1.銷(xiāo)售是勇敢者的事業(yè)
每個(gè)銷(xiāo)售員都有這樣或那樣的夢(mèng)想，但絕大多數(shù)的夢(mèng)想?yún)s被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為而不敢為，結(jié)果一事無(wú)成。在每個(gè)銷(xiāo)售員的工作中，都會(huì)經(jīng)歷許多害怕做不到的時(shí)刻，因而畫(huà)地為牢，使無(wú)限的潛能化為有限的成績(jī)。記住一句話：成功就在你身邊，看你有沒(méi)有勇氣去摘取。失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。
銷(xiāo)售是勇敢者的事業(yè)
銷(xiāo)售員是相對(duì)自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上：沒(méi)有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人規(guī)定你今天必須去向客戶推銷(xiāo)商品。銷(xiāo)售員也是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事銷(xiāo)售活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與“拒絕”打交道的人。在現(xiàn)實(shí)生活中，不會(huì)有客戶見(jiàn)到銷(xiāo)售員上門(mén)來(lái)推銷(xiāo)商品時(shí)，會(huì)笑容可掬地出門(mén)相迎說(shuō)：“歡迎歡迎，您來(lái)得正好”、“真是雪中送炭”，隨后便主動(dòng)付款成交。果真如此，就用不著銷(xiāo)售員了。銷(xiāo)售員 從舉手敲門(mén)、客戶開(kāi)門(mén)、與客戶的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，一直到成交、告退，每一關(guān)都是荊棘叢生，沒(méi)有平坦之路可走。
有人把銷(xiāo)售工作比喻為是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去一條腿的軍官的話，來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人。跟眼睛看得見(jiàn)的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見(jiàn)敵人，沖進(jìn)去卻沒(méi)有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過(guò)去，安靜中 可怕得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……”銷(xiāo)售員也有兩大敵人：看得見(jiàn)的敵人 ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；看不見(jiàn)的敵 人——自己。銷(xiāo)售員在面對(duì)日復(fù)一日的拒絕時(shí)，如果沒(méi)有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“太受打擊了，我實(shí)在是堅(jiān)持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見(jiàn)的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除了銷(xiāo)售員自己給自己鼓氣外，別無(wú)良策。
一家規(guī)模很大的印刷公司推行擴(kuò)大銷(xiāo)售計(jì)劃，每6個(gè)月雇用一名銷(xiāo)售 員，新雇用的銷(xiāo)售員必須先在辦公室里學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判技巧，然后跟著銷(xiāo)售教練到現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司經(jīng)理接見(jiàn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)經(jīng)理對(duì)他講一些帶有鼓 勵(lì)性 的話時(shí)，他就等于領(lǐng)到了該公司銷(xiāo) 售員的“畢業(yè)證 書(shū)”。有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷(xiāo)售員，這位銷(xiāo)售員在經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，對(duì)自己能否勝任工作沒(méi)有一點(diǎn)兒把握，擔(dān)心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書(shū)”。
那位經(jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類(lèi)的鼓勵(lì)性的話后，說(shuō)道：“喂，你聽(tīng)著，我把我想要做的事情告訴你，我打算讓你到大街對(duì)面‘絕對(duì)可靠的預(yù)計(jì)客戶’的住處去推銷(xiāo)商品，以往我也總是把新來(lái)的銷(xiāo)售員派到那里去推銷(xiāo)。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟莻€(gè)老頭是買(mǎi)主，什么時(shí)候都買(mǎi)我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見(jiàn)他，他肯定會(huì)對(duì)你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過(guò)，你要放心，他只是叫嚷一陣而已，實(shí)際上他是不會(huì)吃你的。所以，無(wú)論他說(shuō)什么，你都不要介意。作為我來(lái)說(shuō)，希望你默不作聲地聽(tīng)著，然后說(shuō)：‘是的，先生，我明白了。我?guī)?lái)了本市最好的印刷業(yè)務(wù)的商談?wù)f明，我想這個(gè)說(shuō)明對(duì)你來(lái)說(shuō)，也一定是想要得到的東西。’總而言之，他說(shuō)什么都沒(méi)關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場(chǎng)，然后講你要說(shuō)的話。但不要忘記，他在什么時(shí)候，都會(huì)向我們的銷(xiāo)售員定貨的。”
這位被打足了氣的年輕銷(xiāo)售員立即叫開(kāi)了老頭的門(mén)進(jìn)入屋里，報(bào)了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒(méi)有機(jī)會(huì)講上一句話，因?yàn)槟抢项^不停地給他講一些無(wú)關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他一些莫名其妙的英語(yǔ)詞匯。好在這位銷(xiāo)售員事先得到過(guò)警告，他耐心地傾聽(tīng)并等待老頭講完。最后他說(shuō)：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業(yè)務(wù)的商談?wù)f明，這樣的商談?wù)f明，當(dāng)然是您想要得到的東西。”這樣一進(jìn)一退的進(jìn)攻和防御大約持續(xù)了半個(gè)小時(shí)。半小時(shí)后，那個(gè)年輕的銷(xiāo)售員終于得到了該印刷公司從未有過(guò)的最多的定貨。
當(dāng)他喜滋滋地把定單交給經(jīng)理時(shí)，他說(shuō)：“您說(shuō)的關(guān)于那位老人的話沒(méi)錯(cuò)，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴并且滿口粗話的人。可是我要對(duì)那位可愛(ài)的老人說(shuō)點(diǎn)稍微不同的話：他真是個(gè)買(mǎi)主！這是我在公司任職以來(lái)獲得的最大的一筆定貨呀。”
經(jīng)理看了一下定單，滿臉驚訝地說(shuō)：“喂，你搞錯(cuò)人了吧？那個(gè)老頭，在我們遇到的客戶中是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最?lèi)?ài)說(shuō)粗話的人！我們這15年來(lái)總想讓他買(mǎi)點(diǎn)兒什么東西，可是他連1元錢(qián)的東西也沒(méi)有買(mǎi)，總之，他從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)我們一件東西。”這位所謂的“新手”為什么能成功呢？毫無(wú)疑問(wèn)，是老板的話使他充滿了信心。
全力以赴地去做銷(xiāo)售，要有無(wú)論如何也要完成的勇氣，就一定能達(dá)到目標(biāo)。惟有如此，才會(huì)想盡一切辦法與客戶接觸，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的商品。
2.以陽(yáng)光心態(tài)面對(duì)銷(xiāo)售工作
著名雜志《錢(qián)經(jīng)》曾按照行業(yè)前景、收入、進(jìn)入門(mén)檻、供求、上升空間等方面分析，排名中國(guó)所有的職業(yè)，結(jié)果銷(xiāo)售被認(rèn)為是最好的。銷(xiāo)售，你只要看清了它的真面目，認(rèn)清了它的好，你就會(huì)義無(wú)反顧地愛(ài)上它，而一切層面的難題都會(huì)迎刃而解。
很多企業(yè)家都是從銷(xiāo)售起步的
如果你想闖世界的話，那么就去最發(fā)達(dá)的國(guó)家和城市；如果你想創(chuàng)事業(yè)的話，那么就去做銷(xiāo)售吧。不管有多難，銷(xiāo)售是最有前途的職業(yè),它能使 你掌握人生的藝術(shù)。在銷(xiāo)售工作中，你能夠?qū)W會(huì)如何讓別人接受自己的思想，如何與人相處，如何靈活處理問(wèn)題，如何戰(zhàn)勝別人的冷漠和拒絕…… 事實(shí)上，一個(gè)人如果能把東西賣(mài)出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物必備的素質(zhì)了。
《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特，他一生當(dāng)中有兩個(gè)爸爸：一個(gè)是他的親生父親，是位政府公務(wù)員，叫做窮爸爸；另一個(gè)是他朋友的父親，是夏威夷當(dāng)?shù)氐囊幻晃?，他把那位富翁稱(chēng)為他的富爸爸。他從小跟他最好的同學(xué)在一起的時(shí)候，常常向他同學(xué)的父親請(qǐng)教如何做生意和創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)的知識(shí)。他的富爸爸從小教他，教到大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，他的富爸爸說(shuō)假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話，你必須先去從軍。 他問(wèn)為什么你要我去當(dāng)軍人呢？富爸爸說(shuō)因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，假如你能在軍隊(duì)里面磨練幾年回來(lái)，你會(huì)學(xué)會(huì)真正的領(lǐng)導(dǎo)力。他聽(tīng)從了富爸爸的建議。
去當(dāng)了幾年兵之后，他回到夏威夷問(wèn)他的富爸爸，富爸爸說(shuō)你必須先去一個(gè)大企業(yè)，當(dāng)一名銷(xiāo)售員。他說(shuō)我要當(dāng)老板的，你為什么又要叫我去當(dāng)銷(xiāo)售員？富爸爸說(shuō)如果你愿意從一名銷(xiāo)售員做起，在市場(chǎng)第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報(bào)，成為公司的銷(xiāo)售冠軍，你就有資格當(dāng)老板。于是他跑去施樂(lè)公司面試，參加銷(xiāo)售工作。施樂(lè)公司是銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)之類(lèi)的企業(yè)。剛開(kāi)始的時(shí)候，他曾經(jīng)在一整年當(dāng)中備受打擊，但他記住富爸爸給他的教誨：沒(méi)有成為銷(xiāo)售冠軍，當(dāng)一個(gè)老板是不夠資格的。于是他在三四年之后，終于成為施樂(lè)公司的銷(xiāo)售冠軍。在成為施樂(lè)公司的銷(xiāo)售冠軍之后，他就立刻辭職了。他又去問(wèn)富爸爸：“當(dāng)初你叫我從軍，我去從軍，當(dāng)初你叫我當(dāng)銷(xiāo)售員，我現(xiàn)在成為銷(xiāo)售冠軍了，我可以開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了嗎？”“沒(méi)問(wèn)題，你可以開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。” 在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，正是領(lǐng)導(dǎo)能力和銷(xiāo)售技巧撐起了他的事業(yè)夢(mèng)想。
很多人創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的，通過(guò)銷(xiāo)售從而創(chuàng)業(yè)成功的例子太多了。日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助是從銷(xiāo)售員做起的，臺(tái)灣的王永慶、蔡萬(wàn)林也是從銷(xiāo)售做起。比爾;蓋茨大學(xué)二年級(jí)休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷(xiāo)售做起，推銷(xiāo)他的軟件，跟客戶簽合同。70%的總經(jīng)理都是銷(xiāo)售出身的。高科技企業(yè)50%以上的總經(jīng)理都是先有個(gè)理工科專(zhuān)業(yè)背景，畢業(yè)后從技術(shù)轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售，再轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售管理，最終走向總經(jīng)理的職位。IBM的創(chuàng)始人，以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。
做好銷(xiāo)售，第一，能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備；第二，能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的技能之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺商品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的 商品，要把市場(chǎng)需要的商品推銷(xiāo)出去。學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就學(xué)會(huì)了做生意。第三，銷(xiāo)售做得好，一定能拿到大單、有潛力的單，而且與客戶也結(jié)下了深厚的感情，彼此很信任，將來(lái)創(chuàng)業(yè)靠的就是這些銷(xiāo)售時(shí)建立的千絲萬(wàn)縷的 人際關(guān)系網(wǎng)。
李華剛現(xiàn)在是一家公司的總經(jīng)理，自己創(chuàng)業(yè)已經(jīng)五年了。他說(shuō)，公司從3個(gè)人發(fā)展到現(xiàn)在的40人，發(fā)展很快，得益于當(dāng)初自己把自己培養(yǎng)成了一名成功的銷(xiāo)售員?；厥鬃哌^(guò)的路，他感慨地說(shuō)：“積累成功經(jīng)驗(yàn)最重要， 這樣會(huì)增強(qiáng)自己的自信心。所以在開(kāi)始銷(xiāo)售的時(shí)候，千萬(wàn)不要和單位計(jì)較待遇獎(jiǎng)金等。時(shí)間證明，對(duì)于個(gè)人未來(lái)的發(fā)展，積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和得到成功感比積累銷(xiāo)售獎(jiǎng)金和待遇重要一千倍！” 銷(xiāo)售能力是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，老板可以說(shuō)是公司最大的銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售是美好的，它是人生的主題。如果你想將來(lái)事業(yè)輝煌，那就去做銷(xiāo)售吧！
想想，還有比銷(xiāo)售更讓人愛(ài)的職業(yè)嗎？你選擇了這樣的職業(yè)，你就是在人生的長(zhǎng)河中占有了一個(gè)絕佳的位置，未來(lái)機(jī)會(huì)無(wú)窮，前景光明。
對(duì)銷(xiāo)售這份職業(yè)充滿榮譽(yù)感
世界知名銷(xiāo)售專(zhuān)家喬;吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每一名銷(xiāo)售員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因?yàn)殇N(xiāo)售員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，整個(gè)社會(huì)體系的鐘就要停擺了。”
一些銷(xiāo)售員平時(shí)談笑風(fēng)生，但真正與客戶面對(duì)面時(shí)不是語(yǔ)無(wú)倫次，就是坐立不安。這是什么原因呢？因?yàn)樗麄儼唁N(xiāo)售看成是一種卑微的職業(yè)、求人的工作，他們并不是從心里真正熱愛(ài)這份工作。像這樣的銷(xiāo)售員是永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功的，既然選擇了銷(xiāo)售工作，就一定要堅(jiān)持下去。因?yàn)?，所有的工作都?huì)有這樣或那樣的問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少。但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。如果你熱愛(ài)并堅(jiān)持下去，情況就不同了。
3.只有自信才能完成銷(xiāo)售
一項(xiàng)工作，你對(duì)它投入的越多，它回報(bào)給你的就會(huì)越多。銷(xiāo)售工作并不是一定要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業(yè)，這之中也沒(méi)有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情。千萬(wàn)不要認(rèn)為一名銷(xiāo)售員需要向客戶鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，那是因?yàn)闆](méi)有把握住銷(xiāo)售員應(yīng)該具有的良好心態(tài)。身為一名銷(xiāo)售員應(yīng)該以銷(xiāo)售工作為榮，因?yàn)樗且环葑屓俗鹬夭⑹谷擞谐删透械穆殬I(yè)，如果有辦法能使失業(yè)率降到最低，銷(xiāo)售就是其中的必要條件。一名工廠的普通銷(xiāo)售員的正常工作，可以為30名工人提供穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)。這樣的工作，怎能說(shuō)不是重要的呢？
有時(shí)候，當(dāng)整個(gè)交易看起來(lái)似乎大勢(shì)已去時(shí)，平庸的銷(xiāo)售員常為了不想一事無(wú)成地失望回家而干脆降格以求，他或許會(huì)向客戶請(qǐng)求說(shuō)：“請(qǐng)幫我這個(gè)忙吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的工作成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于別人，如果我拿不到這個(gè)定單，我真的不知道該如何面對(duì)我的老板了。”這個(gè)方式不但對(duì)銷(xiāo)售員本身有害，它也是這個(gè)行業(yè)的致命傷。當(dāng)一名銷(xiāo)售員提出那樣的要求時(shí)，只能導(dǎo)致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至?xí)暗狡渌N(xiāo)售員。
每一名銷(xiāo)售員都應(yīng)該明白，銷(xiāo)售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷(xiāo)售員不是把商品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是幫助客戶解決問(wèn)題。你是專(zhuān)家、是顧問(wèn)，你與客戶是平等的，因?yàn)槟愀萌绾蝸?lái)幫助他，所以沒(méi)必要在客戶面前低三下四。你足夠自信，客戶才會(huì)信賴(lài)你。銷(xiāo)售行業(yè)最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝，如果你連自信都沒(méi)有，別人又怎能相信你？表現(xiàn)的過(guò)于謙卑并不會(huì)博得客戶的好感，反而會(huì)讓客 戶大失所望——你對(duì)自己都沒(méi)有信心，別人怎么可能對(duì)你推銷(xiāo)的商品有信心呢？
一名銷(xiāo)售員向一位總經(jīng)理推銷(xiāo)電腦，言行顯得過(guò)于謙卑，這讓總經(jīng)理十分反感?？偨?jīng)理看了看電腦，覺(jué)得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購(gòu)買(mǎi)?？偨?jīng)理說(shuō)：“你用不著這樣謙卑，你推銷(xiāo)的是你的商品，你這種樣子，誰(shuí)愿意買(mǎi)你的東西呢？”
由此可見(jiàn)，在客戶面前低三下四地推銷(xiāo)，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。銷(xiāo)售員不要把自己看得低下，你應(yīng)該以推銷(xiāo)工作為榮，只有樹(shù)立了這樣的信念，你才能為銷(xiāo)售工作全力以赴，才能成為一名頂尖的銷(xiāo)售高手。
3.只有自信才能完成銷(xiāo)售
成績(jī)不佳的銷(xiāo)售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信。沒(méi)有自信，就沒(méi)有魄力；沒(méi)有魄力，則生意冷淡；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過(guò)。要想成為銷(xiāo)售大師的話，就必須鼓起你自信的勇氣。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，客戶絕不會(huì)向沒(méi)有自信的銷(xiāo)售員購(gòu)買(mǎi)任何商品，這樣的銷(xiāo)售員令人反感，會(huì)使客戶覺(jué)得是在浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間。
保持自信的心態(tài)
