一杯奶茶炙手可熱紅遍京城模特圈?
新店裝修期未滿,65000元用戶儲(chǔ)值已進(jìn)賬?
顧客到門(mén)店附近就有消費(fèi)提醒?
……
2019年伊始,唯秘模特茶受到餐飲同行們廣泛關(guān)注的同時(shí),也引發(fā)了一輪又一輪的熱議!
帶著以上問(wèn)題,我們來(lái)到唯秘模特茶的總部,和創(chuàng)始人呂強(qiáng)進(jìn)行了一場(chǎng)走心的深度對(duì)話,探討一杯小小茶飲,是如何在諸侯混戰(zhàn)的茶飲市場(chǎng)里,成為新的傳奇獨(dú)角獸。
四維打法,茶飲小店日賣2萬(wàn)
“賣餐的做不過(guò)賣水的,賣水的毛利是最高的”,在餐飲行業(yè)里,這幾乎是大家都認(rèn)可的事實(shí)。
然而想要在品牌林立、入局時(shí)機(jī)不算早的情況下分得一杯羹也絕非易事,擁有15年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的呂強(qiáng)選擇從四個(gè)維度降維打擊。
1、只選商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng),飲品是心情付費(fèi)型產(chǎn)品
和其它茶飲店也走社區(qū)、寫(xiě)字樓不同,唯秘模特茶選址只選商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)這樣的高客流的核心商圈。
數(shù)據(jù)來(lái)源《北上典型購(gòu)物中心業(yè)態(tài)及人群畫(huà)像數(shù)據(jù)分析報(bào)告 - 豆丁網(wǎng)》
為什么要這么選呢?
呂強(qiáng)有自己的一套邏輯:“先拿社區(qū)店來(lái)說(shuō)吧,這里的客群多是常駐居民,屬于復(fù)購(gòu)型群體,圖的是方便,因此在這里想要賣上價(jià)格幾乎是不可能的。
再說(shuō)寫(xiě)字樓為什么不選,寫(xiě)字樓里多是白領(lǐng),那白領(lǐng)的特性是什么呢?有大把時(shí)間去選擇占哪家便宜的一群人,在這些地方怎么能賣上價(jià)格呢?
數(shù)據(jù)來(lái)源《北上典型購(gòu)物中心業(yè)態(tài)及人群畫(huà)像數(shù)據(jù)分析報(bào)告 - 豆丁網(wǎng)》
那再讓我們回過(guò)頭來(lái)看看商場(chǎng)的客群構(gòu)成,商場(chǎng)的主力客群主要是這三類:
(1)情侶 (2)母女或父女 (3 )閨蜜
為了討好女朋友不得不買貴的;給孩子一定買貴的;攀比心就是閨蜜生存的要點(diǎn),你買15的,我必須買20啊,看誰(shuí)更牛X。
也就是說(shuō),只有開(kāi)在商場(chǎng)里、你的一杯茶才真正能值錢(qián),飲品到了商場(chǎng)里,就成了心情付費(fèi)型產(chǎn)品。
2、只做30-50平小店,排隊(duì)才是最好的廣告
在呂強(qiáng)看來(lái):“茶本身自帶休閑性質(zhì),像日本、臺(tái)灣開(kāi)的茶飲店都是很小面積的,就能滿足人們的需求了。
但不知道從什么時(shí)候賣茶這件“小”事在內(nèi)陸就被過(guò)度放大了,一個(gè)賣普洱茶的都要開(kāi)5000平的大店,可當(dāng)潮流褪去,噱頭炒過(guò),商業(yè)還是得回到盈利的本質(zhì)??!
