5月17日頒布的《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點方案》，拉開了民資進入電信運營業(yè)的帷幕。根據(jù)試點方案對受理時間的規(guī)定，首批獲得牌照的準虛擬運營商，最晚就能在年底前發(fā)展自主品牌的移動用戶。
然而民企在這個時期的進入，注定它只能扮演更慘烈的搶奪者角色。根據(jù)4月數(shù)據(jù)，中國移動用戶數(shù)已經(jīng)達到11.55億戶，滲透率接近90%。第一季度財報顯示，擁有最多高端用戶的中移動ARPU值已下降到63元。新增和中高端市場的飽和，逼迫虛擬運營商不得不扛起創(chuàng)新的旗幟，以獲得發(fā)展空間。同時，在工信部通信規(guī)劃司的方案解讀中也明確提出，“做大蛋糕”才是虛擬運營商與基礎運營商協(xié)同的基礎。而躍躍欲試的民資，對此做好準備了嗎?
角逐價值上億牌照
共有60多家民企提出了移動通信業(yè)務轉(zhuǎn)售牌照的申請，試點方案規(guī)定每個基礎運營商至少與2家簽約，所以市場普遍判斷會有6家最終獲得首批牌照，而由于申請直到明年7月，因此不排除后續(xù)仍有民企獲得牌照。
踴躍的民企們在算這樣一筆賬：根據(jù)2012年三大運營商財報，電信業(yè)務收入總量在一萬億左右，其中移動業(yè)務約為8000億，以虛擬運營市場3%的占有率來算，虛擬運營商年收入總量能達到200多億元，非常可觀。
正積極申請牌照的鵬博士集團副總裁張光劍樂觀地估計，虛擬運營業(yè)務至少能給鵬博士帶來每年幾十億的收入增量，業(yè)務利潤預期也很高。而從事駐地網(wǎng)運營的鵬博士集團2012年收入才25.6億元，利潤2.07億元。
修訂后的《試點方案》也給了民企們更多的鼓勵。相對比征求意見稿，試點方案將轉(zhuǎn)售企業(yè)采用預付費方式開展業(yè)務最多向用戶預收服務費用的年限,由1年延長至2年，這個建議是具有豐富合約機銷售經(jīng)驗的迪信通提出來的，“2年比較適合開展捆綁套餐銷售，3年又太長。”迪信通副總裁黃建輝說。此外，試點方案對基礎運營商規(guī)定了明確的虛擬業(yè)務受理時限和服務質(zhì)量。
然而虛擬運營商究竟能獲得多大收益，根本性取決于結(jié)算方式和價格，根據(jù)國際經(jīng)驗，網(wǎng)絡租賃費用將占虛擬運營成本的60%-70%，歐洲規(guī)定基礎運營商提供的批發(fā)價至少應有40%的利潤空間，被視為虛擬運營活躍的主要原因。但試點方案中沒有明確價格，只規(guī)定“應低于其當?shù)毓娛袌錾贤悩I(yè)務的最優(yōu)惠零售價格水平”?？梢哉f，能拿到怎樣的批發(fā)價，完全取決于雙方的自由談判，據(jù)了解，一些申請者已經(jīng)測算出了成本底線。
除此之外，對虛擬運營商來說，前期鋪設計費、業(yè)務支撐和客服等系統(tǒng)和市場營銷費用，也是一筆巨大的投入，如何平穩(wěn)地開展起業(yè)務，度過成本期獲得盈利，是一個考驗。去年，愛爾蘭租用沃達豐進行虛擬運營的Just Mobile，在預計盈虧平衡前的一個月倒閉。
誰會獲牌?
