收單難、邀約難、攻單難等問題，是現(xiàn)有醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷存在的普遍難題，然而，這些難題恰恰是會(huì)議營銷銷售鏈條中最致命的環(huán)節(jié)，在今天激烈的市場競爭中，誰能很好的解決上述難題，誰能把銷售鏈中幾個(gè)重要環(huán)節(jié)做的更好、更有意義、更有作用，誰就能搶得市場先機(jī)，在激烈的競爭中立于不敗之地。
這里，筆者現(xiàn)就 參會(huì)人員邀約 中的一些技巧和方法與行業(yè)同仁做一探討交流。
先簡單說一個(gè)案例：筆者所服務(wù)的某產(chǎn)品，計(jì)劃23號(hào)在北京通州舉辦一次會(huì)銷，原定計(jì)劃到場70人，然而到21日下午三點(diǎn)鐘，確定到會(huì)的只有30人，無奈之下，緊急召開會(huì)議商定對策。
會(huì)上負(fù)責(zé)邀約的馬經(jīng)理談了主要原因：他說： 現(xiàn)在的患者都很精明，咱們給的那一小盒贈(zèng)品，對他們來說吸引力不夠！
下面是我倆的一段對話：
筆者：那給兩盒贈(zèng)品呢？
馬經(jīng)理：兩盒也不行。
筆者：三盒？
馬經(jīng)理：三盒估計(jì)他們還是不愿意來
到這里，關(guān)鍵的問題就出來了，傳統(tǒng)慣用的 利益刺激 ，現(xiàn)如今作用越來越小，已經(jīng)很難達(dá)到邀約效果了，我們大致根源找到了。治病求根，針對現(xiàn)實(shí)情況必須改變策略，在邀約的話術(shù)、時(shí)間、方式上都進(jìn)行了調(diào)整，主打 情感牌 ，會(huì)議當(dāng)時(shí)商議決定：
1.從晚上六點(diǎn)到八點(diǎn)給顧客打電話。意在表達(dá)出最近工作很忙，下班很晚，但還是抽出時(shí)間給他（她）去電話，詢問對方病情及用藥情況，同時(shí)讓對方明白，都下班了還能惦記著給自己打電話噓寒問暖。
2.渲染參會(huì)名額的有限性、緊缺性。告訴顧客，本次會(huì)議只有幾十人的名額，而分到自己手里的只有倆名額，我為你爭取了寶貴的一個(gè)名額，如果你不去的話，我就把這個(gè)名額給了另外一個(gè)小區(qū)的 ，同時(shí)，結(jié)合利益刺激，再強(qiáng)調(diào)一下參會(huì)的好處。
如此一個(gè)簡單的調(diào)整，當(dāng)天晚上邀約效果明顯提高，23號(hào)會(huì)議如愿到會(huì)77人。
由此可見，會(huì)議營銷的邀約是一件營銷技巧很強(qiáng)的工作，除去平時(shí)扎實(shí)工作的積累外，更需要一些營銷技巧的把握。就目前而言邀約不外乎電話邀約和上門邀約，下面筆者結(jié)合家訪和電話邀約，具體談一下。
如何進(jìn)行電話邀約
電話邀約表面上看是一次簡短的通話，不就是打個(gè)電話問問對方情況，告訴對方什么時(shí)候活動(dòng)，別忘記參加等等，倘若真的如此，勢必造成客戶檔案的巨大浪費(fèi)。
電話邀約是通過人與人之間的交流和溝通，直接達(dá)成目的的一種行為，人員必須有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，有一定的操作程序和要求。
一、邀約前調(diào)整好個(gè)人狀態(tài)
良好的個(gè)人狀態(tài)，對于電話邀約者來說非常重要，這里所指的狀態(tài)包括對工作的熱情及對產(chǎn)品、自己及從事這項(xiàng)工作的自信心。
電話邀約者的熱情度，能夠直接影響到顧客，電話那頭的顧客能夠感知你熱情與否，在打電話前，要告誡自己 幾萬塊錢的廣告費(fèi)，好不容易換來的檔案，可不能浪費(fèi)了 ， 要把客戶看作自己的親人一樣來對待 ，不能為了完成經(jīng)理交給你的任務(wù)而去做這項(xiàng)工作。
另外，必須對自己，對產(chǎn)品和所從事的這項(xiàng)工作充滿信心，比如：在稱呼自己為X大夫時(shí)，說話要有底氣，要把自己真正當(dāng)作一個(gè)大夫。在與客戶溝通時(shí)，要充分表現(xiàn)對自身產(chǎn)品充足的信心，不要聽到一個(gè)打擊的話就心慌，要告訴自己，我們的產(chǎn)品是非常好的，我們所做的一切都是為患者解除痛苦、重獲健康的善事。
二、電話邀約的操作技巧
打電話前，掌握患者盡量多的信息，以自己為中心，站在患者的立場上為消費(fèi)者說話，喜患者所喜，憂患者之憂，把對方當(dāng)作自己的親人來看，但千萬要記住你打電話的目的是什么，如果你能讓患者總感覺你是為他好，那他就容易接受你的建議的，邀約成功率就會(huì)提高。以感情交流為主，原則上通話時(shí)不受限制，但為了避免有些人過于哆嗦，應(yīng)以巧妙的方式打斷對方，結(jié)束回訪，現(xiàn)實(shí)操作中最好別超過10分鐘。
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