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大客戶營(yíng)銷的技巧與門道(第1頁)

 前言:

 在我的營(yíng)銷培訓(xùn)課堂上,會(huì)有許多學(xué)員問我,除了吃喝玩樂、送禮回扣等方式外,還有沒有更好的增進(jìn)大客戶關(guān)系的方式。許多學(xué)員說上了許多大客戶銷售課程,也看不少書,但總覺得云里霧里的,摸不清大客戶營(yíng)銷的技巧與門道。還有不少學(xué)員問我:譚老師,能不能用最精練的方式來表達(dá)我對(duì)大客戶營(yíng)銷的理解。

 眾所周知,大客戶營(yíng)銷的成功,是一個(gè)公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶,行業(yè)開發(fā)就更為有利,從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位,我們一直認(rèn)為,掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場(chǎng)的秘籍,因?yàn)椋罂蛻舻匿N售額是公司銷售的底氣,底氣足了,公司的市場(chǎng)推廣就會(huì)更有計(jì)劃性,執(zhí)行到位的可能性也大為提高。

 大客戶也稱為核心客戶,其實(shí)就好比星級(jí)飯店的VIP客人一樣,是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù) 帕雷托法則 ,企業(yè)80%的利潤(rùn)來源于20%的高端客戶。針對(duì)這群金字塔頂端的客戶,企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng),而且還要找對(duì)方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。

 在著名營(yíng)銷專家譚小芳老師(官網(wǎng)www.tanxiaofang.com)看來,所謂的大客戶,就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶,大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大,而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案,需要看到是否能夠幫到他,解決工作中的難題,能夠產(chǎn)生多大的效益。

 根據(jù)20/80原則,他們是賣方的 貴人 ,是需要給予特殊 禮遇 的一群。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì),產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái),轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng),發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法,掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。著名營(yíng)銷專家譚小芳老師推出《大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》課程(預(yù)定熱線:13733187876) 通過自身總結(jié)與深入研習(xí),聚焦頂尖高手關(guān)于大客戶管理的最佳實(shí)務(wù)技巧 幫助您在大客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理中掌握主動(dòng)權(quán)!成功簽大單!

 那么,什么樣的客戶才是我們需要的大客戶?是銷售額高的?是毛利率高的?是資金勢(shì)力雄厚的?還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶是我們的大客戶?我想這里沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高,而毛利率很低,這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那,只能賺到微薄的利潤(rùn),甚至有一天他一翻臉,轉(zhuǎn)投競(jìng)品處,同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣,毛利率高,但銷售額低也不算是,那么面積大,資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。譚小芳老師總結(jié)了尋找、識(shí)別大客戶的步驟如下:

 1、確定研究目標(biāo)

 通過客戶資料的收集、分析,找出大客戶,實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理,并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤,及時(shí)改進(jìn)服務(wù),保持他們的忠誠(chéng)。

 2、拓展信息來源

 經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源,如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。

 3、大客戶的信息收集

 通過上述來源進(jìn)行信息收集,包含的內(nèi)容主要有:姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。

包括客戶的采購(gòu)頻率、采購(gòu)金額、最近一次采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)品種、客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買習(xí)慣等購(gòu)買歷史信息。

 4、大客戶信息分析

 對(duì)采購(gòu)金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi),這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。譚小芳老師表示,在實(shí)際操作中,我們時(shí)常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶:

 1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念;

 2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù);

 3、能提供較高毛利的客戶;

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