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作者簡介：郭帆，山合水易機構(gòu)董事長、CEO，北京山合水易規(guī)劃設(shè)計院 院長
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2017年下半年，多家地方衛(wèi)視不約而同地推出了《親愛的客?！贰肚啻郝蒙纭贰度齻€院子》等多檔以經(jīng)營民宿為主題的綜藝節(jié)目，民宿業(yè)的火爆可見一斑。
與火爆的綜藝相對的，是全國整體的民宿經(jīng)營現(xiàn)狀的不樂觀，80%的民宿都不賺錢，虧損不分大小，倒閉不分先后?！俺フ摗贝似鸨朔路鹈袼扌袠I(yè)大限已到。
但事實上，經(jīng)過調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，認真經(jīng)營的民宿其實是能獲利的，他們是怎樣在同行中脫穎而出的呢？
規(guī)則一：永遠不要賠錢；
規(guī)則二：不要忘了規(guī)則一。
——巴菲特
想象美好，運營太難
如果你有幸跟我一樣，去過很多地方，看過很多民宿，或是自己開過一間民宿，一定會對下面這樣的描述很有熟悉感：
?“周末房間早早的就被訂出去了，要因為沒有房間拒絕掉其他客人，但是工作日的房間定不出去，看著房間空著心好痛，房間利用率太低了?！?/p>
?“旺季入住率還可以，我家民宿在景區(qū)附近，到了秋冬天，國慶后客人少了很多，大部分時間都是空房，冬季的時候，為了節(jié)省成本，甚至還停業(yè)。”
?“每天要處理各種各樣的瑣事，水管凍破了，屋頂漏水了，斷網(wǎng)了……想要好好良性運營的話，自己幾個人根本忙不過來，需要請一個阿姨打掃衛(wèi)生，一個雜工，一個廚師、一個管家。要做各種財務(wù)報表，采購預(yù)算。完全就是一個小企業(yè)了，雖然管理和服務(wù)跟上去了，但是運營成本增加了，算下來基本也是虧損的狀態(tài)?！?/p>
……
開民宿之前，把未來規(guī)劃的十分美滿，憧憬著以后“面朝大海，春暖花開”的生活，泡一杯咖啡等著同樣有情懷的客人來訪。但實際上，開一家民宿僅僅有情懷是遠遠不夠的。
沒有把民宿當成一種生意，不賺錢是必然的。
想要進入民宿行業(yè)，你需要算一筆帳
一個有點特色的民宿，基本上硬裝和軟裝費用是1：1，另外裝修費用預(yù)留10-15%的超支空間；客棧價格×房間數(shù)×天數(shù)×預(yù)計50%的入住率×12個月，一年大致的房費就算出來了。
計算下自己的資金情況和預(yù)計多久收回成本，這樣大概就能倒推出民宿需要的總費用。
運營十分出色的民宿，基本在3到5年能夠收回成本，運營狀態(tài)較差的，回收成本之日就遙遙無期了。
在一般模式下，一棟民宿在投入運營之前就至少包含了租金、裝修等投入，進入實際運營之后還會涉及到雇員工資、營銷成本及日常損耗等各項開支，但高額的前期投資未必能換取同等的收益。
好民宿立足市場，情懷不是唯一
民宿大致可以分為三類：城市民宿、鄉(xiāng)村民宿、度假區(qū)民宿，主要的收入來源：客房住宿收入、餐飲娛樂收入、其他商品收入。
由于地段或者簡單的住宿環(huán)境改善使得房價提升，從而帶動營收大幅增加是最為直接的，但由于這一優(yōu)勢擁有較強的替代性，容易造成村民違約，這一情況對于向村民承包土地的房東而言并非好事。
我曾去過XX小筑，管家告訴我，一開始租金是35萬，后來出租房告知他：“我要漲租金，你家附近的民宿都漲到50萬了，你的租金也要變成50萬，另外你旁邊的那塊地你也租下來，別給我看合同，我不管?！?至于后面的經(jīng)過，就不說了。
但即使這樣，仍有很多人或資本前仆后繼（如家、外婆家）奔向民宿。
我想說的是：開好一家民宿并不是一件簡簡單單的事情，需要從生意、市場的角度去剖析。
