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春節(jié)回家，家鄉(xiāng)（一個不知名的小縣城）發(fā)生了一個變化——縣中心商業(yè)街的黃金位置，出現(xiàn)了羅振宇在跨年演講上提過的“古茗”奶茶店！
這個2010年在浙江臺州創(chuàng)立的茶飲品牌，用實際行動證明他們在全國三四線城市擁有1200家門店所言不虛。
作為一個營銷人，便借著3次聚會的機會，從普通消費者地角度體驗了幾次它的產(chǎn)品與服務(wù)，并從中整理出它的部分成功關(guān)鍵詞。
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店招必須醒目、亮堂！
做餐飲，顧客都有新老之分，開奶茶店也需要做好兩件事：一是讓新顧客發(fā)現(xiàn)你、決定買你的產(chǎn)品，二是讓老顧客記住你、經(jīng)常買你的產(chǎn)品。
我們就從這兩個基本點出發(fā)，分析古茗的秘訣。
吸引新顧客的第一個關(guān)鍵，是奪取顧客的視覺注意力，在商業(yè)布局較繁雜的縣城區(qū)域，這點尤為重要。而引人注目的店招，就成了古茗的最佳推銷員。
可以看到古茗的店招有兩個特點——LOGO夠大，內(nèi)燈很亮！“古茗”是用書法寫就的，比打印字更具特色；而且一看就知道是賣茶飲的；關(guān)鍵是兩個字夠大，能讓人一眼看到。
另外，縣城到了晚上8、9點，很多商家打烊，視線一下變暗，而古茗亮堂的店招就成了當(dāng)?shù)氐闹嘎窡簦?/span>甚至門店打烊了店招還亮著，十分吸引眼球，容易讓人記住，那些夜生活較豐富的年輕人今天喝不到，或許明天就找過來了。
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合理掌握“排隊”時長
從消費體驗來說，排隊當(dāng)然是不利的因素，但是在吸引新顧客方面，排隊反倒成了一個利器。2017年大火的喜茶，有個特色是“排隊”。
很多消費者決定買不買你家的奶茶，一大依據(jù)就是你門口的排隊量——沒人排隊，他會覺得你不好喝沒生意；人太多、排隊要太久，又會覺得不值得，直接放棄。
古茗的做法是，給員工做培訓(xùn)，顧客較多的時候奶茶做得快一點，顧客較少的時候做慢一點，盡量保持有3-5個人在排隊，讓新顧客產(chǎn)生“這家店生意挺好，口味應(yīng)該不錯，排隊也不用太久”的感覺。
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開業(yè)促銷，快速拉新！
加大新顧客進店幾率的另一個重要而通用的方法，無疑是“新店開業(yè)”、“優(yōu)惠促銷”等能快速積累人氣的活動。
開店最初的幾天，對于一家縣城的奶茶店是非常重要的，這時期火不火將會影響后續(xù)的經(jīng)營。理由很簡單，這段時間的消費者都是新顧客，獲得盡可能多的人的認可，不僅能快速打出品牌知名度和名氣，更能培養(yǎng)第一批忠誠老顧客。
每一家古茗門店開業(yè)，都會給出極大的優(yōu)惠力度，“買一贈一、一元一杯、免費”等促銷輪番上演或組合搭配，在小縣城還是非常搶眼的。
這其中，“買一贈一”應(yīng)該是最適合的方式。首先，與其余兩種方式相比，買一贈一的客單價無疑更高；其次，一元一杯或免費的產(chǎn)品，口味較單一，一旦消費者不喜歡就可能影響對品牌的判斷，造成顧客流失，而買一贈一可以贈送一杯久經(jīng)考驗的“招牌”產(chǎn)品，保證口碑。
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注意菜單細節(jié)設(shè)計，
提升顧客點單效率！
可以說，前面三招都是為了吸引顧客進店，而促成最后的交易，還有不容忽視的一步——讓新顧客快速做出購買決策。
在面對一個陌生的新品牌時，多數(shù)消費者都有“選擇困難癥”，開奶茶店本就產(chǎn)品品種較多，你必須幫助顧客做選擇。而經(jīng)過合理設(shè)計的菜單，絕對能提高交易效率。
