安徽XX市場是公司年09年5月新開發(fā)的市場，該市場在短短的兩個月內(nèi)，幾個單店月銷售均突破兩萬元，最好的一家超市達三萬元。到09年8月，單店銷售還保持不斷增長的態(tài)勢。這個經(jīng)銷商以前是一家日化生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，通過與他的溝通與交流，他市場操作思路清晰，創(chuàng)業(yè)熱情很高，有豐富的日化從業(yè)經(jīng)驗，是一個想干事業(yè)的，渴望成功的熱血青年。通過對幾個單店的實際考察，就不難看出市場銷售提升的原因了。
第一、終端形象宣傳突出。
每個超市都做了包柱、燈箱廣告、背柜等。通過終端的包裝將產(chǎn)品形象生動的展示在消費者面前。同時又將我們品牌從眾多的競爭對手的包圍圈里，突現(xiàn)出來，給消費者一個直觀的印象，我們的產(chǎn)品是個優(yōu)勢的產(chǎn)品。終端形象的宣傳實際就是一種信息的傳遞和消費的引導(dǎo)，告訴消費者，我是獨特的，我就是你需求的產(chǎn)品。通過這種宣傳來影響消費者的購物心理，逐漸形成購買的欲望和沖動。
因此經(jīng)銷商在市場啟動初期，要特別注重終端形象的宣傳。終端形象的宣傳包括超市的吊旗、收銀臺的包裝、終端的戶外廣告墻、包柱、店內(nèi)的廣告牌等。默默無聞的終端是不可能把銷售做好的，終端建設(shè)對于銷售的提升將會起到非常重要的作用。
第二、產(chǎn)品陳列氣勢霸氣。
在每個超市里面我們的產(chǎn)品陳列位置都是最好的。特殊陳列有兩個以上的地堆或端頭，核心店有四個地堆，同時對地堆進行了一定的包裝，顯得地堆形象豐富、突出、有霸氣。核心店的月銷售達三萬多元。為什么要買幾個堆、進行組合和包裝？在超市里面有很多地堆，如果你的地堆和別人一樣，淹沒在地堆的海洋里，是起不到任何的效果的。因此怎么把自己的地堆形象和別人進行區(qū)分，讓消費者更容易識別，吸引消費者駐足觀看？就顯得尤為重要。因為很多時候消費者的購買行為是沖動的而非理性的。
經(jīng)銷商在產(chǎn)品進場后，一定要選擇好自己的位置。如果正常產(chǎn)品位置差，就更要注重特殊陳列，有霸氣的陳列。在超市里面，要提升銷售，主要是通過店內(nèi)的產(chǎn)品促銷活動來拉升，如果沒有很好的位置陳列，或沒有氣勢，很難吸引消費者。有很多經(jīng)銷商銷售提升不起來，有很大一部分原因是陳列不到位。有好的陣地、最佳的攻擊位置，戰(zhàn)斗才可能取得勝利。
三、導(dǎo)購團隊優(yōu)秀
產(chǎn)品的推銷是靠人去完成的，臨門一腳是關(guān)鍵。市場的成功和全體導(dǎo)購努力是分不開的。導(dǎo)購員在剛開始選擇的時候就是高標準，高要求、高工資。 根正才能苗紅 在終端的銷售環(huán)節(jié)里，導(dǎo)購是最關(guān)鍵的，直接決定銷售的好壞。經(jīng)銷商寧愿多花點工資，請優(yōu)秀的導(dǎo)購，也不要選擇能力差的導(dǎo)購。只有優(yōu)秀的導(dǎo)致才能為你帶來，你多付的那部分工資的幾倍甚至十幾倍的效益。在導(dǎo)購身上多花點功夫，制定合理的薪資和有效的激勵措施。不要僅僅把導(dǎo)購看作是一個推銷員，而是要上升到一定的高度，把她們當(dāng)作合作伙伴，關(guān)心這個在銷售鏈條上最底層的員工。很多工作，讓她們參與進來，她們才能感受到來自企業(yè)、公司的溫暖和重視。才能培養(yǎng)員工的歸屬感、使命感、責(zé)任感。要給她們灌輸?shù)睦砟钍牵簡T工的成功，才是企業(yè)的成功，你們是最重要的！
第四、促銷活動的豐富多彩
無論什么時間到市場去走訪終端，都能看到她們在開展促銷活動忙碌的身影。每個月經(jīng)銷商都會對下個月市場的促銷活動進行規(guī)劃，是捆綁銷售還是特價等？要不要增加臨時導(dǎo)購？是不是要進行戶外活動宣傳的配合？促銷活動的開展是一個系統(tǒng)，必須要進行很好的規(guī)劃。涉及產(chǎn)品的選擇、促銷價格的制定、促銷方式的選擇、產(chǎn)品位置、宣傳道具、人員的組合等。
第五、客情關(guān)系的維護與促進
環(huán)境能造就人，也能毀滅人。中國的社會是復(fù)雜的，多變的，很多外國人對中國的風(fēng)俗人情不理解，這是由中國的國情決定的。沒有很好的人緣，在社會上有很大的成就是很難的。超市也是一樣，柜組長、區(qū)域主管、店長、采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等，那一個人都可以給你出難題，可以使你的銷售工作受阻。因此怎么樣去和超市相關(guān)的人員，做好關(guān)系，贏得他們的尊重與支持，尤為重要。只有在寬松和諧的環(huán)境里，導(dǎo)購員才能充分發(fā)揮自己的能力。做好客情關(guān)系的要領(lǐng)就是尊重他們，多溝通與交流。他們的工作也需要別人的支持，了解他們的需求。為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境是經(jīng)銷商銷售工作中的核心工作之一。
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