六步談增員
一、初步激發(fā)興趣面談
請問你會開車嗎？你有沒有聽說過法拉利車隊有一個車手叫舒馬赫的？如果讓你和舒馬赫比賽賽車的話，你覺得你會贏他嗎？那我教你一個辦法你會贏他你相信嗎？那就是給你一臺法拉利跑車，給他一臺拖拉機。
其實有的時候你會發(fā)現(xiàn)，一臺車子的性能比一個人的技能更重要？一個人所處的環(huán)境，比一個人的能力更重要！你有沒有發(fā)現(xiàn)你身邊有很多人能力也沒有你強，學歷也沒有你高，但是過著比你更好的生活！那是因為在他們生命中那部法拉利跑車經(jīng)過的時候她抓住了。今天我給你介紹的，也許就是你生命中的那部法拉利跑車，曾經(jīng)帶領(lǐng)很多人走向成功的保險業(yè)，你一定要了解一下！
二、深度面談
其實人吃五谷雜糧難免會生病，生病時會有大病和小病，小病小感冒你會怎么辦呢？如果是大病，在經(jīng)濟條件允許的情況下，會不會選擇最好的醫(yī)院和大夫呢？根據(jù)我們以往的調(diào)查，大病后，84%的人籌錢無門，15%的人可以籌到錢但負債一生，1%的人沒問題。你屬于哪種人呢？
假設(shè)有以下三種辦法可以準備這筆錢，A：每年存10000，連續(xù)存20年，20年內(nèi)燒香拜佛不準生病；B東拼西湊；C買彩票，以上三種辦法，哪種更好呢？那我還有一個辦法，就是自己每月存下600元放進一個特別的賬戶，當你存下這筆錢的時候，就立刻擁有了20萬的重大疾病治療費。有事兒管事，沒事兒存錢，你覺得這個辦法會不會好一些呢？
以上的這段話，讓你背一個月的時間請問你會背吧？按照我們壽險的規(guī)律，只要你每天和三個人背這段話，每個月至少可以有5000元的收入！如果背書能賺錢，請問你會背吧？也許你現(xiàn)在并非信心十足，但你看你身邊那幾位同事，你覺得哪一點你不如他們呢？也許你回家會和你的家人商量，但如果需要我，我一定會全力的支持你！
三、新觀念10分鐘（4個觀念）
觀念1： 請問你認同保險嗎？
請問你今天早上出門的時候有沒有關(guān)上你家的大門？你是被小偷偷過以后才決定要關(guān)的嗎？如果沒有，為什么要關(guān)？（怕小偷），很好，保險就是預防萬一，為沒有發(fā)生的事情提前做好準備。
請問你家樓下有沒有社區(qū)大門及保安？如果有的話，為什么你家還要關(guān)上你家大門呢？社區(qū)大門及保安就像社保一樣，大家都有，但遠遠不夠，你家大門就像個性化的商業(yè)保險，每個家庭都有不同的需求。
觀念2：
如果明天社保局在報刊上刊登一個廣告，來排隊的前1000個人，社保20年都不要錢，請問你想來排隊嗎？為什么？也就是說，你很認同保險，你只是不想付錢而已，你說是嗎?如果保險也不要錢的話，請問你會要嗎？你覺得保險哪里好？為什么想要呢？其實每個人打從心里都認同保險的。你說是吧？
觀念3：有很多人覺得業(yè)務工作不穩(wěn)定
如果今天你要選擇下一個工作的話，你會選擇行政還是業(yè)務呢？為什么？（行政），請問行政工作哪一方面是穩(wěn)定的？（收入），行政工作一般包括接聽電話、操作電話、整理文件、招待客人，這些工作是你都會吧。所以它被取代性也比較高，而且一年的行政與八年的行政他們會做的工作是一樣的，行政的年資越久工資越高，使用價值就越低，這也就是為什么一般企業(yè)用年輕人做行政的原因。你現(xiàn)在還覺得行政的哪個方面是穩(wěn)定的呢？有人說業(yè)務工作不穩(wěn)定，收入不穩(wěn)定，其實應該說是努力不穩(wěn)定，而不是收入不穩(wěn)定，如果一個業(yè)務員很努力的話，他的收入就會越來越穩(wěn)定，因為有哪個公司會裁掉能帶來大量業(yè)務量的人員呢？
觀念4：如何賺錢？你選擇輕松地賺還是辛苦地賺
如果5年之內(nèi)賺到300萬，你是選擇輕松賺到還是辛苦賺到呢？如果選擇輕松的賺到300萬，5年下來你能得到什么呢？你得到的將是如何花掉這300萬的方法，如果選擇辛苦才能賺到300萬，即使在最辛苦的環(huán)境下你依然有能力賺到300萬，哪怕下一次遇到金融風暴，你的能力依然存在，今天你可以選擇去從事5年輕松的行政工作，但5年下來將會為你積累什么？身價的貶值，當然，你也可以放手一搏，選擇一份有挑戰(zhàn)性的業(yè)務工作，雖然辛苦點，但5年下來將會為你積累大量的人脈、能力以及財富。我今天所要介紹給你的也是這樣一份事業(yè)，與其他銷售行業(yè)相比，保險業(yè)具有以下六大優(yōu)勢：
