1、如何提高顧客試穿率？
目標：了解提高顧客試穿率的方法
閱讀資料：服裝銷售的“試穿”環(huán)節(jié)，可以說是整個服務流程中的命脈，試穿率的高低直接影響成交率的高低。因此，引導顧客試穿是服裝銷售成功的關鍵。要想提高試穿率，導購員可以這樣做：
1、采用人模組合陳列，引起顧客興趣
在服飾商品陳列中，有四種陳列形態(tài)：人模、正掛、側掛與疊裝，而在這四種陳列形態(tài)中，最易識別、最易接受的展示方式是人模陳列，所以在服飾行業(yè)，將店內人模組合陳列，是陳列的一種重要形式。主要的表現(xiàn)形式是店堂內的模特群組合陳列與系列商品的搭配式陳列，提高試穿率。
2、提出搭配建議，讓顧客增強自信心
顧客瀏覽產品需要一個分析和考慮的過程，此時為顧客提供“導”購的服務是很關鍵的，模式化的問候不會對銷售成交起多大作用，這時導購就要為顧客提出搭配建議，如身材修飾、著裝場合等。這樣一方面可以讓顧客心里愉悅，畢竟“人人都有愛美之心”，另一方面，可以增強顧客的自信心，提高率試穿率。
3、判斷顧客的穿衣尺碼，做顧客的時尚顧問
導購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，客人進到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務，專業(yè)服務體現(xiàn)專業(yè)價格。
選項答案：(多選題)
1、增加正掛陳列，并以此替代人模陳列，引起顧客注意力，讓顧客產生興趣
2、對顧客提出搭配建議，這樣一方面可以讓顧客心里愉悅，畢竟“人人都有愛美之心”，另一方面，讓顧客產生自信心（正確）
3、學會正確判斷顧客穿衣尺碼，讓顧客感受到專業(yè)性的指導 （正確）
解釋說明：
采用人模組合陳列，引起顧客興趣
在服飾商品陳列中，有四種陳列形態(tài)：人模、正掛、側掛與疊裝，而在這四種陳列形態(tài)中，最易識別、最易接受的展示方式是人模陳列，所以在服飾行業(yè)，將店內人模組合陳列，是陳列的一種重要形式。主要的表現(xiàn)形式是店堂內的模特群組合陳列與系列商品的搭配式陳列，提高試穿率。故選項“增加正掛陳列，并以此替代人模陳列，引起顧客注意力，讓顧客產生興趣”，錯誤。
2、下列選項中，提高試穿率的正確方法有哪些？
目標：學習提高顧客試穿率的方法
閱讀資料：一般而言，一件衣服，顧客穿上后既舒適又合適，而且顏色、款式切合顧客的喜好，會產生一種強烈的購買欲望，而這個時候產生的購買欲一定會比只是簡單的觀看產品所產生的要強烈的多。因此，引導顧客試穿是服裝銷售成功的關鍵。
一、每一件產品都有它的獨特價值，有它的需求人群。在推銷之前，不僅要找出每一件產品的設計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產品顧客的要求和目標顧客群。 這樣，我們在推銷時，就能準確輕松地幫助顧客選出合適的產品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業(yè)水準和優(yōu)質服務，無形之中，也增加了顧客購買的信心。
二、專業(yè)的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的衣服，如果拿的衣服在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，會讓顧客對你產生不信任，甚至認為產品的質量有問題。
三、成為顧客的時尚顧問，不僅要求導購員既要懂得產品賣點知識及專業(yè)知識，同時更要懂得流行趨勢與時尚搭配。
選項答案：(多選題)
1、要掌握專業(yè)的產品知識 （正確）
2、要學會正確判斷顧客穿衣尺碼 （正確）
3、要成為顧客的時尚顧問 （正確）
4、任由顧客試穿，奉行顧客是上帝的作為
解釋說明：
專業(yè)的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的衣服，如果拿的衣服在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，會讓顧客對你產生不信任，甚至認為產品的質量有問題。故選項“任由顧客試穿，奉行顧客是上帝的作為”，錯誤。
3、選項中，將顧客注意力從價格轉向試穿的正確方法有哪些？
目標：學習將顧客的注意力從價格轉移到試穿的方法
閱讀資料：任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一，將顧客注意力從價格轉移到試穿，是導購員應該做的重要工作。