熱愛是需要的，但僅有情懷是不夠的。
不掙錢，再多的熱情也會褪去，除非你不差錢。
民宿業(yè)需要開源節(jié)流。所謂開源，就是不斷增加盈利點。除了房費、餐飲娛樂，你還需要增加其他盈利點，比如旅游產(chǎn)品、其他商品收入。
我曾在莫干山與一家民宿主聊過，他們家除了老板娘不能賣，其他都能賣。民宿里面的所有東西，小到擺設(shè)、書，大到桌子、床墊都可以賣。他們家現(xiàn)在賣枕頭和床墊的收入已經(jīng)快趕上住宿收入了。
這是小編給目前掙扎在“溫飽線”的民宿主們一個建議，是否跳出住宿的條條框框，尋找新的盈利點呢？
你有一個“會來事”的管家嗎？
民宿從零到一，經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)/選址、設(shè)計/定位、建造/裝修、運營/管理四個階段。這四個階段中，設(shè)計與定位是最最重要的，運營管理是最難的。
莫干山的民宿同質(zhì)化特別嚴重，一家家民宿走進去后你會發(fā)現(xiàn)，大家都在地上擺著一樣的牛皮毯子，一樣的竹編燈罩，門口放一架木質(zhì)吹谷機。
學(xué)習是有必要的，但一味的模仿對于住客來說就沒有了吸引力。
選址與設(shè)計就不談了，這是外功，請專家可以解決。大道理在這個行業(yè)里深耕好多年的前輩們都懂，今天我們聊一聊運營中你可能會忽視的一點。
?民宿除了講情懷，還有一個管家文化，這是很多民宿主忽略的。
有一陣子，民宿圈內(nèi)人笑稱裸心谷是民宿行業(yè)的“管家培訓(xùn)學(xué)?！薄?/p>
客人第一次來，見到的是這個管家，第二次來，還是他，這親切感就上來了。并且這個管家不會跳槽、熱愛講故事并且有故事、精力充沛、記憶超強、細心、耐心、貼心、熱心、修得了馬桶、搞得了衛(wèi)生，近能搞好鄰里關(guān)系、遠能搞定各路大神。他還要很細心，民宿任何一個角落的問題都要發(fā)現(xiàn)并且解決掉。
如果每家店都能找到一個這樣的負責人，并能在短期之內(nèi)激發(fā)出一批愿意成為這樣的人的員工，形成多個阿米巴，恭喜你，你一定可以快速擴張，獲得成功的！
但實際上，這樣的人不好找，這是毋庸置疑的，你要給多少薪資、制定多少獎勵政策才能找到并留住如此多才多藝并且愿意這么拼的人來做這件事。
我個人覺得這才是民宿最吸引客戶并且能超越一些傳統(tǒng)酒店的地方。
拼口碑，拼營銷
運營好一家民宿，除了一個完整的團隊，還需要網(wǎng)絡(luò)推廣和口碑經(jīng)營。
?做好網(wǎng)絡(luò)推廣
麗江某民宿，在跟一家網(wǎng)絡(luò)公司合作以后民宿的推廣軟文1個月內(nèi)就達到了1.2w的閱讀，剛開業(yè)的第一個月就達到了50%的入住率。
OTA（在線旅行社）的合作不能簡單的上線就不管了，一定要進行促銷和多設(shè)置活動。外部網(wǎng)站要對OTA進行引流，強力提升瀏覽指數(shù)。畢竟只要看到了解了這個民宿，才有可能來入住這個民宿。
有實力的話可以搭建民宿的推廣網(wǎng)站。可以說網(wǎng)站是民宿對外的一張名片，傳遞的不只是一間客房一座民宿，更多傳遞的是民宿主的一種情懷。但是一定要做好各個搜索引擎的搜索屬性。
?做好口碑經(jīng)營
從接到客人開始，就要把每個細節(jié)都服務(wù)好，務(wù)求客人的滿意。比如，夏天提前1小時房間開空調(diào)，冬天提前2小時開暖氣。對客人的所有需求都能及時的處理，讓客人快速地熟悉這個陌生的城市。
攜程等OTA平臺上的點評一定要及時跟進。對于服務(wù)滿意的客人，要提醒客人，幫我們在網(wǎng)絡(luò)平臺上給個好評，微信朋友圈里幫我們轉(zhuǎn)發(fā)下。大部分的客人都會樂意幫忙的。
所以，只要服務(wù)做好，口碑會越來越正向的。
民宿說到底是一種商業(yè)行為，不盈利，就等于犯罪。
THE END
