購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后，您還是自己的老板嗎？其他特許經(jīng)營(yíng)權(quán)所有者是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是合作伙伴？經(jīng)營(yíng)一家特許企業(yè)是否需要特殊技能？
本文將講述商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的來龍去脈，幫您決定這種經(jīng)營(yíng)方式是否適合自己。
假設(shè)您要開一家自己的麥當(dāng)勞餐廳，那么您就必須購(gòu)買麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。要獲得常規(guī)特許經(jīng)營(yíng)資格，您必須擁有17.5萬美元（非借貸）。不過，開餐廳的總成本將從43萬美元到75萬美元不等，因?yàn)檫€需要支付建筑和設(shè)備費(fèi)用等，而其中的40%必須來自您自己的（非借貸）資金。
4.5萬美元的加盟費(fèi)將直接付給麥當(dāng)勞，其他成本將支付給供應(yīng)商，因此這筆加盟費(fèi)是您付給麥當(dāng)勞的唯一一筆預(yù)付費(fèi)用。然后，您將接受為期九個(gè)月的嚴(yán)格培訓(xùn)，學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的經(jīng)商之道，例如麥當(dāng)勞的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、價(jià)值觀、菜單項(xiàng)目的配方和規(guī)格、經(jīng)營(yíng)方法以及庫(kù)存控制方法。您必須同意在同一地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)該餐廳若干年（通常為20年），并且遵守麥當(dāng)勞的裝飾、招牌、布局原則，并保留麥當(dāng)勞所獨(dú)有的其他一切特色。
一旦完成培訓(xùn)，并準(zhǔn)備開業(yè)，麥當(dāng)勞會(huì)將一個(gè)已完善好的場(chǎng)所提供給您。建筑物的外部已經(jīng)完成，但您必須負(fù)責(zé)內(nèi)部裝飾，例如添置廚房設(shè)備、座椅，美化環(huán)境等。麥當(dāng)勞的區(qū)域顧問會(huì)一直為您提供支持，他們可以給您詳細(xì)的建議并定期到訪。您每月向麥當(dāng)勞上繳營(yíng)業(yè)額的4%，并且支付固定租金或百分比租金（營(yíng)業(yè)額的至少8.5%）。您能掙多少錢取決于許多因素，包括店面的位置及其受歡迎的程度、經(jīng)營(yíng)成本的效率以及管理和控制業(yè)務(wù)的能力。
特許經(jīng)營(yíng)可以看作是付費(fèi)以使用他人的商業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)策略，以及他人的名稱。這就是特許經(jīng)營(yíng)的主旨——與一家成功的企業(yè)建立關(guān)系，以使用它的體系、利用它現(xiàn)成的品牌知名度，更快得到投資回報(bào)。您使用的是這家企業(yè)久經(jīng)考驗(yàn)的體系和名稱，并按照它的規(guī)則經(jīng)營(yíng)。
您還是自己的老板嗎？從某些方面來講，已經(jīng)不是了。您仍然必須向他人負(fù)責(zé)，聽從他人的指示。您并沒有真正擁有這家企業(yè)，只是擁有為開展業(yè)務(wù)而購(gòu)買的那些資產(chǎn)。
根據(jù)Franchise UPDATE網(wǎng)站上的“什么是特許經(jīng)營(yíng)”一文所述（作者Robert Gappa），美國(guó)共有2,500多個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系，超過53.4萬家單位，這占美國(guó)所有行業(yè)收入的約3.2%，占所有零售和服務(wù)業(yè)收入的約35%。
特許經(jīng)營(yíng)的最大優(yōu)勢(shì)似乎是降低投資風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)從啟動(dòng)、運(yùn)營(yíng)到獲取利潤(rùn)一般都更快，而這又是更有效的管理和高知名度的品牌所帶來的。根據(jù)美國(guó)小企業(yè)管理局（SBA）的分析，大多數(shù)小企業(yè)失敗的原因便是管理不善，而特許經(jīng)營(yíng)方式恰恰在這方面優(yōu)勢(shì)最大。事實(shí)上，租借特許經(jīng)營(yíng)就是租借管理知識(shí)。
通常情況下，您還能從日常用品上獲得優(yōu)惠，因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)公司可以為整個(gè)連鎖集團(tuán)大批量購(gòu)買產(chǎn)品和日常用品，幫助您和其他特許經(jīng)營(yíng)單位節(jié)省資金。
特許經(jīng)營(yíng)的另一大好處是往往可以迅速獲得顧客的認(rèn)可。顧客傾向于與自己熟知的店家打交道。試想您正開車經(jīng)過一個(gè)陌生的小鎮(zhèn)，擺在面前有兩個(gè)選擇：比利·鮑伯炸雞店和肯德基，您更可能選擇哪一家呢？除非您知道比利·鮑伯是一家不錯(cuò)的炸雞店，否則您可能不愿光顧。