一、切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語，顧客是想通過砍價達到少支付的目的，不要這么直白了當，顧客心里會出現(xiàn)反感，試穿率就下降。
二、在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經濟代價為交換。
三、講明產品價值，即使顧客不懂，也要講解，然后再與其他產品對比，使顧客感覺實惠所在。
選項答案：(多選題)
1、切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語 （正確）
2、先價值、后價格，使顧客產生試穿欲望 （正確）
3、產品對比，使顧客選擇出最適合自己的 （正確）
4、講明產品價值，如果顧客不懂，就不用講解，而后再與其他產品對比
解釋說明：
講明產品價值，即使顧客不懂，也要講解，然后再與其他產品對比，使顧客感覺實惠所在。故選項“講明產品價值，如果顧客不懂，就不用講解，而后再與其他產品對比”，錯誤。
4、在銷售過程中，連帶銷售必不可少，那么在實際銷售中我們應該抓住怎樣的時機來進行連帶銷售呢？
目標：學會連帶銷售的時機
閱讀資料：休閑品牌，單件價格都不是太高，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談談休閑品牌服飾在銷售服務過程中的連帶銷售時機、方式和要點。作為導購員，不要放過6種連帶銷售的時機
1、當顧客選中單件衣服時：道理很簡單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：休閑是可以亂搭的!
2、店內有相關配件時：休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標榜自我的最好道具。
3、有促銷活動時：這是促進客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。
4、上新季貨品時：無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的"無雙翅劍"，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。
5、客人和朋友(同伴)一起購物時：在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。
6、當?shù)群蚋难澞_時：無論客人在等候什么，只要他(她)是站在我們店內，我們就有影響客人的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結果的話也就當是我們和客人聊聊天，增進一下感情。
選項答案：(多選題)
1、當顧客選中單件衣服時，主動熱情為客人進行搭配 （正確）
2、店內有相關配件時，休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代年輕人的鐘愛 （正確）
3、有促銷活動時，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來 （正確）
4、上新季貨品時，無論是新季貨品還是新貨品時，都沒有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，以免顧客誤會
解釋說明：
上新季貨品時：無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的"無雙翅劍"，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。故選項“上新季貨品時，無論是新季貨品還是新貨品時，都沒有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，以免顧客誤會”，錯誤。
5、閱讀材料，在服裝銷售中常見的連帶銷售有哪些方式呢 ？
目標：學會連帶銷售的方法
閱讀資料：案例：
一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。
第一天上班，好不容易才等到營業(yè)時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況......