來看看古茗菜單中的門道：
第一：整體視覺效果簡單、清爽。奶茶店多為街邊模式，顧客停留時間不長，太復(fù)雜的底色和圖案，會分散顧客的注意力，簡單點才能讓顧客直接聚焦在產(chǎn)品名稱上。
第二：重點推介的產(chǎn)品突出標注。每一個品種中都會有1-2款產(chǎn)品標紅、加紅心，對新顧客而言，無疑在暗示這是古茗的招牌、必點，而不出意外的話，這些產(chǎn)品也是古茗最賺錢的產(chǎn)品。
第三：直觀的產(chǎn)品圖進一步縮短新顧客認知、決策時間。說白了就是告訴顧客，不同的產(chǎn)品大概長什么樣，不用員工比劃，也不用顧客去猜，減少溝通成本，加速顧客點餐效率。
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用一二線的產(chǎn)品品質(zhì)，
搶占三四線品牌高度！
一直以來，很多人一提到開奶茶店，第一反應(yīng)就是“我的奶茶口味要如何好、如何獨特”。注重產(chǎn)品這當(dāng)然沒錯，但大家或許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每家古茗奶茶店在開業(yè)前，產(chǎn)品并不是拉新的第一考量因素，而是從消費者視角演練“被吸引、進店、決策”的每一個步驟。
縣鄉(xiāng)區(qū)域，開奶茶店做的多為熟人生意，比起拉新，打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品更多的是為了讓新顧客成為老顧客、讓老顧客經(jīng)常來光顧。
古茗的slogan——全程手工的堅持，是品牌廣告，也道出了它的產(chǎn)品的特色：手工現(xiàn)做、配方獨特、工藝復(fù)雜。
還有一個是“O氧化”。顧客都不知道這是什么意思，卻會覺得古茗不一樣、有逼格。
值得一提的是，隨著消費升級、縣鄉(xiāng)居民可支配收入的增加，三四線城市消費者的對品質(zhì)、品牌的需求也在趕上一二線城市，但現(xiàn)實是專注三四線城市的品牌少之又少。古茗的成功，宏觀層面上就是搶占了這一先機，用能在一二線立足的產(chǎn)品，快速在三四線積累起品牌高度和壁壘。
作為一名四線區(qū)域的普通消費者，我不得不說，古茗的奶茶的確比“七杯茶”等要好喝。
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增加回頭客，古茗心思多！
過硬的產(chǎn)品，還只是古茗增加“回頭客”的基礎(chǔ)，許多大品牌常用的營銷手法古茗也運用得爐火純青。
最簡單的是“積分卡”。古茗的積分卡只有一個門檻，就是買滿10杯免費送任意一杯飲品。
假如你和朋友第一次買古茗就得到下面這張積分卡，還剩4杯就送一杯，很大可能會來第二次。這就是積分卡的營銷原理“損失厭惡”。
第二個是杯子設(shè)計。
很多奶茶店為了節(jié)省成本，往往忽視了杯子這一資源所蘊含的極高價值！
在企業(yè)越來越重視自媒體的現(xiàn)在，奶茶店杯子與店招、LED顯示屏、員工服飾等等都是現(xiàn)成的自媒體資源。
杯子的價值在哪？看看星巴克、喪茶就知道了。硬挺的杯子印上品牌logo，不僅能隨著消費者外帶而進行免費的品牌傳播，還能讓消費者覺得有面子、有逼格。
古茗也是這樣操作的，稍微加點成本、加點設(shè)計，就能加速品牌傳播、建立消費者的認可和忠誠度，很劃算。
第三個是消費體驗。
奶茶店的消費體驗是什么？員工的服務(wù)態(tài)度、形象素質(zhì)和門店內(nèi)部環(huán)境都是要注重的。
古茗的門店設(shè)計，其柜臺會內(nèi)退60公分，讓顧客在排隊點餐時可以靠近門店，熱天可以享受店內(nèi)空調(diào)，下雨可以躲雨，天冷可以稍微避寒。
古茗在招聘員工時，形象氣質(zhì)較佳的容易加分；入職后培訓(xùn)，微笑服務(wù)也是必須的……
觀察后記：
創(chuàng)業(yè)成功，并非一朝一夕之事，需要考慮到的因素很多。
古茗給我們的啟示是，學(xué)會從消費者視角完善經(jīng)營細節(jié)、制定營銷策略。