對(duì)于顧客而言，特許經(jīng)營(yíng)的一大優(yōu)勢(shì)是可以放心消費(fèi)。您知道一家店的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量和另一家店是差不多的。您了解他們的產(chǎn)品或服務(wù)，也知道自己喜歡什么。而作為潛在的受許人，需要回答的問題是：您是希望擁有真正屬于自己的企業(yè)，還是只想有一番作為，而不論是否受制于人？
在回答這些問題之前，我們先來詳細(xì)了解一下特許經(jīng)營(yíng)的實(shí)際運(yùn)作方式。
特許經(jīng)營(yíng)包括兩類角色：特許人（出租企業(yè)名稱和體系使用權(quán)的公司或個(gè)人）和受許人（購(gòu)買該權(quán)利的人）。
特許人收取一筆初始金額，將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)出售給受許人，這筆金額通常稱為預(yù)付加盟費(fèi)或特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)，這筆錢將在合同簽署后支付。合同（特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議）詳細(xì)列明了特許人和受許人雙方的責(zé)任，有效期通常為一個(gè)具體期限（一般是幾年），合同到期后必須續(xù)約。美國(guó)各州法律通常會(huì)對(duì)此類續(xù)約做出相應(yīng)規(guī)定。
這筆加盟費(fèi)僅包含企業(yè)名稱和體系的使用權(quán)，有時(shí)還包含培訓(xùn)、手續(xù)、指南以及其他幫助，如選址等。但不包含任何必要庫(kù)存、固定設(shè)備、家具和房產(chǎn)。
除了加盟費(fèi)外，受許人還須向特許人支付特許權(quán)使用費(fèi)或其他后續(xù)費(fèi)用。這些費(fèi)用通常按營(yíng)業(yè)收入的百分比支付，但也可以按固定金額或浮動(dòng)計(jì)算法支付，其條款會(huì)在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中闡明。這些費(fèi)用是針對(duì)特許人所提供的后續(xù)服務(wù)與支持。特許人也可以將日常用品直接出售給受許人。
此外，受許人還應(yīng)定期繳納廣告基金。這些基金通常存入一個(gè)總帳戶，用于在全國(guó)或地區(qū)范圍內(nèi)宣傳整個(gè)連鎖店。
大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的成功是和經(jīng)營(yíng)體系、經(jīng)營(yíng)方法以及所生產(chǎn)的產(chǎn)品分不開的，因此特許人必須保護(hù)自己的專有信息和商標(biāo)。為此，他們對(duì)受許人規(guī)定了限制性條款，這些條款規(guī)范了受許人的行為。
例如，可能會(huì)有一條限制性條款，規(guī)定在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的有效期內(nèi)，受許人不得經(jīng)營(yíng)可能與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他類似業(yè)務(wù)。這稱作“有效期內(nèi)非競(jìng)爭(zhēng)條款”；還可能有一種“有效期外非競(jìng)爭(zhēng)條款”，規(guī)定受許人即使在特許經(jīng)營(yíng)到期后也不得經(jīng)營(yíng)類似業(yè)務(wù)。不過，關(guān)于非競(jìng)爭(zhēng)條款的執(zhí)行，每個(gè)州都有自己的法律規(guī)定。一般而言，有效期內(nèi)條款比有效期外條款更容易執(zhí)行。
企業(yè)的商業(yè)秘密對(duì)于其成功來說至關(guān)重要。因此，受許人要嚴(yán)守商業(yè)秘密是不言而喻的。這不僅保護(hù)了特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，還保護(hù)了受許人的個(gè)人投資。
美國(guó)大多數(shù)州采用了某個(gè)版本的《統(tǒng)一商業(yè)秘密法》，幫助界定特許經(jīng)營(yíng)體系中可能構(gòu)成商業(yè)秘密的部分。要查看采用該法律的各州列表，請(qǐng)參見美國(guó)各州的商業(yè)秘密保護(hù)。專有體系以及不屬于“商業(yè)秘密”類別的特許經(jīng)營(yíng)信息也應(yīng)當(dāng)作為商業(yè)秘密來處理，因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)協(xié)議中的限制性條款仍有可能對(duì)其加以保護(hù)。
怎樣選擇一個(gè)合適的商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，使它最符合您的需求、技能和愿望，同時(shí)又能確保您加盟的是第一流的企業(yè)？開始篩選過程之前，需要執(zhí)行幾個(gè)步驟?，F(xiàn)在就開動(dòng)腦筋，好好設(shè)計(jì)一個(gè)計(jì)劃吧。
首先，思考一下自己感興趣的工作環(huán)境，以及不同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)要求。例如，您是否喜歡工作到很晚、招聘和管理員工，以及與公眾打交道？如果是的話，您可以考慮食品服務(wù)行業(yè)。仔細(xì)考慮怎樣做最符合您的生活方式。另外，考慮一下您想把哪些家人、朋友或同事拉入該行列。寫下您的目標(biāo)。有時(shí)，把腦子里的東西記下來可以幫助您更明確自己真正想要什么。
