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文前提要：本文中的主人公們年齡都低于30歲，最小的才23歲，年薪卻都已超過10萬元，他們并沒有顯赫的家庭背景，都是從平凡的工作崗位干起來，他們?nèi)绾潍@得今日的成功，讓我們讀讀他們的故事，了解他們獲得高薪的秘訣。

周康：“學(xué)歷＋人際關(guān)系＋資歷” 組合

基本情況：男，29歲，本科學(xué)歷，保險公司區(qū)經(jīng)理

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高薪秘訣：準確的行業(yè)選擇，強烈的提升自己的愿望 
 
周康給我的第一印象很深。接受采訪的時候，盡管已值酷暑，他還是穿著西裝，他說從事保險業(yè)給人認真、正式、可以信任的第一感覺很重要。周康似乎有種天生的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，他自己也坦言，在群體里一直屬于自然而然就擔(dān)當(dāng)起核心人物的角色，這與父親一直處于領(lǐng)導(dǎo)崗位給自己的熏陶不無關(guān)系。

談到自己從事的行業(yè)，談到保險業(yè)，周康的話立刻滔滔不絕起來。周康覺得自己獲得高薪最重要的因素在于行業(yè)的正確選擇。從財經(jīng)大學(xué)會計系畢業(yè)之后，他在鐵路系統(tǒng)擔(dān)任過財務(wù)工作，在一家韓資化工公司擔(dān)任過技術(shù)支持和營銷，只有進入保險業(yè)后，他才實現(xiàn)了自己的高薪之夢。說到自己的選擇，他笑道：“當(dāng)初我選擇保險經(jīng)紀人這個工作，家人朋友都不理解。在鐵路系統(tǒng)的工作是靠著家人的關(guān)系，雖說月薪只有1000元，可是升遷是指日可待的事情；在韓資公司的工作盡管公司氣氛壓抑，可是月薪也達到了4000元；家人朋友們都認為選擇保險經(jīng)紀人這樣一個底薪低，靠業(yè)績提成獲取收入的職業(yè)既不穩(wěn)定又前途茫茫。”

但是，周康自己的判斷和選擇很堅定。周康在大學(xué)時就接觸過保險學(xué)的課程，平時對國內(nèi)外媒體財經(jīng)類欄目的注目也讓他觀察到保險市場是個極具潛力的市場，在發(fā)達國家，像日本的投保率為600％～700％，美國的投保率是250％～300％，而在中國這個數(shù)字只有3％左右，隨著中國人均購買力的上升和人們理財意識的提高，人均投保率必將上升。更重要的是，很多人對保險業(yè)存在著誤解和偏見，不愿意從事保險經(jīng)紀人的工作，相對而言競爭性就不那么強，這對周康來說是一個極好的機會。周康覺得自己可以在保險這一行業(yè)闖出一片天地。

周康是從最底層的保險經(jīng)紀人崗位做起的。保險經(jīng)紀人的收入特點決定了只有靠多發(fā)展客戶，靠業(yè)績的提高才能獲得收入的提高。發(fā)展客戶并不是一件容易的事情，面對拒絕，面對挫折，周康沒有被擊倒，當(dāng)被客戶拒絕，被說“不”的時候，他用在健身房里拼命運動來化解壓力。他在自己書房的墻上貼上“人間正道是滄桑”的字幅來自勉。當(dāng)然光化解壓力是不夠的，重要的是更加積極獨特的發(fā)展客戶。周康對客戶有一個獨到的定位，那就是收入穩(wěn)定，文化層次較高的人群。這樣的潛在客戶群不僅有購買保險的能力，更有保險的意識。他通過交友網(wǎng)站和論壇結(jié)識這樣的人群，并且憑借著個人魅力和他們成為朋友，也發(fā)展起了自己最早的一批客戶群。介紹保險方案的時候，他都是根據(jù)客戶的特點度身定做，為客戶推薦最適合他們的保險產(chǎn)品。這使周康贏得越來越多的客戶，業(yè)績不斷上升，獲得的業(yè)務(wù)提成也不斷上升。周康很快就超越了一起入行的同事，從基層的保險經(jīng)紀人提升到了業(yè)務(wù)經(jīng)理的位置。

這時候，周康把眼光由發(fā)展個人客戶轉(zhuǎn)向了團體保險，爭取團體保險客戶，可以獲得更高的回報，但是也具有更大的難度。周康從最早結(jié)識的客戶群著手，他們不僅擁有較高的收入和文化水平，也擁有一定的社會地位，最難能可貴的就是他們對周康建立起的信任感。周康開始了“布網(wǎng)式”的拓展工作，老客戶們?yōu)樗峁┑囊恍C會讓他受益匪淺，他所提供的細致認真周到的服務(wù)也為他成功的實現(xiàn)了客戶的保有和擴大，周康的年薪也隨之很快跨入了十萬的行列。

如今周康已經(jīng)成為業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理，成為了團隊的Leader，但他并不像對待自己那樣苛求下屬，他也曾經(jīng)歷過那樣的挫折和考驗，他給予下屬更多的是鼓勵。“復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情反復(fù)做，反復(fù)的事情快樂做，快樂的事情一起做”，這是他們團隊的理念，也是他們團隊業(yè)績優(yōu)異的原因。

周康還推崇“快速成功”的理念，在同樣一段時間內(nèi)，盡量多地吸收專業(yè)知識，盡量多地經(jīng)受摔打，努力培養(yǎng)自己的意志力。這是他從事保險業(yè)兩年來最大的體會和收獲。

專家點評：

周康成功的原因很大程度上取決于對行業(yè)的準確判斷和自身的正確定位，保險業(yè)是一種典型的資本密集型行業(yè)，依賴資本自身運作創(chuàng)造價值，從而為員工帶來高額財富。目前我國的保險經(jīng)紀從業(yè)人員資質(zhì)還低于發(fā)達國家的水平，周康能夠準確地認識到這一點，他能夠在三十歲前獲得高薪就是屬于一種典型的“學(xué)歷＋人際關(guān)系＋資歷”的組合。周康畢業(yè)于名牌大學(xué)，在保險經(jīng)紀人中屬于學(xué)歷較高的層次。他擅長于利用自己的性格魅力和能力建立起良好的人際關(guān)系，發(fā)展起一個很大的人際關(guān)系網(wǎng)，實現(xiàn)客戶數(shù)量的保有和突破，從發(fā)展個人客戶到團體客戶，獲得的業(yè)績提成上升了很大幅度。他兢兢業(yè)業(yè)，在崗位上敢于應(yīng)對挑戰(zhàn)，善于化解壓力，磨練出自己的資歷，從普通的保險經(jīng)紀人上升到保險區(qū)經(jīng)理的位置，也為自己的收入獲得了提升。