在銷售中，提問要掌握兩個要點(diǎn)，一個是提出探索式的問題，以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。另一個是提出引導(dǎo)式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
下面是一些在實(shí)際應(yīng)用中的有效方法，可以給銷售員提供有益的參考。
(1)連續(xù)肯定法
這個方法是指銷售員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，銷售員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答 是 ，然后，等到要求簽訂單時，已形成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。
如果銷售員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：
很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?
是。
好，我想向您介紹我們的 產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對?
對。
這樣讓顧客一 是 到底。
運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷售員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。
(2)單刀直入法
這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后 乘虛而人 ，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。
門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開時，這個人問道： 家里有高級的食品攪拌器嗎? 男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道： 我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。 銷售員回答說： 我這里有一個高級的。 說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。
結(jié)果這對夫婦接受了他的推銷。假如這個銷售員改一下說話方式，一開口就說： 我是北京瑞凱銷售員，我來是想問一下你們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。 你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?
(3)誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
如一個銷售員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道： 請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。 紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心 他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心 他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。
但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會全部落空。
(4) 照話學(xué)話 法
這種方法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。
如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說： 嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。 這時，銷售員應(yīng)不失時機(jī)地接過話頭說： 對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢? 這樣，水到渠成，顧客會自然地買下。
(5)刺猬效應(yīng)
在各種促進(jìn)買賣成交的提問中， 刺猬 技巧是很有效的一種。所謂 刺猬 放應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。
顧客： 這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒有現(xiàn)金價值?
銷售員： 您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?
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