經(jīng)過多年的研究，筆者發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異的電話銷售人員，總是在以下方面做得非常出：。
一、準(zhǔn)備
開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過，他們不會(huì)將準(zhǔn)備工作花在與客戶溝通的黃金時(shí)間，如上午9：30到下午5：00；在準(zhǔn)備方面，他們首先是高明的時(shí)間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準(zhǔn)備最集中的時(shí)間。在這段時(shí)間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域：
1）確定第二天重點(diǎn)開發(fā)的客戶名單。
2）對(duì)意向客戶資料的進(jìn)一步收集和整理。
3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶等級(jí)做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃。
4）如果開發(fā)對(duì)象是大客戶，他們通常會(huì)事先列出理想的目標(biāo)大客戶信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時(shí)填充大客戶檔案。
5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會(huì)規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時(shí)間
除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)?shù)闹匾?。?yōu)秀電話銷售人員會(huì)注意保持工作環(huán)境的整潔，定時(shí)整理好自己的桌面。隨時(shí)保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產(chǎn)品的說(shuō)明書、綠色的植物等等。及時(shí)做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。
積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒有做的事是個(gè)基本的原則。
張一講師認(rèn)為做電話銷售工作時(shí)，采用不同的 主題日 的方法來(lái)調(diào)整情緒。比如周一是 問候 主題，周二是 開發(fā) 主題，周三是 成交 主題，周四是 跟進(jìn) 主題，周五是 邀約 主題。也就是說(shuō)，賦予每個(gè)日子不同的傾向性特征，根據(jù)通?？蛻舻臎Q策習(xí)慣來(lái)安排自己的重點(diǎn)任務(wù)，這樣自己就會(huì)感覺不那么枯燥。
二、目標(biāo)
優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會(huì)預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標(biāo)有1）邀約；2）直接銷售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶最新的促銷信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。
他們不會(huì)浪費(fèi)寶貴的工作時(shí)間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達(dá)客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當(dāng)他們拿起電話就會(huì)感到興奮，對(duì)電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來(lái)的負(fù)荷，正是目標(biāo)給他們帶來(lái)了工作的動(dòng)力。
除了主動(dòng)給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時(shí)也會(huì)講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會(huì)想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計(jì)劃，也就是說(shuō)，當(dāng)自己的主要目的沒有按預(yù)想達(dá)成時(shí)，他們會(huì)拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。
三、基礎(chǔ)
一個(gè)從來(lái)沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說(shuō)沒有一年的積累，那他肯定是不會(huì)成為合適的電話銷售人員的。
那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價(jià)。
要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識(shí)，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，我說(shuō)的不是空泛的電話銷售技巧培訓(xùn)，而是合適這個(gè)階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。
主要包括：
1）電話銷售的禮儀與規(guī)范；
2）電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能；
3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)；
4）市場(chǎng)知識(shí)；
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)；
毫無(wú)疑問，頂尖的電話銷售人員無(wú)疑在以上方面都是相當(dāng)扎實(shí)的。無(wú)論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機(jī)等細(xì)節(jié)的注意；還是電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽能力；有的放矢的產(chǎn)品說(shuō)明；控制進(jìn)程的提問技能等等；抑或是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。
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