傾聽(tīng)，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說(shuō)： 對(duì)銷售而言，善聽(tīng)比善辯更重要。 出色的銷售人員往往善于聆聽(tīng)客戶的抱怨、異議和投訴，善于傾聽(tīng)客戶的需要、渴望和理想，善于聽(tīng)出客戶沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求。為了達(dá)到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽(tīng)的技巧。
【一點(diǎn)通】
客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏！出色的銷售人員往往善于聆聽(tīng)客戶的抱怨、異議和投訴，善于傾聽(tīng)客戶的需要、渴望和理想，善于聽(tīng)出客戶沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求。銷售中80％的業(yè)績(jī)都是靠耳朵來(lái)完成的。客戶與銷售人員之間其實(shí)是一種平等的交易關(guān)系，在雙方獲利的同時(shí)，還應(yīng)尊重客戶，認(rèn)真對(duì)待客戶提出的各種意見(jiàn)及抱怨，并真正重視起來(lái)，才能得到有效改進(jìn)。在客戶抱怨時(shí)，認(rèn)真坐下來(lái)傾聽(tīng)，扮好聽(tīng)眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來(lái)，要讓客戶覺(jué)得自己的意見(jiàn)得到了重視。
在交流過(guò)程中，你可以給出你的全部意見(jiàn)，以表示出你在傾聽(tīng)，比如說(shuō) 我對(duì)你剛才說(shuō)的很感興趣，你能告訴我為什么你如此相信它的嗎? 你為什么對(duì)它感到如此滿意？
進(jìn)行良好溝通的秘密就是知道怎樣說(shuō)比說(shuō)什么要重要得多。如果客戶看上去不相信或聽(tīng)膩了你的話，可能是你沒(méi)有重視自己的視覺(jué)和聲音的影響力。要想讓客戶把你當(dāng)作一個(gè)可信的交流者，你必須關(guān)注自己的行為舉止、聲音、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)言的使用。無(wú)論你的信息是多么豐富，如果客戶覺(jué)得你這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信你的信息了。
【案例分享】
喬 吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)客戶突然改變主意的理由。
客戶不高興地在電話中告訴他： 今天下午付款時(shí)，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟您的同伴談籃球賽。
吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?/p>
銷售人員傾聽(tīng)客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將 傾聽(tīng) 這個(gè)重要的武器舍棄不用。您聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望，您的銷售有如失去方向的箭。
【張超老師點(diǎn)撥】
傾聽(tīng)是一種需要不斷修煉的藝術(shù)，為了達(dá)到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽(tīng)的技巧，專家建議銷售人員可以通過(guò)以下7種方法來(lái)提高傾聽(tīng)能力：
1．集中精力，專心傾聽(tīng)
這是有效傾聽(tīng)的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。要想做到這一點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該在與客戶溝通之前做好多方面的準(zhǔn)備，如身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備以及情緒準(zhǔn)備等。
疲憊的身體、無(wú)精打采的神態(tài)以及消極的情緒等都可能使傾聽(tīng)歸于失敗。把可以用來(lái)信手涂鴉或隨手把玩等使人分心的東西（如鉛筆、鑰匙串等）放在一邊，您就可以免于分心了。
2．不隨意打斷客戶談話
隨意打斷客戶談話會(huì)打擊客戶說(shuō)話的熱情和積極性，如果客戶當(dāng)時(shí)的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無(wú)疑是火上澆油。所以，當(dāng)客戶的談話熱情高漲時(shí)，銷售人員可以給予必要的、簡(jiǎn)單的回應(yīng)，如 噢 、 對(duì) 、 是嗎 、 好的 等等。除此之外，銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不客戶戶喜好另起話題。例如： 等一下，我們公司的產(chǎn)品絕對(duì)比你提到的那種產(chǎn)品好的多 您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題我以前也遇到過(guò)，只不過(guò)我當(dāng)時(shí)
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