讓客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。
忘掉價(jià)格——給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。
商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。
6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通：
“如果我……你是不是會(huì)……”是促成階段最典型的句子。
在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。
問：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)……？”
7、確定回答與交易。
提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “你希望什么時(shí)候送貨？” “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。
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應(yīng)答技巧
1
、顧客：考慮一下！
答：某某小姐，您是為了只是要躲開我吧！是我沒有解釋清楚，還是產(chǎn)品因素，所以您說您要考慮一下呢。講真的，會(huì)不會(huì)是價(jià)格問題？
2、顧客：太貴了！
答：某某小姐，您說您多少價(jià)格能接受，可以嗎？我相信您買東西一定不是單純以價(jià)格作參考的吧！我也是消費(fèi)者，物有所值最好是物超所值才是我們買東西的想法吧！那我們的產(chǎn)品就能做到這一點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？?。浚?？！
在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有些多投資一點(diǎn)來平衡你的風(fēng)險(xiǎn)，這是一種明智的選擇。（做法）對(duì)嗎？（是不是呢？）
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)選擇品質(zhì)化較好的產(chǎn)品呢，當(dāng)你選擇較好產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，不管是多少？價(jià)格就已經(jīng)不是那么重要了，你說是不是呢？
3、顧客：我要問一下我的先生或某某。。。
答：某某小姐，真是羨慕你，你們一定非常幸福，護(hù)膚問題還要問先生。那您先生是不是很了解皮膚問題呢？如果不是，可要多考慮一下，自己的皮膚需要什么？尤其是皮膚的面子問題，還是專業(yè)的咨詢比較好一點(diǎn)，您說呢？
4、顧客：你這個(gè)品牌好像以前沒有聽說過啊？
答：啊，是的！品牌在國外已經(jīng)三十多年，進(jìn)入中國大陸七年多，總部在上海。品牌媒體宣傳主要集中在美容專業(yè)雜志上，像***雜志上。2004年在央視做過廣告，您有可能沒有注意。。。還有**小姐，我們可是專業(yè)美容的十大品牌之一（給客戶看資料）。。。
5、顧客：能不能便宜點(diǎn)
答：某某小姐，以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，可不明智啊，畢竟是一分價(jià)錢一分貨??！我可以體會(huì)你這樣的想法，通常顧客在選一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意三件事情：
第一件：最好的品質(zhì)
第二件：最優(yōu)良的服務(wù)
第三件：最低的價(jià)格
但在現(xiàn)實(shí)生活中，幾乎沒有一家可同時(shí)提供上述三件事情，也就是三組同時(shí)擁有是不太可能的，就好象（奔馳）汽車品質(zhì)、服務(wù)最好，價(jià)格不是最低。
上述三種你愿意犧牲哪一種，有時(shí)多投入一點(diǎn)，得到自己想要的，也是很值得的，你說是不是呢？
6、顧客：別的地方更便宜
答：某某小姐，以最少的錢買最高品質(zhì)的商品，人之常情啊。大部分的人購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××小姐，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？
7、顧客：沒有預(yù)算，看看。。。
答：××小姐，您一定是個(gè)講究生活品質(zhì)的人。假如這個(gè)產(chǎn)品能幫助您改善您的皮膚，您愿不愿意為了早一點(diǎn)改變你的皮膚狀況，改變一下您的預(yù)算？比就是您控制預(yù)算，不是預(yù)算控制你?。∫歉淖冾A(yù)算能讓你更好，您愿意改變一下嗎？
8、顧客：真值那么多錢嗎？
答：××小姐，我有親身體會(huì)??！四年前我在上海沒有買當(dāng)時(shí)看好的房子，如今那套房子的價(jià)值翻了三倍還要多，今天后悔得要跳樓。因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是覺得他值嗎？這就和中國老太太與美國老太太買房的道理是一樣的。假如你改變了您的皮膚狀態(tài)，我相信您的形象會(huì)更好，因此提升的自信，幫助您改變?cè)诼殘?chǎng)的狀況，增加了收入，那你覺得值嗎？你說是不是，要是真的幫您解決問題這才是您評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。
9、顧客：會(huì)不會(huì)有什么副作用?。课疑洗斡?。。?？墒菤馑牢伊?。
答：**小姐， “朗斯科技 健康第一”這是我們企業(yè)的宗旨，我們客戶的臉是最好的證明。尤其是美容護(hù)膚品，一旦有副作用，相信沒有客戶會(huì)使用。同樣的道理，珍惜、維護(hù)自己的品牌才能讓客戶喜歡?。筒涣朔炊€您，您一定不會(huì)再找我們，您說對(duì)吧！
10、顧客：怎么試用了你們的潔面露，效果好想不太明顯？
答：**小姐，正如我剛才向你介紹的那樣，我們的潔面露最強(qiáng)特點(diǎn)：“溫和祛污不起泡、安全抑敏沒問題！”和很多第一次接觸我們產(chǎn)品的消費(fèi)者出現(xiàn)一樣的問題“沒有泡沫洗不干凈吧！”“能不能配合我做個(gè)小試驗(yàn)，一看你就明白。。?！?br>11、顧客：我家里什么都有了，先看一下！
答：你先慢慢看，有需要您可以叫我。（建議：先淡一下客戶）
h售后服務(wù)的情況，說給客戶聽
i證明價(jià)格合理