成功的銷(xiāo)售員都具備自信的心態(tài)。自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有行動(dòng)的勇氣，也沒(méi)有良好的心態(tài)。如果你充滿了自信，你就會(huì)干勁十足，并感覺(jué)到任何事情都是可以完成的。有的銷(xiāo)售員之所以會(huì)被客戶拒之門(mén)外，其中不給陌生人開(kāi)門(mén)是一個(gè)因 素，更重要的原因可能是你在進(jìn)門(mén)時(shí)猶豫了，也就是說(shuō)你當(dāng)時(shí)不自信。銷(xiāo)售員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對(duì)客戶的感覺(jué)。因此，調(diào)整好心態(tài)、擁有自信是十分必要的。一定要隨時(shí)鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝的信心。下面這個(gè)故事可以說(shuō)明這一點(diǎn)。小陳是一家報(bào)社的廣告銷(xiāo)售員。剛到報(bào)社時(shí)，他對(duì)自己很有信心，向經(jīng)理提出：不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理不相信地笑了笑，答應(yīng)了他的請(qǐng)求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些其他銷(xiāo)售員以前沒(méi)有洽談成功的客戶。
在去拜訪之前，小陳站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后揮舞著雙臂大聲說(shuō)：“在第一個(gè)月月末之前，你們將向我購(gòu)買(mǎi)廣告版面！”然后，他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。
第一天，他和10個(gè)“不可能的”客戶中的2個(gè)談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個(gè)月的月末，只有一個(gè)客戶還不買(mǎi)他的廣告版面。
在第二個(gè)月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買(mǎi)他的廣告版面的客戶。每次，這位商人都回答說(shuō)：“不！”但每一次，小陳都假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)前去拜訪。
到那個(gè)月的最后一天，已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間了！我現(xiàn)在想知道你為何要堅(jiān)持這樣做。”小陳說(shuō)：“我并沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)韌不拔的精神， 而你就是我的老師。”
商人點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，你也是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢(qián)更有價(jià)值，為了表示我的感激，我要買(mǎi)一個(gè)廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)。”小陳完全憑著自己堅(jiān)韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和工作中，往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。
遭到拒絕經(jīng)常會(huì)傷害銷(xiāo)售員的自尊和自信，因此，幾乎每個(gè)銷(xiāo)售員都有害怕被客戶拒絕的心理。要想做好銷(xiāo)售員，就必須面對(duì)被客戶拒絕。即使是行業(yè)中的頂尖銷(xiāo)售員，都有被客戶拒絕的時(shí)候。你想，一個(gè)沒(méi)有自信心的人是無(wú)法讓客戶相信的。
4.充滿熱情，永不懈怠
建立自信心的方法
銷(xiāo)售員的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為客戶服務(wù)，拜訪客戶不是求他購(gòu)買(mǎi)商品而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用的商品，就像醫(yī)生上門(mén)看病一樣，是給患者帶來(lái)便利和實(shí)惠。銷(xiāo)售工作對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)和樂(lè)趣。改善自己的精神狀態(tài)，客戶就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，銷(xiāo)售員成功的先兆出現(xiàn)了。所以，做銷(xiāo)售員就要建立自信心，主要是從以下幾方面來(lái)建立自信。
1.對(duì)自己自信
學(xué)會(huì)在工作的點(diǎn)滴中體會(huì)成就感。你只有每天去體會(huì)成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！自信不等于自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同， 自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄和決勝千里的感覺(jué)。
2.對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)自信
銷(xiāo)售員不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)，是一種為客戶謀福利、提供方便的職業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部也正是銷(xiāo)售員的努力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售員這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。
3. 對(duì)公司自信
相信所屬的公司是一家有前途的公司，是時(shí)刻為客戶提供最好的商品與服務(wù)的公司。
4.對(duì)商品自信
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，不要對(duì)你銷(xiāo)售的商品產(chǎn)生懷疑，要相信你銷(xiāo)售的商品是優(yōu)秀的商品。一些業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售員將原因歸咎于商品方面。然而，任何一家公 司、任何一種商品都有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員，每個(gè)公司都有銷(xiāo)售冠軍。
作為一名合格的銷(xiāo)售員要學(xué)的東西很多，正所謂態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。
4.充滿熱情，永不懈怠
熱情是世界上最大的財(cái)富。熱情能摧毀偏見(jiàn)和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。熱情在銷(xiāo)售工作中所占的分量為95%，而商品知識(shí)只占5%。你必須真誠(chéng)地?zé)釔?ài)銷(xiāo)售工作，你必須真誠(chéng)地?zé)釔?ài)你銷(xiāo)售的商品或服務(wù)，如果連自己都不喜歡，憑什么讓客戶喜歡？
熱情引起共鳴
如果沒(méi)有熱情，最好就不要從事銷(xiāo)售。愛(ài)默生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，缺乏熱情，就無(wú)法成就任何一件大事。熱情是指一種對(duì)學(xué)習(xí)、生活、工作和事業(yè)的熾熱感情，它是一種積極的精神狀態(tài)。熱情是一個(gè)人全身心投入事業(yè)的基本 前提，有熱情才有動(dòng)力，高度的熱情往往表現(xiàn)為激情。但激情持續(xù)的時(shí)間往往比較短，而熱情持續(xù)的時(shí)間比較長(zhǎng)。
有人曾說(shuō)：推銷(xiāo)事業(yè)是充滿熱情的人從事的終生職業(yè)，當(dāng)熱情消退時(shí)，他的推銷(xiāo)事業(yè)也就走向了衰退。熱情對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)之所以重要，就在于推銷(xiāo)事業(yè)的性質(zhì)。銷(xiāo)售員要想成功推銷(xiāo)商品，首先就必須突破客戶的戒備和防范，將這種戒備和防范轉(zhuǎn)化為信任或者同情。對(duì)于銷(xiāo)售員而言，沒(méi)有一開(kāi)始就相當(dāng)成功的先例，開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)工作的人基本上都是相當(dāng)失敗的，只有隨著時(shí)間的推移，經(jīng)驗(yàn)的日積月累，推銷(xiāo)人員才開(kāi)始有所建樹(shù)。這種一開(kāi)始就有的挫折往往使那些沒(méi)有多少熱情甚至激情的人們打了退堂鼓，最后堅(jiān)持留下來(lái)的人基本上是兩類(lèi)：一類(lèi)是習(xí)慣了這種生活方式的人；一類(lèi)是始終有著飽滿的熱情而最后取得成功的人。同時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，所進(jìn)行的事業(yè)是人和人的溝通，心和心的交流。銷(xiāo)售員要想獲得成功首先必須用自己的熱情去感染對(duì)方。熱情能夠感染人，由熱情散發(fā)出來(lái)的活力與生機(jī)、真誠(chéng)與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。試問(wèn)如果一個(gè)推銷(xiāo)人員缺乏熱情、面無(wú)表情，始終冷冰冰的，那么誰(shuí)會(huì)愿意去接近他，誰(shuí)又會(huì)愿意讓他接近？
增強(qiáng)熱情的5個(gè)步驟
熱情是世界上最大的財(cái)富，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)金錢(qián)與權(quán)勢(shì)。熱情可以摧毀偏見(jiàn)和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙?；蛟S你已經(jīng)是一名有一些熱情的銷(xiāo)售員，只是還不足以去讓客戶感受你的熱情，你只是在自己的心中為熱情留了那么一個(gè)小小的空間。對(duì)于一個(gè)胸懷大志的人來(lái)說(shuō)，若只有那么一點(diǎn)點(diǎn)熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以，增強(qiáng)你的熱情是必須的。因此建議你試試以下5個(gè)步驟。
1．深入了解每個(gè)問(wèn)題
這個(gè)練習(xí)是幫助你建立“對(duì)某種事物的熱心”的關(guān)鍵。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，你想要知道自己對(duì)什么事物熱心，就必須先學(xué)習(xí)更多你目前尚不熱心的事。因?yàn)榱私庠蕉嘣饺菀着囵B(yǎng)興趣。當(dāng)你下次無(wú)從選擇的時(shí)候，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己不耐煩的時(shí)候，想想這個(gè)原則。只有進(jìn)一步了解事情的真相，才會(huì)挖掘自己的興趣。
2．做事要充滿熱情
你對(duì)你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會(huì)很自然地在你的行動(dòng)上表現(xiàn)出來(lái)。你跟某人握手時(shí)要緊緊地握住對(duì)方的手說(shuō)：“我很榮幸能認(rèn)識(shí)你。”而那種畏畏縮縮的握手方式還不如不握，這種方式只能讓人覺(jué)得你是個(gè)死氣沉沉的人，沒(méi)有一點(diǎn)好感。如果你的微笑可以活潑一點(diǎn)的話，那將更加能夠表現(xiàn)你的熱情。當(dāng)你對(duì)別人說(shuō)“謝謝你”的時(shí)候，要真心實(shí)意地說(shuō)。你的談話也必須生動(dòng)誘人。著名的語(yǔ)言學(xué)權(quán)威
5.賣(mài)商品就是賣(mài)自己
3．傳遞好消息
嘗試每天回家時(shí)盡量把好消息帶給家人分享，告訴他們今天所發(fā)生的值得高興的事情。盡量討論有趣的事情，同時(shí)把不愉快的事情拋在腦后。也就是說(shuō)，只能散布好消息，把好消息告訴你的家人和同事。要多多鼓勵(lì)他們，每一個(gè)場(chǎng)合都要夸獎(jiǎng)他們，要知道，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員專(zhuān)門(mén)傳播好消息，每個(gè)月都去拜訪自己的客戶，并且經(jīng)常把好消息帶給別人。長(zhǎng)此以往，別人也樂(lè)于見(jiàn)到你，因?yàn)橐?jiàn)到你仿佛就是見(jiàn)到好消息了。
4．培養(yǎng)客戶至上的態(tài)度
每一個(gè)人，無(wú)論他默默無(wú)聞或身世顯赫，文明或野蠻，年輕或年老，都有成為重要人物的愿望，正如你少年時(shí)期的那些美妙夢(mèng)想。這種愿望是人類(lèi)最強(qiáng)烈、最迫切的一種目標(biāo)。你有沒(méi)有想過(guò)為什么你總是看見(jiàn) 這樣的廣告語(yǔ)：“精明的少婦都使用……”、“白領(lǐng)階層的人士都會(huì)使用……”、“想成為人人羨慕的對(duì)象就要使用……”其實(shí)這些廣告語(yǔ)不外 乎是在不斷告訴大家：購(gòu)買(mǎi)此商品就會(huì)進(jìn)入上流社會(huì)，讓人感到心滿意足，因此值得你去購(gòu)買(mǎi)。這樣的廣告最本質(zhì)的事實(shí)是，精明的廣告商都了解“人人都希望獲得名譽(yù)、地位以及被人認(rèn)可”。
所以，建議你運(yùn)用這樣一個(gè)心理暗示，每天都對(duì)自己說(shuō)：“我要變得熱情！”并讓這個(gè)自我激發(fā)深入到潛意識(shí)中去。那么，當(dāng)你在奮斗過(guò)程中精神不振的時(shí)候，這個(gè)激發(fā)詞就會(huì)進(jìn)入到你的意識(shí)中，也就是說(shuō)一旦時(shí)機(jī)到來(lái)，這樣的潛意識(shí)就會(huì)激勵(lì)你采取熱情的行動(dòng)，變消極為積極，煥發(fā)精神。
5．要用希望來(lái)激勵(lì)自己
激勵(lì)自己和他人，是發(fā)動(dòng)一種行為以求產(chǎn)生特定成效的希望或力量。激勵(lì)的結(jié)果是產(chǎn)生一種動(dòng)機(jī)，再由這種動(dòng)機(jī)推動(dòng)人產(chǎn)生行動(dòng)。
銷(xiāo)售員必須在自己的職業(yè)生涯中，始終保持熱情，最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不是技能特別出眾的銷(xiāo)售員“天才”，而是能將如火的熱情貫徹始終的人。
5.賣(mài)商品就是賣(mài)自己
美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)：客戶之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)商品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。在客戶未接受你之前，你與他們談?wù)撋唐?、推銷(xiāo)，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開(kāi)。推銷(xiāo)商品，首先要推銷(xiāo)你自己！可以說(shuō)賣(mài)商品就是賣(mài)自己。要想成為一流的銷(xiāo)售員，就要樹(shù)立個(gè)人品牌。
注意基本的禮儀
禮儀是一種在公眾場(chǎng)合表現(xiàn)出來(lái)的體面而又恰當(dāng)?shù)男袨?。禮儀是身份及社會(huì)地位的體現(xiàn)。禮儀是高貴的言、行、舉、止，它能夠幫助你贏得別人的尊重，使人對(duì)你留下深刻而又美好的印象。禮儀是銷(xiāo)售工作中非常重要的環(huán)節(jié)。如果不懂禮儀，往往會(huì)在無(wú)形中破壞自己的形象。銷(xiāo)售員應(yīng)注意的基本禮儀包括以下幾個(gè)方面。
1．握手
迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大，時(shí)間以客戶松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。
（1）和女性、長(zhǎng)輩握手時(shí)，應(yīng)等對(duì)方先伸出手，不可貿(mào)然采取主動(dòng)。 如果對(duì)方不愿握手，就不要勉強(qiáng)。握手時(shí)態(tài)度要熱情一些，但不可過(guò)火。
（2）不握手可用點(diǎn)頭來(lái)表示敬意。這時(shí)要微微含笑，但不要嬉皮笑臉，讓人誤解。態(tài)度應(yīng)當(dāng)莊重溫和，彬彬有禮。
（3）互致敬意時(shí)，不要把雙手插在口袋里或雙手叉腰，雙手應(yīng)該置于身體兩側(cè)或交叉腹前。
2．商談的距離
通常與較熟客戶保持的適宜距離是70－80厘米，與不熟悉客戶適宜的 談話距離是100－120厘米。站著商談時(shí)，一般的適宜距離為兩個(gè)手臂長(zhǎng)。 一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)。坐著時(shí)約為一個(gè)手臂長(zhǎng)，同時(shí)避免自己的口氣吹到對(duì)方臉上。
3．入座
會(huì)客室的入座一般沒(méi)有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進(jìn)來(lái)時(shí)站立起來(lái)，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車(chē)時(shí)客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，乘坐火車(chē)時(shí)一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。
（1）入座時(shí)應(yīng)禮貌地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示謝意，然后平穩(wěn)地坐好。
（2）坐姿應(yīng)該注意。不要彎背曲腰，像個(gè)大蝦米；也不要蹺起二郎腿，或兩腿叉開(kāi)太大。雖不必像古人云“坐如鐘”那樣嚴(yán)格，但也要講究點(diǎn)分寸，不要過(guò)于放松自己。
4．注意大家都疏忽的禮節(jié)
銷(xiāo)售員平時(shí)對(duì)客戶文質(zhì)彬彬，禮貌有加，一般都能做到。我們?cè)诖颂貏e要提醒銷(xiāo)售員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最致命的地方，就是當(dāng)生意沒(méi)做成，我們深感失望地離開(kāi)客戶時(shí)，能夠保持君子風(fēng)度。
有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒(méi)有一個(gè)是關(guān)于商談前的，而對(duì)商談后的不滿比比皆是。生意沒(méi)談成功，大家的意見(jiàn)相差太遠(yuǎn)，一直熱情有加的銷(xiāo)售員馬上變成一副冷冰冰、極其無(wú)情的樣子，讓人感到反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺(jué)，同時(shí)也讓人產(chǎn)生“這個(gè)人一輩子也不要再打交道”的想法，這對(duì)于銷(xiāo)售員的形象是一個(gè)致命的打擊。原來(lái)你的所謂禮節(jié)是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個(gè)人，生意不成，居然禮節(jié)也就不要了，朋友也不處了，這是多么令人傷感的事情??！
6.免賣(mài)自己不好的東西
雖然生意沒(méi)有談成，但我們有必要對(duì)人家禮節(jié)有加。古人云：生意不成仁義在。這是一個(gè)銷(xiāo)售員的基本修養(yǎng)，事實(shí)上也存在著下一次商機(jī)。如果我們失去一次做成一筆生意的機(jī)會(huì)，那么，這次訪問(wèn)的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個(gè)良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因?yàn)樯庥肋h(yuǎn)是做不完的。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，能把禮節(jié)做到前面的，可能是100%，而自始至終保持一致的，可能不到30%。關(guān)于禮節(jié)，一定要把工作做在大家都疏忽的地 方，方顯英雄本色
正直自律，遠(yuǎn)離誘惑
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患。銷(xiāo)售員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷(xiāo)售員，俗話講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因此而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員要懂得自律。在每位客戶的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚和朋友。如果一名銷(xiāo)售員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)客戶對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)銷(xiāo)售員打交道，他們知道一件事：不要跟這位銷(xiāo)售員做生意。這就是喬;吉拉德的250定律。由此，喬;吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)客戶。在喬;吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，抱定生意至上的態(tài)度，很懂得自律，注意控制自己的情緒，不因客戶的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢客戶。
銷(xiāo)售員還要有抵抗各種誘惑的自律力。一般而言，銷(xiāo)售員都是常年在外的游牧一族，經(jīng)常遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、面對(duì)商品和市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等，在這些消極因素的影響 下，銷(xiāo)售員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利
6.免賣(mài)自己不好的東西
銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售自己的個(gè)人魅力。你的銷(xiāo)售是否成功，完全取決于你的知識(shí)、形象、人格、語(yǔ)言等方面的魅力。當(dāng)你狀態(tài)不佳時(shí)，出去銷(xiāo)售只能砸了自己的生意。所以一定免賣(mài)自己不好的東西。
在心態(tài)上不要有消極傾向
銷(xiāo)售從來(lái)就是一份艱苦的工作，特別是對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售新手，你會(huì)遭受很多的拒絕、工作上的壓力、各種各樣的沮喪、苦悶彷徨。你每一天都用盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的情緒感受和委屈挫折，不可能全部讓它們正常地表達(dá)出來(lái)。不少新手在遭遇了挫折后，會(huì)產(chǎn)生一些怨天尤人的情緒，“我為什么這么倒霉？他并不比我優(yōu)秀，為什么就行，我為什么就不行？”因?yàn)樾膽B(tài)失衡，導(dǎo)致情緒低落，失去自信，影響在以后銷(xiāo)售中的表現(xiàn)，陷入惡性循環(huán)。
