地板門店作為國內(nèi)陸板行業(yè)的主流渠道模式，在國內(nèi)陸板企業(yè)的銷售渠道中起著舉足輕重的作用，盡管國內(nèi)陸板企業(yè)的銷售渠道呈現(xiàn)多元化的模式，但是地板終端門店的銷售份額依然在大部分地板企業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。有數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)一線城市，地板門店的銷量占據(jù)整體銷量的四分之一左右，這一比例與一線城市的銷售渠道多元化有著密切的關(guān)系，一線城市的消費者獲取商業(yè)信息的渠道頗為廣泛，各種促銷活動，以及網(wǎng)絡(luò)營銷活動，團購活動等都對一線城市的門店銷售量有著一定的影響。在國內(nèi)的二線城市，門店銷售量占整個銷售量的比例約為二分之一左右，這在一定程度上說明了，在二線城市的銷售渠道集中度相對比較高，消費者選擇銷售模式的余地不大，因此，大部分消費者將主要購買地板的渠道集中在地板門店。在國內(nèi)的三線城市，門店銷售占整體銷售量的比例更高，基本可以達到三分之二左右，這在一定程度上堅定了眾多地板企業(yè)終端下沉的渠道拓展策略，在三線、四線城市，由于商業(yè)競爭的單一性決定了，在這個區(qū)隔市場，消費者選擇地板產(chǎn)品的渠道比較單一，因此地板門店成為主要的銷售渠道。
在對不同城市終端門店進行分析之后可以發(fā)現(xiàn)，門店作為地板企業(yè)一個主要的銷售渠道，在地板企業(yè)的發(fā)展中起著重要的作用。眾多地板企業(yè)在大力發(fā)展終端渠道建設(shè)的同時，對于地板門店銷售效率也要重點考核。由于地板門店的快速擴張，急需地板企業(yè)建立一套高效的終端銷售店員銷售技能提升的培訓(xùn)和管理模式，最大程度的發(fā)揮終端店員的銷售能力。在提高終端門店銷售業(yè)績的同時，進一步擴大地板企業(yè)的商業(yè)競爭力。
根據(jù)對地板門店銷售人員的商業(yè)環(huán)境、銷售基礎(chǔ)、銷售能力和銷售特征進行研究和分析，我們發(fā)現(xiàn)很大部分的地板終端銷售人員，在消費者需求分析、如何建立顧客的信賴，以及如何塑造地板產(chǎn)品價值這三個方面銷售技能較差，這三個方面銷售技能的建立，是做好地板終端銷售基礎(chǔ)中的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。
第一把利劍：需求分析
消費需求就是消費者為了獲得產(chǎn)品功能性的需求，而產(chǎn)生的購買動機和購買的行為。了解和掌握了消費者的消費需求，才能夠讓我們的銷售人員有的放矢的進行銷售活動，并合理利用有效的銷售技能實現(xiàn)銷售的目標(biāo)。在地板產(chǎn)品的功能性特點方面分析，地板產(chǎn)品首先主要是一種鋪地材料，消費者主要通過感受和獲得地板產(chǎn)品本身所具備的木質(zhì)感，以及利用木材產(chǎn)品本身的特性，來滿足消費者對于地板產(chǎn)品使用需求。通過調(diào)查顯示，消費者在購買地板產(chǎn)品的時候，還會關(guān)注其他幾方面的特質(zhì)，這有助于我們做好對于消費者的需求分析。
一、地板消費者非常關(guān)注地板產(chǎn)品的環(huán)保性能
有數(shù)據(jù)顯示，43%左右的地板消費者在購買地板的時候，將地板產(chǎn)品的環(huán)保性因素作為首要的考慮因素，這是由于地板作為裝修材料這一本質(zhì)特征決定的。消費者更加關(guān)注裝修材料的環(huán)保性能，這與消費者希望構(gòu)筑一個健康、環(huán)保的家居環(huán)境不謀而合。因此，作為地板消費者而言，關(guān)注地板的環(huán)保性能成為購買地板產(chǎn)品的必選科目。地板行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，地板產(chǎn)品需要達到E1級才視為合格的產(chǎn)品。因此銷售人員在推薦地板產(chǎn)品的時候，首先要將地板產(chǎn)品的環(huán)保性能作為推薦的首要因素。
二、消費者對于價格的敏感度成為決定是否購買的第二要素
當(dāng)?shù)匕宓沫h(huán)保性能滿足了顧客的需求之后，消費者開始關(guān)注地板的價格，有資料顯示35%左右的消費者將價格視為第二個購買要素。因此，銷售人員要根據(jù)消費者的消費能力，有針對性的推薦符合其消費能力的地板。
三、消費能力的差異，決定了消費者對于地板花色的選擇
消費者對于地板花色的偏好是建立在價格敏感度的基礎(chǔ)上，消費者的購買力決定了消費者對于花色選擇。對于購買力比較強的消費者，他們首先關(guān)注的是地板的花色，然后花色決定了他們的購買行為；而對于價格敏感度較高的顧客，他們會在價格承受的范圍內(nèi)，選擇自己喜歡的花色。因此對于消費能力的把握是我們終端推薦地板產(chǎn)品的關(guān)鍵。
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