中國智慧是推崇“無招勝有招”無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。沒有永遠(yuǎn)有效的
渠道銷售技巧方法，只有驅(qū)動方法的策略思想是達(dá)成有效渠道突破的永恒法則！本文搜集了如今企業(yè)最常見最使用有效的渠道銷售技巧以供大家參考。
一、特殊性的渠道銷售技巧 任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷售結(jié)果。
拿快速消費(fèi)品的渠道結(jié)構(gòu)來說： 1.從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)渠道銷售技巧全集內(nèi)容解析對于消費(fèi)者而言都是渠道；
2.所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)與方式；
3.消費(fèi)者的購買行為決定產(chǎn)品的最終命運(yùn)，因此是通過售點(diǎn)（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好是品牌運(yùn)作的核心內(nèi)容。
上述三點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷的內(nèi)涵。
將產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的營銷環(huán)節(jié)做了明確界定： 一）行為主體是廠家。就是說我強(qiáng)調(diào)的廠家在
渠道銷售技巧里的主導(dǎo)作用與地位。
二）企業(yè)的銷售目的三一規(guī)則：以銷售額為核心的四大指標(biāo)體系，銷售額是其他指標(biāo)的目的與起源，反過來，其他指標(biāo)既反映著銷售狀況，也對銷售起到保障與促進(jìn)作用，而且四個指標(biāo)之間也有互動關(guān)系，透過四個指標(biāo)的分析可以有效診斷企業(yè)存在問題點(diǎn)。
二、四招智取渠道銷售技巧 一）伐交之道：整合經(jīng)銷商 伐交面對的經(jīng)銷商，也就是產(chǎn)品的第一個“市場接生者”無論這個“接生者”外（貿(mào)易公司）或是內(nèi)（直營公司）其方法都是一樣的一個不能處理與外部合作伙伴關(guān)系的企，同樣不能處理直營公司里的員工關(guān)系。
渠道銷售技巧：整合經(jīng)銷商資源的伐交之道只有三種方法： 1.渠道銷售技巧---選擇渠道模式： 從AE五種分銷模式體現(xiàn)著廠家介入渠道
管理的深淺程度，也意味著渠道掌控力的強(qiáng)弱。模式A及B典型的利用經(jīng)銷商資源的分銷類型，然而獨(dú)家經(jīng)銷出現(xiàn)的客大欺店、不守規(guī)則等現(xiàn)象，多家經(jīng)銷模式里仍然會出現(xiàn)，而且可能比獨(dú)家經(jīng)銷更難處理。模式C及D里配送商或分銷商除了擔(dān)負(fù)貨款、物流的職能以外，銷售管理、市場開發(fā)、推廣的職能完全由廠家業(yè)務(wù)人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷方式。
2.渠道銷售技巧---建立在規(guī)則之上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 廠方無論是總經(jīng)銷商、多家經(jīng)銷商、配送商、分銷商都應(yīng)該本著同樣的原則，廠家只所以要采取不同的分銷模式根本在于達(dá)成對市場的掌控，拆分總經(jīng)銷商的原因無非是有些策略在其他分銷模式下更容易落實(shí)，如此而已。
所謂的規(guī)則就是
合同。經(jīng)銷商合同是廠商關(guān)系的唯一準(zhǔn)繩，雙方都必須保證在合同規(guī)則下的誠信合作。只有如此，一個戰(zhàn)略伙伴關(guān)系才得以建立。而如果因為是格式合同，就需要時拿出來，不需要時束之高閣，熱衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，這樣是無法保證有穩(wěn)定的合作關(guān)系的
3.渠道銷售技巧---建立在市場渠道銷售技巧全集內(nèi)容解析目標(biāo)下的溝通機(jī)制。 廠商溝通有很多理論、技巧，但核心必須也只能是對
市場目標(biāo)的認(rèn)同！只有在共同的
市場目標(biāo)下，雙方的溝通才具有實(shí)戰(zhàn)性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明確市場目標(biāo)的好處是合作從開始就有一個明確的未來，雙方都是圍繞著達(dá)到市場目標(biāo)尋找解決方法，可以避免無謂的爭執(zhí)。如果雙方在市場目標(biāo)上無法達(dá)成一致意見，那就不如趁早分道揚(yáng)鑣。