消極態(tài)度是人類(lèi)最危險(xiǎn)和邪惡的毛病。不愿或不能有效地自我調(diào)節(jié)，自我激勵(lì)，任由自己陷入消極狀態(tài)的人，不可能成為獲勝者或明星銷(xiāo)售員。因?yàn)殇N(xiāo)售就是靠你的熱情征服客戶，你的消極狀態(tài)會(huì)使你遭遇更多的挫折。如果不能一次次在挫折中振作，不會(huì)讓自己放松，你就會(huì)變得消極。這會(huì)讓你輕易就被打倒，一步步淪落到找借口、逃避，最后消極到“熬日子”，一味地批評(píng)、譴責(zé)、抱怨，這些消極因素和消極態(tài)度具有毀壞性。消極使你失去成功和快樂(lè)，同時(shí)你也讓別人不快樂(lè)；消極使你輕易發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)，這會(huì)讓你出口傷人。一定要避免消極狀態(tài)。
銷(xiāo)售中不要有這些痼疾
一次成功的銷(xiāo)售，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功。所以，銷(xiāo)售員應(yīng)好好反省自己，力求改掉那些影響銷(xiāo)售的不良痼疾。
1．言談不實(shí)際
有些銷(xiāo)售員對(duì)一些商品的介紹，不能很好地轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶有益的解說(shuō)，習(xí)慣以書(shū)面化、說(shuō)明性的論述進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)售介紹，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離。
2．語(yǔ)氣蠻橫
銷(xiāo)售是一種互惠互利的事情，一些區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)下面講話常常像發(fā)命令。語(yǔ)氣蠻橫會(huì)破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會(huì)使合理建議不能付諸討論，以至不能實(shí)行。
3．喜歡反駁
銷(xiāo)售的過(guò)程就是解決客戶的異議，一些銷(xiāo)售員遇到異議就反駁，長(zhǎng)篇大論說(shuō)個(gè)沒(méi)完。許多反駁也不帶有建設(shè)性，反駁僅僅成了一時(shí)痛快，導(dǎo)致客戶惱羞成怒，最后中斷談話，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。如果我們不斷地打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議，提出解決方案的機(jī)會(huì)。
4．談話無(wú)重點(diǎn)
7.銷(xiāo)售心態(tài)要擺正
5．言不由衷的恭維
對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到定單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)對(duì)方的一種輕視，并且會(huì)降低對(duì)方對(duì)銷(xiāo)售員以及所推銷(xiāo)商品的信任度。
6．懶惰
成功的銷(xiāo)售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)。喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰只能帶來(lái)更多更大的失敗。
7.一定要拋棄乞丐心理
銷(xiāo)售員的乞丐心理是指銷(xiāo)售員認(rèn)為自己的工作是在乞求別人、請(qǐng)別人幫助自己辦成某項(xiàng)事情，所以在銷(xiāo)售時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)商品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。在乞求心理狀況下，銷(xiāo)售員害怕購(gòu)買(mǎi)者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。
7.銷(xiāo)售心態(tài)要擺正
銷(xiāo)售工作并不是要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業(yè)。這之中也沒(méi)有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬(wàn)不要認(rèn)為一名銷(xiāo)售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。銷(xiāo)售員應(yīng)該具有良好的心態(tài)，銷(xiāo)售工作是高尚的，是值得你引以為傲的！
銷(xiāo)售員的心態(tài)不同，精神狀態(tài)就不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)和信心也不一樣，成績(jī)自然不同。所以說(shuō)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售商品，首先是推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售員在主動(dòng)心理模式下，更容易將自己銷(xiāo)售出去，取得客戶的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失敗。有人說(shuō)，做好銷(xiāo)售員的第一步是先練自己的臉皮，其實(shí)指的就是心態(tài)。這并沒(méi)有
什么貶義，如果見(jiàn)了客戶連話都不敢說(shuō)，都說(shuō)不清晰，還怎么賣(mài)東西？所以銷(xiāo)售心態(tài)一定要擺正。
銷(xiāo)售經(jīng)理張成具有豐富的商品知識(shí)，對(duì)客戶的需要很了解。在拜訪客戶之前，他總是先掌握客戶的一些基本資料。他常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時(shí)間。比如星期四下午4點(diǎn)剛過(guò)，他就會(huì)精神抖擻地走進(jìn)辦公室。他今年35歲，身高175厘米，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午7點(diǎn)開(kāi)始，他便開(kāi)始了一天的工作。除了吃飯的時(shí)間，始終沒(méi)有閑過(guò)。他下午5：30有一個(gè)約會(huì)。為了利用4點(diǎn)-5：30分這段時(shí)間，他便打電話，向客戶約定拜訪的時(shí)間，以便為下星期的銷(xiāo)售拜訪而提前做好安排。
打完電話，他會(huì)拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料以及資料的來(lái)源?？ㄆ系目蛻舳季幼≡谑袃?nèi)東南方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。他選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。他的客戶來(lái)源有三種：一是現(xiàn)有的客戶提供的新客戶的資料；二是從報(bào)刊上的人物報(bào)道中收集的資料；三是從職業(yè)分類(lèi)上尋找客戶。在拜訪客戶之前，他一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，張成會(huì)打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請(qǐng)教副總裁的姓名。知道了姓名以后，他才進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售活動(dòng)。他拜訪客戶是有計(jì)劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來(lái)回奔波的時(shí)間。根據(jù)張成的經(jīng)驗(yàn)，利用45分鐘的時(shí)間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天 拜訪之用。他利用不去拜訪客戶的時(shí)間，做聯(lián)系客戶、約定拜訪時(shí)間的工作。同時(shí)，他也利用這個(gè)時(shí)候整理客戶的資料。
張成充分體現(xiàn)了對(duì)商品的深入了解，這種深入了解是他在事前做了充分的準(zhǔn)備所致。他有豐富的商品知識(shí)，并且能在客戶面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)，也能夠從容應(yīng)付客戶的質(zhì)疑。這主要得益于他事前做了許多有益的準(zhǔn)備工作。每一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都具有這種事前準(zhǔn)備工作的習(xí)慣，而這種事前準(zhǔn)備工作所花的時(shí)間往往不會(huì)太長(zhǎng)。 如果不做事前準(zhǔn)備而貿(mào)然拜訪客 戶，不但浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，也使客戶產(chǎn)生一種被輕視的感覺(jué)，這會(huì)傷害彼此的關(guān)系。
IBM 公司的銷(xiāo)售員在正式面對(duì)客戶以前都要接受為期一年的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，包括教室里的講課和模擬訓(xùn)練。IBM公司要為每一位業(yè)務(wù)代表選擇一個(gè)行業(yè)作為深入了解的對(duì)象，然后徹底了解行業(yè)內(nèi)的需求并予以滿足。例如，有的業(yè)務(wù)代表專(zhuān)精于銀行，有的專(zhuān)精于零售業(yè)。這樣，業(yè)務(wù)代表才能確切地了解行業(yè)內(nèi)的特殊問(wèn)題，而使電腦的銷(xiāo)售更為順利。挨門(mén)挨戶叫賣(mài)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。銷(xiāo)售員在工作的時(shí)候，對(duì)客戶的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語(yǔ)言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺(jué)察并有所解決，這是一種幫助客戶解決問(wèn)題的銷(xiāo)售方式。例如，IBM公司的業(yè)務(wù)代表在準(zhǔn)備出發(fā)拜訪某一客戶時(shí)，一定先閱讀有關(guān)該客戶的資料，以便了解客戶的運(yùn)營(yíng)狀況，增加銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)。
要有職業(yè)自尊
銷(xiāo)售人員打交道的客戶，一般來(lái)說(shuō)，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，但我們千萬(wàn)不要覺(jué)得自己是個(gè)小人物而缺乏自信。每個(gè)人都有自己的角色定位，當(dāng)你向客戶介紹商品時(shí)，你就是主角，應(yīng)該從容不迫，體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)風(fēng)范。
8.入行起步，選擇比努力更重要
當(dāng)家里有人生病，請(qǐng)來(lái)了醫(yī)生，無(wú)論男主人的社會(huì)地位多么高，也無(wú)論母親和孩子受過(guò)多么好的教育，除醫(yī)生以外的其他人都會(huì)靜靜地站在旁邊。因?yàn)樗麄冎泪t(yī)生才是這種場(chǎng)合的主導(dǎo)者，他們都應(yīng)該尊重醫(yī)生的意見(jiàn)。
當(dāng)你在接近一個(gè)潛在客戶時(shí)，你的行為方式也應(yīng)該體現(xiàn)出這種職業(yè)性的特點(diǎn)，你就是醫(yī)生，你就是來(lái)把最好最有價(jià)值的信息告訴別人，幫助別人解決問(wèn)題，你是最受歡迎的人。這種職業(yè)性的自尊也會(huì)幫助你贏得客戶的好感與尊重。所以銷(xiāo)售員在對(duì)待客戶時(shí)一定要坦坦蕩蕩，大方自然、不卑不亢?？蛻艚o你倒水時(shí)，你可禮貌地說(shuō)聲：“謝謝！”但千萬(wàn)不要太客氣，不要說(shuō)：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，給人一副卑躬屈膝的樣子。
當(dāng)客戶認(rèn)為你代表某某部門(mén)，把你當(dāng)做重要貴賓，請(qǐng)你上坐時(shí)，你要接受，最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，有一種受寵若驚的感覺(jué)，這樣會(huì)跌掉你的身價(jià)。
8.入行起步，選擇比努力更重要
銷(xiāo)售是不分行業(yè)的，銷(xiāo)售的全過(guò)程就是找到客戶的需求點(diǎn)并針對(duì)性地給予解決。但銷(xiāo)售因其銷(xiāo)售方式、行業(yè)、公司和商品的千差萬(wàn)別，其難易程度、出單的快慢和收入的差距、對(duì)人的銷(xiāo)售能力的要求也是有很大的不同。對(duì)于剛出道的學(xué)生來(lái)說(shuō)，為了順利地在這一行站穩(wěn)和快速脫穎而出，同時(shí)避開(kāi)眾多的挫折、傷害、迷茫和彎路，讓銷(xiāo)售成為你的騰飛之路，入行的選擇非常關(guān)鍵?？梢哉f(shuō)剛?cè)胄械?5％以上的新手，吃的99％以上的銷(xiāo)售苦頭，都是由選擇不對(duì)造成的。
選對(duì)行業(yè)和銷(xiāo)售方式
銷(xiāo)售員的關(guān)鍵是業(yè)績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)什么都談不上，你沒(méi)有飯吃不說(shuō)，公司也不會(huì)白養(yǎng)你。所以對(duì)于新手的你，首先應(yīng)該找那些比較容易出業(yè)績(jī)的行業(yè)來(lái)入門(mén)。
（1）有穩(wěn)定客戶的行業(yè)、渠道類(lèi)的銷(xiāo)售可選擇。比如日用品、建材、 圖書(shū)音像等，你代表公司去和連鎖商家、超市、賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商洽談，這樣就保險(xiǎn)得多，而且工資等比較有保障。
（2）有穩(wěn)定客戶、行業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售、對(duì)銷(xiāo)售技巧要求不高、又容易出業(yè)績(jī)而且回款周期短的行業(yè)，是首選。比如快速消費(fèi)品，銷(xiāo)售也較簡(jiǎn)單，不太需要你有多強(qiáng)的銷(xiāo)售技巧，主要看商品和公司的支持力度。這種比較穩(wěn)定，不會(huì)幾個(gè)月做不出業(yè)績(jī)讓你走人，也不用擔(dān)心銷(xiāo)售周期太長(zhǎng)拿不到提成，掙錢(qián)也能很快達(dá)到中等水平。就有一個(gè)女孩子，只有高中文化程度來(lái)自農(nóng)村，有幸誤打誤撞做起了快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售，她很勤奮能吃苦，很快一個(gè)月就拿到了7000元的工資，她還把老家的一個(gè)親戚也介紹去幫忙做。
選擇比努力更重要，“先做正確的事，再正確地做事”。本書(shū)關(guān)于銷(xiāo)售的大部分章節(jié)和內(nèi)容，也是假定你已經(jīng)作出了正確的選擇，即選擇適合新手的渠道類(lèi)銷(xiāo)售工作。我們后面也是側(cè)重于渠道類(lèi)的銷(xiāo)售進(jìn)行講解，但鑒于直銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售技能要求較高，以直銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求和訓(xùn)練新 手也是有好處的。因此本書(shū)也有不少相應(yīng)內(nèi)容。
選對(duì)公司和商品
如果有條件，你可以將自己的目標(biāo)選定在一些比較大的公司，作為起步比較好，那里會(huì)對(duì)你進(jìn)行很系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。大公司都強(qiáng)調(diào)一種整體的、規(guī)范的、由企業(yè)自己控制的服務(wù)，經(jīng)過(guò)這樣的培訓(xùn)鍛煉后整個(gè)人會(huì)提升不少。這個(gè)對(duì)一個(gè)新入行的人來(lái)說(shuō)很重要，它可能關(guān)系到你能不能在這個(gè)領(lǐng)域少走彎路，并盡快作出成績(jī)。方法不對(duì)是對(duì)一個(gè)人最大的耽誤。
找那些品質(zhì)好、性?xún)r(jià)比高的商品銷(xiāo)售，這樣會(huì)大大降低你的工作難度，很多人一聽(tīng)說(shuō)商品的牌子就可以讓你少吃一半的閉門(mén)羹。有幸銷(xiāo)售這樣的商品，能很容易邁進(jìn)客戶的第一道大門(mén)，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“××公司？對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。我們這里暫時(shí)不需要你們的商品，謝謝。”很多初入銷(xiāo)售行當(dāng)?shù)男率?，?duì)聽(tīng)到這種話簡(jiǎn)直是深?lèi)和唇^，因?yàn)槿思腋静唤o你和他接觸的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也不可能施展身手。
從事銷(xiāo)售行業(yè)肯定有前途，對(duì)于想做銷(xiāo)售的你，有選擇權(quán)當(dāng)然是最好不過(guò)了。但話又說(shuō)回來(lái)，門(mén)外漢的你，能應(yīng)聘哪個(gè)行業(yè)與公司呢？對(duì)于新手可先找份銷(xiāo)售的工作，你現(xiàn)在是學(xué)習(xí)本領(lǐng)，需要一個(gè)磨練的過(guò)程。只要有人帶你，培訓(xùn)你，什么行業(yè)都可以做。給你一個(gè)小建議，如果你不急于獲得金錢(qián)上的回報(bào)的話，可以先選擇去保險(xiǎn)公司鍛煉一下，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)是最全面的，特別在與人交流和溝通的能力上可以得到很大的提升。等你在銷(xiāo)售行業(yè)成長(zhǎng)到能獨(dú)攬一面的時(shí)候，再選擇具體行業(yè)，具體公司（有潛力的大公司）。因?yàn)橥瑯邮卿N(xiāo)售，公司實(shí)力大小，未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間也是很受影響的。
9.認(rèn)清謬見(jiàn)誤區(qū)好上路
許多在銷(xiāo)售上的謬見(jiàn)誤區(qū)，不事先撇清，會(huì)壓迫新手，特別是那些性格內(nèi)向、不善于與人交流，又缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的新手，不僅不能輕松地上路，更容易因謬見(jiàn)輕易否定自己在銷(xiāo)售上的前途。下面將一些學(xué)員寫(xiě)出來(lái)的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)分享給你們，希望能起到一些啟發(fā)作用。
9.認(rèn)清謬見(jiàn)誤區(qū)好上路
只有能說(shuō)會(huì)道會(huì)忽悠才能做好銷(xiāo)售
這是一位成功銷(xiāo)售員的親身體會(huì)。我一開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，覺(jué)得能說(shuō)會(huì)道的技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了。學(xué)到最后，我都不敢開(kāi)口講話了，兩個(gè)字“難受”。后來(lái)才明白，自自然然是最高境界，從自己內(nèi)心說(shuō)出來(lái)的語(yǔ)言才是最打動(dòng)人的，技巧也需要，但需要轉(zhuǎn)化成自己的東西才行。而且能說(shuō)會(huì)道會(huì)忽悠并非就是做好銷(xiāo)售的唯一因素。
頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道是做銷(xiāo)售的強(qiáng)項(xiàng)。但會(huì)忽悠的銷(xiāo)售員，普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧戶利益的錯(cuò)誤，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，吹得天花亂墜，華麗詞藻道出來(lái)是源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。
有一位在阿里巴巴工作的銷(xiāo)售精英，他講話結(jié)巴，說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名。因?yàn)樗趭^了，他一天可以跑三個(gè)城市，當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他也許剛剛踏上返程的車(chē)。一段時(shí)間下來(lái)，他積累的客戶資料是最多的。那些表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售員，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真、韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售。畢竟80％的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤，而不是來(lái)自忽悠的技巧。
會(huì)建私人關(guān)系才能做好銷(xiāo)售
一些銷(xiāo)售員能說(shuō)會(huì)道，會(huì)討客戶歡心，很善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，他們常常一起吃飯、喝酒，甚至一起卡拉OK，他們也常常吹噓“客戶與我關(guān)系多好??！”這類(lèi)銷(xiāo)售員一開(kāi)始銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)好，但是時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題。他們頻頻使客戶花錢(qián)，其實(shí)客戶請(qǐng)吃飯喝酒并不是與他們的關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及實(shí)施公司相關(guān)政策時(shí)，就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類(lèi)人的。而不會(huì)建私人關(guān)系的銷(xiāo)售員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少。雖然不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，但工作做得多，能為客戶真正解決不少實(shí)際問(wèn)題。雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷(xiāo)售員的。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話。只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。
大牌公司銷(xiāo)售一定比小企業(yè)好做
大企業(yè)的銷(xiāo)售有小企業(yè)不必面對(duì)的另類(lèi)困難，而且絕大多數(shù)銷(xiāo)售所面臨的困難，企業(yè)不分大小都是一樣的。
大企業(yè)銷(xiāo)售所面臨的獨(dú)有困難：
