引用:
“無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶關(guān)系、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對(duì)手就不在話下。”
1. 收集資料
第一步就是發(fā)展內(nèi)線。內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值愿意幫助我們的人，而客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的。
第二步則需要全面地了解客戶的個(gè)人資料。個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程等等，所有的一切都要一清二楚。
第三步是對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
最后一步是判斷銷售機(jī)會(huì)，如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即進(jìn)行第二式——推進(jìn)和客戶的關(guān)系。
2. 推進(jìn)客戶關(guān)系
與客戶關(guān)系的遠(yuǎn)近程度分為四個(gè)階段，第一階段：認(rèn)識(shí)，第二階段：投其所好，第三階段：信賴，第四階段：同盟。
基本概念很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，繼而對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。能不能在一面之間判斷出客戶的性格，需要多年鍛煉出來的眼力。
3. 挖掘需求
需求有表面和深層之分，這是客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源?？蛻粲辛藛栴}和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心潛在需求，這也是能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說服客戶采購(gòu)的重要因素。
4. 競(jìng)爭(zhēng)策略、呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析
客戶采購(gòu)決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來。要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。
5. 贏取承諾
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢？決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了。
6. 跟進(jìn)服務(wù)
經(jīng)過前面五個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。
但要注意的是，客戶滿意度最大化不是企業(yè)的根本目的?？蛻魸M意度只需要保證在客戶能夠履行其付款承諾并在下次采購(gòu)中仍優(yōu)先考慮你即可。所以價(jià)格談判的底線應(yīng)該以維持客戶滿意度足夠高為標(biāo)準(zhǔn)。