所以除了不選社區(qū)、寫(xiě)字樓,我們也控制了門(mén)店的面積,30-50平的面積最佳。
做小店有以下幾個(gè)好處:
(1)省房租
(2)能輕松搶到商場(chǎng)中的核心位置
(3)沒(méi)有座位,3-5人就能輕松排隊(duì),排隊(duì)是商場(chǎng)里最好的廣告
(4)無(wú)服務(wù)就沒(méi)爭(zhēng)議,就是最好的體驗(yàn)
(5)更容易復(fù)制
3、只在商場(chǎng)一層、負(fù)一層開(kāi)店
因?yàn)榱私獾饺藗児浣值膭?dòng)線經(jīng)常是從負(fù)一層、一層往上逛,很少有人從六層往下去逛,基于此唯秘模特茶在商場(chǎng)開(kāi)店只選商場(chǎng)一層或者負(fù)一層開(kāi)店。
1、貼“喝不胖”的模特茶標(biāo)簽
商業(yè)模式上的成功,都是因?yàn)槌晒Φ乩斫饬丝腿簝?nèi)在的真正需求。
對(duì)于喝飲品的美女來(lái)說(shuō),她們選擇放棄一杯可口的茶飲最主要原因就是:“擔(dān)心發(fā)胖”。
所以,呂強(qiáng)選擇給唯秘模特茶貼上一個(gè)“喝不胖”的標(biāo)簽,利用“低聚果糖”作為原料,它是一種水溶性膳食纖維,也是體內(nèi)益生菌賴以生存的營(yíng)養(yǎng)物,能夠包裹并分解脂肪,成了喝不胖的秘密武器,從而讓愛(ài)美的女性也能無(wú)憂購(gòu)買。
2、每月推一款星座產(chǎn)品,讓顧客自動(dòng)追隨
知名媒體人同道大叔,憑借把星座IP化成功走紅,28歲便成功套現(xiàn)1.78億元,這一切都因?yàn)樾亲乾F(xiàn)代年輕人最喜歡花時(shí)間研究的事情。
看到這一現(xiàn)象,唯秘模特茶選擇將每一個(gè)月推出一款星座產(chǎn)品,星座月顧客只要憑身份證到店任意消費(fèi)金額,便可獲得免費(fèi)的星座飲品。
比如,剛剛結(jié)束的射手月和摩羯,唯秘模特茶推出了“射手座水果酒茶”和“魔星”,符合天蝎座和人馬座的性格特征,水瓶月逢情人節(jié),唯秘模特茶又推出了“初戀”系列,喚醒了無(wú)數(shù)“有故事的人”內(nèi)心深處的獨(dú)白……有了這一舉動(dòng)以后,顧客就會(huì)選擇自動(dòng)追隨。
1、總部流量補(bǔ)貼,轟炸門(mén)店周邊生態(tài)圈
開(kāi)業(yè)就火爆,是每位老板們夢(mèng)寐以求的事情,可真正能實(shí)現(xiàn)順暢的餐企卻是少之又少的。
唯秘總部為每一家門(mén)店提供流量補(bǔ)貼支持,通過(guò)周邊廣告覆蓋、異業(yè)合作推廣、夢(mèng)幻網(wǎng)紅店打造等一套組合拳,為門(mén)店帶來(lái)穩(wěn)定的儲(chǔ)值用戶人群,將一般顧客輕松轉(zhuǎn)化成為門(mén)店的超級(jí)粉絲(儲(chǔ)值用戶),使得門(mén)店一開(kāi)業(yè)就擁有過(guò)千鐵粉。
呂強(qiáng)認(rèn)為:“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)別看線上、線下的整合營(yíng)銷都是我們總部來(lái)補(bǔ)貼,但并不吃虧,因?yàn)殚T(mén)店越多,唯秘模特茶的品牌勢(shì)能就會(huì)越強(qiáng),未來(lái)值錢(qián)的一定是品牌?!?/span>
2、抓眼球,每周六日造活動(dòng),讓顧客持續(xù)跟隨
“根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn),我們會(huì)發(fā)現(xiàn)人們閑暇的時(shí)間才是造事件的黃金時(shí)間,也就是周六日做活動(dòng),效果會(huì)好于周一到周五。
基于此,我們就選擇每周六日去造活動(dòng),通過(guò)抓眼球的海報(bào)設(shè)計(jì)和活動(dòng)吸引客群持續(xù)關(guān)注。
比如我們會(huì)請(qǐng)國(guó)際名模到店互動(dòng),請(qǐng)北京國(guó)安隊(duì)員到門(mén)店做直播,請(qǐng)專業(yè)的餐飲大咖講開(kāi)店大賽……
讓客戶持續(xù)關(guān)注,從而產(chǎn)生信任”呂強(qiáng)說(shuō)。
3、強(qiáng)粘性,顧客到店周邊就有“余額提醒”,設(shè)小V儲(chǔ)值
前邊講的都是各種裂變的技巧,但人來(lái)了以后如何留住也是一個(gè)問(wèn)題。
在唯秘模特茶,營(yíng)銷也能解決復(fù)購(gòu)的問(wèn)題。
呂強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)早年都有做餐飲軟件的經(jīng)歷,所以在啟動(dòng)唯秘模特茶這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候就注入了這方面的智慧。
舉個(gè)例子,當(dāng)顧客消費(fèi)過(guò)一次唯秘模特茶以后,消費(fèi)的金額是53元,底部結(jié)賬頁(yè)面就會(huì)顯示充值56元送8元當(dāng)餐即可使用,因?yàn)槿硕加姓急阋说男睦?,很多顧客做的第一個(gè)舉動(dòng)就是充值,一旦充值了顧客就被鎖定了。
你只有留住顧客的錢(qián)包,才有可能留住顧客的人。
“開(kāi)在商場(chǎng)里就能賣的貴嗎?”