（1）你銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是最高價(jià)的商品。既然其商品是市場(chǎng)上最好的，當(dāng)然價(jià)格就最高。如果最好的商品價(jià)格還比人家低，人家還有一點(diǎn)活路么？即使我們降價(jià)，市場(chǎng)上所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)跟著降，用其價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)質(zhì)量劣勢(shì)，大家各自保持一塊目標(biāo)市場(chǎng)，維持一個(gè)平衡。所以，在大公司做銷(xiāo)售都是高價(jià)中標(biāo)?？梢韵胂?，在競(jìng)爭(zhēng)中如果你無(wú)所作為，得不到足夠有用信息的用戶，幾乎肯定會(huì)選擇低價(jià)的商品。結(jié)果是你的每一個(gè)定單，都是靠艱辛的介紹得來(lái)的。
（2）有時(shí)你幾乎不能不勝。我們有一種商品的市場(chǎng)份額大概80％，大家肯定覺(jué)得好風(fēng)光吧。事實(shí)上做這個(gè)商品項(xiàng)目的壓力很大，因?yàn)槟孟率菓?yīng)該的，而丟了就是很沒(méi)面子。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明知希望很小，卻一方面用很大的價(jià)差來(lái)拼死一搏，另一方面又不斷跟進(jìn)技術(shù)。所以贏下的每一個(gè)項(xiàng)目都是如履薄冰，如臨深淵。
（3）小企業(yè)銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題，大企業(yè)同樣會(huì)遇到，只是形式不一樣。 我雖然沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)客戶對(duì)我說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司。”卻常常聽(tīng)到以下的句子：“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。”其實(shí)他們不是用不起，只是不了解多出那些錢(qián)有什么必要。本質(zhì)就是不給你接觸的機(jī)會(huì)。所以，在任何公司、任何情況都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢(shì)，而應(yīng)該多發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢(shì)，看看有什么能為客戶帶來(lái)價(jià)值。也許你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有這些優(yōu)勢(shì)，但只要他們沒(méi)有你的銷(xiāo)售能力強(qiáng)，沒(méi)有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢(shì)就是你獨(dú)有的，就是你成功的基石！
10.銷(xiāo)售工作在于堅(jiān)持
很多頗具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售能手，他們遇到的挫折并不比其他推銷(xiāo)員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績(jī)，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化和放棄對(duì)商品的興趣，而且還會(huì)通過(guò)自己堅(jiān)持不懈地?zé)崆橄蚩蛻糇C明他們推銷(xiāo)的商品有多么出色，通常還會(huì)使購(gòu)買(mǎi)這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢(qián)有多么值得。
銷(xiāo)售是持久戰(zhàn)，不要急功近利
一位銷(xiāo)售經(jīng)理，曾經(jīng)用“50－15－1”原則來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售員堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50－15－1”就是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)有意和你談?wù)?，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人和你成交。沒(méi)有堅(jiān)持不懈地努力，哪里獲得良好的業(yè)績(jī)呢？
當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，但還要堅(jiān)持下去，這需要勇氣。有時(shí)候堅(jiān)持下去很難，面對(duì)客戶的無(wú)動(dòng)于衷和冷淡，甚至是冷嘲熱諷，以及面對(duì)不可預(yù)知的銷(xiāo)售結(jié)果，需要很強(qiáng)的信心去支撐。
據(jù)美國(guó)推銷(xiāo)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，80％的推銷(xiāo)個(gè)案的成功，需要5次以上的拜訪，48％的銷(xiāo)售員1次就放棄，25％的2次放棄，12％的3次放棄，5％的4次放棄，10％的堅(jiān)持5次以上。這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)告訴我們，通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到簽單目的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經(jīng)歷五個(gè)步驟，每一 次拜訪如能達(dá)到一個(gè)目的就不錯(cuò)了。我在對(duì)大量銷(xiāo)售員研究的基礎(chǔ)上得出一個(gè)結(jié)論，那就是：80％的銷(xiāo)售員過(guò)于急功近利，想一次就簽單促成，成功的幾率是非常小的。結(jié)果就遭到客戶無(wú)情的拒絕，唱著《為什么受傷的總是我》的歌回來(lái)。銷(xiāo)售員對(duì)每一次的銷(xiāo)售目的需要事先制定好，我們必須非常清楚地明確一點(diǎn)：每一次拜訪的目的都不是一樣的，有禮節(jié)性的拜訪、商品說(shuō)明和 演示、簽單促成、收款、售后服務(wù)、抱怨處理和索取轉(zhuǎn)介紹等。
銷(xiāo)售員要建立起分步驟走。按流程操作的方法，這些在形式上看起來(lái)雖慢，但每個(gè)流程很扎實(shí)，成功的幾率就大
只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶
調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪之后做出的，而80%的銷(xiāo)售員在拜訪客戶未達(dá)到5次時(shí)就放棄了。你的潛在客戶今天看上去可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求或是缺乏購(gòu)買(mǎi)能力，但情況是會(huì)變化的，時(shí)間肯定會(huì)對(duì)你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要反復(fù)地進(jìn)行拜訪。
每一次，都要努力成交。因?yàn)橹挥挟?dāng)你努力成交時(shí)，你才能算得上是在銷(xiāo)售。在兩次拜訪之間，可以通過(guò)信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯(lián)系。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實(shí)需求，并通過(guò)有技巧的再訪，減輕對(duì)方的排斥心理。有耐心地持續(xù)第三、第四次拜訪，或許客戶已在盤(pán)算，等他下次再來(lái)時(shí)，就部分或全部接受定單。
吉姆是一名一流的銷(xiāo)售員，但他也經(jīng)常會(huì)遭到拒絕。連續(xù)4年，他每周都拜訪一個(gè)客戶，卻從沒(méi)有拿到定單。4年是一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，但吉姆覺(jué)得持續(xù)拜訪下去，努力爭(zhēng)取成交是值得的。最后，他成交了。那份定單，是他從事銷(xiāo)售以來(lái)拿到的金額最大的定單。
根據(jù)心理學(xué)原理，我們只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶。廣告之所以能對(duì)人的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生那么大的影響力，也與此有關(guān)。請(qǐng)記住：客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)相信重復(fù)的力量，只要重復(fù)足夠的次數(shù)，就一定可以征服客戶。
一位銷(xiāo)售員想推銷(xiāo)一件工具給一個(gè)包工頭，拜訪多達(dá)20次，每一次都沒(méi)有成交。
“年輕人，既然我從來(lái)不買(mǎi)，我搞不懂，你為什么總是不停地來(lái)拜訪我呢？”包工頭無(wú)奈地說(shuō)
“這就是我反復(fù)來(lái)的原因。我將不斷地回來(lái)，直到你買(mǎi)了為止，因?yàn)槲抑滥阈枰@件工具。”銷(xiāo)售員說(shuō)
包工頭放棄了抵制，他說(shuō)：“夠了，我就先從你這購(gòu)買(mǎi)一份小批量的吧！看來(lái)我已經(jīng)沒(méi)有選擇的余地了。
事實(shí)上，包工頭確實(shí)需要并正在使用這種工具。實(shí)踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重復(fù)就能在較量中取勝。而且，重復(fù)還可以在精神上對(duì)潛在客戶造成壓力，給對(duì)方一種“非買(mǎi)不可、沒(méi)有選擇”的感覺(jué)
一次次把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透
購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)“追求快樂(lè)、逃避痛苦”的過(guò)程。因而，促成銷(xiāo)售的一個(gè)很重要的原則就是要“把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透”。 然而，從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來(lái)才行，這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)他潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬(wàn)倍以上。所以說(shuō)，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸 時(shí)，客戶的購(gòu)買(mǎi)力量會(huì)增大
在現(xiàn)代銷(xiāo)售理念中，有一種銷(xiāo)售策略叫“催眠式銷(xiāo)售”。它的核心思想就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R(shí)里。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重復(fù)多了，就會(huì)深深地刻印在腦海中，甚至成為真理
日本銷(xiāo)售大師原一平每次在推廣保險(xiǎn)的時(shí)候，都會(huì)講一個(gè)因沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)發(fā)生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感動(dòng)得客戶流下淚水，這時(shí)他便說(shuō)道：“我真的不希望這樣的故事發(fā)生在我遇到的每一個(gè)人身上，我有責(zé)任去幫助他們，我出售的不是保單，我出售的是愛(ài)和保障。
11.塑造得體的儀表
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員陳明一次次說(shuō)服客戶，每次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買(mǎi)了保險(xiǎn)，就沒(méi)有后顧之憂。起初，客戶并不太認(rèn)可她的觀點(diǎn)，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她并不氣餒，在她看來(lái)，客戶之所以拒絕 ，是因?yàn)橥纯噙€沒(méi)有塑造夠。所以 ，面對(duì)客戶的拒絕，她通過(guò)一次次地重復(fù)，將痛苦描述夠，一步一步地打垮客戶的心理防線，使得客戶的強(qiáng)硬拒絕一點(diǎn)點(diǎn)地變軟。
銷(xiāo)售過(guò)程中，每一次失敗都積累著后期的成功，如果你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，不是要退卻改行，而是要仔細(xì)回憶所有的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，找出失敗的原因。 首先，我們先考慮一 下是不是客戶沒(méi)有找準(zhǔn)？如果客戶 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需 求，那么我們剛開(kāi)始為什么要選擇他們，以后該如何避免找錯(cuò)客戶？如果客戶有購(gòu)買(mǎi)需求，但暫時(shí)不需要我的商品，這類(lèi)客戶要繼續(xù)跟蹤，直到趕對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。是不是我的商品介紹不夠?qū)I(yè)？是不是我們沒(méi)有找對(duì)對(duì)方的真正決策人等等。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，積極改進(jìn)，下一次你就能獲得成功。
11.塑造得體的儀表
人都是先看儀表的，外在形象關(guān)系到我們留給別人的第一印象。作為一名銷(xiāo)售員，如果你的儀表過(guò)不了關(guān)，那么客戶就已經(jīng)對(duì)你和你要銷(xiāo)售的商品都失去了興趣?？蛻魰?huì)想，這么差勁的銷(xiāo)售員，拿得出什么好商品嗎？因此，銷(xiāo)售高手都十分注意調(diào)整自己的儀表，以期給客戶留下良好的印象。
不修邊幅的人失去主動(dòng)
日本銷(xiāo)售界流行一句話：若要成為一流的銷(xiāo)售員，就應(yīng)先從儀表修飾做起。而美國(guó)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售大師法蘭克•貝格也曾說(shuō)過(guò)，外表的魅力可以 讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷(xiāo)售員給人留下第一印象時(shí)就失去了主動(dòng)。
8月份的一個(gè)炎熱的下午，一位銷(xiāo)售鋼材的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員，走進(jìn)了一家制造公司的總經(jīng)理辦公室。這位銷(xiāo)售員身上穿著一件有泥點(diǎn)的襯衫和一條皺巴巴的褲子，嘴角叼著雪茄，含糊不清地說(shuō)：“下午好，先生，我代表森筑鋼鐵公司。”
“你也下午好！你代表森筑公司？”這位經(jīng)理接著說(shuō)道：“聽(tīng)著，年輕人，我認(rèn)識(shí)森筑公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，你沒(méi)有代表他們，你的形象和面貌代表不了他們。”很明顯這是一位失敗的銷(xiāo)售員。
一位銷(xiāo)售員剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)，他的著裝打扮十分不得體，為此公司的一位頂尖銷(xiāo)售員對(duì)他說(shuō)：“老兄，頭發(fā)太長(zhǎng)了，一點(diǎn)也不像個(gè)銷(xiāo)售員，該理發(fā)了，每周都要去理一次，那樣看上去才會(huì)精神。領(lǐng)帶也沒(méi)有系好，衣服的顏色搭配得太不協(xié)調(diào)了，真該找個(gè)人好好請(qǐng)教一番了。”并且他告訴這位新手，只有穿著打扮得體，才會(huì)更容易贏得別人的信任，更容易達(dá)成交易。
這位銷(xiāo)售員覺(jué)得他講的很有道理，聽(tīng)從了他的建議，每周去理一次頭發(fā)，并且他還專(zhuān)門(mén)去向別人請(qǐng)教如何打領(lǐng)帶和如何搭配衣服。這些雖然花掉了他許多錢(qián)，但是他的投資馬上就賺回來(lái)了。
有人說(shuō)著裝打扮不是萬(wàn)能的，但裝扮不得體是萬(wàn)萬(wàn)不行的。這話確實(shí)很有道理。如果你穿著得體，信心自然會(huì)大增。
而生活中，一些銷(xiāo)售員常辯解說(shuō)，天天都在外面跑，哪有時(shí)間換干凈的衣服。銷(xiāo)售工作雖然是一個(gè)回報(bào)豐厚的工作，但確實(shí)也是非常辛苦。盡管如此，一個(gè)聰明的銷(xiāo)售員，也應(yīng)該知道，外表是他的第一張牌。因?yàn)?，穿著打扮不同，給人留下的印象也會(huì)不同，而對(duì)于銷(xiāo)售員，人們往往是以貌取人的。再好的商品，如果被穿著邋遢的銷(xiāo)售員拿著，商品的品質(zhì)也會(huì)隨之受到質(zhì)疑。因此，銷(xiāo)售員只要有這樣不合格的打扮，首先就會(huì)失去與他人競(jìng)爭(zhēng)的入門(mén)機(jī)會(huì)，更不用說(shuō)銷(xiāo)售商品了。因此，請(qǐng)?jiān)谝轮虬缟隙嗷c(diǎn)時(shí)間、多花點(diǎn)金錢(qián)，這樣做你絕對(duì)不會(huì)吃虧。
作為一名合格的銷(xiāo)售員，任何時(shí)候都不能疏忽自己的儀表。一定要盡己所能給客戶留下良好的第一印象，只有在客戶接受了你的情況下，他才會(huì)考慮接受你的商品。
整理外表的9個(gè)原則
日本銷(xiāo)售大師原一平曾拜訪美國(guó)大都會(huì)保險(xiǎn)公司，該公司副總經(jīng)理曾問(wèn)他：“您認(rèn)為拜訪客戶之前，最重要的工作是什么？”
“在拜訪準(zhǔn)客戶之前，最重要的工作是照鏡子。”
“照鏡子？”
“是的，你面對(duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)；而從準(zhǔn)客戶的反應(yīng)中，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)。”
“我從未聽(tīng)過(guò)這種觀念，愿聞其詳。”
“我把它稱(chēng)之為鏡子原理。當(dāng)你站在鏡子前面，鏡子會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你；當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶面前，準(zhǔn)客戶也會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你。當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時(shí)，你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達(dá)到這一目標(biāo)，必須把自己磨煉得無(wú)懈可擊。”
注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬(wàn)不要為了追求時(shí)尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的銷(xiāo)售走向失敗。只有穿戴整潔或者與你職業(yè)相稱(chēng)的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。
12.舍得對(duì)服裝進(jìn)行投資
原一平根據(jù)自己50年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“整理外表的九個(gè)原則”。
（1）外表決定了別人對(duì)你的第一印象。
（2）外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。
（3）整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類(lèi)型的人。
（4）對(duì)方會(huì)根據(jù)你的外表決定是否與你交往。
（5）外表就是你的魅力表征。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看起來(lái)順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直。
（7）走路時(shí)，腳尖要伸直，不可往上翹。
（8）小腹往后收，看起來(lái)有精神。
（9）好好整理你的外表，會(huì)使你的優(yōu)點(diǎn)更突出。
12.舍得對(duì)服裝進(jìn)行投資
銷(xiāo)售員與客戶見(jiàn)面后，首先映入客戶眼簾的是其著裝。因此，銷(xiāo)售員應(yīng)重視自己的服飾。日本銷(xiāo)售界流行的一句話就是：若要成為第一流的銷(xiāo)售員，就應(yīng)先從著裝做起，先以整潔得體的服飾來(lái)裝扮自己。只要你決定從事銷(xiāo)售行業(yè)，就必須對(duì)衣著服飾投資，這種投資絕對(duì)是合算的。
整理服裝的8個(gè)要領(lǐng)
作為一名銷(xiāo)售員，你要直接和形形色色的客戶打交道。第一印象的重要性是無(wú)庸置疑的。在開(kāi)頭的兩分鐘，你的客戶已經(jīng)通過(guò)觀察，決定了是否留下來(lái)聽(tīng)你把你的商品介紹完。那么你應(yīng)該如何留下良好的第一印象呢？銷(xiāo)售員在對(duì)自己的形象進(jìn)行修飾的時(shí)候要掌握以下8個(gè)要領(lǐng)。
（1）與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。
（2）你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。
（3）衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。
（4）流行的服裝最好不要穿。
（5）如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實(shí)無(wú)華的。
（6）要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。
（7）太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。
（8）不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。
穿衣打扮的技巧
成功還是失敗，或許在第一次擦肩時(shí)便已注定。得體的著裝、良好的禮儀，留給客戶的不僅限于良好的形象。我們正在努力靠近成功，還想提高成功的幾率，那么就試著提高自己的印象分。
1. 得體穿衣最重要
銷(xiāo)售員在工作的時(shí)候，所穿的服裝一定要以得體為準(zhǔn)則，令客戶看起來(lái)感覺(jué)你干練而又自信。有一個(gè)汽車(chē)交易商準(zhǔn)備賣(mài)一輛舊的汽車(chē)，他會(huì)怎樣做呢？直接把車(chē)開(kāi)去賣(mài)了？不，他首先會(huì)把車(chē)送到車(chē)間里，將表面的擦痕都磨光，然后重新上漆。之后還要將車(chē)內(nèi)裝飾一新，換上新的輪胎，調(diào)試好其他設(shè)備，使一輛舊車(chē)重?zé)ü獠省Ｖ挥羞@樣一輛光鮮的汽車(chē)，才可能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。
作為銷(xiāo)售員也是一樣。記住，儀表不凡和風(fēng)度翩翩的你會(huì)在客戶心目中可信度增值，合適的形象會(huì)為你的成功增加砝碼。
也許你是一個(gè)年輕人，憑著個(gè)人喜好，直接穿著喜歡的肥腿牛仔褲或者松垮的上衣去見(jiàn)客戶，這樣會(huì)給人一種不穩(wěn)重的感覺(jué)，你銷(xiāo)售的商品會(huì)因?yàn)槟愕闹b變得讓客戶不信任。客戶就是這么挑剔，因?yàn)槟銓?duì)他們是陌生的，他們對(duì)你的判斷，就在見(jiàn)面的頭幾分鐘。
