文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 李珍
一個(gè)外賣(mài)品牌，只做粥；
高峰時(shí)期15秒出一單；
一年開(kāi)出70家直營(yíng)店，其中10家店月銷(xiāo)量超20000單；
甚至有一家門(mén)店月銷(xiāo)量最高達(dá)30000單，平均一天1000多單。
能創(chuàng)造這樣數(shù)據(jù)的外賣(mài)品牌，在全國(guó)都是屈指可數(shù)的，不由得讓人眼饞，它就是上海的曼玲粥。
在外賣(mài)市場(chǎng)廝殺慘烈的今天，它憑什么日銷(xiāo)量這么大？又是如何解決高峰期的出餐問(wèn)題？近日職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就采訪到了曼玲粥的創(chuàng)始人鄧公斷。
（曼玲粥創(chuàng)始人鄧公斷）
從家常菜館到粥外賣(mài)，一年開(kāi)出70家直營(yíng)店
鄧公斷是誤打誤撞進(jìn)入餐飲行業(yè)的。他從江西老家到上海，最開(kāi)始是包工程，后來(lái)發(fā)現(xiàn)工人經(jīng)常找不到便宜實(shí)惠的地方吃飯，2007年就租個(gè)店面，找兩個(gè)廚師，開(kāi)起了家常菜館，一開(kāi)就是6年。
但因?yàn)閭鹘y(tǒng)家常菜館對(duì)廚師依賴(lài)高，廚師流動(dòng)性大，難以標(biāo)準(zhǔn)化，門(mén)店可復(fù)制性差，6年下來(lái)鄧公斷始終只有一家門(mén)店。后來(lái)在2013年外賣(mài)平臺(tái)興起時(shí)，選擇做粥類(lèi)外賣(mài)，基于以下原因：
1、粥品類(lèi)好標(biāo)準(zhǔn)化，品控好把握，出餐快，好復(fù)制，可做成連鎖和品牌，不像家常菜館，依賴(lài)廚師，難以標(biāo)準(zhǔn)化；
2、受眾人群廣泛，老人、小孩、年輕人都會(huì)吃，適合各個(gè)年齡階段的人群；
3、營(yíng)業(yè)時(shí)間段長(zhǎng)，做便當(dāng)就中午一個(gè)高峰，加晚上少量訂單，從夜宵到早餐都是空檔期，但是粥可以一天三頓都賣(mài)，用餐場(chǎng)景豐富；
4、毛利比其他品類(lèi)要高，扣除成本準(zhǔn)利潤(rùn)率70%，平臺(tái)扣點(diǎn)后，凈利潤(rùn)率能達(dá)到50%左右。
雖然市場(chǎng)有需求，品類(lèi)有利潤(rùn)，但也有痛點(diǎn)：
1、粥類(lèi)外賣(mài)跟面條一樣，不經(jīng)久置、容易坨。這就意味著對(duì)熬粥的水米比例、火候、粘稠度、出餐速度等要求高；
2、其次，顧客對(duì)粥，有“口味清淡、吃不飽”的偏見(jiàn)。雖然粥什么時(shí)間段都可以吃，但多數(shù)人只有在生病或者早晚餐才會(huì)想起吃粥，怎么才能讓顧客一天三餐都愿意吃粥，這個(gè)市場(chǎng)有待教育、挖掘。
那么曼玲粥是如何解決這些痛點(diǎn)，一年之內(nèi)開(kāi)出70家直營(yíng)店的呢？
兩招，解決粥類(lèi)外賣(mài)易坨的痛點(diǎn)
1、兩套熬粥標(biāo)準(zhǔn)，不同時(shí)段水米比例不同
一碗粥看起來(lái)簡(jiǎn)單，但一旦通過(guò)外賣(mài)銷(xiāo)售，溫度、粘稠度等是十分重要的，看起來(lái)沒(méi)什么技術(shù)含量，但考驗(yàn)的是對(duì)時(shí)間和細(xì)節(jié)的把控。
鄧公斷為了保證每一份粥送到顧客手中粘稠度剛剛好，通過(guò)預(yù)估當(dāng)天銷(xiāo)量，和出餐、送餐時(shí)間，準(zhǔn)備了兩套熬粥標(biāo)準(zhǔn)。
