中國式情人節(jié) 七夕剛過去不久。在這次七夕大促銷中，我又聞到濃烈的價格戰(zhàn)的硝煙味。
激烈的價格戰(zhàn)并不是我們的營銷團(tuán)隊愿意看到的。在我看來，電子商務(wù)在初期可以依靠價格戰(zhàn)獲取一席之地。而在當(dāng)前，產(chǎn)品的情感營銷、試用營銷、細(xì)節(jié)包裝等內(nèi)容比價格更為重要，我把這些內(nèi)容歸結(jié)為 信息營銷 。
這個 信息 指的是除產(chǎn)品價格之外，展示給消費者的其他所有內(nèi)容，比如高質(zhì)量、多角度的產(chǎn)品圖片，比如產(chǎn)品設(shè)計理念等。我想表達(dá)的一個意思是：價格并不是決定消費者下單的唯一因素。
除了價格以外，打動消費者的還有產(chǎn)品包裝、物流、設(shè)計理念、售后服務(wù)等很多因素。而這些因素不是被忽略就是沒有展示給消費者，從而在與同行的PK中，只剩下價格一項指標(biāo)。
在以往很長一段時間內(nèi)，電子商務(wù)給大家的印象就是價格便宜，不僅比線下便宜，而且可以在各個B2C平臺上找到更便宜的商品，因此價格成為電子商務(wù)企業(yè)競爭的重要因素。
價格戰(zhàn)表現(xiàn)最為激烈的莫過于3C行業(yè)，與快速消費品和圖書音像不同，家電、數(shù)碼、電腦等不僅購買頻率相對較低，而且單品金額大。消費者在做出網(wǎng)購決策前通常多家比較和排查，對不同電子商務(wù)企業(yè)相同商品的質(zhì)量、價格、包裝、快遞、售后做出比較后，選擇價格低但綜合價值高的下單。
去年12月，國內(nèi)兩家知名的B2C企業(yè)先從圖書領(lǐng)域打起了價格戰(zhàn)，然后又將戰(zhàn)火燒到3C領(lǐng)域，優(yōu)惠也步步升級，由滿返變成了直減。
在這場3C數(shù)碼價格戰(zhàn)中，蘋果全線產(chǎn)品如iPad和iPod、諾基亞手機(jī)全線產(chǎn)品、佳能數(shù)碼相機(jī)全線產(chǎn)品等，全都調(diào)整了價格，調(diào)整后的價格甚至比一些小商家的進(jìn)貨價還要低。
有人不禁感慨：看起來好像是用賣假貨的價格賣真貨。可見價格已經(jīng)達(dá)到冰點，商家沒有任何利潤可言。
其實大家都知道，價格沒有最便宜，只有更便宜。你愿意賺5塊錢做一單，他就愿意零利潤銷售，還有一些人更是賠本賺吆喝，虧5塊錢就當(dāng)做市場推廣費用了。
就是因為這樣，才會有特價促銷的存在，比如3000件衣服統(tǒng)統(tǒng)1元秒殺，虧本一整天。而價格戰(zhàn)只會引起無休止的打折，消費者常常被低價格 慣壞 了，同一款商品，他只愿意買最低價的商品。
信息營銷 的本質(zhì)就是產(chǎn)品差異化營銷，商家賣的不僅是商品，更是商品的內(nèi)涵、服務(wù)、用戶體驗。
業(yè)內(nèi)有人曾說過，價格并不是打動消費者的唯一因素，產(chǎn)品評價、物流速度、售后服務(wù)等也非常重要，對于珠寶B2C來說更是如此。
珠寶作為高價值的 慢消品 ，有其特殊的屬性。珠寶的產(chǎn)品單價高，購買的目的性強，而重復(fù)購買率比其他商品低得多，因此珠寶行業(yè)的進(jìn)入門檻比較高，對電子商務(wù)企業(yè)的綜合能力要求也比較高。
在進(jìn)行高價值商品銷售的時候，消費者最關(guān)心的未必是價格，而愿意花更多的錢買 放心 ，因此，產(chǎn)品信息營銷非常重要。
在我看來，珠寶B2C 信息營銷 有幾個關(guān)鍵點。
首先，我們把消費者最關(guān)心的物流信息放在顯眼位置，告訴消費者，珂蘭提供的所有產(chǎn)品都由中國人民財產(chǎn)保險全程擔(dān)保，可以保證物流零風(fēng)險，不用擔(dān)心昂貴的鉆石在運輸途中的安全問題。
此外，我們還發(fā)現(xiàn)，許多買家在節(jié)日時購買黃金或者鉆飾是為了送人，對包裝的要求比較高，包裝既要專業(yè)又要高檔。因此，在節(jié)日促銷期間，我們專門開發(fā)了禮物感很強的產(chǎn)品包裝盒，讓所有收到貨的買家都可以感受到收到禮物的喜悅。從展示包裝情況看，凡客的環(huán)保包裝也值得一提，牛皮紙盒的包裝顯得品牌時尚感很強，迎合了年輕群體的心理需求。
還有，珠寶的售后保障也很重要，不少商家都提出了終身免費清洗等售后服務(wù)承諾，而售后服務(wù)的完善需要店面提供支持，因此我們?nèi)珖_設(shè)了22家體驗店，提供聯(lián)保服務(wù)。
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