以ERP和CRM為例，根據(jù)2004年賽迪顧問對年銷售額(或資產(chǎn))在500萬元到5億元之間的中小企業(yè)IT采購行為進(jìn)行的調(diào)研顯示，2004年中小企業(yè)ERP市場增長速度仍超出大型企業(yè)市場的增長速度，CRM在中小企業(yè)中也顯現(xiàn)出走熱的勢頭。眾多拔尖的中小企業(yè)紛紛表示要實施CRM提升企業(yè)競爭力，ARM的報告顯示出2005年中小企業(yè)將掀起CRM也應(yīng)用熱潮。
中小企業(yè)CRM的需求
當(dāng)前中小企業(yè)的信息化處于較低水平，像CRM這類中高端管理應(yīng)用，國內(nèi)的中小企業(yè)一般都沒有實施，或者實施得不完全。據(jù)有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，在中國上千萬家企業(yè)中，有37%的被調(diào)查企業(yè)認(rèn)為所需費用過高;有24%的企業(yè)缺乏專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的支持協(xié)助;有8%的企業(yè)認(rèn)為是內(nèi)部人員素質(zhì)偏低、意識薄弱;有5%的企業(yè)認(rèn)為是實施周期長、見效慢。
目前針對大型企業(yè)的CRM已經(jīng)成熟，但這種大而全的CRM，如同漂亮的鞋子，看起來很美，穿在中小企業(yè)的腳上并不合適。中小企業(yè)需要的是適合自己應(yīng)用特點的CRM:首先，中小企業(yè)需要對銷售過程進(jìn)行量化管理。其次，需要性價比適合的產(chǎn)品。中小企業(yè)相對簡單而集中的業(yè)務(wù)體系，需要功能簡單實用、傻瓜型平民化的CRM。另外，大而全的CRM的價位也決不是中小企業(yè)所能承受的。第三，需要基于WEB、滿足電子商務(wù)時代的發(fā)展趨勢，實現(xiàn)遠(yuǎn)距離、移動辦公、分支機(jī)構(gòu)之間的實時溝通。第四，需要通用產(chǎn)品的個性化應(yīng)用。供應(yīng)商希望用20%的功能滿足用戶80%的需求，企業(yè)希望花更少的錢滿足自己更多的需求。這需要供應(yīng)商對中小企業(yè)管理準(zhǔn)確領(lǐng)悟，對中小企業(yè)需求分析有豐富經(jīng)驗。中小企業(yè)渴望有低實施成本、高附加價值、優(yōu)質(zhì)咨詢服務(wù)、拿來就能用、一用就見效、日后還可以進(jìn)一步擴(kuò)展的CRM解決方案。
中小企業(yè)關(guān)注ERP
據(jù)賽迪顧問2004年中小企業(yè)采購行為研究表明，在影響ERP選型和采購的關(guān)鍵因素中，ERP軟件的可用性、價格以及售后服務(wù)能力分別以76.1%、70.5%、68.3%的比例成為中小企業(yè)最為關(guān)注的三大因素，其次才是品牌、咨詢實施能力、應(yīng)用案例以及產(chǎn)品升級等其他因素。
上述研究結(jié)果表明，中國中小企業(yè)用戶在ERP選型時更加慎重，選型時考慮的因素不再僅僅是廠商品牌、產(chǎn)品價格、功能模塊是否全面等表面的因素，而是會更加關(guān)注ERP產(chǎn)品的可用性，ERP產(chǎn)品是否真正適合企業(yè)業(yè)務(wù)和發(fā)展，是否真正能夠滿足企業(yè)現(xiàn)階段和未來的潛在需求，給企業(yè)帶來工作效率的提高和銷售業(yè)績的提升。
從ERP提供商來看，目前也呈現(xiàn)一派“百花齊放”的態(tài)勢。從原先只有SAP、Or-acle等國外公司唱戲，到現(xiàn)在既有用友這樣的全國品牌，也有像金思維這樣的地區(qū)品牌，還有像南北這樣的行業(yè)品牌。
事實上，這種對立正說明國內(nèi)軟件廠商各有各的優(yōu)勢，正好可以發(fā)揮各自的優(yōu)勢，鎖定不同的用戶需求和用戶群體。
從某一個角度來講，ERP、CRM等只是一個信息化軟件，但是從另一個角度來講，它們也是信息化的一個載體。既然如此，中小企業(yè)在有了載體之后，就更應(yīng)該想法在這個載體之上挖掘潛力、提升自身競爭力這才是根本。
