就說(shuō)這么多!—王牌導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言技巧 A:顧客常見(jiàn)問(wèn)題匯總和回答要點(diǎn)： 別家產(chǎn)品（品牌）和你們差不多，但是更便宜。 我感覺(jué)你們產(chǎn)品還可以，但家人可能不喜歡，他們更喜歡**品牌。 你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但超出我預(yù)算了。 我今天只是來(lái)逛逛，房子還沒(méi)買（還沒(méi)裝修），我再比較看看，反正不急。 如果你們有特價(jià)（或者更低折扣）我就要。 如果你能送我 ****的話，我馬上就買。 據(jù)說(shuō)你們櫥柜利潤(rùn)很高，就不能再便宜一些嗎？ 你說(shuō)你們產(chǎn)品好，是品牌，但這些證明、榮譽(yù)都是假的，花錢(qián)就能買到。 你說(shuō)你們售后服務(wù)好，那是因?yàn)槲疫€沒(méi)買，我買后出了問(wèn)題你們肯定會(huì)推責(zé)任的。 接觸顧客反對(duì)意見(jiàn)的常規(guī)五個(gè)步驟： 第一步驟：表達(dá)同理心 “我明白你的意思，有些顧客確實(shí)也會(huì)這么想?！?/font> “換作我來(lái)買，我也會(huì)這么想?！?/font> “昨天有家客戶和你一樣，開(kāi)始也是這么說(shuō)的，后來(lái)還是成交了。” “別說(shuō)是你了，我剛接觸這個(gè)行業(yè)也有這樣的疑問(wèn)。” “你能這么說(shuō)，說(shuō)明你對(duì)我們的產(chǎn)品很關(guān)注，也比較了解當(dāng)今的市場(chǎng)行情?！?/font> 第二步驟：提問(wèn)找原因 “你說(shuō)太貴。是與別家相比還是？” “呵呵，現(xiàn)在金融危機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，和別的品牌相比，我們品質(zhì)堅(jiān)持不降，賣這種價(jià)格，就是為了讓消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠，同時(shí)也是為了減輕我們銷售的壓力?！?/font> “你指的貴，應(yīng)該是價(jià)格方面，而不是價(jià)值，對(duì)吧？” “你認(rèn)為我們的產(chǎn)品和B品牌相比有哪些不同之處呢？” “除了看我們的產(chǎn)品，你也看了其它的品牌，是嗎？” “為什么你認(rèn)為那個(gè)品牌比我們好呢？” 第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對(duì)意見(jiàn)的解除 “我知道了，你是說(shuō)遠(yuǎn)B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解你的想法，因?yàn)槊總€(gè)人都希望能夠買到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對(duì)嗎？” “對(duì)你來(lái)說(shuō)，你是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價(jià)格低一些但不能讓你放心的產(chǎn)品呢？” “長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，我相信健康和安心的生活對(duì)你來(lái)說(shuō)更重要，多投資一點(diǎn)點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的?！?/font> 第四步驟：確定對(duì)方的想法 “你認(rèn)為是這樣的嗎？” “你也有相同的觀點(diǎn)，對(duì)嗎？” “我剛才說(shuō)了那么多，你同意我的觀點(diǎn)嗎？” 第五步驟：嘗試促成 “相信你這樣選擇是不會(huì)錯(cuò)的，如果今天訂的話，“不瞞你說(shuō),我們下個(gè)月很有可能要漲5個(gè)百分點(diǎn).” “現(xiàn)在市場(chǎng)在搞活動(dòng),這個(gè)活動(dòng)還有兩天就結(jié)束了.如果你下次過(guò)來(lái)買的話,用現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)買不到了.” B:常用的信息點(diǎn) “我們公司的品牌確切說(shuō)是品牌.我們打廣告不多,因?yàn)槲覀兿氚汛驈V告的錢(qián)直接讓利給消費(fèi)者.” ““在這個(gè)市場(chǎng)上，我們品牌的價(jià)格還是很公道的，我可能沒(méi)辦法給你最低的價(jià)格，而且你也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？但是，我可以給你目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成就條件?！?/font> “你有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？我們一直在追求這種平衡，就是最合適的性價(jià)比。我覺(jué)得，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，你最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的話，那你所付出的就更多了，因?yàn)槟闼?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法帶給你所預(yù)期的滿意度，你認(rèn)為呢？” C：王牌導(dǎo)購(gòu)員的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談 在你的銷售經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“價(jià)格比我預(yù)期的高太多”“我沒(méi)有想過(guò)這種產(chǎn)品會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)”等等的話呢？ 這種成交法的第一步就是算出你的產(chǎn)品的價(jià)格與顧客預(yù)期價(jià)格的差額?，F(xiàn)在假設(shè)顧客看好一套預(yù)算為8000元的櫥柜，而他的預(yù)期價(jià)格是6000元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元。一旦確定了價(jià)格差額，支付上的問(wèn)題就不再是8000元，而是2000元了。 現(xiàn)在，你對(duì)顧客說(shuō)：“照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差異應(yīng)該是2000元，對(duì)吧？”假設(shè)這套櫥柜的正常使用壽命是12年，可以對(duì)顧客說(shuō)：“這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧？” “好，現(xiàn)在我們把2000元除以10年，那么每一年你只需要多投資200元，對(duì)嗎？”“這樣分解下來(lái)，你平時(shí)每個(gè)月只需要多投資16年左右?！眧停頓|“你算算，每天只需要多投資多少？”“是5角多。”記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的顧客?huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。 最后，你對(duì)顧客說(shuō)：“你覺(jué)得每天多投資5角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的櫥柜，是不是非常值得呢？” D：將顧客分類，施以不同的交流技巧 對(duì)閑逛好奇的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。 對(duì)第一次來(lái)的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式。 對(duì)來(lái)過(guò)幾次的顧客：進(jìn)一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步了解他的需要并打消疑慮。爭(zhēng)取成交。 E：三種臨門(mén)一腳的銷售技巧 假設(shè)成交法 “我現(xiàn)在為你開(kāi)單還是等一會(huì)兒？” “你是付現(xiàn)金還是刷卡？” “你確定這一套餐還是確定另外一套餐？” 機(jī)會(huì)成交法 “優(yōu)惠期只剩最后的三天了，你現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧！” “這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議你現(xiàn)在定下來(lái)?！?/font> “現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧！” 大膽成交法 “你這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品質(zhì)，高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了！” “這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧！” “這套櫥柜現(xiàn)在正在熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議你現(xiàn)在訂一套。” |
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