問和探視被保險(xiǎn)人，協(xié)助其辦理入院的相關(guān)手續(xù)，并向公司報(bào)案。第二件事是，提供保險(xiǎn)方面的咨詢服務(wù)。即根據(jù)客戶所購(gòu)買的險(xiǎn)種和保險(xiǎn)金額，告知客戶，哪些費(fèi)用應(yīng)由保險(xiǎn)公司在什么額度內(nèi)承擔(dān)，哪些費(fèi)用應(yīng)由客戶自己承擔(dān)。對(duì)于一次性定額給付的險(xiǎn)種，告知客戶可以獲得什么樣的保險(xiǎn)賠償。在這里，應(yīng)該注意的是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須嚴(yán)格按保險(xiǎn)條款約定的內(nèi)容講，而不應(yīng)根據(jù)客戶提供的情況作表態(tài)性的發(fā)言，以免引發(fā)公司與客戶、客戶與營(yíng)銷員的矛盾和糾紛。第三件事是，協(xié)助客戶收集整理索賠必須具備的相關(guān)資料。第四件事是，將客戶索賠的全部資料交由公司客戶服務(wù)部門，并敦促其盡快查勘理賠并給付。
在這樣一個(gè)全程服務(wù)的過程中，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，必須注意這樣兩個(gè)問題：一是不要為客戶出餿點(diǎn)子，來謀取保單以外的任何利益。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員須知，你這樣做的直接后果，就是讓你好不容易在客戶中樹立的誠(chéng)信形象大打折扣。若經(jīng)這樣一折騰，你在客戶心中的印象就成了“搞鬼專家”。而“搞鬼專家”無論在哪里，人家都是惹不起的。二是切不可信口開河，說自己和某某業(yè)務(wù)處理人員關(guān)系很好，看能不能作工作多賠一點(diǎn)?；蚰阏夷衬常涂梢再r得好一點(diǎn)。保險(xiǎn)公司賣的是誠(chéng)信，講的是信守合同。如果張三請(qǐng)客送禮，就給張三多賠一點(diǎn)；李四請(qǐng)客送禮，就給李四多賠一點(diǎn)；而王五不請(qǐng)客送禮，則少賠一點(diǎn)或不賠。一家保險(xiǎn)公司如果這樣玩，不出三年兩載，就得關(guān)門了事。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，說這樣的話，客戶一聽就知你所服務(wù)的公司是一家“牛打鬼公司”，是一家“黑店”，是一家沒有基本的行業(yè)道德操守的公司。對(duì)于這樣的公司，他還能向他的親朋好友給予溢美之詞嗎？他可能首先想到的就是，趕快退保，我惹不起，還躲不起嗎？
聯(lián)系客服