因此，在工作的時(shí)候，銷(xiāo)售員一定要改掉自己隨心所欲的穿著習(xí)慣。你穿著的目的是在于給客戶留下一個(gè)良好的印象，讓他們覺(jué)得你是可以信任的。因此衣服的選擇一定要得體，應(yīng)該跟你所從事的職業(yè)相適應(yīng)，和你的身份、年齡、氣質(zhì)、場(chǎng)合相協(xié)調(diào)，尋找的是一種恰到好處的適中。
2. 根據(jù)年齡著裝
不同的年齡有不同的氣質(zhì)特點(diǎn)，因此應(yīng)該尋找和年齡相當(dāng)?shù)拇┲?。年紀(jì)大一點(diǎn)的男士穿深色的中山裝顯得沉穩(wěn)，但是年輕人要是也穿這么一身，就顯得老氣橫秋，沒(méi)有朝氣了。年輕的女孩子可以穿得鮮艷一些，但是年
3. 根據(jù)場(chǎng)合著裝
服裝的選擇一定要看場(chǎng)合。正式的商業(yè)場(chǎng)合，穿著一身運(yùn)動(dòng)服，顯然是非?；?，正式的場(chǎng)合要穿正式的服裝。但是如果只是陪客戶去運(yùn)動(dòng)的 話，那一身過(guò)于拘謹(jǐn)?shù)奈餮b就搞得大家都不自在了。
4. 著裝檔次的選擇
銷(xiāo)售員在穿衣時(shí)，也應(yīng)在檔次上做文章。弄清楚自己是賣(mài)什么檔次的商品，這是在決定自己穿什么之前必須知道的。
如果你賣(mài)的是寶馬，不穿一身質(zhì)地優(yōu)良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你賣(mài)的是保險(xiǎn)，穿著一身價(jià)值8000元的西裝的話，會(huì)讓客戶覺(jué)得一名銷(xiāo)售員都穿得這么好，那么他們的商品一定非常昂貴。你昂貴的著裝就會(huì)讓你的商品無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)闄n次過(guò)高的衣著，會(huì)使你的客戶主觀地認(rèn)為你賣(mài)的商品是昂貴的。如果以此類(lèi)推，是不是你賣(mài)的商品價(jià)格相對(duì)低廉，就可以穿劣質(zhì)的衣服，來(lái)表明商品價(jià)格低廉呢？顯然不是。著裝是銷(xiāo)售員精神面貌的體現(xiàn)，換句話說(shuō)，銷(xiāo)售員的著裝是為了烘托出商品的品質(zhì)?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候往往注重商品的質(zhì)量，價(jià)格已經(jīng)變成了很小的購(gòu)買(mǎi)因素。
通常認(rèn)為，可以把所有的商品分成兩類(lèi)，高檔奢侈品和一般商品。從客戶心理的角度來(lái)看，高檔奢侈品的客戶，希望自己花大價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的商品在各個(gè)方面都可以彰顯一種地位和檔次。因此，作為銷(xiāo)售員，最好也像歐洲的紳士一樣，穿著上乘面料的西裝，優(yōu)雅地為他們服務(wù)。不過(guò)如果只是做一般的商品，就大可不必了。
13.男女銷(xiāo)售員的著裝法則
親切的笑容才是客戶所需要的，穿一身看起來(lái)很整潔的衣服就可以了。如果還需要去做一些價(jià)格低廉的商品，那么可以選擇印有品牌標(biāo)識(shí)的工作服，或者是一身具有親和力的普通衣服。原則是無(wú)論做什么樣的商品，都絕對(duì)不可以選擇低廉的和看起來(lái)不干凈的衣服。俗話說(shuō)，人靠衣裳馬靠鞍。破舊的衣服會(huì)顯得你懶散且不可信賴(lài)，而且會(huì)極大地影響客戶對(duì)你所賣(mài)的商品的品質(zhì)印象。
13.男女銷(xiāo)售員的著裝法則
作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，知道了怎么選擇服裝，還要學(xué)會(huì)怎么穿衣。通常認(rèn)為，銷(xiāo)售員需要直接和客戶打交道，一般都是職業(yè)著裝。職業(yè)著裝可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是工作裝，另一類(lèi)是狹義的職業(yè)裝。區(qū)別在于工作裝是公司規(guī)定的衣著，在上班的時(shí)間大家都穿那樣的衣服，比如車(chē)間里工人的統(tǒng)一工作裝，或者印有公司標(biāo)志的工裝。通常在企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)統(tǒng)一著裝的場(chǎng)面。
男性銷(xiāo)售員的著裝法則
男士一般選用西裝或者是款式比較正式的夾克。盡管大部分人都知道，穿著西裝也許沒(méi)有穿著運(yùn)動(dòng)服舒適，但是事實(shí)證明，你穿西裝的時(shí)候看起來(lái)確實(shí)要比穿其他的新潮衣服或者太過(guò)休閑的衣服好得多。
西裝——男士選用的西裝應(yīng)該是深色的，很少有穿淺色西裝的人，尤 其是白色西裝，更不要隨便穿著，這種顏色的西裝只有在很特殊的場(chǎng)合才選用的。但是襯衣最好不要選用白色以外的顏色。要注意的是，千萬(wàn)不要穿得太緊，太緊的衣服會(huì)讓瘦的人看起來(lái)更瘦，胖的人更胖。西裝的尺寸要合體，這一點(diǎn)非常重要。過(guò)大、過(guò)小、過(guò)緊和過(guò)松的衣服都會(huì)使你的形象減分。
襯衣——襯衣應(yīng)該是那種比較挺拔的，尤其是領(lǐng)口。如果領(lǐng)口皺巴巴的，會(huì)給人留下不修邊幅，不講衛(wèi)生的印象。
領(lǐng)帶——領(lǐng)帶是最能夠彰顯一個(gè)男人品位的服飾了，不過(guò)你的獨(dú)特品位可以留到你成了成功人士的時(shí)候給全世界的人彰顯，現(xiàn)在就暫時(shí)當(dāng)成一個(gè)小秘密吧，不要急于告訴你的客戶。建議選用中性色彩的領(lǐng)帶，不要太花哨，也不要選擇色彩太怪異的。特別要忌諱那些太過(guò)女性化的色彩。比如說(shuō)粉色，一條粉色的領(lǐng)帶很有可能讓客戶覺(jué)得你不夠男性氣質(zhì)或者說(shuō)更像一個(gè)花花公子。
鞋 ——在華爾街有一句話，“永遠(yuǎn)不要相信穿著臟皮鞋和破皮鞋的人”?？墒堑浆F(xiàn)在還是有很多銷(xiāo)售員借口整天要跑來(lái)跑去，穿著一雙又臟又破的鞋。記住，成功要從腳下開(kāi)始。皮鞋不一定要是“老人頭”，但是一定要擦干凈，而且確信你的皮鞋是完好的，否則是一件很尷尬而且很丟臉的事情。
襪子——這個(gè)小小的細(xì)節(jié)到現(xiàn)在還是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西裝的話，千萬(wàn)不要再穿一雙對(duì)比鮮明的白色襪子了。白襪子會(huì)泄露你的秘密，讓你的客戶一眼就能看出來(lái)你不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，起碼不是一個(gè)商務(wù)人士。
便裝——就是前面提到的比較正式一點(diǎn)的夾克類(lèi)，在國(guó)外也叫做商業(yè)服裝。如果沒(méi)有合適的西裝，可以考慮選用這樣的便裝，仍以中性的顏色為宜。
女性銷(xiāo)售員的著裝法則
女銷(xiāo)售員的衣服相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)有更多選擇。通常不需要穿很正式的西服套裝，不過(guò)如果從事的業(yè)務(wù)涉及高端的商品或者說(shuō)是金融商品，那么最好還是穿著正式的西服套裝，可提高自己的可信度。盡管女銷(xiāo)售員有很多選擇，但值得注意的是，更多的選擇意味著需要更加謹(jǐn)慎。絕對(duì)不要緊跟時(shí)尚。你是一個(gè)職業(yè)從業(yè)人員，前衛(wèi)的時(shí)尚服裝都不適合你的身份，它們也不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生任何積極的作用。建議你采用比較中庸的造型，這樣一來(lái)，對(duì)于追求另類(lèi)新穎的年輕客戶看來(lái)，你不是太保守；對(duì)于年紀(jì)較大思想保守的中老年客戶看來(lái)，你也是一個(gè)可以信賴(lài)的人。大方簡(jiǎn)潔的衣服也許不能給你增色，但是至少不會(huì)給你帶來(lái)負(fù)面影響，它不會(huì)讓你看起來(lái)是輕狂的或者淺薄的，相反一個(gè)循規(guī)蹈矩的形象或許能夠提升你的信任度！
14.幽默是最好的促銷(xiāo)方式
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)客戶的心靈之門(mén)，讓客戶在會(huì)心一笑后對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。
14.幽默是最好的促銷(xiāo)方式
幽默促成推銷(xiāo)
每個(gè)人無(wú)論在怎樣的環(huán)境中生活，都會(huì)經(jīng)常碰到各種各樣的矛盾，有的甚至是相當(dāng)棘手的難題，需要你去妥善處理。成功者的體驗(yàn)是：不輕松的問(wèn)題，可以用輕松的方式來(lái)解決；嚴(yán)肅之門(mén)可以用幽默的鑰匙開(kāi)啟。 有一位大學(xué)生思想很活躍且為人詼諧。他在當(dāng)了銷(xiāo)售員之后，萌發(fā)出一個(gè)好主意。他有一次走進(jìn)一家報(bào)館問(wèn)：“你們需要一名有才干的編輯嗎？”
“不。”
“記者呢？”
“也不需要。”
“印刷廠如有缺額也行。”
“不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒(méi)有。”
“那你們一定需要這個(gè)東西。” 年輕的銷(xiāo)售員邊說(shuō)邊從皮包里取出一塊精美的牌子，上面寫(xiě)著：“額滿，暫不雇人”，如此輕而易舉地促成推銷(xiāo)實(shí)在妙。
美國(guó)俄亥俄州的著名演說(shuō)家海耶斯，30年前還是一個(gè)初出茅廬、畏首畏尾的實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員。一次，一個(gè)老練的銷(xiāo)售員帶著他到某地推銷(xiāo)收銀機(jī)。 這位銷(xiāo)售員并沒(méi)有電影明星銷(xiāo)售員那種堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，紅彤彤的臉卻充滿著幽默感。
當(dāng)他們走進(jìn)一家小商店時(shí)，老板粗聲粗聲地說(shuō)：“我對(duì)收銀機(jī)沒(méi)有興趣。”這時(shí)，這位銷(xiāo)售員就倚靠在柜臺(tái)上，格格地笑了起來(lái)，仿佛他剛剛聽(tīng)到了一個(gè)世界上最妙的笑話。店老板直愣愣地瞧著他，不知所以。
這時(shí)，這位銷(xiāo)售員直起身子，微笑著道歉：“對(duì)不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一樣說(shuō)沒(méi)有興趣，后來(lái)卻成了我們熟識(shí)的主顧。”而后這位老練的銷(xiāo)售員一本正經(jīng)地展示他的樣品，歷數(shù)其優(yōu)點(diǎn)，每當(dāng)老板以比較緩和的語(yǔ)氣表示不感興趣時(shí)，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又說(shuō)某某老板在表示不感興趣之后，結(jié)果還是買(mǎi)了一臺(tái)新的收銀機(jī)。旁邊的人都瞧著他們，海耶斯又困窘又緊張，心想他們一定會(huì)被當(dāng)做傻瓜一樣趕出去?？墒钦f(shuō)也奇怪，老板的態(tài)度居然轉(zhuǎn)變了，想搞清楚這種收銀機(jī)是否真有那么好。不一會(huì)，他們就把一臺(tái)收銀機(jī)搬進(jìn)了商店，那位銷(xiāo)售員以行家的口吻向老板說(shuō)明了具體用法。結(jié)果這位銷(xiāo)售員運(yùn)用幽默的力量跨過(guò)了嚴(yán)肅之門(mén)，取得了成功。
幽默能使你豁達(dá)超脫，使你生氣勃勃；幽默能使你具有影響力，使你打破僵局，擺脫困境；幽默是潤(rùn)滑劑，也是成功者的稟性。所以無(wú)論是朋友相處，還是推銷(xiāo)，都應(yīng)富有幽默感。
說(shuō)幽默話時(shí)的4點(diǎn)要求
幽默是潤(rùn)滑人和人之間緊張關(guān)系的有效方法。通過(guò)幽默來(lái)促成銷(xiāo)售已經(jīng)被很多銷(xiāo)售員所采用。銷(xiāo)售員在和客戶交往的過(guò)程中，不可避免地會(huì)在某些問(wèn)題上出現(xiàn)意見(jiàn) 相左的情況。雖然我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)銷(xiāo)售員必須盡量使意見(jiàn)和客戶保持一致，但是如果客戶提出的要求確實(shí)無(wú)法滿足時(shí)，銷(xiāo)售員也必須微笑地對(duì)客戶說(shuō)“不”。但說(shuō)“不”的方法很有講究，幽默地說(shuō)“不”就是一種比較有效的方法。
某客戶的欠賬已經(jīng)有10個(gè)月之久，一位和這個(gè)客戶很熟的銷(xiāo)售員前往要賬?？蛻粝Ｍ^續(xù)延長(zhǎng)償債時(shí)間，銷(xiāo)售員于是微笑著說(shuō)：“我們照顧您比您的母親照顧您還要久。”此話一出，客戶笑了笑，便將賬全部結(jié)清了。
在運(yùn)用幽默來(lái)達(dá)成交易時(shí)，要對(duì)幽默的度把握好。上面一個(gè)例子中，如果銷(xiāo)售員不是和客戶很熟的話，客戶可能會(huì)對(duì)這個(gè)幽默表示很強(qiáng)的反感。幽默就是開(kāi)玩笑，它有以下幾點(diǎn)要求。
1．針對(duì)不同的客戶開(kāi)不同的玩笑
對(duì)于比較熟悉的客戶，玩笑的范圍自然可以擴(kuò)大；對(duì)于不熟悉的客戶，玩笑的范圍相當(dāng)?shù)木窒?。熟悉的客戶往往不介意銷(xiāo)售員的話，相反，如果銷(xiāo)售員跟他客套起來(lái)，他會(huì)覺(jué)得十分局促。而不熟悉的客戶因?yàn)楹弯N(xiāo)售員比較陌生，所以他對(duì)銷(xiāo)售員所說(shuō)的每一句話都比較介意，如果銷(xiāo)售員跟他毫無(wú)顧忌地亂開(kāi)玩笑，他會(huì)覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售員過(guò)于輕浮。
2．開(kāi)玩笑的時(shí)候要保持微笑
如果沒(méi)有笑容，玩笑就很可能被誤認(rèn)為是諷刺。在和客戶開(kāi)玩笑的過(guò)程中，銷(xiāo)售員一定要保持微笑。微笑是銷(xiāo)售員正在開(kāi)玩笑的有力證據(jù)。銷(xiāo)售員的微笑其實(shí)就是告訴客戶，他此刻說(shuō)的話是為了讓客戶高興起來(lái)。有些銷(xiāo)售員在開(kāi)玩笑的時(shí)候一本正經(jīng)，本來(lái)很有趣很有意思的玩笑，也變成極有諷刺意味的話，結(jié)果破壞了銷(xiāo)售員和客戶之間的關(guān)系。
3．開(kāi)玩笑不應(yīng)該沖淡談話主題
銷(xiāo)售員和客戶交談的主題只有一個(gè)：達(dá)成交易。有些銷(xiāo)售員相當(dāng)幽默，開(kāi)玩笑的手法也相當(dāng)高明，但是一開(kāi)起玩笑來(lái)，就將客戶的思路越拉越遠(yuǎn)，最后沖淡了談話的主題，使得交易失敗。我們將這樣的銷(xiāo)售員稱(chēng)為“不分輕重”的銷(xiāo)售員。雖然這種情況是每一名銷(xiāo)售員都在極力避免的， 但是“不分輕重”的銷(xiāo)售員卻經(jīng)常干出這樣的傻事。
4．開(kāi)玩笑的時(shí)機(jī)要把握好
和客戶開(kāi)玩笑要把握好時(shí)機(jī)。在達(dá)成交易的全過(guò)程中，最適合開(kāi)玩笑的時(shí)機(jī)就是處理異議階段?？蛻舻漠愖h很難處理時(shí)，銷(xiāo)售員可以借助幽默將這種異議輕輕地帶過(guò)，讓客戶自覺(jué)地不再提出這樣的問(wèn)題。
15.訓(xùn)練超強(qiáng)的記憶力
記憶力是一個(gè)人的無(wú)形資產(chǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，超級(jí)的記憶力是你走向成功的階梯，是必備的一個(gè)能力。如果目標(biāo)只是做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，那么你的記憶力能夠支撐自己記憶那些重要的東西就夠了；如果你想要成為頂尖的銷(xiāo)售員，那么就必須訓(xùn)練超強(qiáng)的記憶力。
要記住別人的名字
這是威士頓•蘇勒 —— 一個(gè)美國(guó)某小鎮(zhèn)上的無(wú)名小卒如何成功的故事。20世紀(jì)30年代中期威士頓•蘇勒接管了他父親旅館里的餐廳，就是這個(gè)只有20個(gè)座位的小餐廳，后來(lái)發(fā)展成為橫跨密歇根州的著名家族企業(yè)，它的眾多分店形成了一條環(huán)繞密歇根南部的餐館帶，它也被評(píng)為全美最佳的餐館之一。當(dāng)蘇勒在接管他父親的旅館餐廳之前，曾是一名活躍的運(yùn)動(dòng)健將，是美式足球的四分衛(wèi)兼中衛(wèi)、棒球的一壘手，同時(shí)還是籃球的后衛(wèi)。在那時(shí)候他就強(qiáng)調(diào)，必須知道自己隊(duì)友以及對(duì)方球員的名字。二次大戰(zhàn)期間，蘇勒成為一名海軍后勤軍官。他在華盛頓出差期間，嘗遍了首都的美食，同時(shí)，他還保持著自己善于記憶的好習(xí)慣，每一個(gè)與他接觸過(guò)的軍官，只要他知道名字，他都會(huì)牢牢記住。
現(xiàn)在，這家公司已經(jīng)交由蘇勒的兒子漢斯和孫子來(lái)接棒管理，如今這家餐館在密歇根州已是盡人皆知。蘇勒成功的因素一部分可以歸功于他的餐館有一種非常有名的秘制的小點(diǎn)心，但最主要的因素，是在于蘇勒的超級(jí)記憶力。他對(duì)其他人的名字可以說(shuō)是過(guò)目不忘。因此他能夠?qū)γ恳粋€(gè)到店里來(lái)的客戶都熱誠(chéng)歡迎，就像歡迎到他家拜訪的賓客一樣。同時(shí)，他也有記住每一位與他接觸過(guò)的人的名字的習(xí)慣，這些人的名字幾乎全部被他牢牢記住。蘇勒的方法就是每遇到一個(gè)初次見(jiàn)面的人，無(wú)論是客戶、合作者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者自己的員工，他都會(huì)問(wèn)對(duì)方的全名。然后將這個(gè)名字重復(fù)三遍，并盡量在接下來(lái) 的對(duì)話或聊天中用到對(duì)方的名字。經(jīng)過(guò)這道程序以后，蘇勒基本上就可以永遠(yuǎn)記住這個(gè)人的名字了。
當(dāng)然蘇勒也有一些自己的捷徑：當(dāng)一群陌生客戶同時(shí)出現(xiàn)的時(shí)候，他總是將他們的名字與他們的位置聯(lián)系在一起來(lái)幫助記憶。為了避免混淆，他會(huì)在每個(gè)人的名字后面或者前面加上一個(gè)方向詞。之后他會(huì)記錄下來(lái)，在晚上睡覺(jué)之前他會(huì)把這些名字再拿出來(lái)瀏覽并回想一遍。
對(duì)于蘇勒而言，重復(fù)記憶是很有效果的。實(shí)際上現(xiàn)代的科學(xué)研究表明，人需要重復(fù)記憶7次以上，就會(huì)形成終身記憶了。而蘇勒的成功也證明了記憶的重要性：記住每一個(gè)客戶的名字，能夠真正實(shí)現(xiàn)賓至如歸的親切感，是取得成功的一個(gè)策略。
如果你現(xiàn)在覺(jué)得自己的記憶力已經(jīng)開(kāi)始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少見(jiàn)面三次才能記住對(duì)方的姓名，那么你現(xiàn)在就必須開(kāi)始練習(xí)自己的記憶力，因?yàn)槌瑥?qiáng)的記憶力是對(duì)你的事業(yè)有很大幫助的一種素質(zhì)。
培養(yǎng)驚人的記憶力
銷(xiāo)售員應(yīng)該具有驚人的記憶力。因?yàn)槟惚仨毨斡浬唐返母鞣N性能，甚至每一種競(jìng)爭(zhēng)商品的特點(diǎn)。你必須牢記你的客戶的名字，在下次見(jiàn)面的時(shí)候，不需要再回想，就可以脫口而出。也許對(duì)方記不住你的名字，但這并不意味著你就可以記不住對(duì)方的名字。記不住對(duì)方的名字，是銷(xiāo)售的大忌！
你可以通過(guò)自我暗示增強(qiáng)記憶力。也就是說(shuō)在你打算學(xué)習(xí)某件事時(shí)，只是成功了一半，你還必須對(duì)自己說(shuō)：“我得記住這件事。”根據(jù)試驗(yàn)，這一簡(jiǎn)便手段可使記憶效果增加60％。你在主觀世界不斷地給自己暗示，就會(huì)讓自己的心智往那個(gè)方向發(fā)展，你告訴自己要記住，就比你只是瀏覽一遍學(xué)習(xí)的內(nèi)容，而不去刻意記憶的效果好得多。
記錄出差時(shí)的信息及人名
銷(xiāo)售員需要經(jīng)常出差，每次出差都會(huì)提供很多新的信息，所以你需要用自己的超級(jí)記憶力把它們記下來(lái)，以便日后使用。雖然一個(gè)正常人對(duì)剛聽(tīng)過(guò)的信息記憶率只有50％，但冠軍銷(xiāo)售員卻可以用一些行之有效的方法
來(lái)提高自己記憶的效率。下面介紹一些技巧，希望有助于你培養(yǎng)自己在這方面的素質(zhì)。
1．重復(fù)剛聽(tīng)到的有用內(nèi)容
在對(duì)方說(shuō)完之后，馬上將對(duì)方的話用自己的語(yǔ)言重新表達(dá)。目的就是在于一邊重復(fù)，一邊為自己爭(zhēng)取時(shí)間記憶。如果不主動(dòng)重復(fù)的話，對(duì)方會(huì)不斷地再給你一些新的信息，那么你大腦的記憶器就會(huì)忙不過(guò)來(lái)。
2．迅速熟悉對(duì)方的說(shuō)話模式
如果你能在開(kāi)頭幾分鐘的交談中，總結(jié)出對(duì)方說(shuō)話的慣用模式，或者記住其中的典型事例，然后再對(duì)其談話內(nèi)容重新整理組合，同樣可以幫助記憶。而且因?yàn)檎莆樟藢?duì)方的特點(diǎn)，很容易對(duì)號(hào)入座。有一個(gè)小服裝店的老板，她也許記不下每一位顧客的名字，但是她總能認(rèn)出你，因?yàn)樗谝?jiàn)你第一面的時(shí)候就在腦海里記錄下你的特征：一個(gè)眼睛很大的女孩或者一個(gè)染著紅頭發(fā)的女生。
3．采用某些記憶法
這方面的書(shū)籍和技巧有很多，因?yàn)槿藗冊(cè)絹?lái)越重視記憶力，所以研究的人也就多了。你可以查閱一些資料，然后根據(jù)自己的實(shí)際情況，尋找適合自己的方法。
4．記筆記是一個(gè)好習(xí)慣
學(xué)生時(shí)代為什么總是有很好的記憶呢？有一個(gè)重要的原因就是因?yàn)槟阍趯W(xué)習(xí)的時(shí)候，不得不記筆記。快速地在紙上記錄一些關(guān)鍵詞，或用自己設(shè)計(jì)的代表特定含義的符號(hào)，事后再瀏覽一遍，印象會(huì)深刻許多。
16.雄辯是銀，傾聽(tīng)是金
俗話說(shuō)：“雄辯是銀，傾聽(tīng)是金。”在銷(xiāo)售中，這句話就更有用處了。若是在給客戶下定單時(shí)，對(duì)方出現(xiàn)了一會(huì)兒沉默，你千萬(wàn)不要以為自己有義務(wù)去說(shuō)些什么。相反，你要給客戶足夠的時(shí)間去思考和做決定。千萬(wàn)不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會(huì)后悔得吐血。
進(jìn)行有效的傾聽(tīng)
在客戶面前，銷(xiāo)售員要盡力向他們?nèi)娼榻B商品的優(yōu)點(diǎn)，這固然是必不可少的。但是，傾聽(tīng)對(duì)于銷(xiāo)售員同樣有著重要的作用。銷(xiāo)售員不但要促使客戶說(shuō)話，而且在客戶開(kāi)口說(shuō)話后，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，這時(shí)就不要再過(guò)
多說(shuō)話了。有的銷(xiāo)售員，出于先天的原因，性格內(nèi)向，不愛(ài)說(shuō)話，面對(duì)客戶，有時(shí)心里有好多想說(shuō)的話，卻無(wú)從開(kāi)口，只好默默傾聽(tīng)，可是他們的業(yè)務(wù)并不是想象中的那樣無(wú)法開(kāi)展，恰恰相反，他們的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。這就是因?yàn)樗麄兡軌騼A聽(tīng)客戶的想法，客戶也愿意同這樣的人打交道。
