壓貨斷貨皆不可取
主持人：各位讀者好，炎炎夏日已經(jīng)到來。很多零售戶朋友打來電話抱怨他們在夏季的經(jīng)營過程中更容易造成壓貨、斷貨。而造成這一局面的很大因素是由于庫存管理不善而引發(fā)的。規(guī)范制度、加強(qiáng)管理，這種損失是可以避免或者降低的，所以，我們把庫存管理問題提了出來。
孔秦：貨物積壓對廣大零售戶（分銷商和終端商）來說，是不能承受之重。它一定程度上可以激發(fā)下線經(jīng)銷商的推銷力度；但更多的還是負(fù)面影響：壓力過大可能導(dǎo)致下線經(jīng)銷商低價(jià)拋貨，對上游和產(chǎn)品產(chǎn)生不好的想法；對陳列品管理不善，蒙塵或者破損，不僅影響繼續(xù)銷售，還會(huì)在消費(fèi)者心中留下不良印象。尤其現(xiàn)在到了夏季，壓貨會(huì)造成一些商品出現(xiàn)質(zhì)量問題。
主持人：看來壓貨真不是好玩的，那斷貨呢？是造成市場饑渴，還是斷送產(chǎn)品前途？
孔秦：在當(dāng)今食品行業(yè)產(chǎn)品，同質(zhì)化是普遍現(xiàn)象，替代品很多。比如說果汁飲料，你康師傅鮮的每日C沒貨，那么我可以銷統(tǒng)一鮮橙汁，兩種屬同類產(chǎn)品，差別不大，消費(fèi)者的連續(xù)購買形成習(xí)慣，習(xí)慣形成之后是很難改變的。如果一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常斷貨，就是品質(zhì)再好，也沒有任何一個(gè)消費(fèi)者對你這個(gè)產(chǎn)品會(huì)“忠貞不渝”。
斷貨，不僅會(huì)降低消費(fèi)者購買的滿意度和對品牌的忠誠度，最重要的是，斷貨損失掉產(chǎn)品的潛在銷售機(jī)會(huì)和利潤，這對零售戶來說是不可估量的損失，會(huì)直接導(dǎo)致零售戶在市場競爭中處于不利地位。
主持人：那么造成壓貨、斷貨的原因是什么呢？
孔秦：供應(yīng)鏈問題，供貨商的銷售預(yù)測不準(zhǔn)確，上下游之間信息溝通阻塞，物流配送不及時(shí)，這些都是庫存管理中存在的問題。
存貨進(jìn)貨注意事項(xiàng)
主持人：計(jì)算方法是簡單易學(xué)的，關(guān)鍵還是要貫徹到實(shí)際運(yùn)作中去，那么，在操作過程中應(yīng)該注意些什么？
孔秦：首先，零售客戶要時(shí)刻樹立1.5倍安全庫存法則、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念。要明白1.5倍安全庫存法則原理和好處。
1.5倍安全庫存法則是這樣的：
1、上周期的實(shí)際銷量=上期存貨+上期進(jìn)貨量－本期存貨量；
2、客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)）；
其次，零售戶客戶的訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量1.5倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)務(wù)代表拜訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)是很難彌補(bǔ)的。
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