高度決定視野，角度改變態(tài)度。做營(yíng)銷(xiāo)談來(lái)談去我們都談了些什么問(wèn)題，我想無(wú)外乎三個(gè)問(wèn)題，也是三個(gè)角度，站在企業(yè)自身的角度看營(yíng)銷(xiāo)，站在客戶(hù)的角度看營(yíng)銷(xiāo)，站在競(jìng)爭(zhēng)的角度看營(yíng)銷(xiāo)，我認(rèn)為這三個(gè)方面是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，是地基，所有的營(yíng)銷(xiāo)的分析都離不開(kāi)對(duì)這三個(gè)要素的綜合、變化、組合。三個(gè)要素的任意組合都可以變化無(wú)窮，而何況每一個(gè)要素有可以分成更多的要素組合。
先來(lái)談?wù)驹谄髽I(yè)的角度看營(yíng)銷(xiāo)，也就是營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)基礎(chǔ)，科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》主要就是站在企業(yè)的角度，我們應(yīng)該做什么，才能吸引消費(fèi)者的選擇。STP和4P的變化無(wú)窮，如果能深刻掌握這兩個(gè)方面，你就能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)變化無(wú)窮和出神入化。一切盡在你的掌握之中。STP是站在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的角度去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，4P一般情況下是站在戰(zhàn)術(shù)的角度去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，但是也可以說(shuō)是站在戰(zhàn)略的角度去認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位（STP）。就是制訂了一個(gè)方向，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)(4P)就是完成戰(zhàn)略的六脈神劍。4個(gè)要素可以形成無(wú)窮無(wú)盡的組合。營(yíng)銷(xiāo)管理的根本是解決了一個(gè)問(wèn)題，我怎樣做有可能使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)？產(chǎn)品質(zhì)量我做的好一點(diǎn)，顧客可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；價(jià)格低一點(diǎn)，顧客也可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；渠道購(gòu)買(mǎi)方便一點(diǎn)，顧客也可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；促銷(xiāo)，給顧客實(shí)惠，也可以使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。這就是《營(yíng)銷(xiāo)管理》的作用，使你做出可能產(chǎn)生顧客購(gòu)買(mǎi)的手段和措施。仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的確如此科特勒的4P是站在企業(yè)的角度以快賣(mài)品為研究對(duì)象，它并不適合像汽車(chē)、工業(yè)品、大客戶(hù)的管理。但他肯定是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的旗幟性管理思路后期的4C（注重客戶(hù)關(guān)系）、4R（客戶(hù)管理納入內(nèi)部）、4E（工業(yè)品配套首選）等理論都是從4P中汲取精華來(lái)細(xì)分不同行業(yè)而提出的新理論。（見(jiàn)筆者《營(yíng)銷(xiāo)管理中的厚德學(xué)》）
客戶(hù)需求是什么？2500年前孔丘已經(jīng)指出了營(yíng)銷(xiāo)的核心即 儒 ---滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。而儒家思想的核心是 仁 。 仁 從兩方面表現(xiàn)，其一主動(dòng)地仁 -即 己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人 ；其二是被動(dòng)的 仁 -即 己所不欲，勿施于人 。這是站在消費(fèi)者的需求的角度去分析。我們認(rèn)為的不一定是消費(fèi)者心里所想的，我們認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡的，消費(fèi)者不一定喜歡；我們認(rèn)為消費(fèi)者不喜歡的，消費(fèi)者反而可能喜歡。消費(fèi)者是最難琢磨的。但是也是必須要琢磨的。消費(fèi)者到底是如何產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的，他購(gòu)買(mǎi)的決策的過(guò)程是如何做出的。他的心理特征是什么？在這個(gè)基礎(chǔ)中，4C能在一定的程度上去解釋消費(fèi)者的需求是什么？顧客的欲求與需要、顧客獲取滿(mǎn)足的成本、顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性、溝通。這是決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的根本因素。顧客想要的是什么？要得到想要的我要付出什么？我怎樣才能更方便的得到我想要的東西，顧客怎樣才知道我的產(chǎn)品是最好的。通過(guò)這些分析，我們就會(huì)知道消費(fèi)者到底是咋想的，我們所做的是否能滿(mǎn)足消費(fèi)者所需要的。
我們知道我們做什么客戶(hù)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)？我們也知道消費(fèi)者是如何購(gòu)買(mǎi)的？但是我們知道這些顧客就可能購(gòu)買(mǎi)嗎？還不一定。因?yàn)椋覀儾恢绖e人是否也給消費(fèi)者提供了我們的產(chǎn)品和服務(wù)？我們也不知道別人是如何理解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的。當(dāng)我們不知道這些的時(shí)候，我們就不能確定消費(fèi)者就會(huì)一定購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。這就要站在競(jìng)爭(zhēng)的角度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)的根本，如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，還需要營(yíng)銷(xiāo)嗎？對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)基礎(chǔ)的研究當(dāng)前主要是波特競(jìng)爭(zhēng)理論，也就是他的競(jìng)爭(zhēng)的五力模型。再一個(gè)就是競(jìng)爭(zhēng)的三種戰(zhàn)略，差異化，低成本、集中化戰(zhàn)略。
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