j購買方式
k給客戶時(shí)間做決定，并提供幾個(gè)選擇
l強(qiáng)化的客戶決定
m不和客戶爭辯
n和客戶說得簡單
o不向客戶說負(fù)面的事
p尊重客戶
q不要說客戶以前的購買是個(gè)錯(cuò)誤
r仔細(xì)聽
s讓客戶感到自己特別
t讓客戶笑
u對(duì)客戶的職業(yè)表示興趣
v說話真誠
w說自己能做到什么的
x幫助客戶決定
y客戶無意購買，不要用老掉牙的推銷技倆向客戶施壓
客戶異議處理技巧
1、忽視法
當(dāng)銷售人員拜訪經(jīng)銷店的老板時(shí)，老板一見到您就抱怨說：“這次空調(diào)機(jī)的廣告為什么不找成龍拍？而打×××，若是找成龍的話，我保證早就向您再進(jìn)貨了?！?
碰到諸如此類的問題，不需要詳細(xì)地告訴他，為什么不找成龍而找×××的理由，因?yàn)榻?jīng)銷店老板真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容、同意他就好。
所謂“忽視法”就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。
對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。
忽視法常使用的方法如：
微笑點(diǎn)頭，表示“同意”。 “您真幽默”！ “嗯！我們的看法一樣啊！”
2、補(bǔ)償法
客戶：“這個(gè)皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！?br>銷售人員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上?！?
當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：
產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。
世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。
例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法。
3、太極法
客戶：“你們?yōu)槭裁床话彦X投到央視廣告上，銷售起來不就更容易嗎？”
銷售人員：“就是因?yàn)槲覀兪∠麓罅康膹V告費(fèi)用，才會(huì)留給你更多的利潤空間操作市場(chǎng)??！”
太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 例如主管勸酒時(shí)，您說不會(huì)喝，主管立刻回答說：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)?！?
實(shí)例
客戶：“收入少，沒有錢買保險(xiǎn)。”
銷售人員：“就是收入少，才更需要購買保險(xiǎn)，以獲得保障。”
客戶：“我這種身材，穿什么都不好看?！?
銷售人員：“就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方?！?
客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？”
銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的?！?
太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
4、詢問法
客戶：“我希望您價(jià)格再降百分之十！”
銷售人員：“我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，您肯定不希望我們的服務(wù)也打折?！?br>客戶：“我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇。”
銷售人員：“我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫存的負(fù)擔(dān)嗎？”
詢問法在處理異議中扮演著二個(gè)角色：
透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：
銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對(duì)意見重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的反對(duì)意見，往往可能會(huì)引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。
例如以下案例：
客戶：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好像比別家要差。
銷售人員：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到A3；有三個(gè)按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……”
客戶：“每分鐘20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá)25張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了……”
這個(gè)例子告訴我們，銷售人員若是稍加留意，不要急著去處理客戶的反對(duì)意見，而能提出這樣的詢問，如“請(qǐng)問您是覺得哪個(gè)功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？”客戶的回答也許只是他曾經(jīng)碰到○○牌的復(fù)印機(jī)，具有六個(gè)刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺得您的復(fù)印機(jī)的功能好像較差。若是銷售人員能多問一句，他所需要處理的異議僅是一項(xiàng)，可以很容易地處理，如“貴企業(yè)的復(fù)印機(jī)非由專人操作，任何員工都會(huì)去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計(jì)有三個(gè)，一個(gè)適合一般的原稿，一個(gè)專印顏色較淡的原稿，另一個(gè)專印顏色較深的原稿?！苯?jīng)由這樣地說明，客戶的異議可獲得化解。
銷售人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無窮的字眼“為什么？”