由此可知，銷(xiāo)售員有多么能說(shuō)并不是最重要的，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的技巧包括說(shuō)和聽(tīng)，其中聽(tīng)比說(shuō)更重要。一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，一定會(huì)成為一名很好的銷(xiāo)售員。傾聽(tīng)是一項(xiàng)值得開(kāi)發(fā)的技巧，善于傾聽(tīng)的人，在社交場(chǎng)合與事業(yè)上都會(huì)占有優(yōu)勢(shì)。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家調(diào)查，在20種銷(xiāo)售經(jīng)理人的特質(zhì)與能力中，排在前兩位的是：傾聽(tīng)和溝通能力。在工作時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售將其70％-80％的時(shí)間 用于做溝通工作，而其中的主要活動(dòng)就是傾聽(tīng)。因此，傾聽(tīng)是一名成功的銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的最重要的素質(zhì)。
傾聽(tīng)，往往被誤解為“聽(tīng)見(jiàn)”，這是很危險(xiǎn)的，這種誤解會(huì)導(dǎo)致“有效的傾聽(tīng)是一種天生的本能”的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。傾聽(tīng)其實(shí)是一種技巧，銷(xiāo)售員很少致力于學(xué)習(xí)發(fā)展這種技巧，不知不覺(jué)地就忽略了這一重要的交流功 能。平均而言，作為聽(tīng)者，人們只有35％的效率。有效傾聽(tīng)的缺乏往往導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)、產(chǎn)生誤解、沖突和拙劣的決策，或者因問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)而導(dǎo)致危機(jī)。有效的傾聽(tīng)是可以通過(guò)學(xué)習(xí)而獲得的，認(rèn)識(shí)自己的傾聽(tīng)行為將有助于你成為一名高效率的傾聽(tīng)者。傾聽(tīng)對(duì)銷(xiāo)售員至關(guān)重要。當(dāng)客戶明白自己談話的對(duì)象是一個(gè)傾聽(tīng)者，而不是一個(gè)等著做成買(mǎi)賣(mài)的管理者時(shí)，他們會(huì)毫不隱瞞地給出建議，分享情感。這樣，客戶和銷(xiāo)售員之間就創(chuàng)造性地解決了問(wèn)題 ，而不是互相推諉、指責(zé)。學(xué)會(huì)有效的傾聽(tīng)可以使你同客戶建立良好的人際關(guān)系、獲得銷(xiāo)售員所需要的重要信息、改善你的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)形象、緩和緊張氣氛，從而使銷(xiāo)售工作得心應(yīng)手，比較容易地說(shuō)服客戶。
傾聽(tīng)是最好的恭維
傾聽(tīng)是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現(xiàn)，是對(duì)講話者的一種高度的贊美，更是對(duì)講話者最好的恭維。傾聽(tīng)能使對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。每個(gè)人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當(dāng)我們專(zhuān)心致志地聽(tīng)對(duì)方講，努力地聽(tīng)，甚至是全神貫注地聽(tīng)時(shí)，對(duì)方一定會(huì)有一種被尊重和被重視的感覺(jué)，雙方之間的距離必然會(huì)拉近。
經(jīng)朋友介紹，重型汽車(chē)銷(xiāo)售員喬治去拜訪一位曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)他們公司汽車(chē)的商人。見(jiàn)面時(shí)，喬治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽車(chē)公 司的銷(xiāo)售員，我叫……”才說(shuō)了不到幾個(gè)字，該客戶就以十分不友好的口氣打斷了喬治的話，并開(kāi)始抱怨當(dāng)初買(mǎi)車(chē)時(shí)的種種不快，例如服務(wù)態(tài)度不好、報(bào)價(jià)不實(shí)、內(nèi)裝及配備不實(shí)、交接車(chē)的時(shí)間等待得過(guò)久等等。
客戶在喋喋不休地?cái)?shù)落著喬治的公司及當(dāng)初提供汽車(chē)的銷(xiāo)售員時(shí)，喬治只好靜靜地站在一旁，認(rèn)真地傾聽(tīng)，一句話也不敢說(shuō)。終于，那位客戶把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當(dāng)他稍微休息了一下時(shí)，才發(fā)現(xiàn)眼前的這個(gè)銷(xiāo)售員好像很陌生。于是，他便有點(diǎn)不好意思地對(duì)喬治說(shuō)：“小伙子，貴姓呀，現(xiàn)在有沒(méi)有一些好一點(diǎn)的車(chē)型，拿一份目錄來(lái)給我看看，給我介紹介紹吧。”
當(dāng)喬治離開(kāi)時(shí)，已經(jīng)興奮得幾乎想跳起來(lái)，因?yàn)樗稚夏弥鴥膳_(tái)重型汽車(chē)的定單。從喬治拿出商品目錄到那位客戶決定購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)過(guò)程中，喬治說(shuō)的話加起來(lái)都不超過(guò)10句。重型汽車(chē)交易拍板的關(guān)鍵，由那位客戶道出來(lái)了， 他說(shuō)：“我是看到你非常實(shí)在，有誠(chéng)意又很尊重我，所以我才向你買(mǎi)車(chē)的。”
因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓我們的嘴巴休息一下，多聽(tīng)聽(tīng)客戶的話。當(dāng)我們滿足了對(duì)方被尊重的感覺(jué)時(shí)，我們也會(huì)因此而獲益的。
17.用傾聽(tīng)贏得客戶
銷(xiāo)售員傾聽(tīng)客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是他只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽(tīng)”這個(gè)重要的武器舍棄不用。你聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望，你的銷(xiāo)售有如失去方向的箭。
傾聽(tīng)能贏得客戶
喬•吉拉德說(shuō)過(guò)：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽(tīng)，其二是微笑。你傾聽(tīng)對(duì)方越久，對(duì)方就越愿意接近你。據(jù)我觀察，有些銷(xiāo)售員喋喋不休，因此，他們的業(yè)績(jī)總是平平。上帝為什么給了我們兩只耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽(tīng)少說(shuō)吧！”
喬•吉拉德對(duì)這一點(diǎn)感觸頗深，因?yàn)樗麖淖约旱目蛻裟抢飳W(xué)到了這個(gè)道理，而且是從教訓(xùn)中得來(lái)的。
有一天，喬•吉拉德陪客戶轉(zhuǎn)了半個(gè)小時(shí)，對(duì)他要買(mǎi)車(chē)有十足的把握，就差進(jìn)辦公室填定單了。
他們一路走向辦公室，客戶滿面春色地說(shuō)起他兒子來(lái)。“喬，我兒子要當(dāng)大夫了。”
“那好哇。”喬•吉拉德說(shuō)。走進(jìn)辦公室時(shí)，大廳里幾位銷(xiāo)售員在說(shuō)說(shuō)笑笑。客戶還在講，喬•吉拉德則留心著外邊。
“嗨，我兒子棒不棒？”他還說(shuō)個(gè)不停。
“成績(jī)很好，是嗎？”喬•吉拉德問(wèn)，眼睛仍盯著大廳里的那幫人。
“班上前幾名呢。”他答道。
“他中學(xué)畢業(yè)后想干什么？”
“我剛跟你說(shuō)過(guò)了，喬，他念書(shū)要當(dāng)大夫。”
喬•吉拉德說(shuō)：“太好了。”他看了客戶一眼，忽然意識(shí)到剛才一直沒(méi)注意聽(tīng)。他眼神有點(diǎn)異樣的神情。
客戶突然說(shuō)：“啊，喬，我得走了。”說(shuō)完便離開(kāi)了。 第二天下午，喬•吉拉德打電話到客戶辦公室，說(shuō)：“請(qǐng)您回來(lái)買(mǎi)車(chē)。”
“噢，大人物先生，”客戶接著說(shuō)，“世界頭號(hào)銷(xiāo)售員先生，我要告訴你，我已經(jīng)從別人那兒買(mǎi)了車(chē)。人家能體會(huì)我的心情，聽(tīng)我夸我兒子。喬，你沒(méi)聽(tīng)我說(shuō)。告訴你吧，大人物先生，有人跟你講他喜歡什么不喜歡什么的時(shí)候，你應(yīng)該聽(tīng)他們說(shuō)，全神貫注地聽(tīng)！”喬•吉拉德猛然醒悟到自己做錯(cuò)了事，趕忙說(shuō)：“先生，如果因?yàn)檫@個(gè)，您不買(mǎi)我的車(chē)，這確實(shí)是個(gè)很好的理由。不過(guò)，我現(xiàn)在想告訴您我是怎么想的。”
“什么想法？”
“我覺(jué)得您很不了起。您認(rèn)為我無(wú)能，我很難受。但能不能請(qǐng)您幫一個(gè)忙？”
“幫什么，喬？”
“希望有一天您能再來(lái)，讓我有機(jī)會(huì)證明我是個(gè)好聽(tīng)眾，我愿意為您效勞。當(dāng)然，如果您再也不來(lái)了，我也不會(huì)有任何怨言。”
三年后，那位客戶又來(lái)了，喬•吉拉德賣(mài)給他一輛車(chē)。他不只自己買(mǎi)，還介紹了好幾十位同事來(lái)喬•吉拉德這兒。再后來(lái)，那個(gè)客戶又從喬•吉拉德這兒買(mǎi)一輛車(chē)，送給他兒子吉姆大夫。
喬•吉拉德12年內(nèi)共售出13000多輛小汽車(chē)，被譽(yù)為“全球推銷(xiāo)大王” 而載入了《吉尼斯世界記錄》。喬•吉拉德成功的原因就在于認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的講述，和客戶成為朋友。
人們往往缺乏花半天時(shí)間去聽(tīng)銷(xiāo)售員滔滔不絕地介紹商品的耐心。相反，客戶卻愿意花時(shí)間同那些關(guān)心其需要、問(wèn)題、想法和感受的人在一起。喬•吉拉德對(duì)傾聽(tīng)做了簡(jiǎn)單的總結(jié)，他認(rèn)為，當(dāng)我們不再喋喋不休，
而是聽(tīng)聽(tīng)別人想說(shuō)什么時(shí)，至少可以從中得到三個(gè)好處。
（1）體現(xiàn)了你對(duì)對(duì)方的尊重；
（2）獲得了更多成交的機(jī)會(huì)；
（3）更有利于找出客戶的困難點(diǎn)。
傾聽(tīng)的3個(gè)技巧
傾聽(tīng)，是銷(xiāo)售的好方法之一。日本銷(xiāo)售大師原一平說(shuō)：“對(duì)銷(xiāo)售而言，善聽(tīng)比善辯更重要。”銷(xiāo)售員通過(guò)聽(tīng)能夠獲得客戶更多的認(rèn)同。如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧呢？你可以從以下5個(gè)方面鍛煉你的傾聽(tīng)技巧。
1.培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧
站在客戶的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)你了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法。
2.讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)記住你是來(lái)滿足客戶需求的，你是來(lái)帶給客戶利益的，讓你的客戶充分表達(dá)他的狀況以后，你才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人敘述自己的病情后，才開(kāi)始診斷。
3.掌握客戶真正的想法
客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)用借口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到其他的目的而聲東擊西，或別有隱情不便言明。因此你必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法。
掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在聽(tīng)客戶談話時(shí)，自問(wèn)下列的問(wèn)題。
（1）客戶說(shuō)的是什么？
（2）它代表什么意思？他說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)？
（3）他為什么要這樣說(shuō)？他這樣說(shuō)的目的是什么？
（4）從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？
（5）從他的談話中，我能知道他希望的購(gòu)買(mǎi)條件嗎？
你若能隨時(shí)注意上述5點(diǎn)，相信你必定能成為一位善聽(tīng)者。
18.第一次見(jiàn)面記得交換名片
第一次與客戶見(jiàn)面一定記得要交換名片。即使在預(yù)約的電話中已經(jīng)通過(guò)話，彼此也已經(jīng)通名報(bào)姓了，還是應(yīng)當(dāng)交換名片。名片是銷(xiāo)售員進(jìn)行人際交往中的重要工具，經(jīng)常使用，而且至關(guān)重要。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員十分重視名片，而且會(huì)恰當(dāng)使用名片。
恭敬地遞送和接受名片
遞送名片時(shí)，應(yīng)該以謹(jǐn)慎的態(tài)度，恭敬禮貌地遞給對(duì)方。在遞出名片時(shí)，銷(xiāo)售員切忌采用如下方法：捏住名片的一部分遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容易將尖利的地方朝向?qū)Ψ剑菢O不符合禮節(jié)的。正確的遞法應(yīng)是：手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對(duì)方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端奉上。名片上的名字反向?qū)?，使客戶能夠清楚地念出自己的名字，并且要走到使?duì)方容易接到的距離遞送上去，這才是遞送名片的最基本禮儀。同樣，拿出名片時(shí)，請(qǐng)不要忘記臉上帶著微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因?yàn)槿绱藭?huì)讓對(duì)方有焦急的感覺(jué)，甚至對(duì)你的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生排斥感。
1.遞送名片的態(tài)度
出示名片時(shí)應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真，不能采取隨隨便便的態(tài)度。初次交往時(shí)客戶會(huì)憑銷(xiāo)售員出示名片時(shí)的態(tài)度來(lái)衡量其人品，判斷是否值得交往。外出時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)事先將名片放在易于取出的地方，在適當(dāng)時(shí)機(jī)順手掏出，恭敬地遞給對(duì)方，并客氣地說(shuō)：“這是我的名片，請(qǐng)以后多加聯(lián)系。”這必然留給對(duì)方一個(gè)較好的印象。
2. 禮貌接受名片
必須禮貌地接受名片，其基本原則是：雙手都空著的時(shí)候，必須雙手去接；接過(guò)對(duì)方的名片后，一定要專(zhuān)心地看一遍，切不能漫不經(jīng)心地往口袋中一塞了事；同時(shí)與幾個(gè)人交換名片，且又是初次見(jiàn)面時(shí)，要暫時(shí)把名片按照對(duì)方席位的順序放在桌上，當(dāng)與對(duì)方交談，邊談邊記住對(duì)方的姓名和面孔后，才在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)把名片收起來(lái)。假如同時(shí)有幾個(gè)客戶在場(chǎng)，就必須記清客戶和名片的位置，絕對(duì)不可以張冠李戴，念錯(cuò)名字，因?yàn)檫@將會(huì)使客戶們對(duì)你及你所銷(xiāo)售的商品大打折扣。
妥善保存名片
如果錯(cuò)把別人的名片遞送給對(duì)方，將是一件非常失禮的事情，而且也會(huì)造成尷尬的場(chǎng)面。把名片放在西褲的后口袋里，會(huì)予人一種不尊重對(duì)方的感覺(jué)，所以名片還是放在西裝上衣口袋比較好。
下面的這些細(xì)節(jié)也是銷(xiāo)售員應(yīng)十分注意的地方。
（1）名片夾也許會(huì)使用比較久，所以請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)好一些的。
（2）不要將名片放在車(chē)票夾、小筆記本里面，取用的時(shí)候很不方便也不體面。
（3）名片夾應(yīng)該放在西裝的上衣內(nèi)袋，而不是褲袋里，尤其是后褲袋 更不是用來(lái)放名片夾的。
（4）彼此交換名片的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)是左手拿自己的名片，右手收取別人的名片，如此互相交遞名片。
（5）交換完名片入座以后，要將對(duì)方的名片端正地放在自己的名片夾中。
（6）不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾?wèn)清楚，但不要直接問(wèn)這個(gè)字怎么念，你可以重復(fù)一下對(duì)方的姓名，不會(huì)的字做一個(gè)明顯停頓，示意對(duì)方，通常對(duì)方都不會(huì)介意重復(fù)一次的。
（7）如果會(huì)談的時(shí)候有會(huì)議桌，不用急于將名片收好，在收取了對(duì)方名片之后，如果有多人，應(yīng)當(dāng)按順序放在桌面，臨走的時(shí)候，一定要將名片收好。不可將其他東西放在名片上，這是一大禁忌。
戴爾中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)闞孝全說(shuō)他去見(jiàn)客戶的時(shí)候常常講這樣一句話：“你不買(mǎi)戴爾的商品沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)我的名片請(qǐng)你保存好放在桌面上，如果別的廠商過(guò)來(lái)洽談時(shí)看到我的名片一定會(huì)比較緊張，這樣你就可以拿到一個(gè)比較優(yōu)惠的折扣了。”
名片看起來(lái)是一個(gè)很小的東西，但你是否尊重你的客戶卻在這里表現(xiàn)得淋漓盡致。要成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，這樣起碼的商務(wù)禮儀是必須熟練掌握的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)使用特別的方式讓人留住名片。
19.制定銷(xiāo)售目標(biāo)
建立目標(biāo)是非常重要的。建立目標(biāo)要牢記：在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，自身的提高比實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更重要。作為銷(xiāo)售員，不能沒(méi)有自己的奮斗目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，否則銷(xiāo)售工作便無(wú)從下手，如果是零亂地、漫無(wú)目標(biāo)地走訪幾家客戶，成功幾率又會(huì)有多少？
沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有方向
作為一名銷(xiāo)售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)勇往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功。目標(biāo)不明確的銷(xiāo)售員比比皆是。若隨便問(wèn)一名銷(xiāo)售員：“銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售是為什么？”大概都會(huì)這么回答：“為了掙錢(qián)”或“為了生計(jì)”。如果再問(wèn)：“5年后將會(huì)怎樣？”或“銷(xiāo)售員打算今后5年掙多少錢(qián)？”可能大部分人都答不出來(lái)。
世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬•吉拉德，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪30個(gè)客戶，如果哪天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑借這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。
要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。沒(méi)有人生目標(biāo)，也就沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒(méi)有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)的毅力和斗志昂揚(yáng)了。銷(xiāo)售大師原一平曾說(shuō)：“不要為公司做事，要為銷(xiāo)售員自己做事。” 若是為公司做事，必然是被動(dòng)的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計(jì)劃可以自己實(shí)行，那么他的行動(dòng)便是積極的、主動(dòng)的。沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售就好像是沒(méi)有航標(biāo)的船，只能在江面上隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的商品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)闆](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。
制定目標(biāo)三步走
制定銷(xiāo)售目標(biāo)一般分三步。
1．設(shè)定理想目標(biāo) 在選擇目標(biāo)時(shí)，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。 甲公司需要一套計(jì)算機(jī)軟件程序，而此時(shí)乙公司正好有這樣一批商品。當(dāng)兩方代表坐下來(lái)準(zhǔn)備談這項(xiàng)協(xié)議時(shí)，乙公司代表顯然有些趾高氣揚(yáng)。
“坦率地對(duì)貴公司說(shuō)吧，這套軟件我們打算要30萬(wàn)美元！” 此時(shí)甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門(mén)辯解道：
“開(kāi)什么國(guó)際玩笑，簡(jiǎn)直瘋了，30萬(wàn)美元，是不是天文數(shù)字？認(rèn)為我是白癡嗎？”
