一、店鋪銷售團(tuán)隊(duì)管理
意義：銷售團(tuán)隊(duì)的管理是店鋪銷售管理的重要環(huán)節(jié)，銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)必須依靠團(tuán)隊(duì)成員的共同努力，一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)必須有共同的目標(biāo)和責(zé)任心、有向心力和凝聚力，這是實(shí)現(xiàn)店鋪盈利的保證，要形成這種良好的局面，離不開店長的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)和激勵。
1、目標(biāo)分解與任務(wù)強(qiáng)化
店長在營業(yè)目標(biāo)的管理上，重點(diǎn)做好店員的目標(biāo)分解和進(jìn)度跟進(jìn)。店長要充分利用視覺化和聽覺化兩個方面來強(qiáng)化共同銷售目標(biāo)，比如將銷售目標(biāo)張貼在收銀臺、休閑區(qū)域等，讓店員時刻謹(jǐn)記自己的銷售目標(biāo)；在晨會和晚會上宣讀銷售目標(biāo)，從而強(qiáng)化目標(biāo)管理。
2、培養(yǎng)店員責(zé)任心
店長要定期召開銷售會議或者互動活動，交流思想和意見，培養(yǎng)店員的責(zé)任心和公司
的目標(biāo)取得一致，這個團(tuán)隊(duì)就有了凝聚力和戰(zhàn)斗力。
3、有效激勵
很多時候店員的流失是因?yàn)槠涔ぷ鲀r值得不到認(rèn)同，怎樣才能更好的激勵店員，怎樣培養(yǎng)店員的向心力呢？首先，店長要多傾聽員工的訴求，平衡公司和店員的利益，做到公平公正、公私分明；其次，有獎有罰、言出必行；最后，精明的店長要善于精神上的激勵。
二、店鋪銷售環(huán)境管理
意義：通常，顧客走進(jìn)店鋪的頭幾分鐘，在心理上對新環(huán)境有一個適應(yīng)過程并形成第一印象。面對店員的主動推銷，顧客本能的產(chǎn)生拒絕心態(tài)，顧客自我防御心理會掩飾其本來意圖。比如：優(yōu)秀的店鋪設(shè)計，并非一開始就談生意，而是先拉近顧客心理距離，消除顧客初進(jìn)店鋪的拘束感和緊張感，為下一步的溝通打好基礎(chǔ)，
1、店鋪人文環(huán)境管理
店鋪的人文環(huán)境設(shè)計主要體現(xiàn)在店員之間的默契配合，因?yàn)榧s30%的顧客是因?yàn)樾枨蟛庞匈徺I動機(jī)，但卻有70%的顧客是屬于沖動性的，往往受服飾款式、性價比、店員推銷或者正在舉辦的促銷活動等因素而購買，這就要求店長發(fā)揮“排兵布陣”的能力。
（1）店員1 1銷售模式，即A店員銷售服裝時，B店員要隨時注意配合A店員的銷售，如幫忙拿衣服、幫忙搭配等，方便A店員和顧客溝通自如。
（2）店員1 X銷售模式，指店內(nèi)安排機(jī)動人員，為顧客倒水、迎賓、銷售引導(dǎo)等。
（3）店鋪的購物環(huán)境，絕對靜止賣場內(nèi)店員大聲喧嘩，或者沖突吵鬧等現(xiàn)象，培養(yǎng)店員用最自然的方式接近顧客的能力，總之營造溫馨和諧的銷售環(huán)境是人文環(huán)境設(shè)計的關(guān)鍵。
2、店鋪硬件環(huán)境管理
（1）音響照明：店鋪音量音調(diào)適中，燈光齊全明亮；
（2）氣溫環(huán)境：賣場溫度要適中，通風(fēng)良好；
（3）清潔衛(wèi)生：經(jīng)常整頓清掃，營造干凈整潔的環(huán)境；
（4）功能設(shè)備：休閑桌椅、更衣室、飲水機(jī)等經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)，使賣場的設(shè)施保持良好狀態(tài)。
3、創(chuàng)造熱銷的環(huán)境
（1）讓顧客看到門店的每一位店員都很忙碌，賣場絕對不能出現(xiàn)長時間冷清的狀況。
