國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)在手機分銷渠道中的力量日漸壯大，并借助3G賦予了銷售新的內涵。據(jù)了解，國美依靠自身龐大的銷售網(wǎng)絡不斷配合運營商實施高額補貼，“0元搶購風暴”、“5折起售”等3G手機優(yōu)惠活動層出不窮。“對于國美這種3C賣場來說，賣手機的概念已經過時了。”國美電器副總裁牟貴先曾經表示，“未來3G的利潤點在內容而不是終端機的銷售，必須轉換以往的銷售模式和思路，這正是國美在積極改變的事情。”

    運營商將不斷擴展其社會化渠道，而手機廠商自建零售店亦將成為風潮。據(jù)悉，酷派將在重點城市開設酷派4S旗艦店，通過渠道開放，向四、五級城市進行滲透。

    運營商營業(yè)廳、3C大賣場、專賣店、連鎖店，甚至百貨商店等等，手機的銷售渠道正不斷拓寬。同時，省去了庫存及房租成本的電子商務平臺因其價格優(yōu)勢正日受消費者青睞：當當網(wǎng)、京東商城等一大批B2C綜合網(wǎng)上商城也已成為手機渠道的有力補充。如今，手機銷售渠道多元化、扁平化、電子化、虛擬化的趨勢越來越明顯。

    “諾基亞們”是時候換換腦筋了。

    疏導的智慧

    盡管諾基亞的FD模式容易導致“竄貨”的發(fā)生——諾基亞實行分區(qū)域分價格銷售手機的策略，必然會引發(fā)全國手機經銷商競相從低價地區(qū)訂購手機，不過，“竄貨”是只要有渠道價差就幾乎必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)象：事實上，惠普、戴爾等IT巨頭同樣曾為“竄貨”傷過腦筋。對于“竄貨”現(xiàn)象的治理絕非換一種新的渠道模式即可解決。

    “‘竄貨’泛濫的市場往往意味著消亡，但不存在竄貨的市場不見得就是好市場。”金峰表示，縱然“竄貨”存在著諸多弊端，如市場價格混亂，守規(guī)矩的經銷商利潤受損從而對其經銷產品失去信心；損害制造商品牌形象；造成內耗，使對手趁虛而入等等，但治理“竄貨”不可一味嚴“堵”，聰明的制造商會對其合理疏導，必要時甚至需要借助“竄貨”達到管理市場的目的。“廠商應更多采取市場調節(jié)的手段，而非類似諾基亞這種行政形式的手段，例如盡管定價有所差別，但由于物流等其他成本的存在，從而使得‘竄貨’商無利可圖。”

    業(yè)內人士認為，制造商可以根據(jù)不同市場局勢，采取不同力度來有針對性地處理“竄貨”問題：若處于完全空白或新開發(fā)的市場，制造商可以放寬對經銷商的要求，這時的“竄貨”將會以價格手段打破原有市場格局，更好實現(xiàn)跑馬圈地；處于成長期的制造商，由于其渠道初具規(guī)模，但仍顯脆弱，此時對“竄貨”的管理不宜太過嚴厲，對違規(guī)經銷商施以警示即可；成熟的制造商有資格而且有必要對“竄貨”行為進行嚴厲打擊，以達到殺一儆百的效果；走下坡路的制造商則可以根據(jù)實際情況，有計劃的通過推動“竄貨”以迅速清理庫存、回籠資金，為新產品的推出做好準備。此外，合理劃分區(qū)域，保持渠道密度平衡，不同渠道不同產品，掌控售后服務等等都是治理“竄貨”的有效途徑。顯然，這需要制造商具備足夠的智慧。