二）渠道銷售技巧：伐兵之道，封閉渠道 經(jīng)銷商也好，分銷商也好，配送商也好，廠家用了很多“胡蘿卜加大棒”措施來實(shí)現(xiàn)對其的管控：專銷制度、返利、市場質(zhì)量考核、協(xié)銷架空等，但這些都不能真正讓這些商人們變得規(guī)矩。娃哈哈的所謂封閉式經(jīng)銷通路模式，采用無休止占用經(jīng)銷商資金及庫存的操作手法，背后是經(jīng)銷商的頻繁更換，出現(xiàn)銷量下滑時就是樹倒猢猻散”
經(jīng)銷商是廠方直接
交易的對象，然而將操作重心放在對經(jīng)銷商的控制、管理上，只是過去粗放營銷時代的作風(fēng)，渠道終端已經(jīng)不可阻擋地成為現(xiàn)渠道銷售技巧thldl.org.cn全集內(nèi)容解析代商品流通主動脈的新現(xiàn)實(shí)面前，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理和控制實(shí)際就是無休止地為各種費(fèi)用爭執(zhí)扯皮。
封閉渠道主要有如下兩個內(nèi)容： 1.渠道銷售技巧---以終端點(diǎn)的完全覆蓋為核心設(shè)計分銷模式。 此要確立的原則是必須將獲取終端點(diǎn)的全品相鋪貨及陳列列為產(chǎn)品推廣的第一項費(fèi)用預(yù)算，而不是傳統(tǒng)的廣告、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵、進(jìn)貨贈（禮）品等。完成渠道全覆蓋是一個過程，持續(xù)時間在30天至90天之間，終端進(jìn)入的策略及程序是產(chǎn)品推廣的首務(wù)。
2.渠道銷售技巧---經(jīng)銷商職能配送化。 無論何種類型的經(jīng)銷商，獲取產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的條件首先是履行以下四項職能：資金、配送、庫存、客情；象推廣、服務(wù)、信息三項職能應(yīng)由廠家與經(jīng)銷商共同建立一個管理平臺。這樣雙方的職責(zé)就界定得比較清楚，為共同合作開發(fā)市場、抗擊競爭奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。
三）渠道銷售技巧：伐謀之道：打動消費(fèi)者 最好的戰(zhàn)爭是不戰(zhàn)而屈人之兵”最好的市場伐謀就是培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)牌購買的習(xí)慣，即品牌個性及忠誠度的建設(shè)。彼得？德魯克認(rèn)渠道銷售技巧全集內(nèi)容解析為營銷就是讓銷售變得不必要，因為營銷的目的創(chuàng)造消費(fèi)者對品牌及產(chǎn)品的偏好，即預(yù)備消費(fèi)狀態(tài)?？梢圆扇〉姆椒ㄓ幸韵聨追N：
產(chǎn)品的功能利益點(diǎn)：如康泰克的緩釋技術(shù)、持續(xù)作用”白加黑的白天不瞌睡、晚上睡得香”或USP獨(dú)特銷售主張）如腦百金的送（收）禮就送腦白金”樂百氏純凈水“27層凈化”等；
一致性的品牌核心價值及其LOGO視覺美感：如海爾的真誠到永遠(yuǎn)”聯(lián)想的陽光服務(wù)”系統(tǒng)等；
極速賣點(diǎn)策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或
品牌核心價值還不足以快速撬動消費(fèi)者的購買行為，尤其是一些新品類產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價策略，強(qiáng)行促動消費(fèi)者的購買意識，其間甚至采取了匪夷所思的大價值贈品促銷戰(zhàn)術(shù)；著名的買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機(jī)4年賣到80億等經(jīng)典案例；
促進(jìn)產(chǎn)品重復(fù)使用的促銷手法：如雪花啤酒的再來一瓶”百事可樂著名的愛拼才會贏”促銷活動等；印花折價券，如肯德基、賣當(dāng)勞渠道銷售技巧全集內(nèi)容解析經(jīng)常通過各種渠道派發(fā)折價消費(fèi)禮券，上海雙華鮮食（哈便當(dāng)）可的KEDI及良友金伴兩個便利店系統(tǒng)進(jìn)行的恭喜發(fā)財、紅包哈來”新口味即食飯折價促銷等。
四）渠道銷售技巧：攻城之道，營造強(qiáng)勢終端 除了直接面向消費(fèi)者的直銷”以外，任何產(chǎn)品的銷量最終來自于終端，尤其是現(xiàn)代流通終端：大型商超（K/A店）連鎖超市、便利連鎖店等，而對低值快速消費(fèi)品來說，傳統(tǒng)士多店（夫妻老婆店/食雜店）也是快速展示產(chǎn)品的窗口。因此，上述終端里快速達(dá)成并保持高鋪貨率是打通渠道的關(guān)鍵。
