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寫給準店長的一封信

2012.04.27

幾年的努力，今天走上戶外營銷這條路，一路走來不容易。今天我不敢說我成功啦，也不敢說我取得了很大的成績，但我敢說很慶幸，這幾年來從銷售員到店長，從店長再到經(jīng)理，在戶外銷售這個行業(yè)里，我在很多人的眼中，似乎走得很順利。今天借博客這個平臺與朋友們（尤其是店長）分享這幾年來的一些心得，希望與大家相互學(xué)習(xí)，一起探討管理之道。注:這也是我寫給我的店長的一封信,這里和大家一起分享下!

做店長--特別是戶外行業(yè)的店長.有幾個另內(nèi)的原則可以跟你分享,希望你在以后的工作中能用到或加以改進!提前預(yù)祝你成功!

第一個原則是：一定要選對公司

人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。成都戶外出名的店長不多但是翻開每一個成功的店長的履歷，幾乎他們每個人都有杰出傳統(tǒng)行業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來。

我很慶幸加入***戶外，他給我提供了一個很好的發(fā)展平臺，如果沒有這個發(fā)展平臺，那么要到達今天這個水平，相信還要經(jīng)過很長一段時間。***戶外這個杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響我至深，并將改變我的思維模式，給我在戶外的職業(yè)道路打上深刻的烙印。

第二個原則是：一定要跟對上司

和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機會。然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績好的時候，他會把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績差的時候，他會把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司里。

要記住員工是你面對的第一個客戶!只有你重視他們的利益,他們才會重視你的利益!

今天走上戶外營銷這條路，我要感謝我的上司巫總，這一路走來，給了我許多寶貴的經(jīng)驗，在他的帶領(lǐng)下，我走得很順，少走了很多彎路。

第三個原則：掏干公司口袋里的最后一個子

我們經(jīng)常談起一個很實際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的店長都不約而同的說到兩個字：資源。
資源在誰的口袋里？
資源在公司的口袋里！
怎么辦？
掏干他口袋里的最后一個子！

大多數(shù)的戶外公司目前都采用配額制度(對每個門店)。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費用貨品等等，都等著老大分配，然而，老大分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？

叫！

在算業(yè)績的時候，永遠不會有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向公司去爭取呢？如果說服不了經(jīng)理，是不是也是你自己的問題呢？成功的人找方法失敗的人找理由!~~~~

懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的店長，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的。

中國人的古話永遠也不會錯，會叫的孩子有奶吃。

第四個原則：管理好你的經(jīng)理比管理你的員工更重要

但是，我們怎么說服經(jīng)理乖乖地把公司口袋里最后一個子掏出來給你呢？一般情況下，你并不是你的經(jīng)理的唯一下屬，要資源也是要講究技巧的。
我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好區(qū)域經(jīng)理的重要性。區(qū)域經(jīng)理也是需要管理的，如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。

經(jīng)理的時間是寶貴的，所以，你在和經(jīng)理做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點，當(dāng)然，你同時也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的經(jīng)理自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計劃更缺乏信心。

經(jīng)理要的最重要的也是你的信心，他比你還聰明呢，自然知道計劃肯定比不上變化，計劃可以修改。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給經(jīng)理沒有答案的問題。經(jīng)理是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要經(jīng)理解決，自己卻沒有主見，請問要你拿薪水是干嗎的呢？

第五個原則：別把村長不當(dāng)官

在一個公司里面——無論是大公司還是小公司，專賣店永遠都只是一個部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。店長要完成銷售業(yè)績，離不開各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務(wù)、物流、售后、行政、策劃、銷售各個部門的配合，你再能干也是沒有用的。有人的地方就有“階級斗爭”，店長必須面對這個事實，并在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。

在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把各個部門“村長”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對待。學(xué)會對他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作，學(xué)會對他們說“我的計劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計劃。

這些“村長”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負面影響。否則，這些村長對你說的會是這些話：
“啊，按照程序是這樣的……”

“啊，這個事情不是我們部門的事情……”

我曾經(jīng)在做店長的時候就吃過個虧，我只管認為商場前線就是銷售的，其它的所有事情都是其它部門的事，所有部門都應(yīng)該為我們店無條件的服務(wù)，說話不將這些村長當(dāng)回事，腦子里就認為這是他們的工作。我這里想說的是不管與那個部門打交道都好，一定要學(xué)會相互尊重，你將某個部門當(dāng)回事，那個部門就會將你這個店當(dāng)回事，不信你走著朝。

第六個原則：顧客說的都是鬼話

顧客是上帝？在某種意義上來說是！

顧客考慮的問題非常片面，只會考慮自身的利益，不會去考慮到公司的利益所在，我們要明白一點，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。顧客喜歡“搗漿糊”，如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們斬才怪。但是不要極端,我們銷售的戶外產(chǎn)品都是與顧客的生命息息相關(guān)的~~~

顧客喜歡做些什么事情呢？他們喜歡說你的產(chǎn)品不好，那里那里有質(zhì)量問題；他們喜歡說你的產(chǎn)品貴，別的店里比我們便宜；他們喜歡說在我們同樣產(chǎn)品別的店給到怎么一個低的折扣，希望我們給他那樣的折扣；他們喜歡說別的店給了他贈品，非要我們公司補償給他。這個時候他還是上帝嗎？因人而異~~!!

店長仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是顧客的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司的政策往往是官僚機制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實際情況的，但是，你不能因為這點就去承認顧客“搗漿糊”的必然性，不能去相信了顧客的那些鬼話。

分辨顧客哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮……

但是在商品適用性上,要切記--實話實說!

第七個原則：狠！狠！狠！

銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你的經(jīng)理把槍對著你好呢？還是你把槍對著你的隊伍，對著你的銷售員好呢？應(yīng)該沒有人想被槍對著吧？

不要給你，你的銷售隊伍，你的導(dǎo)購員任何完不成業(yè)績的借口?！俺晒φ哒曳椒ǎ≌哒依碛?。”你要做的，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認真兩個字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊伍，你的銷售員有問題？

店長需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場一腳給躥了。
所有的這些原則造就了優(yōu)秀店長的個性，果敢，敏銳，懂得說服你的經(jīng)理，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績做到100%達標(biāo)。

后祝愿你也能成功！相信你一定能！相信你能把我說服--期待你的表現(xiàn)~~~~

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