荊楚網(wǎng)消息(楚天都市報(bào))圖為：社區(qū)生鮮超市比的是菜品和質(zhì)量
?。ㄓ浾邉⒗?qū)嵙?xí)生柯錦川巨微）不到50平方米的小店內(nèi)，蔬菜、肉類、魚類、速凍食品、干鮮調(diào)料等一應(yīng)俱全，僅蔬菜就有50多種。李振華的社區(qū)生鮮超市，把原本到大超市買菜的社區(qū)居民成功“截留”。
皮膚黝黑、雙手粗糙，今年34歲的李振華身上“菜農(nóng)”特色很明顯。2005年6月，家住吳家山的李振華發(fā)現(xiàn)，周圍新建小區(qū)越來越多，但商業(yè)配套并未跟上，他擺起賣菜攤，生意好得出奇。第二年6月，他搬進(jìn)吳家山海景花園的一間社區(qū)商鋪，把小菜攤“升級”成了社區(qū)生鮮超市。
一公里外就有一家大型超市，論起品種豐富，李振華的小超市并無優(yōu)勢，他決定在“精選”上做文章。
小店配備6名營業(yè)員，除了接待顧客、收銀，主要工作就是“盤菜”。營業(yè)員不時(shí)翻撿、灑水，全天候保證新鮮度，挑出破損蔬菜低價(jià)處理。
他的小店離公交車站不遠(yuǎn)，不少熟客下班時(shí)直接來取菜，有的還要求送貨上門?，F(xiàn)在小店日營業(yè)額可達(dá)6000元-10000元。
李振華對經(jīng)濟(jì)形勢十分敏感，去年底以來，他悄悄調(diào)整了菜品的結(jié)構(gòu)，增加大白菜、包菜、土豆等低價(jià)蔬菜的供應(yīng)。他說，不論金融危機(jī)是否影響，人們總要吃飯，相信社區(qū)生鮮經(jīng)營會比較穩(wěn)定。
現(xiàn)在，李振華已開出兩家連鎖店，均選址入住率較高的市郊新建小區(qū)，他笑言，“要搶在中百、武商進(jìn)駐前，讓居民習(xí)慣吃我賣的菜！”
張福宏（“小老板”欄目特約顧問）點(diǎn)評：“民以食為天”，無論經(jīng)濟(jì)形勢如何，人們對吃的支出總要保證。而且人們收入縮水后，在外就餐減少，買菜做飯?jiān)龆啵鐓^(qū)生鮮超市更有機(jī)會。
社區(qū)生鮮超市5萬元左右即可起步，經(jīng)營關(guān)鍵看質(zhì)量和誠信。李振華還以“電話訂菜”等特色服務(wù)吸引社區(qū)居民，值得借鑒。但隨著連鎖店增多，要考慮建立自己的蔬菜種植基地，以降低成本，保證供應(yīng)。
破解社區(qū)超市六大困境
社區(qū)店在當(dāng)前零售業(yè)市場競爭日益激烈的情境下變得活躍起來,社區(qū)店在零售業(yè)的競爭市場有如細(xì)胞理論中的細(xì)胞。
空隙，可以到處存在，雖小但加起來也是一塊令人眼讒的蛋糕。但要打好社區(qū)店這場戰(zhàn)爭尤如當(dāng)年的游擊戰(zhàn)爭，是異常艱苦及富有策略性的。這關(guān)系到很多供應(yīng)商、生產(chǎn)廠家、顧客、終端零售商等很大的一群實(shí)體。如何才能相互有效的配合打好這場戰(zhàn)役呢！創(chuàng)建社區(qū)美好未來呢！現(xiàn)對目前打好社區(qū)戰(zhàn)役目前存在的困境及解決良策進(jìn)行分析如下：
困境1
賣場形狀奇形八怪、不便布局，常年不變、無新意。
良策：因地制宜、合力謀劃、一年一變
