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前段時(shí)間，一部《我不是藥神》大熱，讓大病醫(yī)療問題重新成為大家討論的焦點(diǎn)，而縈繞其中的一個(gè)關(guān)鍵字，就是“窮”。動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)的醫(yī)療費(fèi)，讓很多人向命運(yùn)妥協(xié)。

但輕松籌似乎為這些人找到了一個(gè)很好的出口，在平臺(tái)上發(fā)起眾籌，通過微信進(jìn)行傳播，就可以獲得來(lái)自愛心人士的捐款。自2014年9月19日成立以來(lái)，目松籌至今已經(jīng)擁有5.5億用戶，救助了253萬(wàn)大病家庭，共籌集了255億元善款。

“當(dāng)時(shí)我們必須給審核部門的客服做心理疏導(dǎo)，他們每天看到的病例都特別慘。這些家庭的故事，基成小說都會(huì)覺得有點(diǎn)假，很多時(shí)候經(jīng)常是一家人連續(xù)得癌癥，這可能與跟他們地生活方式和生活習(xí)慣存在很大有很大的相似性有關(guān)。”輕松籌聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于亮說。

而伴隨著這些讓人唏噓不已的故事，輕松籌也已經(jīng)走入了C輪，在2017年初就宣布獲得2800萬(wàn)美元的C輪投資，由IDG資本旗下成長(zhǎng)期基金領(lǐng)投，德同資本、同道資本、騰訊、道生資本等老股東跟投。

同時(shí)，輕松籌也逐漸摸索出了大病保險(xiǎn)的商業(yè)模式，在救人的同時(shí)，維持良好的自身運(yùn)營(yíng)。

確立醫(yī)療救助方向

于亮曾經(jīng)是賽迪傳媒華東分公司總經(jīng)理，也曾擔(dān)任過《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》《計(jì)算機(jī)世界》《PC Magazine》總編及IDG市場(chǎng)總監(jiān)，就是在那時(shí)候，他接觸了很多國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的模式和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

2014年，美國(guó)的眾籌已經(jīng)發(fā)展得如火如荼，中國(guó)也有不少人躍躍欲試?！爸袊?guó)有很多小的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體以及個(gè)人，他們有很多需要做的事情，也有很多理想，但是缺少資金籌措的渠道，所以我覺得眾籌可以給他們帶來(lái)新的籌款通道?！边@是于亮最初想要立輕松籌的動(dòng)力來(lái)源。

因此，一開始輕松籌并不像如今一一款大病眾籌軟件，而是三個(gè)方向并行：

一類是農(nóng)副產(chǎn)品的眾籌；

第二類是夢(mèng)想和偏夢(mèng)想型的眾籌，比如說出書、出歌曲、拍電影等；

第三類就是醫(yī)療救助眾籌。

后來(lái)于亮逐漸發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的醫(yī)療救助可以切實(shí)地幫助到很多大病家庭，所以，輕松籌的整個(gè)重心從傳統(tǒng)的社交眾籌，調(diào)整到以醫(yī)療救助眾籌為主。

但醫(yī)療救助并沒有想象中那么簡(jiǎn)單。在政策監(jiān)管上，醫(yī)療救助眾籌當(dāng)時(shí)還處在邊緣地帶，沒有明確的監(jiān)管和法律。直到2016年《慈善法》頒布，才明確了個(gè)人求助的行為不屬于《慈善法》的范圍，但是它并不違反《慈善法》?！八曰旧蠈儆诜沙姓J(rèn)它的地位了，它不違法這個(gè)事情起碼已經(jīng)成立了?！庇诹琳f。

相比政策監(jiān)管的不確定性，輕松籌還要面對(duì)的一個(gè)問題是用戶的質(zhì)疑和不理解。于亮說，他們接受最多的質(zhì)疑還是“騙錢”，說他們故意讓一些騙子在平臺(tái)上發(fā)布項(xiàng)目，騙取大家的捐款。“這對(duì)我們心理上的影響很大”，盡管如此，于亮也理解這種想法。

“對(duì)于很多網(wǎng)友來(lái)說，他們并沒有真正了解輕松籌的機(jī)制，將它等同于慈善組織的公開募捐。但事實(shí)上，輕松籌是基于微信進(jìn)行傳播，也就是向“熟人”發(fā)起募捐，這些熟人一般都清楚發(fā)起人的真實(shí)情況?！?/span>于亮說。

此外，由于規(guī)模和技術(shù)限制，輕松籌在一開始無(wú)法形成一整套完整的審核體系，便選擇了最“笨”但最可靠的辦法：通過人工進(jìn)行核實(shí)，比如打電話、視頻及實(shí)地走訪，來(lái)證實(shí)項(xiàng)目的真實(shí)性。

