我們很多經(jīng)理人都知道--滿(mǎn)意的顧客平均只會(huì)告訴三個(gè)人自己的美好經(jīng)驗(yàn)；但不滿(mǎn)意的顧客平均會(huì)告訴十個(gè)人這個(gè)不好的經(jīng)驗(yàn)，而且13%的人會(huì)將自己的不滿(mǎn)經(jīng)驗(yàn)告訴其他20個(gè)人，也就是說(shuō)會(huì)有11.3個(gè)人聽(tīng)說(shuō)。譚小芳老師認(rèn)為，在今天這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，這個(gè)數(shù)字恐怕至少要再乘以一百倍了。
據(jù)美國(guó)著名學(xué)者雷奇漢的研究：如果企業(yè)能使 客戶(hù)跳槽率 降低1%,企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)翻一番；國(guó)際某著名保險(xiǎn)公司通過(guò)分析和計(jì)算也發(fā)現(xiàn)，常客率增加1%,銷(xiāo)售人員的年收入可增加20%.
另外，旅行社的大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%,利潤(rùn)就能增加25%至85%.也正如呆伯特法則（80/20法則）所說(shuō)，20%的大客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。所以，從這點(diǎn)來(lái)看，大客戶(hù)已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小旅游企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。 得大客戶(hù)者，得天下 ,已是不少旅行社老板的共識(shí)。在這里我們主要討論一個(gè)問(wèn)題--如何防止大客戶(hù)叛離？怎么降低 客戶(hù)跳槽率 ?
一、調(diào)查
旅行社可以通過(guò)定期調(diào)查，直接測(cè)定大客戶(hù)滿(mǎn)意狀況。具體操作時(shí)，可以在現(xiàn)有的大客戶(hù)中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話咨詢(xún)，以了解大客戶(hù)對(duì)公司各方面的印象。測(cè)試可以分為：高度滿(mǎn)意；一般滿(mǎn)意；無(wú)意見(jiàn)；有些不滿(mǎn)意；極不滿(mǎn)意。大客戶(hù)對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，而了解了大客戶(hù)不滿(mǎn)意所在才能更好地改進(jìn)。
企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為，只有贏得大客戶(hù)滿(mǎn)意度，旅行社才能有效防止大客戶(hù)的流失和叛離。
二、分析
旅行社經(jīng)理可從跳槽客戶(hù)身上獲得大量信息來(lái)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶(hù)跳槽的真正原因，也無(wú)法真正找出營(yíng)銷(xiāo)工作的失誤所在（在有些企業(yè)里，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)可能還會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的仕途）。
通過(guò)失誤分析，旅行社經(jīng)理人可有效地改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。舉例來(lái)說(shuō)，民航、飛機(jī)制造商、民航總局在飛機(jī)失事時(shí)會(huì)不惜一切代價(jià)尋找飛機(jī)上的黑匣子，目的是要找出空難發(fā)生的真正原因，并采取改進(jìn)措施，從而保證后續(xù)的飛行安全，這也是航空公司在復(fù)雜、危險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境中極少發(fā)生重大事故的主要原因。那么，我們旅行社的黑匣子在哪里呢？
三、一致
英國(guó)有句格言說(shuō)得好： 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 所以，旅行社經(jīng)理人要想提高大客戶(hù)的忠誠(chéng)度、降低大客戶(hù)的叛離率，就必須從大客戶(hù)利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。根據(jù)譚小芳老師的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，防止旅行社大客戶(hù)叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通（與大客戶(hù)始終保持深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。
四、文化
在旅行社經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，文化內(nèi)涵的問(wèn)題很少提出過(guò)。在飯店的經(jīng)營(yíng)里，文化內(nèi)涵的問(wèn)題已經(jīng)是一個(gè)老生常談了，大家都非常注重。但在旅行社的經(jīng)營(yíng)里如何體現(xiàn)文化內(nèi)涵恐怕還是新課題。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)也是最原始的最普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段，就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，第二個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，第三個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是文化競(jìng)爭(zhēng)，文化競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
譚小芳老師認(rèn)為，對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，加深旅行社經(jīng)營(yíng)的文化內(nèi)涵，進(jìn)行文化競(jìng)爭(zhēng)，有這樣幾個(gè)方面需要加強(qiáng)：1、CI的導(dǎo)入，形成旅行社統(tǒng)一的標(biāo)志，統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的企業(yè)精神和理念；2、服務(wù)，即企業(yè)的服務(wù)個(gè)性，這種服務(wù)個(gè)性很難用語(yǔ)言表述，但是旅游者能很明顯地感覺(jué)到，比如說(shuō)到一個(gè)旅行社門(mén)市，可以感覺(jué)到這個(gè)門(mén)市很熱情，然后到另一個(gè)門(mén)市，感覺(jué)到除了熱情之外還很文雅，和員工交談也有這種感覺(jué)，這種熱情加文雅就是一種文化，如果是單一的熱情甚是熱情過(guò)度，恨不得拽著客人不讓走，這種熱情就叫沒(méi)有文化。3、在旅行社的經(jīng)營(yíng)里加深文化的內(nèi)涵，比如說(shuō)同樣是一條路線，文化內(nèi)涵比其他人的深一些，導(dǎo)游的講解水平高一些，這都是旅行社文化競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題是存在的，而且是一個(gè)趨勢(shì)，是我們共同面臨的課題。
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