縱觀很多社區(qū)店其布局嚴(yán)重存在不合理現(xiàn)象，盡管社區(qū)店的形象各異，但如何才能創(chuàng)造一個(gè)最好的布局，做出一個(gè)好的框架呢？根據(jù)商品陳列的各原則及顧客的購物習(xí)慣及各店的特點(diǎn)進(jìn)行合理去布置，主要是帶領(lǐng)的各主管出謀劃策，共同努力，哪怕他的一個(gè)小小的想法，都非常有助于店長的構(gòu)思，同時(shí)也激發(fā)煅煉了各級管理人員管理思路及改進(jìn)意識。其次是在于一個(gè)變字，不斷去改善調(diào)整后的一些不足。本店是一個(gè)異常典型極難布置的一家社區(qū)店，但經(jīng)過大框架確定，小區(qū)域一塊塊的整改后得以現(xiàn)在的一個(gè)大賣場縮小后的精致“大賣場”。
困境2
因面積小、品項(xiàng)少，團(tuán)購力量沒有發(fā)揮
良策：和供應(yīng)商共存共榮，讓團(tuán)購業(yè)績同供應(yīng)商掛鉤在服務(wù)臺建團(tuán)購平臺，設(shè)立專門的團(tuán)購人員。
很多社區(qū)店因?yàn)槠讽?xiàng)少，貨源量小而對團(tuán)購很不重視，殊不知其實(shí)這是社區(qū)店突破業(yè)績和一把尚方寶劍。1發(fā)動員工及促銷員巴及促銷員對親朋好友，左鄰右舍宣傳團(tuán)購的優(yōu)勢。2聯(lián)系供應(yīng)商貨源及提成事宜。
2004年珠海有一社區(qū)門店在幾個(gè)在上年償?shù)教痤^的二線供應(yīng)商，積極聯(lián)系店長，且吸引很多其他供應(yīng)商的關(guān)注及投入，使及投入，使這家只有500平米的小店在春節(jié)一天收入過23萬的佳績。
困境3
功能不齊，吸引力不大
良策：門店結(jié)合社區(qū)狀況自主招商，做到周邊沒有同時(shí)又是社區(qū)市民常需的項(xiàng)目，從而達(dá)到吸引人流的目的。
困境4
功能不齊，吸引力不大
良策：門店自主尋求各路可以吸引人流駐足的活動資源，同時(shí)可以創(chuàng)造節(jié)
日，讓周邊社區(qū)充分感受到活動不斷，樂趣無窮。
利用商家促銷、文藝演出吸引人流，對于小社區(qū)店可同公司招商部協(xié)商降低商家成本，同時(shí)店長撰稿結(jié)合活動親自宣傳公司自宣達(dá)樹立公司形象。同時(shí)可以創(chuàng)建一些節(jié)日，吸引商家在門店做活動及自組活動的目的是協(xié)助社區(qū)店是吸引人流。
如：有一社區(qū)店做了一個(gè)很成功的吸引小孩及家長這兩大消費(fèi)生力顧客群的活動，和老年協(xié)會象棋組聯(lián)合組織一年一度的少年兒童象棋杯競賽，再結(jié)合伊利、蒙牛等商家做戶外熱賣賣，門店只付了一、二、三等獎(jiǎng)共一千元的IC卡，及格800元的象棋協(xié)會組織費(fèi)用，節(jié)果當(dāng)天家長、小孩人山人海，好不熱鬧，為日常的銷售及重大節(jié)日的人流帶來很大效應(yīng)。
困境5
人員少，供應(yīng)商不重視
良策：向廠家“掙”促銷員，采用“一試，二扶，三穩(wěn)”的掙促銷方式。充分利用跟單員力爭人力資源利用最大化，于是社區(qū)門店條件限制，人員少，工作忙。但如何去有效的爭取開發(fā)人力資源，活用人力資源成了至關(guān)重要的一環(huán)，主要采取以下措施：
1．在心態(tài)上號召全體員工動起來，樹立信心要以小店面積做到大店的業(yè)績的目標(biāo)使員工士氣高漲。
