通往地獄的路是善意鋪成的……在銷售管理中確實(shí)如此。有很多行為看似聰明，但最終會(huì)損害生產(chǎn)力。
這篇文章主要由雷·威廉姆斯寫(xiě)成，他是兩家公司的董事長(zhǎng)。雷稱之為“神話”，但我稱之為“隱密之罪”，因?yàn)樗鼈兪茄b扮成美德的罪惡。
隱密之罪 1：將客戶放在第一位。
當(dāng)經(jīng)理們鼓吹和實(shí)踐將客戶放在第一位的這一長(zhǎng)期存在的公理時(shí)，它們忽略了負(fù)責(zé)建立和維系客戶關(guān)系的員工。客戶很快了解到，它們可以繞過(guò)銷售代表，要求經(jīng)理直接滿足他們的需求。這導(dǎo)致了糟糕的士氣，高的人員流動(dòng)，以及客戶的不滿。
銷售經(jīng)理必須把自己的員工放在首位，而不是坐視這種情況發(fā)生。經(jīng)理們應(yīng)該和員工定期而全面的溝通。經(jīng)理們永遠(yuǎn)不應(yīng)該削弱其員工處理客戶問(wèn)題的權(quán)力。相反，他們應(yīng)該在和客戶溝通的時(shí)候與銷售代表通力合作。
隱密之罪 2：讓業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)士氣。
經(jīng)理們往往認(rèn)為，銷售增長(zhǎng)將帶來(lái)更高的士氣。然而，士氣低落使得增加銷售變得很困難，甚至不可能。結(jié)果是一個(gè)典型的“先有雞還是先有蛋”的情況，每個(gè)人都在等待事情得以改善，但是誰(shuí)都在消耗那些曾經(jīng)擁有的希望。
為了避免這種罪惡，銷售經(jīng)理不能在解決士氣問(wèn)題之前，坐等銷售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。相反，通過(guò)使員工相信銷售將很快得到改善，他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點(diǎn)？很簡(jiǎn)單。四個(gè)步驟：
步驟 1：呈現(xiàn)對(duì)未來(lái)的清晰遠(yuǎn)景。
步驟 2：從銷售團(tuán)隊(duì)的角度進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的審視，該遠(yuǎn)景將現(xiàn)實(shí)可行并惠及每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。
步驟 3：將遠(yuǎn)景提煉成每個(gè)人都認(rèn)為是可以實(shí)現(xiàn)的一系列實(shí)際的步驟。
步驟 4：得到最高管理層支持執(zhí)行該遠(yuǎn)景的堅(jiān)定支持。
隱密之罪 3：管理數(shù)字，而不是活動(dòng)。
嘿，數(shù)字很重要。不過(guò)，數(shù)字只代表了過(guò)去的歷史。將數(shù)字看成重中之重導(dǎo)致收入流波動(dòng)，將收入按不同的季度劃分，而且最糟糕的是，做假帳，以使數(shù)字看上去漂亮。愚蠢至極。
讓我們回歸本源。管理的首要責(zé)任是管理人員和他們的活動(dòng)。雖然管理者不能（誠(chéng)實(shí)地）管理數(shù)字，但是管理者總是可以管理產(chǎn)生數(shù)字的活動(dòng)。
如果管理者每天將重點(diǎn)放在銷售團(tuán)隊(duì)所做的事情上，以及衡量每項(xiàng)活動(dòng)的有效性上，數(shù)字將變成無(wú)需怎么關(guān)注的預(yù)料之中的必然之事。
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