“選一層,就敢賣38元一杯嗎?”
呂強(qiáng)深知,如果沒(méi)有定價(jià)策略去驅(qū)動(dòng),這一切都是癡人說(shuō)夢(mèng)。
如果沒(méi)有讓顧客對(duì)價(jià)格敏感度降低,再好的宣傳也無(wú)法讓品牌持久,在定價(jià)上唯秘模特茶是這樣做的:
1、起名顯大牌,引發(fā)聯(lián)想
成為品牌的最大好處就是不用教育市場(chǎng),不用過(guò)多解釋,顧客就像“自來(lái)水”一樣心甘情愿為企業(yè)代言。
可在前期,還不是品牌的時(shí)候怎么突圍呢?
呂強(qiáng)選擇在名字上入手,引發(fā)顧客聯(lián)想,比如“叫個(gè)鴨子”一提名字就有趣,而人們一看到唯秘,就認(rèn)為這是一個(gè)大品牌,好的名字價(jià)值連城。
2、請(qǐng)國(guó)際超模代言,演繹品牌內(nèi)涵
隨著一杯會(huì)“秀”的唯秘模特茶引爆模特圈,唯秘模特茶更為時(shí)尚一族所關(guān)注。
國(guó)際超模岳梅憑借其在模特圈的影響力,成為唯秘模特茶的代言人,彰顯品牌實(shí)力的同時(shí),賦予了品牌更多的時(shí)尚、高端等內(nèi)涵。
3、用定價(jià)38元的燕窩,推30元區(qū)間產(chǎn)品
在呂強(qiáng)說(shuō):“上燕窩有兩個(gè)好處,一個(gè)就是在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)里有自己的差異化,符合消費(fèi)升級(jí),一個(gè)敢賣燕窩的茶飲店,其它產(chǎn)品還會(huì)差嗎?
另外一點(diǎn),我們?cè)谔詫氋I衣服都有過(guò)這樣的體驗(yàn),同樣一款衣服,賣的價(jià)位最高的我們不會(huì)選,害怕被坑;賣的最低的,也不會(huì)選,覺(jué)得LOW,恰恰是中間價(jià)格的銷量會(huì)最高。
所以,看著我們主打的是38元一杯的燕窩,實(shí)際上因?yàn)橛辛吮容^,我們推動(dòng)的恰恰是20—30元區(qū)間的產(chǎn)品,而這部分恰恰也是我們毛利最高的?!?/span>
小結(jié)
在《三體》一書(shū)中曾提出過(guò)一個(gè)“降維打擊”理論,意思是說(shuō)將一個(gè)事物先拉高維度后再進(jìn)行降低維度打擊,就會(huì)令對(duì)手毫無(wú)回?fù)糁Α?/span>
360的安全免費(fèi)軟件是,小米的低價(jià)優(yōu)質(zhì)也是,今天唯秘模特茶的案例也讓我們看到了餐飲降維打擊的可實(shí)踐性,而所有的理論、模式最終都繞不過(guò)理解人性,只有理解人性才能有取之不盡,用之不竭的流量。
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