在一個(gè)陰雨連綿的日子里，到任不足1個(gè)月的，某奶粉銷售公司總經(jīng)理正坐在自己的辦公室，看著寬大的辦公桌面上到處堆著的銷售公司各部門(mén)、各分公司經(jīng)理及許多經(jīng)銷商提交上來(lái)的各類問(wèn)題的材料，思索著需從哪些方面做工作，才能事半功倍地解決。
該企業(yè)在上世紀(jì)90年代曾經(jīng)創(chuàng)造出輝煌，無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)還是銷售模式上都取得了巨大的成績(jī)，1980年就利用廣告擴(kuò)展了區(qū)域市場(chǎng)，1993年到中央電視臺(tái)做廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)極大地提升了企業(yè)知名度和銷售業(yè)績(jī)，作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)，多名國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人曾到企業(yè)參觀并指導(dǎo)工作。
近年來(lái)奶粉競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，奶粉生產(chǎn)廠商紛紛加強(qiáng)銷售終端建設(shè)，但是該企業(yè)的銷售終端卻不斷萎縮、銷售額不斷下降，已從業(yè)內(nèi)第一滑落到第七，銷售額比最高峰時(shí)下降近40%。另外，沖貨行為屢禁不止、優(yōu)秀銷售人員不斷流失、套取費(fèi)用行為越來(lái)越多、許多經(jīng)銷商認(rèn)為該品牌可做可放、在消費(fèi)者心目中，已成為低檔品牌的代表等等都成為企業(yè)發(fā)展的障礙。如何破解難題，成為新上任的銷售總經(jīng)理近期工作的重點(diǎn)。
根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，奶粉尤其是嬰兒奶粉的消費(fèi)量和消費(fèi)金額是不斷上升的，而且高中端嬰兒粉的消費(fèi)額占嬰兒粉的總消費(fèi)額的比重并沒(méi)有下降，因此問(wèn)題產(chǎn)生的原因不是來(lái)自市場(chǎng)需求。
另外，公司在45年的奶粉生產(chǎn)中一直將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一的位置，從奶源地的選取、原料奶運(yùn)輸、包材的選取與檢驗(yàn)以及奶粉生產(chǎn)加工工序等各個(gè)方面嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，從未發(fā)生過(guò)重大質(zhì)量事故，因此問(wèn)題不是來(lái)自產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。
排除以上兩點(diǎn)，可以說(shuō)銷售下滑的主要原因肯定在市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)因方面，而一切工作都是由人來(lái)做的，所以鍛造一支有統(tǒng)一的先進(jìn)思想、有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是解決問(wèn)題的核心，銷售隊(duì)伍不僅包括公司所聘用的各崗位人員，還包括經(jīng)銷商、分銷商、終端店的人員。作為銷售公司總經(jīng)理，如何鍛造銷售隊(duì)伍就是其目前所要思考的問(wèn)題。
通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研，并結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)，總經(jīng)理認(rèn)為需從五個(gè)方面著手。
第一、必須在銷售隊(duì)伍中樹(shù)立統(tǒng)一的、正確的思想。
具備統(tǒng)一的思想，是鍛造隊(duì)伍最基本的要素。沒(méi)有 人往一處想 ，不會(huì) 活往一處干 。目前隊(duì)伍中，有的人想長(zhǎng)久地做市場(chǎng)，有想短期沖量的；有想沖貨的，有想堵的；有以市場(chǎng)需求為工作核心的，有以領(lǐng)導(dǎo)需求為工作核心的。為此，必須樹(shù)立一種統(tǒng)一的思想，作為所有銷售人員行為的指導(dǎo)。
另外，統(tǒng)一的思想必須是正確的。目前公司銷售隊(duì)伍的思想存在幾大關(guān)鍵問(wèn)題，一是重通路輕終端；二是重成熟的低毛利產(chǎn)品銷售，輕正處于發(fā)展期的高毛利產(chǎn)品銷售；三是不把經(jīng)銷商看作是我們銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)經(jīng)銷商重壓貨，輕合作與服務(wù)。
終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所，是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的地方，產(chǎn)生真實(shí)的消費(fèi)。只有產(chǎn)生真實(shí)的消費(fèi)，才能使廠家與商家真正地獲利。為此，終端應(yīng)是一切銷售行為的核心關(guān)注點(diǎn)。為此，必須在銷售隊(duì)伍中樹(shù)立正確的 終端為王 的思想。
企業(yè)的產(chǎn)品基本上都會(huì)有一個(gè)生命周期，對(duì)于處于成熟期的產(chǎn)品，雖然毛利相對(duì)較低，但因?yàn)殇N售難度小，投入的精力不多，如果稱為銷售人員收入的主要來(lái)源，必然會(huì)導(dǎo)致銷售人員忽視對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展重要的，但目前尚處于進(jìn)入期或成長(zhǎng)期的產(chǎn)品的銷售。
為此，必須在銷售隊(duì)伍中樹(shù)立 按企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展要求做產(chǎn)品銷售工作 的思想。
經(jīng)銷商承擔(dān)著將產(chǎn)品分銷到終端店、墊付資金以及維護(hù)客情等有利于公司產(chǎn)品銷售的工作，他們的思想是否與公司相一致，決定了他們的配合程度，也影響著市場(chǎng)銷售，所以在銷售隊(duì)伍中樹(shù)立 經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)組織也是公司銷售隊(duì)伍一員 的思想。
第二、公司必須對(duì)銷售隊(duì)伍給予激勵(lì)和維護(hù)隊(duì)伍的正氣，包括正向激勵(lì)和負(fù)向激勵(lì)。
第1頁(yè)聯(lián)系客服