確定您想加入的行業(yè)大類后，可以瀏覽本文最后列出的一些特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站。您可以在大多數(shù)網(wǎng)站上根據(jù)投資水平、行業(yè)類型，有時(shí)甚至是地理區(qū)域來搜索特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。有些網(wǎng)站甚至列出了總投資額的預(yù)計(jì)分類以及后續(xù)的特許經(jīng)營(yíng)使用費(fèi)和廣告基金。您也可以聘用一位特許經(jīng)營(yíng)顧問來幫助您縮小選擇范圍。
在考慮清楚所有事項(xiàng)后，可以聯(lián)系特許人獲取更多信息。整個(gè)過程應(yīng)當(dāng)牢記一條：您在挑選特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，而特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目也在挑選受許人。您在詢問的同時(shí)也在接受詢問，而雙方必須互相滿意才能繼續(xù)下去。
聯(lián)系特許人詢問更多信息后，通常會(huì)按以下步驟進(jìn)行：
明確問他們，就目前狀況而言，他們是否后悔當(dāng)初的決定。這些意見對(duì)于每個(gè)特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的調(diào)研至關(guān)重要。有一些跡象可能表明該公司不得人心，應(yīng)當(dāng)留意這些跡象并極力避免。
多數(shù)情況下，當(dāng)您著手購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，您會(huì)需要某種形式的商業(yè)貸款。要獲得商業(yè)貸款，您還需要一份商業(yè)計(jì)劃。然而，撰寫特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃與自己成立新公司時(shí)撰寫的商業(yè)計(jì)劃略有不同。您不僅需要詳述特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)戰(zhàn)略和預(yù)測(cè)，而且必須詳細(xì)說明您為什么有資格經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
雖然特許人可能會(huì)在融資上助您一臂之力，但在撰寫商業(yè)計(jì)劃方面，他們很可能不會(huì)提供太多幫助。因?yàn)閹湍?strong>銷售預(yù)測(cè)是要承擔(dān)責(zé)任的。假如預(yù)測(cè)落空，他們可能會(huì)吃官司。您可能會(huì)得到一個(gè)商業(yè)計(jì)劃模板，不過通常只有在簽署協(xié)議、開始培訓(xùn)計(jì)劃之后他們才會(huì)提供，而該模板仍然不會(huì)提供關(guān)于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的任何信息。
因此您需要盡可能多地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尤其是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。請(qǐng)閱讀編制商業(yè)計(jì)劃書，獲得關(guān)于如何撰寫完整商業(yè)計(jì)劃的一些建議和幫助。
您需要對(duì)一些差異做出調(diào)整，包括將加盟費(fèi)、版稅、特許經(jīng)營(yíng)使用費(fèi)、廣告費(fèi)和其他與特許經(jīng)營(yíng)相關(guān)的費(fèi)用納入財(cái)務(wù)文件。您的會(huì)計(jì)在這方面應(yīng)當(dāng)能夠給您有價(jià)值的幫助。
關(guān)于特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議和特許經(jīng)營(yíng)交易本身，律師的建議可以提供多方面的幫助。其中包括：
最好聘請(qǐng)一位精通特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的律師。ABA特許經(jīng)營(yíng)論壇是出版《特許經(jīng)營(yíng)法律期刊》的協(xié)會(huì)，并且擁有特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域律師人才資料庫(kù)。確保您選擇的律師是該組織的會(huì)員，這并不是因?yàn)樵摻M織會(huì)對(duì)其會(huì)員進(jìn)行篩選（事實(shí)上并沒有會(huì)員資格要求），而是因?yàn)樵摻M織本身就是特許經(jīng)營(yíng)法的“專家”，同時(shí)還會(huì)組織研討會(huì)，向會(huì)員提供其他關(guān)于特許經(jīng)營(yíng)的最新動(dòng)態(tài)，因而聘請(qǐng)屬于該組織的律師對(duì)您是有好處的。