比如午餐高峰11點(diǎn)到1點(diǎn)之間的粥，需要在10點(diǎn)準(zhǔn)備好，中間有2小時(shí)時(shí)差，那么就有兩套熬粥標(biāo)準(zhǔn)，一套水少、粘稠度高，可以先賣(mài)，一套水多、粘稠度低，放在鍋里燜兩小時(shí)再賣(mài)也不會(huì)過(guò)于稠。
2、皮蛋先用水稀釋?zhuān)ＷC粥不坨
一份粥好不好喝，一半取決于白粥，一半取決于添加的食材，經(jīng)常會(huì)遇到皮蛋瘦肉粥粘稠成塊沒(méi)法進(jìn)口、小米粥寡淡無(wú)味的情況。鄧公斷通過(guò)不斷調(diào)試，對(duì)每一個(gè)種類(lèi)粥的原材料都做細(xì)節(jié)性處理，比如：
皮蛋瘦肉粥要想不坨，皮蛋切成丁后，先用純凈水稀釋?zhuān)瑴p少皮蛋粘性；
小米粥要想熬得不稀也不稠，用小黃米和大黃米熬，且不用純凈水，用南瓜水熬……
一份粥看起來(lái)簡(jiǎn)單，但想做的好喝并不是那么容易。這些細(xì)節(jié)的調(diào)整往往需要耗費(fèi)很大成本和精力，有些餐廳往往會(huì)不屑糾結(jié)這些細(xì)節(jié)，而鄧公斷認(rèn)為，餐飲就是一個(gè)必須“小題大做”的行業(yè)。
改變“粥吃不飽”的偏見(jiàn)，送不銹鋼勺喚醒復(fù)購(gòu)
雖然粥的屬性是，一天三餐都可以吃，但“口味清淡、吃不飽”，這是顧客對(duì)粥類(lèi)外賣(mài)的偏見(jiàn)，那么如何刺激顧客下單、并進(jìn)行復(fù)購(gòu)呢？
1、加大粥的分量，配包點(diǎn)和小菜，一天三餐都可吃
一般粥店，粥的分量比較少，所以會(huì)給顧客一種粥吃不飽的感覺(jué)。
曼玲粥的做法是，加大粥的分量，一般的粥在400-500克左右，曼玲粥一份750克，分量多了將近一半。加上包子、油條、燒麥等。再配上小菜，有主食有粥有菜，不僅可以早上吃，中午晚上一樣可以吃好吃飽。
2、大額滿減，刺激顧客首次下單
“滿減”的游戲，是外賣(mài)商家通用的玩法。目前曼玲的在平臺(tái)上有設(shè)置“滿25減17”、“滿49減20”以及“滿79減25”三檔活動(dòng)。
第一檔活動(dòng)適用于單人消費(fèi)，主要就是拉單量，讓顧客下單并且首次品嘗滿意。最終數(shù)據(jù)顯示，有40%左右的顧客是被這個(gè)活動(dòng)吸引來(lái)的。
3、送不銹鋼餐具，喚醒顧客復(fù)購(gòu)
送小卡片、小禮物……這些是外賣(mài)商家通常用的手段，但這些小手段現(xiàn)在太泛濫，已經(jīng)不能再贏得顧客好感、刺激復(fù)購(gòu)了。
曼玲粥的做法是，把外賣(mài)中的一次性餐具換成不銹鋼的。一次性餐具顧客用完就扔，但是不銹鋼的每天吃外賣(mài)都可以用上，看見(jiàn)這套餐具就會(huì)想起曼玲粥，加深一次品牌印象，再想喝粥基本不會(huì)選擇別家。
那次活動(dòng)一共做了20萬(wàn)套不銹鋼餐具，雖然成本很高，但收到餐具的人，基本上都成了曼玲粥的忠實(shí)顧客。
目前的上海的粥類(lèi)外賣(mài)市場(chǎng)，基本已經(jīng)被教育成熟，以前曼玲粥開(kāi)一家店可能要半年時(shí)間才能月銷(xiāo)量1萬(wàn)單，但現(xiàn)在開(kāi)一家店，一個(gè)月就能達(dá)到月銷(xiāo)量1萬(wàn)單的成績(jī)。
一個(gè)人操作4口鍋，15秒一單，人效7萬(wàn)元
曼玲粥的日單量最高能達(dá)到1000，早中晚三個(gè)時(shí)段單量占比為2:5:3，很多外賣(mài)店一天買(mǎi)500單都會(huì)手忙腳亂，但是曼玲粥光中午一餐就能達(dá)到500單。怎么解決出餐效率問(wèn)題呢？
1、一人操作4口鍋，15秒一單