1.銷售渠道 2.客戶積累 3.團隊發(fā)展 4.培訓 5.愿景 6.保險的意義
四、行業(yè)優(yōu)勢
一.銷售渠道
每個人一生需要6張保單，（出生存教育金，婚嫁金；青年存意外險，健康險；老年養(yǎng)老金，有錢了理財險）一家3口就是18個銷售商機，客戶的需求量決定我們的業(yè)務量，所以說:保險業(yè)的市場是非常廣泛的！
二.客戶積累（和傳統(tǒng)行業(yè)賣房子相比）
銷售一棟房子和賣一張保單所花費的力氣是一樣的！但是回報卻遠遠不同，銷售一棟樓房所得的傭金大約1％，而且只領(lǐng)取一次，客戶重復購買和轉(zhuǎn)介紹的概率很低。但是銷售一張保單，傭金2到3成，并且續(xù)傭可領(lǐng)取多年，而且客戶重復購買和轉(zhuǎn)介紹的概率很高。我們銷售的保單越多，我們的續(xù)傭就越高，所以保險銷售行業(yè)會讓我們的收入越來越穩(wěn)定。所以選擇銷售行業(yè)一定要選擇有客戶積累的行業(yè)。
三.團隊發(fā)展
當你在保險公司晉升為主管以后，你就可以規(guī)劃你的第二筆收入---組織管理津貼，如果有一天，你的朋友也想跟你一起做保險，在你的輔導和幫助下，順利簽下保單后，保險公司就會提供組織發(fā)展津貼給你，你的團隊發(fā)展的越大，你的管理津貼就越高，在正規(guī)的銷售行業(yè)里面，保險事業(yè)是唯一可以發(fā)展團隊的事業(yè)！
四.培訓（與傳統(tǒng)行業(yè)汽車銷售相比）
你有沒有聽說過有哪個行業(yè)會終身培訓你？保險公司就是。一輛汽車需要提高它的銷售量，只要做到3件事，第一車子做的好，第二價格劃算，第三廣告打的多，與銷售人員本身沒有太大關(guān)系。所以傳統(tǒng)行業(yè)把大部分的注意力都放在開發(fā)新產(chǎn)品上面，而非培養(yǎng)人才上面。而保險公司正好相反，保險看不見，摸不著，客戶必須先接受你這個人，才聽你講保險。所以保險公司花了90%的精力來培養(yǎng)人才，提升你的溝通能力，讓客戶喜歡你，你才有機會談到保險。也許你并非一輩子待在保險公司，但接受了這些培訓，受益最大的人是誰呢？有時候培訓所帶來的價值遠遠超過一個人收入的價值，有句俗話講的好:一個人可以不成功，但不可以不成長！
五.未來愿景
為什么有越來越多的人買保險？保險公司的十大優(yōu)勢:
1.人口老齡化 2.社保不足 3.大家庭制度崩落，小家庭急劇增多 4.保險公司開放
5.投保觀念前瞻 6.經(jīng)濟膨脹 7.業(yè)務人員素質(zhì)提高
8.理財觀念落實 9.雇傭意識抬頭 10.流行病的增加
為什么越來越多的人做保險？做保險的十大優(yōu)勢:
1.能賺錢，快速致富 2.積累大量人脈 3.具有社會意義 4.具有高挑戰(zhàn)性，快速成長
5.具有事業(yè)的滿足感 6.具有高度自由 7.有榮譽感
8.有能力及早退休 9.生活品質(zhì)提高 10.永續(xù)經(jīng)營
六．保險的意義
全世界所有的商品都是錦上添花，當你有錢的時候就可以享受，唯有保險雪中送炭，當你發(fā)生風險的時候，最需要幫助的時候，唯一愿意拉你一把的就是保險。所以，每賣出一張保單，就是做了一件好事，就是照顧了一個家庭。
結(jié)尾1:保險是獨特的商品，只有獨特才有超額的利潤，保險業(yè)在未來3到5年，會有一個高速度的成長，你是否愿意在這個高速度的成長中占有一席之地，全看你今天的選擇，一念之差，改變一生！
結(jié)尾2.臺灣有一位著名的企業(yè)家叫郭臺銘，他曾經(jīng)講過一段很經(jīng)典的話，一個人從20歲到50歲，必須為了賺錢而工作，這樣50歲以后才有資格為興趣而工作！如果顛倒過來，一個人從20歲到50歲，只想著為興趣而工作，那么50歲以后必將為賺錢而工作。年輕的時候太怕辛苦，就會苦一輩子，辛苦需要付出代價，害怕辛苦需要付出更大的代價，一個人一輩子有3個機會不能等:孝順的機會，愛情的機會，成功的機會。今天，這輛法拉利跑車已經(jīng)來到了你的面前，你一定要好好考慮一下。
總結(jié)
我怎樣，我的團隊就怎么樣！
既然已經(jīng)很辛苦，就不要再命苦！
現(xiàn)在做什么都是在為自己的未來做準備！