當(dāng)時(shí)，個(gè)人求助這種模式存在著部分爭(zhēng)議，投資人也一再建議：項(xiàng)目本身并不盈利，還面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)及社會(huì)的種種爭(zhēng)議，不如放棄這塊業(yè)務(wù)。

但最終讓于亮堅(jiān)持下去的是2015年，一位求助病人因?yàn)槭恰昂趹簟?，無(wú)法提供身份驗(yàn)驗(yàn)證信息，需要他們?nèi)メt(yī)院實(shí)地走訪。到那里他們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)孩子是一個(gè)未婚媽媽所生，一生下來(lái)就發(fā)現(xiàn)患有母細(xì)胞血管瘤，因?yàn)榫揞~的醫(yī)療費(fèi)，父親選擇拋棄了孩子和這位母親，所以孩子無(wú)法落戶。但這位母親并沒有放棄，靠著她姐姐的支持，帶著孩子從東北來(lái)到北京治病。當(dāng)他們見到孩子時(shí)，他整個(gè)臉部腫得非常厲害，已經(jīng)面目全非了。

“我們當(dāng)時(shí)覺得，輕松籌確實(shí)給了他們一次自救的機(jī)會(huì)，如果沒有地方去籌措資金的話，他們就真的只能放棄了。”于亮感慨道，“我們當(dāng)時(shí)覺得不管投資人給我們什么建議，我們也要把這個(gè)項(xiàng)目做好?！?/span>

直到現(xiàn)在，那位母親每年還會(huì)在在平臺(tái)上籌錢，為她的孩子進(jìn)行化療。

輕松籌聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于亮

審核體系日益逐漸完善

“很多用戶也在擔(dān)憂，擔(dān)心自己的錢能不能拿到，擔(dān)心平臺(tái)是一個(gè)騙子，把錢卷跑了。這要靠時(shí)間來(lái)積累的，積累用戶對(duì)我們的口碑?！比缃瘢鎸?duì)質(zhì)疑，于亮已經(jīng)多了一份坦然。

事實(shí)上，一開始項(xiàng)目發(fā)起人也會(huì)引導(dǎo)捐款人將錢直接通過支付寶、微信發(fā)紅包，或者匯款給他們，而不是打給平臺(tái)。但隨著品牌的口碑逐漸提高，項(xiàng)目發(fā)起人反而會(huì)勸導(dǎo)捐款人信平臺(tái)，通過平臺(tái)進(jìn)行捐款。因?yàn)閷?duì)于這些項(xiàng)目發(fā)起人來(lái)說，如果捐贈(zèng)的人越多，就越說明這個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)性，越能帶動(dòng)身邊的人來(lái)捐款，讓大家更愿意幫他。

“這是發(fā)展過程中必然要經(jīng)歷的事情，一個(gè)新的模式肯定要遭到社會(huì)的質(zhì)疑。但是隨著我們自身的嚴(yán)謹(jǐn)，讓每一份愛心都流向真正需要幫助的人，就會(huì)形成口碑，幫助我們進(jìn)行宣傳?！庇诹琳f。

對(duì)于當(dāng)時(shí)的輕松籌來(lái)說，還有一個(gè)需要要面臨的一大難題還有：與和支付接口的磨合。

當(dāng)時(shí)，眾籌屬于金融屬性較強(qiáng)的模式，各個(gè)移動(dòng)支付平臺(tái)都擔(dān)心眾籌模式涉嫌非法集資或經(jīng)濟(jì)類犯罪，加之當(dāng)時(shí)的眾籌平臺(tái)上大都由較小的創(chuàng)業(yè)公司建立，所以他們對(duì)于支付的開放也異常謹(jǐn)慎。因此，輕松籌反復(fù)和微信及支付寶溝通，解決了這一問題。其中的關(guān)鍵就在于建立信任，讓微信知道輕松籌是踏踏實(shí)實(shí)做事的企業(yè)?！?/span>

如今，輕松籌也已經(jīng)打造出了一套完整的審核體系和風(fēng)控體系：

首先，他們會(huì)通過公安部對(duì)接的身份驗(yàn)證系統(tǒng)，去驗(yàn)證項(xiàng)目發(fā)起人和病人的真實(shí)身份，防止有人偽造病人身份來(lái)籌款。

其次，輕松籌要求項(xiàng)目發(fā)起人拍照上傳病人真實(shí)的診斷信息，在拍照上傳的過程中，輕松籌會(huì)通過“AI篩選+人工”的審核方式，來(lái)判斷上傳資料的真實(shí)性。其中，AI的篩選包括通過圖片識(shí)別和關(guān)鍵字識(shí)別，提取病人病例中的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，從而判斷他的病例是否有涂改或不對(duì)的地方；而人工審核主要是對(duì)機(jī)器不能識(shí)別的，比如說針對(duì)手寫的病例進(jìn)行二次人工篩選。

