來自世界頂尖談判專家的忠告2007-06-22 14:31
樓主 ：
風(fēng)揚 (職業(yè)經(jīng)理人)
作者：羅杰道森（Roger Dawson）
「拖船」策略
如果你曾經(jīng)到過紐奧良的碼頭，毫無疑問的，你一定會被一艘艘拖船拉住沿著密西西比河成排的貨船這樣的畫面所震攝。
一艘不過三十英呎長的小拖船，可以拉住一長排每艘重量超過一萬噸的貨船。
當(dāng)我在洛杉磯港劃船的時候，就相當(dāng)驚訝地看著一艘小拖船控制著一艘三十萬噸的運油船。拖船之所有具有這種不可思議的力量，秘訣在哪里？
答案是拖船船長知道如果慢慢地一點一點拖動它，就能使它乖乖聽話。如果他想以蠻力強迫一艘運油船改變方向，那是不可能的事，無論他如何加足馬力或撞擊運油船，都沒辦法做到。但如果這么一點一點來，然后在某一時機作適當(dāng)?shù)膭幼?，他就能達成不可思議的事情。
這對于完成一個交易的啟示是什么？是的，一點一點地來，你就能完成不可能的任務(wù)。你可以扭轉(zhuǎn)最頑固的買方，讓他改變心意下訂單給你。只要你持續(xù)不斷的努力。
我曾使用「拖船成交策略」成功地向銀行貸到二十五萬美元的貸款。有一度我和一個投家共同擁有三十三棟房子，后來我想將對方全部的所有權(quán)買過來。要達成這么度地，我們必須找到一家銀行在對房子只有第二順位的債權(quán)下，愿意提供我們二十五萬美金的貸款。
一開始，銀行拒絕這么高風(fēng)險的放款。我們便要求和他們剛上任的副總經(jīng)理碰面。后來我們發(fā)現(xiàn)只要和他洽談的時間夠久，就很有機會拿到我們想要的放款。
經(jīng)過一小時的洽談，他同意只要我們存了十萬美元的定存當(dāng)擔(dān)保，他便同意放款二十五萬美元。但我們并未因此做罷。我們不斷地重申我們的立場，持續(xù)的打擾他。就這么經(jīng)過另一個小時的纏斗后，他同意只以房子為擔(dān)保品的情況下放款。
下次當(dāng)你遇到一個買方，讓你覺得無論如何他都不會改變心意的時候，想想拖船不斷碰撞運油船的情形吧。買方會改變心意的。
盡管他們在一分鐘前，一小時前或是昨天告訴你否定的答案，也不代表在你下次問他時，他也會給你否定的答案。持續(xù)努力，適當(dāng)?shù)臅r機作適當(dāng)?shù)膭幼?，你就可能讓一顆頑石點頭。
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「馬場」策略
當(dāng)我十多歲時，我在倫敦攝影學(xué)校就讀兩年的時間。在學(xué)校放假時，我會幫一些血統(tǒng)純正的馬拍照賺取零用錢。
這是種單一風(fēng)格的照片，因為馬主不需要特殊的照片，他們只要求馬拍起來很有精神，很威武，就跟其它很有雄風(fēng)的種馬的照片一樣。這種照片馬主才會欣賞它。
這類的照片有一定模式，比如一定要把馬的四只腳都拍進去，且腳要站著前后分開，這樣馬主才能看清楚馬的四只腳。
要讓很有個性的純種馬站定姿勢是并不太容易。當(dāng)你把馬帶到鏡頭前，牠絕對不會自己擺好這個姿勢，你可以用力把牠的腳發(fā)到適當(dāng)位置，但你的手一放開，牠又會移回原來的模樣。這就像很多業(yè)務(wù)員想以強迫的方式讓他的客戶改變心意一樣。
后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，要讓種馬改變站姿的唯一方式，就是讓他忘記目前的這個姿勢。所以我會帶他繞著馬場走一圈，輕聲的和牠講話，讓牠忘記先前的決定。然后再次帶他站到鏡頭前，看看牠這次的站姿。如果仍然不合適，我會很有耐心地再帶牠去繞圈，一直到牠自己選擇的站姿合適為止。
很多買方就像這些種馬一樣，他們說不的原因就如同馬決定站姿一樣沒什么特殊理由。當(dāng)遇到這種情況時，想一想帶種馬在馬場繞圈的故事。不要嘗試要以強迫的方式要客戶改變心意。
相反的，告訴他們一個小故事，讓他們先忘記原先的決定。在你很人性化地帶著他們繞圈后，再切入主題。如果他們的回答仍是否定的，帶著他們再繞一圈，然后再重新切入主題。
不錯的業(yè)務(wù)員可以在繞了五、六次圈子后還耐得住性子。極佳的業(yè)務(wù)員則在試了十幾二十次后仍能繼續(xù)堅持下去。所以不要把客戶否定的回答當(dāng)作是個拒絕，把它當(dāng)作是個你必須要再花花時間，陪著他兜圈子的象征。
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「這不會阻止你」策略
這是我要教你的所有成交策略中最簡單的一種，但也可能在你看來是有些荒謬的。
我相信，除非你是過它，否則光是聽我說，你不會相信它的用處有多大。 我的兒子德懷特在他賣車時教了我這個技巧。
無論何時他的客戶提出個反對的理由，他都不會試著去與他爭辯，他只會這樣子說：「但這并不會阻止你今天的決定，對吧？」
一開始他覺得這樣做很愚蠢，因為他認為客戶一定會嘲笑他。但后來卻發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)高的機率客戶會從他提出的反對的理由中走出來。
客戶經(jīng)常會這么說：「你們只有紅色的車，可是我喜歡綠色的。」
我的兒子會這么回答：「但這并不會阻止你今天買車的決定吧？」
接著客戶會這么說：「這倒沒錯，我想應(yīng)該是不會?！?div style="height:15px;">