制造強(qiáng)勢終端的方法有以下幾類： 1貨品陳列：貨架及地堆、端架陳列；
2特價或捆綁銷售；
3理貨員及導(dǎo)購員；
4海報或印花券；
5節(jié)慶日店外主題展售活動。
所謂的強(qiáng)勢一方面是反映產(chǎn)品
銷售的速度，另一方面則是產(chǎn)品推廣活動的連續(xù)性、特色化。如舒蕾洗發(fā)水不過是將導(dǎo)購員作為KA賣場銷售的常規(guī)渠道銷售技巧全集內(nèi)容解析戰(zhàn)術(shù)武器，竟演變?yōu)檫B篇累牘的終端攔截”理論。實(shí)際上，舒蕾或絲寶集團(tuán)砸下的廣告費(fèi)從費(fèi)用比例來說，未必比寶潔的洗發(fā)水品牌少。強(qiáng)勢的銷售帶來強(qiáng)勢的終端，而不是相反。
從早期的會展招商、廣告招商到爭奪二批、深度分銷，再到今天的終端制勝、KA為王，這些都是
市場結(jié)構(gòu)與競爭形勢變化下的產(chǎn)物，其作為方法并沒有永恒的意義，而且市場的變化同樣會催生新的銷售渠道模式及方法。
三、常見的渠道銷售技巧
渠道銷售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場需求 很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。
客戶：這個產(chǎn)品型號不是最好的為什么要進(jìn)貨？ 銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的但是由我
生產(chǎn)或推出的每個
品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX
品牌銷售量是相當(dāng)大的其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的同時這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)
渠道銷售技巧二、善于利用競爭對手做比較 孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的解。很多廠家、
銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，所說的用競爭對手渠道銷售技巧全集內(nèi)容解析做比較，指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。
客戶：對于這個新品，還不想馬上進(jìn)貨。 銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他購買，60%其他店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？認(rèn)為每一家商店都是不同的但您應(yīng)該感興趣的您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）
渠道銷售技巧三、善于抓住機(jī)會表達(dá)利益點(diǎn) 宣布一個活動，非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的同樣，對渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時，也要善于抓住表達(dá)的時機(jī)。善于抓住時機(jī)表達(dá)我利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我拋出的難題。
客戶：既然是廠家供貨，為什么價格這么高渠道銷售技巧全集內(nèi)容解析？廠家給我渠道商的利潤太少了 銷售人員：老板，價格已經(jīng)不高了其實(shí)您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是貨源緊張時，總是首先滿足我直接客戶。緊俏產(chǎn)品，任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。會經(jīng)常性有促銷支持，而且，銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。
總結(jié)
總之，渠道是市場
營銷的核心要素，經(jīng)銷商的渠道銷售技巧直接決定了一個
企業(yè)市場的成敗，在這個渠道為王的年代，在這個不是“激情燃燒的歲月”里，我們只有想方設(shè)法的點(diǎn)燃“冬天里的一把火”，才可能在競爭越來越白熱化的今天，成就企業(yè)的遠(yuǎn)大夢想。（THLDL課程推薦：
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