曼玲粥的廚房，除了熬白粥的大鍋，還有4口小鍋，兩個(gè)甜粥、兩個(gè)咸粥，由一個(gè)人掌控，單份單熬?；旧习字嘣诖箦佒邪竞?，再舀到小鍋中與其他食材混合回鍋，一分鐘一輪，算下來(lái)平均15秒出一單。
2、備餐上“寬來(lái)備，急來(lái)用”
在店內(nèi)日常運(yùn)營(yíng)上，鄧公斷有一套“寬來(lái)備，急來(lái)用”的流程。
由于所有的粥和配料都是當(dāng)天加工、現(xiàn)場(chǎng)熬制，每天早上5點(diǎn)半員工就開(kāi)始準(zhǔn)備一天所需要的原材料，在寬裕的時(shí)間提前將配菜、點(diǎn)心準(zhǔn)備好，一些量大的粥品也可以提前準(zhǔn)備好配料，這樣在高峰時(shí)段就不至于手忙腳亂。
3、錯(cuò)峰上班+小時(shí)工，人效高達(dá)7萬(wàn)元
粥品類(lèi)早中晚三餐營(yíng)業(yè)，意味著營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，為了節(jié)省人工成本的同時(shí)，保證效率，鄧公斷采用了錯(cuò)峰上班+小時(shí)工的策略。
早上5點(diǎn)半第一名員工上班，準(zhǔn)備食材；
6點(diǎn)半第二名員工上班，迎接6:30-8:30的早高峰；
8點(diǎn)半第三、四名員工上班，準(zhǔn)備中午的食材；
10點(diǎn)半第五名員工上班，全部員工到位，迎接午市高峰。
單量較大的門(mén)店會(huì)調(diào)整增加員工或小時(shí)工。
依據(jù)上班時(shí)間早晚，員工依次下班。
一般一家月單量2萬(wàn)單的店，配備5名員工，在沒(méi)有延長(zhǎng)員工工作時(shí)長(zhǎng)的前提下，保證了店鋪正常運(yùn)營(yíng)，人效最高可達(dá)7萬(wàn)元，讓門(mén)店發(fā)揮出最大的生產(chǎn)力。
粥灑了重新做，把差評(píng)扼殺在搖籃里
粥是流食，外賣(mài)配送中難免會(huì)撒，尤其在單量大的時(shí)候，外賣(mài)小哥稍不留意總會(huì)出錯(cuò)。
“我一直都告訴外賣(mài)員，如果粥撒了，你直接打電話給我們，我們聯(lián)系顧客并重新做一份，不要讓顧客覺(jué)得點(diǎn)餐是在找氣受?！?/span>
曼玲粥通過(guò)這樣的做法，把差評(píng)扼殺在搖籃里，這樣一來(lái)，不管顧客愿不愿意再等一個(gè)小時(shí)重新做一份，看到商家這樣誠(chéng)懇的態(tài)度，都不會(huì)再輕易給出差評(píng)。
職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：
曼玲粥不是第一家做粥類(lèi)外賣(mài)的品牌，在他創(chuàng)業(yè)之前，比他門(mén)店規(guī)模大的有的是，但后來(lái)門(mén)店數(shù)量和品牌影響力卻在慢慢下降。而承包工程出身的鄧公斷，卻讓曼玲粥成為全國(guó)粥類(lèi)外賣(mài)的冠軍。
談到餐廳經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，鄧公斷說(shuō)：做餐飲，就是要“小題大做”，有些你認(rèn)為很簡(jiǎn)單的事情，在餐飲中其實(shí)都是特別大的問(wèn)題，開(kāi)餐廳是要做一年兩年甚至更長(zhǎng)，如果不在意這些細(xì)節(jié)，今天流失一個(gè)顧客、明天流失一個(gè)顧客，那肯定做不長(zhǎng)久。
注：本文月銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)是美團(tuán)和餓了么兩個(gè)平臺(tái)相加之和，同時(shí)感謝“餓了么商家學(xué)院”提供采訪資源支持。
