很久以來，都是來論壇學習各位朋友的經(jīng)驗，屬于看帖不回帖那種。
最近做了一煩惱的一單 總算了解了 來和各位朋友分享下關于soho的過程控制問題。
這是一個客人跟蹤了80多天才下的單子，報過10余次價格，根本沒有就認為客戶有購買的打算了，但是在有余力的時間里，總還是努力的耐著性質回復他的問題，給他報價，是印尼的客人，終于有一天客戶決定下單了，但是我卻因為抱出去的時候價格過低，導致做下來要虧本，無賴只能讓客戶漲價。
漲價理由：報價有效期已過，前段時間鋼材漲價。并提供證書，進度表，圖片，品控等一系列文件，讓客人下給我們。因為價格確實是我們采購被忽悠了，弄到個超低價，客戶樂于我們的方案且他估計也不能找到更好的方案。躊躇一陣子后踢掉了一家另外一個城市的供應商選擇了我們。
條款控制：在此涉及一條款，客戶要求嚴守交期，超期一天罰款1%，不知道是否他們真急需，單是嚴厲的要求必須答應次條款。
應對措施：我們報價時候為了吸引客戶，或者突出優(yōu)勢，常會強調A部分有庫存，B部分生產(chǎn)也可以加快些，但是有到時候罰款的條款，我就給客戶說既然你要罰款，我要避免風險，我要全部按照B部分時間，再加上5天，這是合同，但是我們盡量給你在B部分時間提前完成。
另外在客戶最終下單時候，可以要求些比較細小但是對我們自己卻作用大，少麻煩的條款，我要求的是因為指定貨代收費高，讓我們幫他找貨代，他付款，這樣我們費用低了
而且溝通容易。
款子到了并不是萬事無憂，供應商！成也供應商，敗也供應商，在客戶面前把自己培養(yǎng)為一個絕佳的賣點，如果總有供應環(huán)節(jié)來給你潑冷水，那也是很苦惱的，這應該是木桶理論，周圍每一塊模板的高度決定你裝多少水。掙多少銀子。
我們供應商特點：
1 不接受美元，認為他們有換匯風險。
2 產(chǎn)品采購合同按照過磅計算價格，但是給我們要求的不能超過理論重量的這一條款去掉，后面貨款因為過磅問題漲價了不少錢。
3 合同上寫的是到天津港港口付全款，但是不變的規(guī)矩是發(fā)貨前款項付清（行業(yè)規(guī)矩）。
4 在細節(jié)方面如果有增加，立馬增加費用而且從高處算。
在最后出了個問題，就是我們忽視了第三個，客戶要求檢驗合格了付款，但是他們的檢驗只做裝柜檢驗，所以無所謂合格不合格，只是數(shù)量多少的問題。所以需要在天津港檢驗，我們工廠卻堅決不同意把貨物送到天津港，他們租倉庫存放，檢驗合格后付款的提議。
我們立刻做出預案，立馬催促客戶付款，我們憑借最后我們外貿(mào)代理公司給工廠的水單讓他們發(fā)貨。這里做了個假設{工廠答應憑借水單發(fā)貨}。
于是款項經(jīng)過了
禮拜一 說服客戶付款,理由是他們檢驗沒有實質性，還有FOB客戶指定貨代發(fā)貨前付清是不會改變的底線，并給他一個shedule，讓他知道，一天延誤都可能耽誤船期。
禮拜二 客戶———香港賬戶
禮拜三 香港賬戶——外貿(mào)代理
禮拜四 外貿(mào)代理收到款項
禮拜五 代理打給工廠（）
我們走到禮拜五的環(huán)節(jié)卡殼了，開始工廠絕不答應憑水單出貨，就是我們禮拜5即使有水單和外貿(mào)公司保函，他們也不答應出貨，經(jīng)過我多次溝通，做出讓步 A 憑水單先發(fā)貨，如果到港沒有入賬，就拉回去。 B不拉回去也可，需要我們找人擔保（需要擔保人公章抵押，和答應我們款項次禮拜二不入賬，由擔保人支付貨款，這個直接pass）。
所以禮拜五付出，禮拜5讓工廠收到，就應該是個幻想，雖然有加急辦理。如果我足夠的理智，我應該想到，工廠要求的擔保是不會讓步，款項是不能入賬，就不要發(fā)貨，馬上推延船期。
但是，我還是讓工廠發(fā)貨了，下午，款項未入賬，工廠老板拒絕在天津港租倉庫存放，產(chǎn)品拉回去了。于是下來干了一些列事情，退倉，推遲商檢，和客戶交代延誤并找新的解決方案。
這筆生意有幾個控制，是我比較刻骨銘心的。
1 幾個時間點
銀行時間
A 客戶款項付出后到你公司的時間 >=1
B 你公司轉給工廠的時間 >=1
工廠收到貨款送倉庫的時間 >=1
報關時間 2
請給客戶付款到工廠入倉至少安排4個正常工作日時間。
2 注意在禮拜一 禮拜二 星期五
請盡量安排客戶在禮拜一 禮拜二付款，這樣你能保證你的款子本周能到達工廠賬戶，工廠利用禮拜天海關 銀行等部門休息的是時間發(fā)貨。
點題下，我這筆單子，禮拜五出水單給工廠，他風險更大，因為禮拜末銀行不操作，萬一他發(fā)現(xiàn)我出假水單已經(jīng)是3天時間了，而正常工作日之需1天的時間，就知道我款項到否。
這個單子的教訓;
尊重商業(yè)規(guī)律，我們作為soho客戶供應商，不也是要求出貨前付清全款或者出提單copy件付清全款嗎。
進度控制，控制不好會讓你覺得很壓抑 無助。
樂觀，沉著，出來soho已屬不易，及時單子做不了，我們能堅持退客人錢，不會因為一個單子長時間翻不了身的。積極的去想，棘手的問題面前，往往有時候會出其不意的有解決方法。
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