如何讓新入職的導(dǎo)購(gòu)快速成為銷售實(shí)戰(zhàn)能手，這是每個(gè)企業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理者最為頭疼的問(wèn)題。大家都知道導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的特殊性和導(dǎo)購(gòu)人群的參差性，造成導(dǎo)購(gòu)管理以及培訓(xùn)工作的艱難性。
導(dǎo)購(gòu)員這支特殊的銷售群體，就銷售而言屬于低收入的職業(yè)類型，這決定了終端導(dǎo)購(gòu)群體的學(xué)歷、年齡、能力。一些高學(xué)歷、高素質(zhì)、有能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇導(dǎo)購(gòu)員這一職業(yè)類型。30-40歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為導(dǎo)購(gòu)員主要的人員構(gòu)成群體。這些下崗職工、待業(yè)青年也是在生活逼迫、無(wú)路可走的情況下選擇導(dǎo)購(gòu)這份工作的，他們對(duì)眼前的導(dǎo)購(gòu)工作十分重視，能夠高度敬業(yè)，知道銷量就是金錢。
既然導(dǎo)購(gòu)員選擇了這份職業(yè)，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管在培養(yǎng)或培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)新人的時(shí)候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場(chǎng)上操練拿般，不過(guò)關(guān)的在一旁繼續(xù)練習(xí)，直到學(xué)以致用為止。
每個(gè)導(dǎo)購(gòu)管理者都很清楚，對(duì)那些入職人員的培訓(xùn)無(wú)非就是那些導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中常見(jiàn)的東西。
1、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)
2、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)
3、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)
4、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)
5、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
6、銷售技巧培訓(xùn)
7、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
8、顧客服務(wù)培訓(xùn)
但是這些東西對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)能夠在短時(shí)間內(nèi)接受、理解、運(yùn)用嗎？經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，許多導(dǎo)購(gòu)若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運(yùn)用最快也需要1個(gè)月。所以在銷售行業(yè)中，評(píng)判一個(gè)導(dǎo)購(gòu)是否能夠成長(zhǎng)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的主要是看前1個(gè)月，這是決定他們職業(yè)成長(zhǎng)命運(yùn)和銷售收入的關(guān)鍵時(shí)期。為什么這么講呢？仔細(xì)想想在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中的那些導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度、顧客服務(wù)等，對(duì)于一個(gè)有上進(jìn)心的導(dǎo)購(gòu)而言，根本不需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，把這些不具備實(shí)戰(zhàn)性質(zhì)的東西打印成手冊(cè)，讓他們自己學(xué)習(xí)修煉去。許多導(dǎo)購(gòu)管理人員在對(duì)新入幟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，大部分時(shí)間浪費(fèi)在條條框框的規(guī)章制度上面，而忽略了終端銷售競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產(chǎn)品FABE賣給顧客呢？
我作為一個(gè)終端管理者中一員，走訪、取經(jīng)、總結(jié)了數(shù)十位厲害角色的導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管，從中得出他們讓新手導(dǎo)購(gòu)快速入門并成才的規(guī)律和竅門。
一、簡(jiǎn)化培訓(xùn)內(nèi)容
對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一股腦完全接受公司規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，可以說(shuō)簡(jiǎn)直是天方夜談，可以說(shuō)培訓(xùn)人員在浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，導(dǎo)購(gòu)在身受煎熬。對(duì)于新入職導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，必須根據(jù)其接受能力，把培訓(xùn)內(nèi)容分清主次，簡(jiǎn)化內(nèi)容。
導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)精髓部分（先進(jìn)技術(shù)和工藝、產(chǎn)品構(gòu)成原理、與競(jìng)品差異賣點(diǎn)等），常見(jiàn)的銷售技能注意點(diǎn)，尤其是顧客異議處理話術(shù)。
許多人在對(duì)新入職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，喜歡把產(chǎn)品知識(shí)全盤拖出：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，喜歡把那些條條框框的規(guī)章制度一字不漏讀給他們聽(tīng)，搞的他們暈暈忽忽。
二、死記銷售賣點(diǎn)與競(jìng)品知識(shí)
1、嚴(yán)格要求新入職導(dǎo)購(gòu)在聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管講解完畢，立刻進(jìn)行對(duì)企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，先進(jìn)技術(shù)和工藝，產(chǎn)品構(gòu)成原理，與競(jìng)品差異賣點(diǎn)的死記硬背兩個(gè)小時(shí)，導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個(gè)職業(yè)和企業(yè)，就必須按照企業(yè)的要求執(zhí)行，逼迫他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)必須把這些東西強(qiáng)記腦海中。
2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)比。銷售過(guò)程中，能力一般的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)照公司下發(fā)的資料都能把產(chǎn)品賣點(diǎn)背誦下來(lái)，比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也能把產(chǎn)品的利益點(diǎn)告訴消費(fèi)者，只有很用心的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員才能說(shuō)清楚自己銷售的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)要開(kāi)發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同的手機(jī)越來(lái)越難，特別是對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn)品有的賣點(diǎn)競(jìng)品也有，有些產(chǎn)品賣點(diǎn)，競(jìng)品的還 厲害 一些。必須通過(guò)對(duì)比找到本產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)品的弱勢(shì)，給出導(dǎo)購(gòu)員攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式方法，教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員怎樣打消顧客購(gòu)買競(jìng)品的念頭。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品充滿必勝信心，回到賣場(chǎng)才能戰(zhàn)無(wú)不勝。
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