（2）讓顧客盡量在店鋪多停留。在正常銷售季節(jié)，門店要盡量使顧客多在店鋪停留，使在門口經(jīng)過或者剛進(jìn)店的顧客感覺賣場生意興隆。
4、室內(nèi)空間布局管理
商品空間布局的要點(diǎn)：
安全---商品陳列要兼顧防盜、防損等安全因素；
促銷---商品陳列的最終目的是為了幫助和促進(jìn)銷售不是為了藝術(shù)而藝術(shù)；
豐富---通過陳列技巧，使顧客感覺店鋪商品品種豐富，產(chǎn)品充足；
有序---商品陳列的基礎(chǔ)；
個性化---女裝是時尚界的商品，個性化的陳列能滿足不同層次顧客的需要；
多樣化---服裝陳列應(yīng)從多個角度出發(fā)，經(jīng)過組合、創(chuàng)意，讓顧客感受到一種時尚氣息，刺激顧客感官，增強(qiáng)顧客購買的欲望。
三、現(xiàn)場管理
1、現(xiàn)場管理之【每天】
（1）營業(yè)前
營業(yè)前的準(zhǔn)備非常重要，店長要以身作則，提前30分鐘到崗，做好早會以及當(dāng)天重要事務(wù)的計劃準(zhǔn)備。
① 早會
A、準(zhǔn)備一些勵志的口號、歌曲、以及會操，可以起到激勵團(tuán)隊(duì)士氣的作用；
B、點(diǎn)名，店長點(diǎn)名要?dú)庀⒊渑妫z查員工儀容儀表；
C、宣布當(dāng)天可行的營業(yè)目標(biāo)，做好工作分配，分解到個人，讓每個人做出今日目標(biāo)達(dá)成的承諾；
D、傳達(dá)公司、上級的通知精神和要求；
E、鼓勵表揚(yáng)優(yōu)秀員工，盡可能多的找到員工的閃光點(diǎn)，加以公布出來。
F、早會時間一般是10-15分鐘為宜，早會氣氛盡量活躍一點(diǎn)，可以創(chuàng)新如唱歌跳舞等。早會切忌不要開成“批判大會“，一定要將重點(diǎn)放到鼓舞士氣，調(diào)動激情上面來，讓每一位員工高高興興的開展一天的工作，就達(dá)到早會的目的了。
② 布置賣場整理工作
A、整理一定要調(diào)動全員參與，注意細(xì)節(jié)，整理完畢后迎接顧客到來；
B、指揮監(jiān)督清理店內(nèi)衛(wèi)生，責(zé)任到人，安排好門店迎賓等具體工作；
C、檢查商品陳列擺放，核實(shí)數(shù)量，注意安全；
D、整體布置門面、賣場聲光、展柜、POP等，檢查電腦、空調(diào)、飲水機(jī)等電器設(shè)備。
（2）營業(yè)中
營業(yè)中，是銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，工作內(nèi)容多而繁雜，這時店長要和助手注意工作中的溝通和配合。營業(yè)中的工作主要有:銷售實(shí)現(xiàn)的管理、巡檢、客訴處理、現(xiàn)場氣氛、現(xiàn)場掌控、員工溝通教育、訂/退/換貨。
① 查庫存
店長當(dāng)天早會及隨后的工作指揮結(jié)束以后，應(yīng)立即通過銷售管理系統(tǒng)了解產(chǎn)品的進(jìn)銷存和新品到貨情況，進(jìn)行貨品的進(jìn)貨與調(diào)配，保證維持合理庫存。
② 巡檢
交待的工作只有通過監(jiān)督檢查才能確保完整執(zhí)行，店面管理人員進(jìn)行巡檢務(wù)求仔細(xì)認(rèn)真，只有多進(jìn)行走動管理，多走動多觀察，才能及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
③ 銷售實(shí)現(xiàn)管理
A、根據(jù)店內(nèi)顧客數(shù)量，合理安排店員的接待，避免幾個店員同時接待一位顧客、也要避免一個店員同時接待幾個顧客；
B、注意提醒店員，銷售時的安全工作；
C、注意維護(hù)賣場銷售氛圍，不斷調(diào)節(jié)店員精神狀態(tài)，及時提醒店員給顧客倒水讓座，以及三聲服務(wù)、微笑服務(wù)等；
D、根據(jù)店內(nèi)營業(yè)狀況，合理安排自己的工作，不能脫離銷售，但又不能只顧銷售，店員銷售時盡量不去干擾，要觀察店員的銷售服務(wù)技巧及業(yè)務(wù)知識是否存在問題，在店員銷售失敗時必須及時提供支援，安排其它能力強(qiáng)的店員或自己親自上前補(bǔ)充說服顧客，顧客走后要及時指出店員存在的問題。