就這樣，雙方幾乎再?zèng)]有在談判桌上講第二句話。理想目標(biāo)絕不是漫天要價(jià)。是在尊重雙方利益互惠的前提下，使自己的利益能夠最大化的目標(biāo)。
2．把握終極目標(biāo)
一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來(lái)一周只開(kāi)工4天，經(jīng)理為加強(qiáng)商品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，希望能將工作日改為一周開(kāi)工5天。但是，工會(huì)拒絕開(kāi)會(huì)，理由是工會(huì)的理想目標(biāo)是周五不開(kāi)工。在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，公司經(jīng)理一再聲明，如果工會(huì)不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉?？晒?huì)一再堅(jiān)持理想目標(biāo)。最后銷(xiāo)售宣告失敗，公司宣布關(guān)閉，工人們都失業(yè)了。工會(huì)就是因?yàn)橐非罄硐肽繕?biāo)而犧牲了終極目標(biāo)——保住飯碗。終極目標(biāo)是生存問(wèn)題，理想目標(biāo)也就是發(fā)展問(wèn)題，理想目標(biāo)要為終極 目標(biāo)服務(wù)。如果生存問(wèn)題沒(méi)解決談何發(fā)展？終極目標(biāo)是心理的底線。
3．最好有個(gè)目標(biāo)區(qū)間
在理想目標(biāo)與終極目標(biāo)之間，最好能有個(gè)明確的目標(biāo)區(qū)間，以便和客戶留有談判的余地，讓客戶心理上有成就感。
市場(chǎng)上，A攤主的襯衫用紙寫(xiě)著“25元一件，決不還價(jià)。”這讓客戶難以接受，一天也賣(mài)不出一件。而旁邊同樣是賣(mài)襯衫的B攤主沒(méi)有標(biāo)價(jià)，每件30元。但可以講價(jià)，而且通過(guò)講價(jià)，一般還是以25元成交，每天的銷(xiāo)量還不錯(cuò)。顧客高興的話，還會(huì)買(mǎi)個(gè)領(lǐng)帶。
同樣都是25元成交，B攤主為什么銷(xiāo)量比A 攤主好呢，因?yàn)锽攤主的價(jià)格有個(gè)目標(biāo)區(qū)間——最高30元是他的理想目標(biāo)，最低25元是他的終極目標(biāo)。而這種目標(biāo)區(qū)間的設(shè)定能讓客戶心理上接受。
制定目標(biāo)可使銷(xiāo)售成功，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對(duì)一名銷(xiāo)售員而言，如果沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安，就會(huì)失去工作重點(diǎn)。由此可以看出設(shè)定目標(biāo)是多么的重要。
有目標(biāo)就不怕失敗
每當(dāng)我們開(kāi)始做一件事時(shí)，總是無(wú)法避免失敗，就像小孩子學(xué)走路一樣，沒(méi)有一個(gè)孩子能夠不摔跤就學(xué)會(huì)了走和跑的。從失敗走向成功，這是必經(jīng)之路，不要想不失敗就會(huì)成功，那是天方夜譚。功成名就者和碌碌無(wú)為者都會(huì)經(jīng)歷失敗，所不同的是，失敗是功成名就者通往成功之路的一種新的動(dòng)力，也是碌碌無(wú)為者無(wú)法逾越的鴻溝。
孔杰剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)候，由于對(duì)銷(xiāo)售方面的知識(shí)了解有限，也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)得不是很好。當(dāng)公司將一個(gè)新客戶交給孔杰，讓他去拜訪的時(shí)候，孔杰既興奮又緊張，幾乎不敢與客戶做眼神上的交流，對(duì)客戶提出的問(wèn)題回答得也是吞吞吐吐，等到與客戶交談結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己緊張得連手掌心也全是汗水，襯衣都被汗水浸濕了。這樣拜訪客戶其結(jié)果可想而知，孔杰初次的銷(xiāo)售就這樣失敗了。但是孔杰并沒(méi)有因這次失敗的打擊而絕望，他認(rèn)真地分析了自己的優(yōu)劣所在：自己雖然擁有豐富的銷(xiāo)售上的理論知識(shí)，但沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在對(duì)自己所銷(xiāo)售的商品的了解、對(duì)與人交往的技巧方面的知識(shí)還是相當(dāng)欠缺的。
20.制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃
在以后的半年時(shí)間里，孔杰明確了自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，分析了要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所應(yīng)該掌握的知識(shí)。從此，在業(yè)余時(shí)間，孔杰努力地彌補(bǔ)這些不足，爭(zhēng)取最有效地利用公司給自己提供的學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)。為了能成為一名金牌銷(xiāo)售員，孔 杰不斷努力，利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行自我補(bǔ)充和自我完善，深入了解公司相關(guān)商品的優(yōu)點(diǎn)與不足。逐漸地，孔杰能夠鎮(zhèn)定自若地面對(duì)客戶，并能夠與客戶進(jìn)行比較深入的溝通。后來(lái)有一次遇到一家集團(tuán)型企業(yè)客戶，公司中大多同事都不敢去接這單生意，害怕遭受失敗，而孔杰經(jīng)過(guò)上次的失敗，又通過(guò)這段時(shí)間的努力，自認(rèn)為有信心去做好這項(xiàng)工作，于是他主動(dòng)向公司要求去接這單生意，最后通過(guò)努力，簽約成功，這使孔杰的自信心大大增強(qiáng)。此后，雖然孔杰也遇到過(guò)失敗，但是他總是能 夠及時(shí)地總結(jié)失敗的教訓(xùn)，從中汲取經(jīng)驗(yàn)，并始終注意通過(guò)失敗思考和學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售能力大大提高，逐漸為公司贏得了越來(lái)越多的客戶，成為公司的金牌銷(xiāo)售員。
做銷(xiāo)售遇到挫折是再平常不過(guò)的事情了，所以說(shuō)，做銷(xiāo)售是最能考驗(yàn)人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面對(duì)困難不畏懼、執(zhí)著追求、不斷學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、總結(jié)失敗的教訓(xùn)，最終成為一名金牌銷(xiāo)售員。要坦然面對(duì)成功，也要坦然面對(duì)失敗，這是每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)始終保持的一種心態(tài)。面對(duì)失敗，只要有恒心、有毅力，認(rèn)真分析就能克服困難找到失敗的原因，并且據(jù)此制定出下一步的目標(biāo)，成功就離你不遠(yuǎn)了。
20.制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃
要讓商品銷(xiāo)售出去，不能忽視的步驟就是把銷(xiāo)售計(jì)劃制定好。制定計(jì)劃能對(duì)以后的工作能起到事半功倍的效果。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，做銷(xiāo)售同樣如此。在銷(xiāo)售前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)疲于應(yīng)付。目標(biāo)制定了，就要馬上行動(dòng)。要想實(shí)現(xiàn)心中的目標(biāo)，就要制定具體的計(jì)劃。制定計(jì)劃，是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)的前提。銷(xiāo)售員必須要做到長(zhǎng)計(jì)劃、細(xì)步驟、精安排，在執(zhí)營(yíng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)時(shí)，銷(xiāo)售員必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)控制計(jì)劃的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)，這樣才能真正搞好銷(xiāo)售工作。
多爾弗平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕不會(huì)出門(mén)去拜訪客戶和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)時(shí)間，正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他能一直保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一次，一位新來(lái)的銷(xiāo)售員請(qǐng)教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員呢？”
“因?yàn)槲視?huì)給自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。” 多爾弗回答。
“是什么方案呢？”
“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年定的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了。然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了。”
“80萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？”
“我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成七等份，分出來(lái)的數(shù)就是每天需要完成的簽單目標(biāo)。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣它就會(huì)確實(shí)可行。”
做任何工作都要做充分的準(zhǔn)備。同樣，在昨天就應(yīng)該計(jì)劃好今天要做的事情，這個(gè)月底就應(yīng)該計(jì)劃好下個(gè)月要做的所有事情，今年年底就應(yīng)該計(jì)劃好明年要做的所有事情，并在明年的時(shí)候付諸行動(dòng)把它全部完成。在定立目標(biāo)計(jì)劃時(shí)一定要合理，切忌流于形式。
在設(shè)定計(jì)劃時(shí)一定要具體可行，要把目標(biāo)細(xì)分到每周、每天，要讓自己在每時(shí)每刻都知道自己應(yīng)該去做哪些事。目標(biāo)高并不是問(wèn)題，只要有健全的計(jì)劃，再高的目標(biāo)都會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。換句話說(shuō)，目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里。
那么，為了完成這個(gè)業(yè)績(jī)，應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)呢？多爾弗的做###讓銷(xiāo)售員覺(jué)得達(dá)成目標(biāo)會(huì)很容易。
根據(jù)以往的業(yè)績(jī)，當(dāng)定立了每個(gè)月收入8000元的時(shí)候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說(shuō)每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取2000元傭金，一個(gè)月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠(chéng)意的客戶。
20.制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃2
早晨的時(shí)間是決定銷(xiāo)售勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)候，銷(xiāo)售員要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。在做計(jì)劃之前，讓我們看一下“世界首席銷(xiāo)售 員”齋藤竹之助62-72歲時(shí)的一天生活安排。
（1）早晨5點(diǎn)鐘睜開(kāi)眼后，他就立刻開(kāi)始一天的工作。
（2）首先是看書(shū)，思考銷(xiāo)售方案，制定當(dāng)天的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。
（3）6點(diǎn)30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時(shí)間。
（4）7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作。
（5）8點(diǎn)鐘到公司去上班。
（6）9點(diǎn)鐘乘坐他最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車(chē)出去銷(xiāo)售。
（7）下午6點(diǎn)鐘下班回家。
（8）晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始讀書(shū)、反省、整理客戶資料，并安排新方案。
（9）11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。
齋藤竹之助先生的成功是因?yàn)樗刻於加兄苊艿挠?jì)劃，而且嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無(wú)路時(shí)才進(jìn) 入銷(xiāo)售界——朝日生命保險(xiǎn)公司的。而他僅用5年時(shí)間就從負(fù)債累累，一躍成為日本首席銷(xiāo)售員。在70歲時(shí)被美國(guó)的“百萬(wàn)美元銷(xiāo)售員”俱樂(lè)部吸收為會(huì)員，而后成為俱樂(lè)部的終身會(huì)員。在72歲高齡時(shí)成為世界首席銷(xiāo)售員，這一切都是由他那雷打不動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的。完善的銷(xiāo)售計(jì)劃分為兩種：為銷(xiāo)售而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給客戶作為參考的計(jì)劃。
第一種計(jì)劃，銷(xiāo)售員的行動(dòng)計(jì)劃，也叫作戰(zhàn)計(jì)劃。
如何制定作戰(zhàn)計(jì)劃，方法很多，一般包括以下幾個(gè)步驟：
（1）設(shè)定目標(biāo)，確立銷(xiāo)售觀。確定銷(xiāo)售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。
（2）進(jìn)行預(yù)測(cè)。不管銷(xiāo)售員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的。如果忽略了對(duì)客觀環(huán)境的分析預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售計(jì)劃則只是沙上建塔，空中造樓。
（3）設(shè)想銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃是根據(jù)銷(xiāo)售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的計(jì)劃體系。
第二種計(jì)劃，為客戶提供參考的計(jì)劃書(shū)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，可以說(shuō)銷(xiāo)售就成功了一半。銷(xiāo)售員在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷(xiāo)售中所具有的共同點(diǎn)；另一個(gè)就是因銷(xiāo)售對(duì)象不同可能出現(xiàn)的各種情況。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員在工作時(shí)所使用的都是本公司編制的商品手冊(cè)。公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明了所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有銷(xiāo)售員的共同語(yǔ)言編寫(xiě)的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對(duì)銷(xiāo)售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷(xiāo)售對(duì)象，自己編寫(xiě)相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是客戶，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計(jì)劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
當(dāng)客戶是某家公司時(shí)，就要以公司的商品手冊(cè)為參考，依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫(xiě)計(jì)劃。無(wú)論對(duì)方擁有一百名、還是一千名職工，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究銷(xiāo)售員提供的計(jì)劃書(shū)，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái)，銷(xiāo)售員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，銷(xiāo)售員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多銷(xiāo)售員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將銷(xiāo)售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷(xiāo)售不能正常進(jìn)行。
銷(xiāo)售員如果把計(jì)劃做的非常細(xì)致，一旦第一次銷(xiāo)售獲得成功，第二次再稿時(shí)只需在計(jì)劃書(shū)上加入客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷(xiāo)售員更為精通商品知識(shí)?，F(xiàn)在要靠說(shuō)謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫(xiě)合情合理并能使客戶同意的計(jì)劃，就成為銷(xiāo)售要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無(wú)論什么樣的銷(xiāo)售計(jì)劃都能制定出來(lái)。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。
21.堅(jiān)決不做一錘子買(mǎi)賣(mài)
銷(xiāo)售要把眼光放長(zhǎng)、把眼界放寬些，不要為了眼前的一點(diǎn)蠅頭小利就爭(zhēng)搶拼奪，做一錘子買(mǎi)賣(mài)，到頭來(lái)只會(huì)是“揀了芝麻，丟了西瓜”。任何人都懂得權(quán)衡利弊，兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕。道理很簡(jiǎn)單，用不著多說(shuō)，問(wèn)題是，你銷(xiāo)售時(shí)的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是否正確？你所取的“大利”真的大嗎？如果只是以“錢(qián)多錢(qián)少”為惟一標(biāo)準(zhǔn)，可能忽視了最重要的東西。
銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
有相當(dāng)多的銷(xiāo)售員將向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)定位為“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。只要將商品推銷(xiāo)出去，就算大功告成。這些銷(xiāo)售員沒(méi)有考慮過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)商品后的使用情況，他們往往從自己的利益出發(fā)，進(jìn)行一種十分低級(jí)的推銷(xiāo)行為。他們所謂的溝通是單向的，他們不需要客戶反饋，甚至將客戶的反饋當(dāng)作 制造麻煩。銷(xiāo)售員應(yīng)著力和客戶建立比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，因?yàn)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)事業(yè)有利。
有個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員在向客戶推銷(xiāo)了一輛汽車(chē)后，每隔3個(gè)月就要跟客戶打個(gè)電話詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的使用狀況，詢(xún)問(wèn)是否需要幫助？客戶很樂(lè)意接到這樣的電話，然后很友好地對(duì)他說(shuō)：“沒(méi)有任何問(wèn)題，一切運(yùn)轉(zhuǎn)良好，謝謝你的關(guān)心。”然后客戶很自豪地對(duì)他的鄰居說(shuō)起這樣的事情，不久鄰居也成為了這名銷(xiāo)售員的忠實(shí)客戶。客戶在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的同時(shí)，還向這名銷(xiāo)售員購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)零部件，以后汽車(chē)的更新?lián)Q代也首先找這名銷(xiāo)售員商量，要銷(xiāo)售員給他推薦一款新車(chē)。這種友好的關(guān)系是銷(xiāo)售員在進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程中要注意建立和保持的。
推銷(xiāo)絕不是“一 錘子 買(mǎi)賣(mài)”，它是一種長(zhǎng)期的過(guò)程。很多信奉推銷(xiāo)就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的銷(xiāo)售員不重視和客戶保持友好的關(guān)系、客戶購(gòu)買(mǎi)商品后 的服務(wù)跟進(jìn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給客戶打個(gè)電話詢(xún)問(wèn)商品的使用情況，其結(jié)果隨著時(shí)間的推移，發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)工作越來(lái)越困難，因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)有了以前的那種推銷(xiāo)熱情。然而，信奉推銷(xiāo)需要和客戶建立友好關(guān)系的銷(xiāo)售員，注意服務(wù)跟進(jìn)、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給客戶打電話詢(xún)問(wèn)商品使用狀況，結(jié)果隨著時(shí)間的推 移，發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)工作越來(lái)越容易，因?yàn)楹芏嗫蛻粢呀?jīng)成為了他的忠實(shí)客戶。