“年輕人, 今天完成了多少單買賣？”
“一單！”
“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”
“三十萬！”
“三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？你是如何做到的？”
“ 我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚線，中號的魚線及大號的魚線。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買條船，然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”
“什么？顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？”
“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？”
分析：
經常運用的6種連帶銷售的方式
1、運用陪襯式：很簡單，就是相關的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。
2、朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。
3、補零式："衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整"。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。
4、新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦(連帶銷售)的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。
5、促銷推廣式：連營銷大師科特勒都說："沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠"，所以促銷推廣是休閑品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。
6、款式收藏式：對于休閑服飾，同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對于客人的吸引力很多時候都是相同的，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都"收藏"了，更加方便客人的換洗。
選項答案：(多選題)
1、運用陪襯式：用相關的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果 （正確）
2、朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠 （正確）
3、補零式："衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整" （正確）
4、滯銷品推廣式：在產品面臨滯銷時，導購要有強烈地對這些產品著重進行推薦(連帶銷售)的意識
解釋說明：
新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦(連帶銷售)的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。故選項“滯銷品推廣式：在產品面臨滯銷時，導購要有強烈地對這些產品著重進行推薦(連帶銷售)的意識”，錯誤。
6、在進行連帶銷售時，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，那么連帶銷售中要注意什么呢？
目標：學會提高試穿率及連帶銷售
閱讀資料：作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！因此，在連帶銷售中要注意6個要點：
1、力求為顧客增值：連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。
2、正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。
3、用實物(模特)展示配搭效果：這個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。
4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應：在我們對于某種境況下的客人進行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫的試探一下。
5、不要讓顧客覺得你在硬銷：“導購”兩個字，分開來看，“導”是引導的意思，“購”是客人購買，合起來就是引導客人購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導客人享受的更多，客人一旦感受到強迫的含義，怕是適得其反。
6、切記一口吃不成胖子，在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。
選項答案：(多選題)
1、連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員 （正確）
2、正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調、方便換洗、更多實惠等等，要記住，連帶銷售就是鼓勵 （正確）
3、盡量少用實物(模特)展示，對客人開展連帶銷售的時候，多多借助向顧客做介紹，這樣給客人的說服力更強
4、切記一口吃不成胖子，在客人還沒有明確購買單件的情況下，先不要進行連帶銷售和多買的鼓勵，以免引起客人的警覺、反感 （正確）
解釋說明：
用實物(模特)展示配搭效果：這個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。故選項“盡量少用實物(模特)展示，對客人開展連帶銷售的時候，多多借助向顧客做介紹，這樣給客人的說服力更強”，錯誤。
7、在連帶銷售中，下列話語中哪些是我們可以使用的？
目標：掌握連帶銷售的話術
閱讀資料：連帶銷售話術要點及常用話語有以下幾點：
一、不算多買，只是提前買
1、其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機會真的很難得呀！
2、如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得著，只是先準備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了。
二、一起買更劃算
1、難得今天有活動，喜歡的產品一起買下來也比較劃 （實惠）！節(jié)省下來的錢買飾品配衣服多好呢！
2、機會是不等人的，難得遇上了做活動的好機會，又加上遇到了自己滿意的產品，趁著這難得的機會一起買下來多劃算（實惠）！
三、難得碰到自己喜歡的
1、有時候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！
2、其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產品，多難得呀！
3、您是在最恰當?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）
四、數(shù)量有限
1、 我們每個款式的數(shù)量都不多， 您今天喜歡的，明天就不一定有了，所以我建議您， 難得的機會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！
2、您看上的這套，賣得非常好， 現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不如來的巧，您運氣真好！
五、周期原理
1、不同的心情穿不同的衣服， 不僅生活上有變化，心情上也有變化，多好呀！
2、同樣的衣服或是同樣的風格穿久了也會膩的，多兩套替換一下，經常換換心情！
六、節(jié)省時間和精力
1、現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)在有時間一次把產品買到位了！
2、現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大部分精力都放在工作上，等忙的時候還要為了買衣服/鞋/包這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！
七、積分或者會員vip資格
1、 您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這幾十塊來成為我們的VIP，確實是除了您現(xiàn)在買的外套之外，剛剛您猶豫的那件也非常適合您，況且兩套有個換洗對您來說也比較方便，不是嗎？
2、我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就可 以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！
選項答案：(多選題)
1、“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得著，您還是值得考慮的?！?nbsp;（正確）
2、“難得今天有活動，喜歡的產品一起買下來也比較劃 ！節(jié)省下來的錢買飾品配衣服多好呢！” （正確）
3、“您看上的這套，賣得非常好， 現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不如來的巧，您運氣真好！” （正確）
4、“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。” （正確）
解釋說明：
由閱讀材料可知，選項中的連帶銷售話術，都正確。
