評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)(包括銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等)的高低，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略決定的，而30%是由企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合決定的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心。
1.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿(mǎn)足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō)， 體驗(yàn) 只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的 特色和利益 ，即 體驗(yàn) 。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上 理性消費(fèi)者 的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
當(dāng)咖啡被當(dāng)成 貨物 (Commodities)販賣(mài)時(shí)，一磅可賣(mài)三百元；當(dāng)咖啡被包裝為 商品 (goods)時(shí)，一杯就可以賣(mài)一、二十塊錢(qián)；當(dāng)其加入了 服務(wù) (services)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的 體驗(yàn) (experience)，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。增加產(chǎn)品的 體驗(yàn) 含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
我們一般將體驗(yàn)分為五種類(lèi)型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱(chēng)之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類(lèi)體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。一般的來(lái)講，體驗(yàn)可分為被分為兩類(lèi)：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)、關(guān)聯(lián)。
通常，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要一些工具所用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱(chēng)之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通(communications)、視覺(jué)與口頭的識(shí)別(visual and verbalidentity)、產(chǎn)品呈現(xiàn)(productpresence)、共同建立品牌(co-branding)、空間環(huán)境(spatial environments)、電子媒體(electronic media)與網(wǎng)站(websites)、人員(people)。
另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)。 感官 引起人們的注意； 情感 使的體驗(yàn)變的個(gè)性化； 思考 加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知； 行動(dòng) 喚起對(duì)體驗(yàn)的投入； 關(guān)聯(lián) 使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。
目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品 ，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿(mǎn)意。
現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理念強(qiáng)調(diào)客戶(hù) 服務(wù) ，然而即使有了滿(mǎn)意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)將崇尚 體驗(yàn) ，企業(yè)只有為客戶(hù)造就 難忘的體驗(yàn) ，才會(huì)贏得用戶(hù)的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行補(bǔ)課。
2一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的 一對(duì)一 ，教會(huì)一個(gè)銷(xiāo)售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶(hù)打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的 量體裁衣 ，那實(shí)在是另外一碼事兒。
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