文｜@培訓(xùn)師梁輝
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我在課堂上常說很多人銷售時就像傻小子追女孩子一樣，直愣愣地，一點(diǎn)方法技巧也沒有，只會急于證明自己有多好，有多愛對方、多適合對方，卻往往被發(fā)好人牌，結(jié)果空自嗟嘆。
光講好就能打動對方嗎？幼稚。
好東西多了，也不見得我們都要。
這種做法，你跟路邊賣大力丸的人有什么區(qū)別？只會吆喝：我的藥材好、藥效棒、吃的人多，可是對方輕飄飄的三個字就能堵你嘴，讓你啞口無言。
“我沒病”。
所以，賣藥的邏輯不是一味介紹自己藥多好，而是先讓對方意識到自己有病，病得還不輕，而且必須得治，同時我正好有合適的藥。
銷售等同此理。
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一切商業(yè)活動，其本質(zhì)都脫離不開人性。
簡而言之，從事營銷工作要盡可能利用人性的弱點(diǎn)，我們?nèi)祟惓３Ｗ栽倿槿f物之靈，而這個萬物之靈其實(shí)還有很多弱點(diǎn)。
比如：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨(dú)、喜愛免費(fèi)、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜歡隨波逐流……
人性上的一切弱點(diǎn)，正在被大量地運(yùn)用在各種營銷活動當(dāng)中。廣告、文案設(shè)計(jì)、傳播、促銷活動等等等等，針對的都是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)以及過往經(jīng)驗(yàn)之下養(yǎng)成的既定判斷。
站在普通消費(fèi)者的角度，我們都可以來好好想一想：
因?yàn)榕履I虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍，各種怕而產(chǎn)生的消費(fèi)；
想想在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨和在海外搶購的奢侈品；
想想永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳；
想想伸向淘寶的手和接不完的快遞；
想想看了廣告后心動之下買的東西；
想想買房和理財(cái)時的被忽悠史......
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《善惡經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克曾說：不滿足成為讓我們進(jìn)步和成長的引擎，也會讓我們自己成為一個永不滿足的引擎。
人性的弱點(diǎn)在現(xiàn)代商業(yè)社會被大肆利用，這無可厚非，關(guān)鍵在于作為銷售人員的你，能不能利用好這些弱點(diǎn)？
學(xué)會站在人性角度去理解營銷，通過種種方式與手段，順應(yīng)人性心理，讓人在消費(fèi)活動中得到充分、愉悅的心理滿足，從而實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)可與購買行為。
營銷上的成功，往往在于洞悉人性并且“對癥下藥”。
擺地?cái)傎u衣服的老太太都曉得在攤位前擺個牌子，上面寫著：“內(nèi)衣穿得好，老公回家早”。如果還只是懂得王婆賣瓜式的傻吆喝，你將會變得越來越?jīng)]市場。
不懂人性，你干什么營銷？
