本刊記者/宋妍
坊間流傳著幾個(gè)版本的“IT四大火坑”之說(shuō)。在最主流的版本中，戴爾、思科、甲骨文和Computer Associates榜上有名——它們都提供薪水不錯(cuò)的職位，但壓力也驚人，以致很多人淺嘗輒止，迅速離職，并把這些公司稱(chēng)作“火坑”。雖說(shuō)是“火坑”，但每年還是有大批的優(yōu)秀人才奮不顧身地躍入其中，趙奕松也是其中一員。她認(rèn)為這很好理解，因?yàn)榇鳡査峁┑膶W(xué)習(xí)環(huán)境和提升空間是很多公司所不能比的。
直銷(xiāo)壓力
2000年從美國(guó)取得MBA學(xué)位回國(guó)之后，趙奕松進(jìn)入了同樣以直銷(xiāo)聞名的貝塔斯曼。“直銷(xiāo)是一種模式，它既可以賣(mài)書(shū)也可以賣(mài)電腦或者其它產(chǎn)品。”基于對(duì)直銷(xiāo)模式的熟悉和了解，在趙奕松加入戴爾之后，可以將在貝塔斯曼獲得的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到戴爾針對(duì)小型客戶的電腦直銷(xiāo)上。
與大中型客戶銷(xiāo)售不同的是，趙奕松不可能跟每個(gè)買(mǎi)家當(dāng)面交流，她所采用的方式是在平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體和樓宇液晶屏上投放廣告；而潛在的買(mǎi)家則會(huì)通過(guò)服務(wù)電話與戴爾取得聯(lián)系。這種一來(lái)一往的模式非常便于公司統(tǒng)計(jì)投入產(chǎn)出比：廣告費(fèi)用是投入，通過(guò)網(wǎng)上網(wǎng)下方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)咨詢的顧客和電腦成交量是產(chǎn)出。在戴爾，一切都用數(shù)字說(shuō)話，那些說(shuō)明業(yè)績(jī)的數(shù)字給趙奕松帶來(lái)了巨大的成就感，但給那些難以承受壓力而離職的人帶來(lái)的，無(wú)疑是讓人沮喪的挫折感。作為一名年輕的職業(yè)女性，趙奕松負(fù)責(zé)著每年上億元的市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，直接和銷(xiāo)售額掛鉤。盡管工作壓力很大，她依然為自己促成了戴爾在消費(fèi)者以及小型客戶市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)而自豪。
戴爾的直銷(xiāo)模式可以實(shí)時(shí)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況。趙奕松說(shuō)，“從上午的指標(biāo)完成情況就可以預(yù)測(cè)一天的指標(biāo)完成情況，也可以預(yù)測(cè)到一星期的指標(biāo)完成情況。”在這樣的高速運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制下，甚至每半個(gè)小時(shí)就會(huì)有業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)反饋給趙奕松，讓她隨時(shí)反應(yīng)并做出調(diào)整。這也是戴爾直銷(xiāo)所體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)——沒(méi)有庫(kù)存、配置以及價(jià)格靈活多變。雖然很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于渠道壓貨嚴(yán)重而想學(xué)戴爾做直銷(xiāo)，卻不太成功，原因之一在于戴爾積累了大批直銷(xiāo)人才，他們跟隨并促進(jìn)了這套直銷(xiāo)體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
“真的會(huì)上癮！”
趙奕松已經(jīng)在戴爾廈門(mén)的總部度過(guò)了一年多的時(shí)間。“廈門(mén)的很多員工都是來(lái)自上海和北京等地，所以大多數(shù)人都是離開(kāi)了親戚朋友獨(dú)自生活，大家工作娛樂(lè)都在一起，感覺(jué)親密無(wú)間，像是又念了一次大學(xué)，交了很多好朋友。”在被外界稱(chēng)作“火坑”的地方，趙奕松卻留下了很多快樂(lè)而溫暖的回憶。
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