同時(shí)，輕松籌在全國(guó)的腫瘤三甲醫(yī)院和?？漆t(yī)院都擁有一批志愿者，這些志愿者會(huì)協(xié)助他們?nèi)メt(yī)院查證病人的病情并進(jìn)行核實(shí)。

最后，輕松籌還設(shè)立了舉報(bào)制度，通過群眾監(jiān)督，給項(xiàng)目進(jìn)行第三層把關(guān)。

商業(yè)模式逐漸清晰

如今看來(lái)，輕松籌賭對(duì)的，不只有醫(yī)療救助眾籌這一項(xiàng)，還有基于微信的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一些眾籌平臺(tái)，如以智能硬件眾籌為主的點(diǎn)明時(shí)間，以及基于傳統(tǒng)PC端的眾籌網(wǎng)、追夢(mèng)網(wǎng)。而輕松籌選擇直接切入移動(dòng)端，并以微信為基礎(chǔ)。

2015年，國(guó)內(nèi)基于PC端的眾籌平臺(tái)紛紛關(guān)閉，但基于社交的眾籌平臺(tái)卻發(fā)展越來(lái)越快。

這是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)眾籌沒有解決信任問題，因此發(fā)起人很難得到普通用戶的支持；而輕松籌完全是植根于微信的生態(tài)體系，而那時(shí)候，微信本身是一款熟人的社交產(chǎn)品，用戶之間的相互信任度較高。同時(shí)，隨著移動(dòng)支付的快速發(fā)展，支付體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于PC端的支付體驗(yàn)。

在頁(yè)面設(shè)計(jì)上，輕松籌也不同于國(guó)外網(wǎng)站，可以瀏覽各式各樣的項(xiàng)目，甚至搜索可能感興趣的項(xiàng)目；登錄輕松籌平臺(tái)的用戶看不到任何項(xiàng)目，只能看到發(fā)起界面和一些幫助教程。“因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^用戶在社交傳播來(lái)獲取支持的，所以我們沒有參考國(guó)外的任何模式。”于亮說。

而這些判斷，都基于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)于中國(guó)的社會(huì)結(jié)構(gòu)和用戶心理狀態(tài)的了解。前幾年，電信詐騙猖獗，中國(guó)人的信用體系并未搭建，大家也并不珍惜自己的信用，使得普通百姓很難相信網(wǎng)絡(luò)上的一些事情，尤其是涉及到金錢交易，信任度更會(huì)大大降低。

“所以你把一些不認(rèn)識(shí)的人，也不是很知名的人想要做的事情放到公共平臺(tái)上，讓不認(rèn)識(shí)他的普通老百姓去瀏覽、給他錢，這是非常非常難的事情?！庇诹琳f。

相反，如果項(xiàng)目發(fā)起人和項(xiàng)目支持者生活在同一個(gè)社交圈，或者是同事關(guān)系，那么信任問題就迎刃而解。而有了第一層信任鏈條，就可以把信任向下傳遞，用自己的信任背書往下傳遞，解決了項(xiàng)目傳播渠道問題。

隨著用戶的積累，輕松籌也逐漸找到了自己的商業(yè)模式：銷售以健康險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品。從2017年業(yè)務(wù)開展以來(lái)，保費(fèi)一度呈幾何數(shù)增長(zhǎng)，目前，月規(guī)模保費(fèi)超過3億元在輕松籌的平臺(tái)上產(chǎn)生。

當(dāng)然，除了盈利本身，它的意義還在于，對(duì)于患者來(lái)說保險(xiǎn)是重要的保障。正如于亮所說，面臨重大疾病時(shí)，通過社保、醫(yī)保報(bào)銷一部分資金，再把剩余的自費(fèi)藥部分通過商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行報(bào)銷后，家庭需要承擔(dān)的費(fèi)用就非常之少了。而這樣，也可以把更多的社會(huì)資源節(jié)約下來(lái)，通過公益基金會(huì)的方式給到無(wú)法承擔(dān)商業(yè)保險(xiǎn)的貧困家庭。

此外，輕松籌還在嘗試做一些健康服務(wù)，如體檢、基因檢測(cè)、癌癥篩查、保健品等等。

接下來(lái)，輕松籌將繼續(xù)加大技術(shù)投入，尤其是在大數(shù)據(jù)、AI以及區(qū)塊鏈方面的投入。同時(shí)，在區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用方面，他們希望通過輕松籌陽(yáng)光鏈這個(gè)公有鏈賦能更多公益組織，讓他們擁有和輕松籌一樣的籌款能力，同時(shí)，也讓公益變得更陽(yáng)光、透明。

“公司發(fā)展到今天，眾籌業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟了，我們現(xiàn)在考慮的是公司持續(xù)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)成長(zhǎng)問題。”于亮說。