企業(yè)利益高于一切，銷售就是打仗，打仗就會(huì)有犧牲，而且沖鋒在前、首先犧牲的多數(shù)是精英。廠商博弈中，犧牲個(gè)人也許是無(wú)奈的選擇。
看到杜朝陽(yáng)的辭職信，我憤怒、煩躁、失落，最后都變成了無(wú)奈。因?yàn)槲覜](méi)有辦法解決！
看到自己一手培養(yǎng)起來(lái)的兄弟離去，卻無(wú)能為力！這是我營(yíng)銷生涯中最痛苦的事情。
他令人想起我當(dāng)初離開一家跨國(guó)公司的情形：我把一個(gè)獨(dú)家代理的市場(chǎng)分成了四個(gè)配送中心，原來(lái)的經(jīng)銷商便四處投訴甚至威脅，最后公司把我調(diào)到一個(gè)偏遠(yuǎn)的市場(chǎng)，而我一怒之下走人。據(jù)說(shuō)我走后，被我分割的市場(chǎng)銷量成倍增長(zhǎng)，而我卻要在新的公司重新打拼。
而我的故事無(wú)法避免地在杜朝陽(yáng)身上重演著。
他是我損失的第二位銷售經(jīng)理，不是因?yàn)殇N量上不去，不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)水平有問(wèn)題，更不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題，而是犧牲在公司與經(jīng)銷商博弈的過(guò)程中。當(dāng)然，也不是他沒(méi)能處好關(guān)系。他溫和謙遜，人品正直，沒(méi)人和他處不好關(guān)系。
可他為何犧牲在王老板身上呢？
要對(duì)功勛型經(jīng)銷商動(dòng)刀
事情還要從博達(dá)商貿(mào)公司說(shuō)起。博達(dá)公司是我們企業(yè)的功勛型經(jīng)銷商，位于H市。H市為W省的第二大城市，是我公司兩大核心市場(chǎng)之一。
5年前，這里還是我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司的天下。幾年里，我們與博達(dá)公司摸爬滾打、同吃同住、并肩作戰(zhàn)，成功打敗了B公司。目前我公司的市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，而B公司只占25%的份額。
可以說(shuō)博達(dá)商貿(mào)對(duì)我們公司居功至緯，而且忠心耿耿、說(shuō)一不二。博達(dá)的老總王延昌為人性格豪爽、敢作敢當(dāng)，和包括我在內(nèi)的多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都保持著很好的私人關(guān)系。我能做上大區(qū)經(jīng)理的位置，也與博達(dá)公司的業(yè)績(jī)分不開的。
然而，大碗喝酒、大塊吃肉，同甘苦共患難的日子很過(guò)去了。
人長(zhǎng)大了，想法就多了，企業(yè)也是一樣。從2006年開始，我公司又在W省收購(gòu)了三家工廠，產(chǎn)能和銷量已經(jīng)穩(wěn)居市場(chǎng)老大的位置，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想由原來(lái)的 拼市場(chǎng)、保利潤(rùn) ，變?yōu)楝F(xiàn)在的 奪市場(chǎng)、增利潤(rùn) ，市場(chǎng)投入少了，銷量要求高了。
2009年開始，公司對(duì)H市占有率的要求從優(yōu)勢(shì)份額，上升到壟斷份額，即必須達(dá)到70%以上的占有率。打仗的都知道，對(duì)于一個(gè)成熟市場(chǎng)，別說(shuō)一下提高10個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)份額，就是提高2個(gè)點(diǎn)的份額都有難度??！
于是我們大區(qū)連夜召開市場(chǎng)分析會(huì)，并請(qǐng)市場(chǎng)總監(jiān)列席，幫我們拍板。我清楚地記得，那是元旦后的第三天，窗外下著雪，我們從晚上8點(diǎn)一直開會(huì)到凌晨4點(diǎn)，散會(huì)后吃宵夜都找不到店。
經(jīng)過(guò)綜合分析，我們認(rèn)為：H市場(chǎng)是成熟市場(chǎng)，大塊的空白已經(jīng)不存在了，只能靠精耕細(xì)作和產(chǎn)品升級(jí)，一要實(shí)行深度分銷，二要導(dǎo)入新產(chǎn)品。
然而現(xiàn)在的經(jīng)銷模式是獨(dú)家經(jīng)銷，與深度分銷模式不匹配，如果導(dǎo)入新產(chǎn)品交給誰(shuí)呢？博達(dá)手里已經(jīng)有7個(gè)產(chǎn)品了，去年的一個(gè)新產(chǎn)品還半死不活呢。
談到這里，大家都不作聲了，因?yàn)榇蠹抑?，盡管博達(dá)公司忠心耿耿、實(shí)力強(qiáng)大，但一已之力已經(jīng)無(wú)法承載公司的新任務(wù)了。
大家都在低頭沉思的時(shí)候，市場(chǎng)總監(jiān)給了弟兄們勇氣：只要符合公司利益，只要有利于品牌發(fā)展，有困難也要上，公司支持！就這樣，我們最終確定在博達(dá)之外再尋找2～3家客戶，分產(chǎn)品、分區(qū)域操作。第二天形成報(bào)告，報(bào)公司批準(zhǔn)。
可是第二天剛上班，王延昌就打來(lái)電話： 老劉啊，打江山容易，守江山難啊 中午在哪喝酒？
我知道老王一定會(huì)探到風(fēng)聲，卻沒(méi)想到會(huì)這么快！弓在弦上不得不發(fā)。
一員大將在糖衣炮彈中捐軀
當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)H市的業(yè)務(wù)經(jīng)理是丁魁，是我手下的一員虎將，大刀闊斧，作風(fēng)硬朗。只用一天時(shí)間，劉魁就把2009年新規(guī)劃呈到我面前，滿懷信心地奔赴市場(chǎng)。
然而一個(gè)月過(guò)去了，市場(chǎng)沒(méi)有任何動(dòng)靜，丁魁給我的匯報(bào)是新客戶難找，老王給的壓力大之類的空話。
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