2．以感情拴動員工，以學(xué)習(xí)帶員工，以制度管理員工。充分利用現(xiàn)有職員，開發(fā)挖掘其潛力，對待不同的人采取不同誘導(dǎo)方式，如：對新職員、年輕職員則以學(xué)本領(lǐng)又拿工資這種領(lǐng)工資上大學(xué)的思路開發(fā)誘導(dǎo)，可極具成功的調(diào)動其積極性，并可育備很好的后備人才，而對其它同事，可教寫字、保健、做菜、陳列、促銷、開玩笑、先揚(yáng)后抑等的不同方式，這樣來帶動分店全體職員的積極性，增加店內(nèi)活力及戰(zhàn)斗力。
3．培養(yǎng)值班經(jīng)理全功能的能力和以身作責(zé)的精神。培養(yǎng)門店所有值班經(jīng)理都能收銀、電腦基本操作知識、POP書寫、賣場布置與商品陳列搭配及與各部門的協(xié)調(diào)能力。
4．真正站在他人的利益上，煽動他人為共同的利益做相關(guān)的工作。以供應(yīng)商及促銷員的利益為基點(diǎn)，充分利用、調(diào)動 廠家理貨員及長短期促銷人員的積極性和創(chuàng)造性，協(xié)助賣場做更多的事項(xiàng)。
Ａ．向廠家“掙”促銷員，充分利用跟單員
① 向廠家分析市場，突出社區(qū)店優(yōu)勢及細(xì)胞空細(xì)論，并用數(shù)據(jù)為說服力，站在廠家的利益上說話，爭取進(jìn)促銷。采取“一試， 二扶，三穩(wěn)”的掙促銷方式。為何說是掙就社區(qū)店在進(jìn)促銷方面難度大，要求店長不耐其煩，誠懇為其著想說服廠家進(jìn)促銷， 掙到促銷員就相當(dāng)于掙到了費(fèi)用。
② 對于小店有很多商品沒有促銷員，但有跟單員，我們?nèi)绾斡蒙线@筆資源呢？我店是號召所有員工重視跟單員，以店長帶頭， 若發(fā)現(xiàn)員工有不理采跟單員的一律嚴(yán)懲，借此請其為門店的斷貨和補(bǔ)貨、拉排面，補(bǔ)標(biāo)價(jià)卡做跟進(jìn)工作。
B．引導(dǎo)要求促銷員為其廠家及其自己努力，從而促進(jìn)店內(nèi)工作
① 當(dāng)促銷員進(jìn)入后，對于勤奮的努力的促銷員應(yīng)當(dāng)召店內(nèi)管理人員在大單介紹上，給予優(yōu)先照顧，借此激發(fā)促銷努力工作。
② 對促銷給予各方面知識的教導(dǎo)，借此誘導(dǎo)要求促銷做店內(nèi)相關(guān)工作，讓其感覺在商場工作的樂趣及價(jià)值。在不知不覺的工作中快樂渡過每一天，讓其穩(wěn)定利用好老的促銷相當(dāng)于員工這一資源。
5．培養(yǎng)大學(xué)式工作、生活方式，組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
帶領(lǐng)調(diào)動組長、員工時(shí)常去家樂福、萬佳等方面學(xué)習(xí)其先進(jìn)意識和陳列。同時(shí)常利用下班時(shí)間帶領(lǐng)組長常去研究其他賣場弱點(diǎn)在哪，該如何改進(jìn)，生意會更好，包括宣傳手段和賣場布局和人力，借此來無形提高我店管理人員的綜合能力和自學(xué)意識，讓其感到自己是在工作的同時(shí)是在深造自己,培養(yǎng)大學(xué)式生活方式，組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。
困境6
大節(jié)日被大賣場把人流吸走，分散了客流
良策：節(jié)慶日的氣氛的布置與商品的配置、陳列緊密結(jié)合，突出商品展示效果，加大宣傳想法讓人知曉，刺激顧客購買欲望
A．氣氛布置