即便聘請(qǐng)了精通這些領(lǐng)域的律師，您可能仍需“惡補(bǔ)”一下法律知識(shí)。美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）是特許經(jīng)營(yíng)法規(guī)的執(zhí)法部門，并對(duì)任何投訴展開調(diào)查。《特許經(jīng)營(yíng)規(guī)則》對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同做出規(guī)定，并要求特許人完全公開其收益、公司歷史、訴訟情況和重要管理人員的經(jīng)驗(yàn)水平，同時(shí)要求將合同信息提供給現(xiàn)有的特許經(jīng)營(yíng)單位。然而，該規(guī)則并沒有涉及合同簽訂后的任何事宜，如產(chǎn)品供應(yīng)、選址，以及同一地區(qū)市場(chǎng)中其他單位的布局等問題。
一些組織正在努力為簽署特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議后的行為制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。亞美飯店業(yè)主協(xié)會(huì)（AAHOA）就是其中之一，事實(shí)上，該協(xié)會(huì)已自行制定了意在改善關(guān)系的“公平特許經(jīng)營(yíng)十二點(diǎn)”協(xié)議。該協(xié)議涉及品牌重塑的出資方、新招牌、糾紛解決以及數(shù)據(jù)庫(kù)信息等問題。
同時(shí)，美國(guó)全國(guó)性的公平特許經(jīng)營(yíng)法規(guī)也已問世。HR 3308也稱為《小企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)法》，是北卡羅來納州共和黨議員Howard Coble和密歇根州民主黨議員John Conyers于1999年提出的。該法案規(guī)定，如果特許人違反了HR 3308中的任何條款，受許人有權(quán)在聯(lián)邦法庭提起訴訟。該法案于1999年11月17日提交至眾議院小組委員會(huì)，在第106次國(guó)會(huì)中被列入議程，但定于在第107次國(guó)會(huì)重新提出。該法案在國(guó)會(huì)遭到兩黨聯(lián)合反對(duì)，但得到美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)等組織的強(qiáng)烈支持。反對(duì)方認(rèn)為，該法案試圖建立一個(gè)“一刀切”的特許經(jīng)營(yíng)模式，而這顯然無法解決各種特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)和體系間的差異。
此外，有16個(gè)州制定了自己的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系法。
特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的部分條款涉及合同到期后的事宜。許多特許經(jīng)營(yíng)體系為受許人提供續(xù)約選擇權(quán)。但在某些情況下，特許人會(huì)試圖拒絕續(xù)約。美國(guó)共有16個(gè)州制定了特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系法。在這些州，特許人若試圖拒絕續(xù)約，可能會(huì)違反州法律。這些法律條文重心在于規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)的續(xù)約和終止。幾乎所有處理續(xù)約問題的特許經(jīng)營(yíng)法規(guī)都規(guī)定，受許人必須有特定的不當(dāng)行為，特許人才能拒絕續(xù)約。然而，有一些州（加利福尼亞和威斯康星州）允許特許人因經(jīng)濟(jì)原因而拒絕續(xù)約，例如全公司范圍決定停止特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
對(duì)于這些不再續(xù)約的情形，所有條件都應(yīng)列入原始特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中。
所有權(quán)轉(zhuǎn)讓
特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓也可能比您想象的要麻煩。特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中可能會(huì)有條款和限制性條約來禁止所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓（或者至少加以限制）。問題之所以麻煩，是因?yàn)槭茉S人擁有企業(yè)的資產(chǎn)，而特許人擁有品牌和商標(biāo)。
特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中關(guān)于所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的條款往往包含以下類型的聲明：
在制定了特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系法的16個(gè)州中，有3個(gè)州（愛荷華、密歇根和威斯康星）還頒布了與特許權(quán)轉(zhuǎn)讓直接相關(guān)的條款。
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