或許，我們需要尋找一種全新的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)模型標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里面，消費(fèi)者不再是一個(gè)一個(gè)的錢(qián)包，而是真實(shí)的、有情緒的、能被影響的、有不同需求的人，它將會(huì)告訴我們，對(duì)不同的會(huì)員，你該說(shuō)什么話！該怎么說(shuō)！該什么時(shí)候說(shuō)！
垃圾化 的會(huì)員營(yíng)銷
盡管你打心眼里不接受，但你不得不承認(rèn)，會(huì)員營(yíng)銷已經(jīng)被等同視為 垃圾郵件 、 垃圾短信 。
錯(cuò)在什么地方？
郵件短信有錯(cuò)么？自然沒(méi)錯(cuò)！作為當(dāng)下最便捷便宜的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信息發(fā)布方式，豈有不用的道理？
發(fā)送促銷信息有錯(cuò)么？也沒(méi)錯(cuò)！假借新品上架、促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)，對(duì)會(huì)員友情提醒，既能維持品牌熱度，又能促進(jìn)銷量，何樂(lè)而不為？
那為什么我們的郵件短信，還會(huì)被冠以 垃圾 ，消費(fèi)者看都沒(méi)看就直接把它刪除了？
第一，沒(méi)有被勾起需求，信息無(wú)用！
第二，赤裸裸的推銷，潛意識(shí)抵觸！
試想一下，辦公樓門(mén)口，每天都有人往你手上塞傳單，換誰(shuí)誰(shuí)不煩？
如何讓體驗(yàn)糟糕的會(huì)員，重新建立品牌好感？
如何讓體驗(yàn)愉快的會(huì)員，積極地幫你推薦好友？
如何讓休眠狀態(tài)的會(huì)員，能重新回到你的網(wǎng)站？
如何讓剛注冊(cè)的會(huì)員，盡快打消顧慮，縮短購(gòu)買(mǎi)決策周期？
如何讓會(huì)員覺(jué)得，你發(fā)給他的產(chǎn)品信息，就是他想要的東西？
這些，都不是發(fā)發(fā)簡(jiǎn)單的促銷郵件所能解決的！
或許，我們需要重申一下，有效的會(huì)員營(yíng)銷的大前提：客情關(guān)系！先交朋友再做生意，這是商之常情。
RFM模型該淘汰了
說(shuō)到會(huì)員營(yíng)銷，就不得不提RFM模型。
RFM模型，最早由美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷研究所提出來(lái)。由于相對(duì)簡(jiǎn)單易行，逐漸成為會(huì)員管理的通行工具。在RFM模式中，R（Recency）表示客戶最近一次購(gòu)買(mǎi)的迄今時(shí)間，F(xiàn)（Frequency）表示客戶的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，M（Monetary）表示客戶的累積購(gòu)買(mǎi)金額。對(duì)RFM三個(gè)參數(shù)設(shè)置不同的權(quán)重和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以對(duì)每個(gè)會(huì)員的價(jià)值進(jìn)行定量評(píng)估，從而開(kāi)展會(huì)員等級(jí)管理。
目前大家使用最普遍的，當(dāng)屬會(huì)員等級(jí)折扣制度，普通會(huì)員享受什么政策，銀卡會(huì)員什么政策，金卡會(huì)員什么政策，評(píng)判的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是消費(fèi)者的貢獻(xiàn)額；另一個(gè)就是會(huì)員積分制度，積分換購(gòu)、積分抵扣，當(dāng)然，積分的由來(lái)也是和消費(fèi)者的貢獻(xiàn)額捆綁的。
但顯然，RFM這三個(gè)參數(shù)，只是讓企業(yè)知道了我的會(huì)員目前是處于一種什么狀態(tài)，但沒(méi)法去指導(dǎo)企業(yè)該如何開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷。
譬如，兩個(gè)消費(fèi)者，在同一天，A買(mǎi)了200塊錢(qián)的女裝，B買(mǎi)了200塊錢(qián)的男裝，那么按照RFM模型，這兩個(gè)消費(fèi)者是被劃分到一個(gè)類型里面的。
再譬如，還是這兩個(gè)消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)迄今3個(gè)月的時(shí)間里，都沒(méi)有再發(fā)生二次購(gòu)買(mǎi)行為，但期間A到你的網(wǎng)站來(lái)了20次，B只來(lái)了1次，按照RFM模型，這兩個(gè)消費(fèi)者還是屬于同一個(gè)類型。
或許，我們需要尋找一種全新的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)模型標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里面，消費(fèi)者不再是一個(gè)一個(gè)的錢(qián)包，而是真實(shí)的、有情緒的、能被影響的、有不同需求的人，它將會(huì)告訴我們，對(duì)不同的會(huì)員，你該說(shuō)什么話！該怎么說(shuō)！該什么時(shí)候說(shuō)！
360度會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)
當(dāng)一個(gè)老會(huì)員，決定再次購(gòu)買(mǎi)你的某件商品的時(shí)候，會(huì)被哪些因素影響？
產(chǎn)品？?jī)r(jià)格？特別優(yōu)惠？品牌好感？上一次購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)？潛在需求？天氣變化 沒(méi)錯(cuò)，可能性因素有很多。
當(dāng)一個(gè)老會(huì)員決定不再購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他的特征或許就比較簡(jiǎn)單：不再訪問(wèn)、投訴、拒收或者退換貨。
所以，我們需要給會(huì)員插上盡可能多的標(biāo)簽：性別、年齡、地域、注冊(cè)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)記錄、訪問(wèn)記錄、投訴的內(nèi)容、退換貨歷史等等。這些標(biāo)簽將有助于系統(tǒng)快速地對(duì)消費(fèi)者精準(zhǔn)定位，自動(dòng)計(jì)算對(duì)哪些會(huì)員在何時(shí)發(fā)送什么信息；這些標(biāo)簽也有助于發(fā)布新品上架的信息時(shí)，把不同的產(chǎn)品精準(zhǔn)地推銷給有需求的消費(fèi)者，減少頻繁的信息發(fā)布所帶來(lái)的反感情緒。
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