氣氛布置就相當(dāng)于舞臺上的布景，商品陳列則是主要演員，只有搭配得當(dāng)，才可演出一部很好的作品。很多店節(jié)慶日都有布置，但效果不佳。要么眼花瞭亂，要么主題不分，要么一邊冷情，一邊繁華。 要做到大賣場的效果同時(shí)在特色上要超越大賣場，獨(dú)樹一幟。
能不能吸引人流，穩(wěn)住顧客，氣氛就成了重中之重，也是店長應(yīng)特別注重的。要充分利用一些舊材料每期海報(bào)材料在節(jié)慶日對門店進(jìn)行重點(diǎn)布置. 同時(shí)又可節(jié)約成本。
1>首先是對大門口及戶外創(chuàng)造一個(gè)醒目的宣傳欄進(jìn)行優(yōu)先重點(diǎn)布置宣傳,這是一個(gè)能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就吸引顧客停車,駐腳的最佳手法;
2>對賣場選一兩個(gè)集中陳列商品的顯眼位置進(jìn)行重點(diǎn)布置搭配;
3>對賣場每區(qū)域都應(yīng)先較突出的空間進(jìn)行主題性布置來襯托整個(gè)賣場的節(jié)慶氛圍;
4>檢查看是否有冷場的角落,想辦法補(bǔ)救;
5>不斷去改善去感覺聽取員工及促銷提出的不順眼的地方去加以改進(jìn);
6>去巡視別人的賣場吸取哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn),對自己賣場加以改進(jìn);
7>特色,一定要讓自己感到很多優(yōu)越于別人的地方,才算大功告成。
B．商品的配置
1>備貨：對于社區(qū)店，備貨則是工作的重中之重。因社區(qū)小店得到相關(guān)人員的重視小，所以我們應(yīng)先靠自己、主動，而不是等、靠。應(yīng)根據(jù)自己店內(nèi)的特點(diǎn)及自己的計(jì)劃和措施及歷史數(shù)據(jù)提前主動備貨。只有備好貨才可備好后即要陳列到位，充貨時(shí)間及人流狀況合理安排陳列，
2>熟悉庫存：在春節(jié)期間，店長帶頭要求所有的員工及促銷熟悉各角落年貨商品，以便大宗及時(shí)給顧客貨。對倉庫要一整、二調(diào)、三空的原則，對年貨商品不斷整理，視銷售情況進(jìn)行調(diào)整陳列，盡量把商品陳列在賣場，在春節(jié)期間把商品售空，減小年貨退貨及工作量。我店在備貨庫存最高達(dá)150多萬，而在年初八只有80多萬，年貨退貨極少。
3>陳列：當(dāng)氣氛布置好以后，最主要的就靠商品的陳列來充分展示給顧客看，以氣勢陳列感來吸引顧客。分店內(nèi)和店外展示：
店內(nèi)：
除主要對端架堆頭進(jìn)行有類別陳列外，對入門的兩個(gè)端架，要陳列美感好，單價(jià)高，又有季節(jié)性強(qiáng)，充分顯示氣氛的商品進(jìn)行陳列
店內(nèi)有些商品應(yīng)緊縮排面，并在某一時(shí)段敢舍棄一些單價(jià)低的商品用以陳列其它暢銷高單價(jià)的商品，而對收銀區(qū)則到重點(diǎn)的幾天把小商品全線用以陳列，如元朗蛋卷、油、米等重點(diǎn)商品，效果非常大。
店外：
以幾個(gè)油 、米等主力商品在高峰期幾天的大氣勢感十足的在戶外陳列并配以大的強(qiáng)大有力的POP宣傳及油堆頭由專人拿喇叭站在堆頭叫賣，來吸引人流及車輛營造大賣場購物氛圍。
?。茫哟笤靹菪麄?推廣自己布置的賣場，讓人知曉
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