④ 客訴處理
A、有顧客投訴，要先由店員或值班經(jīng)理接待，將顧客引到休閑區(qū)，店長隨時留意處理情況；
B、當(dāng)發(fā)現(xiàn)店員和值班經(jīng)理不能處理時，店長應(yīng)立刻上前處理；
C、處理投訴問題，要控制情緒，切忌不可在門店同顧客爭吵。
⑤ 現(xiàn)場氣氛
營業(yè)中，注意觀察、了解和調(diào)整員工的思想狀態(tài)，及時溝通，幫助及解決問題。對銷售成交的店員要及時表揚(yáng)，沒有成交的多鼓勵。注意新員工的銷售情況，不能只顧銷售，忘了照顧全局。
⑥ 員工教育培訓(xùn)
營業(yè)中，對店員的教育培訓(xùn)，重點(diǎn)是即時性的教育，如員工的服務(wù)禮儀、銷售技巧上，現(xiàn)場管理中，發(fā)現(xiàn)不合要求的地方，要及時的給予糾正。
（3）營業(yè)后
① 商品及收款日盤點(diǎn)，下班前在顧客較少的情況下，店長要組織各相關(guān)負(fù)責(zé)人對柜臺的商品和當(dāng)天營業(yè)款項(xiàng)進(jìn)行盤點(diǎn)，核對一致；
② 清潔衛(wèi)生，每天營業(yè)結(jié)束，安排營業(yè)員進(jìn)行清潔，考慮到白天不適合做地面的清洗，一般在下班前必須做地面的拖洗，每周要安排一次大掃除；
③ 核定目標(biāo)，統(tǒng)計核定當(dāng)天營業(yè)目標(biāo)達(dá)成情況，做好分析，最好調(diào)出當(dāng)天營業(yè)員的業(yè)績，在晚會上公布點(diǎn)評；
④ 召開下班會或者店員培訓(xùn)
A、店員專題培訓(xùn)可以適當(dāng)?shù)陌褧r間延長；
B、下班會一般是分析對當(dāng)天或前期存在的不足，下一步的工作安排，可以對一些表現(xiàn)不好的員工進(jìn)行批評；
C、對營業(yè)銷售情況進(jìn)行總結(jié)和分析。
（4）末巡
在鎖門前，店長要做當(dāng)天最后一次巡查，核實(shí)商品、銷售款項(xiàng)及貴重物品是否妥善安排，檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，門口物品是否收回，檢查在水電火的方面是否存在隱患，最好關(guān)好門窗，全體下班。
每周工作安排。
2、現(xiàn)場管理之【每周】
店長在每天的工作基礎(chǔ)上，還要考慮每周的主要工作流程。
（1）每周要安排一次周會，對一周的工作進(jìn)行總結(jié)，營業(yè)中的問題及時處理，處理不了的及時往上級反饋；
（2）每周要安排好員工做好市場調(diào)研工作，特別是競爭對手的價格、促銷信息等；
（3）每周的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、辦公耗材的準(zhǔn)備；
（4）每周店內(nèi)至少要有一次店員專題培訓(xùn)工作；
（5）每周的客訴處理的跟進(jìn)工作。
3、現(xiàn)場管理之【每月】
每個月的時間跨度較長，店長每月的工作要有計劃性，不能毫無目標(biāo)打亂仗，應(yīng)該在上一個月計劃好。
（1）每月25號左右，應(yīng)準(zhǔn)備下一個月的工作計劃，培訓(xùn)計劃、營業(yè)目標(biāo)；
（2）每月要完成店員的考勤、業(yè)績和綜合考評工作；
（3）每月要做好商品庫存調(diào)配、滯銷貨品處理工作；
（4）每月要分時段跟進(jìn)銷售進(jìn)度，評估目標(biāo)達(dá)成情況，及時采取措施；
（5）每月做好上級的月報表工作。
作為一個時尚的成功品牌，能力很重要，團(tuán)隊(duì)激情更加重要，個人價值的實(shí)現(xiàn)，需要一個良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)共贏，才是發(fā)展的根本！