做了十多年電信增值業(yè)務、并在海外開展了虛擬運營業(yè)務的263公司總裁張小龍曾在一次內(nèi)部研討會上稱，虛擬運營商難以改變運營市場的格局，263的經(jīng)驗就是不要與主導運營商搶市場。
迪信通副總裁黃建輝也表示，虛擬運營商的價值在于做大蛋糕，比如通過創(chuàng)新服務來提升ARPU值。
盡管如此，三大運營商依然對虛擬運營商保持了警惕。根據(jù)試點方案，誰會獲得首批虛擬運營牌照，很大程度上取決于誰能與基礎運營商簽約。
博思咨詢總經(jīng)理龔斌認為，在60多家申請牌照的民企中，連鎖渠道商會造成相對較大的威脅，因為他們影響的是中高端用戶這一運營商最看重的群體，即使能申請到牌照，可能也只能拿到一個相對苛刻的合作條件。
根據(jù)《通信產(chǎn)業(yè)報》了解，在保持警惕的基礎上，三大運營商對虛擬運營的態(tài)度不盡相同，直接影響到他們對合作伙伴的選擇。
據(jù)內(nèi)部人士透露，坐擁7億多用戶的中移動認為虛擬運營商的作用與威脅均不明顯，所以“態(tài)度最不積極”，多家申請者也反映“與中移動什么都沒談，還沒開始?！庇邢⒎Q，抱著試試看的態(tài)度，中移動可能會與正在發(fā)力電商的蘇寧和飛信運營商神州泰岳簽約。
弱勢的中電信與中聯(lián)通對虛擬運營商的態(tài)度相對積極，但也非常謹慎。內(nèi)部人士稱，中電信高層對虛擬運營業(yè)務已經(jīng)經(jīng)過數(shù)次討論，方案確定異常艱難，很大原因在于“據(jù)說沃達豐向虛擬運營商的批發(fā)業(yè)務是虧損的”。消息稱最終中電信確定的原則是“能掌控的以及聚焦政企行業(yè)的伙伴”，國泰君安近日也發(fā)布報告稱擁有上百萬企業(yè)客戶的用友軟件可能已與中電信達成協(xié)議。此前《通信產(chǎn)業(yè)報》曾報道阿里巴巴董事局主席馬云與中電信董事長王曉初會談，其中就包括虛擬運營業(yè)務，據(jù)稱那次會談馬云向王曉初提前透露了入股新浪微博的信息，并描繪了大數(shù)據(jù)、金融和云服務的規(guī)劃，強調(diào)專注線上渠道，說服王曉初相信阿里巴巴是一個互補型的合作伙伴。因此，阿里巴巴能否以“聽話的伙伴”形象簽約中電信值得期待。
相較之下，急于擴張用戶群而沒有那么多顧慮的中聯(lián)通最為“搶手”，加上其采用的3G技術及產(chǎn)業(yè)鏈更為成熟，許多申請者都在積極與其接洽。但內(nèi)部人士透露，聯(lián)通也在進行合作條款的制定，條件也不會如想象般寬松。
探索與質(zhì)疑
盡管牌照尚未落定，但在積極的申請者看來，最大的考驗不是牌照，而是作為一個新鮮面孔，如何贏得市場?
北郵專家認為，虛擬運營商的進入，在前期不可避免地會打價格牌，以快速吸引用戶，但非長遠之計，因為主流市場的競爭也異常激烈，虛擬運營商沒有長期的實力打價格戰(zhàn)。從國際經(jīng)驗來看，最成功的虛擬運營商都是在個性化服務上取勝。
迪信通副總裁黃建輝也認為，迪信通將來語音資費會低于基礎運營商，但重點是爭取流量用戶，流量資費設計以數(shù)量和速度為主要區(qū)隔要素，學習德國T-Mobile的資費體系。鵬博士計劃以自有寬帶業(yè)務的社區(qū)為單位，捆綁寬帶業(yè)務，爭取用戶。迪信通還成立了手機零售業(yè)聯(lián)盟，如果獲得牌照，這個目前還較為松散的聯(lián)盟，將讓迪信通的轉(zhuǎn)售業(yè)務覆蓋面從1000多家門店瞬間擴張數(shù)倍。
黃建輝表示，目前合約機已經(jīng)占迪信通銷量的一半以上，通過合約機銷售，迪信通對發(fā)展移動通信業(yè)用戶這種業(yè)務已經(jīng)不陌生，相對比只提供場地出租的賣場如蘇寧，會有更大的勝算。
看上去萬事俱備，但基礎運營商中的大部分人意見則認為，虛擬運營商的準備仍然不足，未來最大的問題很可能出在服務上。在試點方案中，對申請民企中要由一定通信行業(yè)經(jīng)驗人數(shù)的限定非常細致，比如“企業(yè)管理人員中至少有5人應具有5年以上信息技術和通信行業(yè)的工作經(jīng)驗”，也充分代表了主管部門對服務的重視和擔心。
有運營商人士表示，電信運營是一項復雜的服務性業(yè)務，它要求客服系統(tǒng)能夠為用戶提出的要求提供即時的完整解決方案，涉及到后臺多個復雜的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)，而過去民企們遇到的服務問題都很簡單，比如蘇寧這樣的賣場，基本上都是把客戶問題轉(zhuǎn)交給廠家來解決。電信運營商要面臨數(shù)億用戶，用戶需求和矛盾也復雜而層出不窮，一件事情沒解決好，就會引發(fā)全面的信任危機。 “如果只是抱著進來分錢的心態(tài)，那就是典型的‘只見賊吃肉，不見賊挨打’了”。
從中移動自身經(jīng)驗來看，為7億多用戶配備了數(shù)千萬10086客服人員，全天候提供客服，甚至還出了許多風靡一時的段子，如“貓吞了SIM卡怎么辦”，服務之艱難可見一斑。
黃建輝也承認，運營商業(yè)務對我們并不新鮮，關鍵是身份、心理上的轉(zhuǎn)變，主要就是在管理和機制上如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)變和平衡。比如以前純粹是代理制，現(xiàn)在是批發(fā)，以前用戶賣出去不用管，現(xiàn)在賣出去了還要服務好。
歸根結(jié)底，如果在移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點中，民資能充分發(fā)揮靈活、創(chuàng)新的優(yōu)勢，以服務和業(yè)務創(chuàng)新贏得市場，那么未來民資在電信業(yè)務市場還有更大的想象空間。