一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員達(dá)成一筆交易往往會(huì)有三筆財(cái)富。一筆財(cái)富是工資和提成，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系。正如前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，對(duì)于一次推銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員的成功標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)很簡(jiǎn)單。如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售，也沒(méi)有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)是失敗的；如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)就是還沒(méi)有成功；如果實(shí)現(xiàn)了商品銷(xiāo)售，沒(méi)有和客戶保持良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)剛剛及格；如果實(shí)現(xiàn)了商品銷(xiāo)售，和客戶又保持了良好的關(guān)系，這次推銷(xiāo)活動(dòng)比較優(yōu)秀。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮
在銷(xiāo)售員和客戶的交談過(guò)程中，銷(xiāo)售員不要僅就商品而談商品，應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，從滿足對(duì)方利益的角度來(lái)談商品，這樣才可能將對(duì)方變成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。
大多數(shù)客戶是愿意和銷(xiāo)售員交朋友的，畢竟朋友多一些，業(yè)務(wù)就多一些，就更有利于企業(yè)或者個(gè)人的發(fā)展。如果銷(xiāo)售員能夠再耐心一些，給客戶充分的時(shí)間讓客戶接受自己，就能夠較好地實(shí)現(xiàn)和客戶的溝通。銷(xiāo)售員著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益可以從以下幾個(gè)方面努力。
首先在介紹商品上不要就商品而論商品。就商品而論商品的本質(zhì)就是推銷(xiāo)自己；銷(xiāo)售員要站在客戶的角度上來(lái)談?wù)撋唐罚@種方式才是營(yíng)銷(xiāo)自己。站在客戶的角度考慮問(wèn)題就應(yīng)該注重將談話的重點(diǎn)定為商品所帶來(lái)的利益，而不是商品本身。
其次在商談的內(nèi)容上，也不要局限于本次交易。銷(xiāo)售員可以和客戶談?wù)勂髽I(yè)的發(fā)展前途、家庭情況和社會(huì)問(wèn)題，也可以談?wù)勔院蠼灰兹绾芜M(jìn)行等等，這些問(wèn)題都能有效地將客戶的注意力從這次交易中轉(zhuǎn)移開(kāi)，使客戶為了得到長(zhǎng)久的利益而對(duì)銷(xiāo)售員作出必要的讓步。
再次在成交條件上，要作出適當(dāng)?shù)淖尣健＿@里強(qiáng)調(diào)的是適當(dāng)?shù)淖尣?，是在原則范圍內(nèi)的讓步，而不是無(wú)原則的讓步。很多銷(xiāo)售員擔(dān)心這次如果讓步，下次就必須作出更大的讓步。這種認(rèn)識(shí)理論上有一定的道理，但實(shí)際上并不存在。因?yàn)殇N(xiāo)售員所作的讓步往往成為下次交易的標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)會(huì)成為慣例被客戶和銷(xiāo)售員共同遵守。一般情況下，客戶不會(huì)要求改變標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的改變無(wú)疑會(huì)增加交易成本。
最后在道別時(shí)銷(xiāo)售員要有再次交易的信念。不管交易是否成功，銷(xiāo)售員在道別時(shí)都要對(duì)客戶十分尊重。如果交易成功，銷(xiāo)售員自然應(yīng)該有這個(gè)客戶會(huì)成為自己的忠實(shí)客戶的信念；如果交易失敗，銷(xiāo)售員也應(yīng)該有這個(gè)客戶終將成為自己商品購(gòu)買(mǎi)者的信念。
進(jìn)一步引申，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮還是對(duì)銷(xiāo)售員自身前途的要求。雖然銷(xiāo)售員是相當(dāng)有前途的職業(yè)，但是銷(xiāo)售員畢竟不應(yīng)該成為一個(gè)人的終生職業(yè)。銷(xiāo)售員同樣要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，畢竟不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。
22.先交朋友，后做生意
一位冠軍銷(xiāo)售員說(shuō)他得到的最有價(jià)值的一條銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就是：與每個(gè)客戶都成為朋友。這條建議看上去簡(jiǎn)單，但那位冠軍銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)友情經(jīng)常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的商品及價(jià)格，但競(jìng)爭(zhēng)者的商品可能與你不相上下，這時(shí)客戶如何抉擇？最后交易總會(huì)落到客戶感覺(jué)最好的銷(xiāo)售員身上。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。
和客戶建立友誼
在日本，沒(méi)有一個(gè)人不知道大名鼎鼎的原一平。作為一位頂尖銷(xiāo)售大師，他曾著有《撼動(dòng)人心的銷(xiāo)售法》和《銷(xiāo)售之神原一平》兩本書(shū)。每一本書(shū)都是他根據(jù)自己多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心路歷程所寫(xiě)成的。在書(shū)中，他不僅僅告訴人們他的成功業(yè)績(jī)，他還教會(huì)人們應(yīng)該如何從失敗中站 起來(lái)。許多銷(xiāo)售行業(yè)的新手都對(duì)他的書(shū)如癡如醉，里面有些心得體會(huì)讓他們受益終身。
原一平在書(shū)中提到了一條原則，就是要與客戶建立真誠(chéng)的友誼。這并不是說(shuō)到就能做到的事情。
有一次，原一平的一位舊友告訴他，他認(rèn)識(shí)一家建筑公司的經(jīng)理，這家建筑公司實(shí)力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平請(qǐng)他的朋友寫(xiě)了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經(jīng)理。
誰(shuí)知，朋友的這位熟人并不買(mǎi)原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來(lái)的介紹信，說(shuō)道：“你是想跟我要保險(xiǎn)定單吧？我可沒(méi)興趣，還是請(qǐng)你回去吧！”
“山田先生，你還沒(méi)有看看我的計(jì)劃書(shū)呢！”
“我一個(gè)月前剛剛在另外一家保險(xiǎn)公司投保，你看我還有必要再浪費(fèi)時(shí)間來(lái)看你那份計(jì)劃書(shū)嗎？” 年輕的經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度并沒(méi)有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問(wèn)道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什么這樣成功嗎？”
“你想知道什么？”
“你最開(kāi)始是怎樣投身于建筑行業(yè)的呢？”
原一平很有誠(chéng)意的語(yǔ)調(diào)和發(fā)自?xún)?nèi)心的求知渴望，讓這位年輕的經(jīng)理不好意思再用一種冰冷的態(tài)度來(lái)回絕他。于是，年輕的經(jīng)理開(kāi)始向原一平講述自己過(guò)去那段艱難的創(chuàng)業(yè)史，每當(dāng)他說(shuō)到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經(jīng)歷時(shí)，原一平總會(huì)伸出手拍拍他的肩說(shuō)：“一切不幸都過(guò)去了，現(xiàn)在好了。”
整整3個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，突然，經(jīng)理的秘書(shū)敲門(mén)進(jìn)來(lái)，說(shuō)有文件要請(qǐng)經(jīng)理簽字。等女秘書(shū)出門(mén)之后，二人相互對(duì)望了一下，都沒(méi)有開(kāi)口說(shuō)話。 最后，還是那位年輕的經(jīng)理打破了沉默，他輕聲問(wèn)道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題就可以了。”
“什么問(wèn)題呀？”經(jīng)理好奇地問(wèn)道，他原以為原一平會(huì)直接讓他買(mǎi)保險(xiǎn)呢。
原一平提了幾個(gè)關(guān)
原一平笑著起身告辭，他說(shuō)：“
山田再次看到原一平，非常親熱地走上前握住他的手說(shuō)：“歡迎光臨。”
“謝謝你的盛情，請(qǐng)你看一下這份計(jì)劃書(shū)吧，里面如有不當(dāng)，還請(qǐng)多多指教。”
山田坐在沙發(fā)上仔細(xì)翻閱了一下計(jì)劃書(shū)，臉上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢！實(shí)在太感謝你了，原一平先生。”
“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專(zhuān)業(yè)人士相提并論呢？” 兩個(gè)人坐下來(lái)，又談了很久。等原一平離開(kāi)山田的辦公室時(shí)，這位經(jīng)理毫不猶豫地投了100萬(wàn)日元的人壽保險(xiǎn)，緊接著副經(jīng)理也向原一平投了100萬(wàn)日元的保險(xiǎn)，財(cái)務(wù)秘書(shū)也投了25萬(wàn)日元的保險(xiǎn)。 這僅僅是第一次的保險(xiǎn)金額，在接下來(lái)的十年當(dāng)中，他們的保險(xiǎn)金額總共高達(dá)750萬(wàn)日元。原一平和山田先生的友誼也越來(lái)越深，他倆成為了一對(duì)非常默契的伙伴。
23.做好熟人間的生意
熟人包括你的親戚、朋友、商業(yè)伙伴、以前的客戶、同學(xué)、校友、同事、鄰居、棋友、票友、舞會(huì)上遇到的陌生人、垂釣的魚(yú)友、運(yùn)動(dòng)活動(dòng)的成員、你所參加的俱樂(lè)部的成員、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。
擴(kuò)大熟人的圈子
為了拓寬你的業(yè)務(wù)，你必須不斷擴(kuò)大你的熟人圈?？梢酝ㄟ^(guò)加入各種社會(huì)團(tuán)體、群眾組織、體育活動(dòng)組織，諸如專(zhuān)業(yè)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)、街區(qū)組織等等，多參加一些社會(huì)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大你的接觸圈。多一個(gè)朋友多條路、多一個(gè)信息資源，每一個(gè)朋友身后又有許多看不見(jiàn)的，你未知的關(guān)系網(wǎng)，這 些關(guān)系網(wǎng)上的各類(lèi)人就是你的潛在客戶。廣泛接觸人的目的是為了生意，但不能把生意寫(xiě)在臉上，掛在嘴上，讓人明顯感到你功利主義的商人氣息而引起反感。接觸人，首先是銷(xiāo)售你個(gè)人，讓客戶接受并喜歡你。讓客戶覺(jué)得你誠(chéng)實(shí) 可信、有能力、吃苦耐勞、有事業(yè)心、樂(lè)于助人、為人隨和、能愉快與人相處，就很不錯(cuò)了。這些給人的印象和感覺(jué)不是逢場(chǎng)作戲，而是努力使自己真正成為一個(gè)讓客戶接受并喜歡的人，一個(gè)值得信賴(lài)，人品不錯(cuò)的人。
做事之前先做人，善解人意、會(huì)站在別人的角度考慮問(wèn)題，你就會(huì)站在客戶的角度考慮你的生意，就會(huì)知道從哪方面抓住客戶的心理，把你所接觸的人，你的朋友，都變成你的客戶。通過(guò)接觸、熟悉以后，無(wú)論什么時(shí)間，有機(jī)會(huì)你都要巧妙地告訴人們你在做什么，向人們介紹你所做的事情的意義和前景。如果你自我感覺(jué)良好的話，你可以告訴人們你干的是如何認(rèn)真，如何辛苦，如何漂亮有成績(jī)。要做到這一點(diǎn)，你可以把前后的故事聯(lián)系起來(lái)，談?wù)勀愕墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，滔滔不絕地談?wù)動(dòng)嘘P(guān)你的能力，你生意的前景，你的生意能為大家?guī)?lái)哪些益處，提供哪些服務(wù)，能滿足你潛在客戶的哪些需求。這些用嘴說(shuō)的廣告，面對(duì)面的交談，比通過(guò)電話和信函聯(lián)系更容易使 你接近客戶，更容易使人相信、接受。宣傳自己并沒(méi)有什么不道德，關(guān)鍵是要恰到好處，這也是商業(yè)廣告的一部分。重要的廣告宣傳是讓人了解你的生意，并對(duì)你的生意感興趣。要做到這點(diǎn)并不難，只要你讓人們感到并實(shí)際能做到：你的生意比同類(lèi)型其他人的生意價(jià)格低、服務(wù)好、有特色，你的朋友在你這里能夠得到較優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。比如你開(kāi)飯店，你的熟人、朋友在你的飯店消費(fèi)，能比在其他飯店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他還會(huì)來(lái)，而且會(huì)介紹新的朋友、新的客戶來(lái)。
生意剛開(kāi)始，最難的是尋找最初上門(mén)的客戶，你可以通過(guò)在你的熟人朋友中發(fā)展你生意的“消費(fèi)會(huì)員貴賓卡”，持卡消費(fèi)享受打折及其他優(yōu)惠，這也是招攬最初客戶的辦法。對(duì)主動(dòng)上門(mén)的最初客戶，也應(yīng)熱情相待，視為貴賓，使其成為你的長(zhǎng)期客戶。
總之，開(kāi)發(fā)新客戶難，維護(hù)老客戶更難。要重視最初上門(mén)的客戶，使其成為回頭客；要重視你的熟人朋友，使他們得到實(shí)惠，成為你的長(zhǎng)期客戶。只要你做得認(rèn)真，以誠(chéng)相待，客戶的朋友，朋友的朋友，這些潛在的客戶都會(huì)成為你的客戶。萬(wàn)不可做“熟殺熟”，這無(wú)疑是銷(xiāo)售行業(yè)中的“自殺行為”。
利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系
要想認(rèn)識(shí)許多人，你必須接觸他們，而要想跟他們建立良好的關(guān)系，你要花更多的時(shí)間和精力，這樣做是值得的。盡快建立一個(gè)好人緣的比較省事的方法就是利用你現(xiàn)有的“關(guān)系網(wǎng)”，以這張網(wǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行“編織”，你的網(wǎng)會(huì)擴(kuò)大得很快。這就跟蜘蛛織網(wǎng)相似，在舊網(wǎng)上織一個(gè)新網(wǎng)總要比重新織網(wǎng)要快得多。人與人之間的相識(shí)與交往，不可能憑空地進(jìn)行。總是因?yàn)槟硞€(gè)偶然的機(jī)會(huì)，或者因?yàn)閷W(xué)習(xí)和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空間從事某一活動(dòng)，由于交往的頻繁往復(fù)，人們就相互認(rèn)識(shí)了，也許這些就是緣分，如果你懂得珍惜這種緣分，學(xué)會(huì)利用這種緣分，那么你很快就能建立一個(gè)好人緣。
怎樣把握好這種緣分呢？中國(guó)人有很重的鄉(xiāng)土意識(shí)。住在某一地區(qū)的人們往往會(huì)受那個(gè)地區(qū)環(huán)境的影響，形成具有地方特色的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀人情，從而孕育絢麗多姿的中國(guó)各民族、各地區(qū)的特色文化，其中包括語(yǔ)言、服飾、生活方式等。各地區(qū)的文化往往成為那個(gè)地區(qū)人們生命力、凝聚力、親和力的紐帶。當(dāng)你身處異地，忽然發(fā)現(xiàn)自己土生土長(zhǎng)，跟隨了自己、縈繞在耳邊十幾年的方言和交往方式失去了交流的功能時(shí)，你才會(huì)深刻體會(huì)到自己處在一個(gè)完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周?chē)娜讼嗵幜?。這時(shí)，你必須“脫胎換骨”。“美不美，家鄉(xiāng)水；親不親，故鄉(xiāng)人”。當(dāng)我們?cè)诋惖嘏錾侠相l(xiāng)時(shí)，共同的鄉(xiāng)土文化會(huì)立刻把我們靠攏在一起，用自己的方言談起家鄉(xiāng)的山水人物，那是多么美好的時(shí)刻。所以，利用“老鄉(xiāng)”關(guān)系建立人緣那是很自然的事。
當(dāng)你身處大城市，初次和人打交道時(shí)，在適宜的場(chǎng)合，不妨問(wèn)一下對(duì)方的老家。如果真的碰到你的“老鄉(xiāng)”，那你們的交往可以很順利地進(jìn)展下去，很快就可以找到有關(guān)你們家鄉(xiāng)的話題。如果你的交際得力的話，你很快可以成為他親密關(guān)系網(wǎng)中的一員，然后再利用他的關(guān)系，在他的指引和介紹下，你肯定可以很快交結(jié)到好人緣。
24.不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
我國(guó)清朝時(shí)期京城設(shè)有各地區(qū)的“同鄉(xiāng)會(huì)館”，這對(duì)初來(lái)乍到的“遠(yuǎn)方來(lái)客”是個(gè)極好的求助之地。在中國(guó)大城市的許多高校剛開(kāi)學(xué)時(shí)，也常常會(huì)有各種形式的“老鄉(xiāng)會(huì)”，借以聯(lián)絡(luò)感情，重溫久別的鄉(xiāng)音或者有困難時(shí)可以互相幫助。
應(yīng)用“校友”關(guān)系
如果你大學(xué)畢業(yè)，掐指算一算，從小學(xué)到大學(xué)你可以有多少同學(xué)？按中國(guó)現(xiàn)在通行的九年義務(wù)教育制，再加3年高中，4年大學(xué)本科，這16年的正規(guī)教育時(shí)間，按保守的數(shù)字計(jì)算，你的同學(xué)可能不下200人。200人，一個(gè)多么可觀的數(shù)字。但再請(qǐng)你仔細(xì)算算：這200人中，和你保持經(jīng)常聯(lián)系，具有良好關(guān)系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也許這樣一算，你自己都會(huì)覺(jué)得可惜，因?yàn)槲羧諑啄辍⑹畮啄昵案阋黄鹱谕婚g教室里，在同一位老師的教導(dǎo)下讀著同一本書(shū)的同窗，你可能記不起他們的名字了，甚至他們現(xiàn)在在哪兒都杳無(wú)音信！所以，同窗之情、同師之誼是很值得珍惜的。盡管十幾年前的同學(xué)彼此見(jiàn)面時(shí)再也找不到小學(xué)時(shí)的純真，初中時(shí)的意氣風(fēng)發(fā)；盡管彼此可能身處不同的社會(huì)職位，但無(wú)論扮演什么角色，在幾年、幾十年前，你們?cè)谕粋€(gè)小小的舞臺(tái)——學(xué)校里扮演過(guò)同一角色：學(xué)生?；叵肫甬?dāng)年的學(xué)習(xí)生活，人物“典故”，誰(shuí)能不為之興奮激動(dòng)？
所以，如果你有心，無(wú)論你現(xiàn)在的事業(yè)成功與否，你可以找一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（一般是節(jié)假日，最好的時(shí)間是春節(jié)期間）搞一次同學(xué)聚會(huì)，當(dāng)然組織籌備會(huì)花去很多時(shí)間和精力，但這是一項(xiàng)很有價(jià)值的工作。在同學(xué)聚會(huì)上，你可以追尋往昔的難忘歲月。雖然未必有“憶往昔崢嶸歲月稠”，但至少你們可以找回那段共有的美好時(shí)光。
還有，如果你的同學(xué)建議組織搞同學(xué)聚會(huì)或請(qǐng)你參加，你務(wù)必要全力以赴盡可能地參加。如果一時(shí)脫不開(kāi)身而未能赴會(huì)，可能會(huì)成為你一生中很大的遺憾。而對(duì)你的人際交往來(lái)說(shuō)，真是一筆巨大的損失。
對(duì)一位大學(xué)畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，龐大的同學(xué)關(guān)系簡(jiǎn)直就是巨大的財(cái)富。因?yàn)榇髮W(xué)一般吸收學(xué)生面廣，在大學(xué)校園里，你可以接觸到五湖四海各具特色的同學(xué)，甚至世界各地的人，這對(duì)擴(kuò)展你的知識(shí)面，撒開(kāi)“關(guān)系網(wǎng)”是個(gè)極為有利的條件。
24.不同性格客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
不同類(lèi)型的客戶對(duì)銷(xiāo)售員的態(tài)度，對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)是迥然不同的。銷(xiāo)售員只有事先掌握這種情況，才能面對(duì)各種類(lèi)型的客戶做到臨陣不亂、沉著應(yīng)戰(zhàn)，才能使推銷(xiāo)活動(dòng)得以順利進(jìn)行。
忠厚老實(shí)型客戶
這類(lèi)客戶對(duì)待每件事都很認(rèn)真謹(jǐn)慎，他們不會(huì)輕易決定一件事是該做，還是不該做的。對(duì)于銷(xiāo)售員他們都有一種本能的防御心理，對(duì)于交易也如此。所以這類(lèi)客戶一般都比較猶豫不決，沒(méi)有主見(jiàn)，不知是否該買(mǎi)。同樣，這類(lèi)客戶也不會(huì)斷然加以拒絕。
這類(lèi)客戶考慮的因素比較多，一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠(chéng)懇的對(duì)待，他們一旦對(duì)你產(chǎn)生了信任，就會(huì)把一切都交給你。他們特別忠厚，你對(duì)他怎樣，他也會(huì)對(duì)你怎樣，甚至?xí)^(guò)你為他們所做的。
這類(lèi)客戶通常情況下很少說(shuō)話，當(dāng)你向他們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)，他們只是“嗯”、“啊”幾句應(yīng)付你。平時(shí)聽(tīng)你說(shuō)話，他們只是點(diǎn)頭，總覺(jué)得別人 說(shuō)的都對(duì)似的，他們一般不會(huì)開(kāi)口拒絕別人。銷(xiāo)售員可以抓住這類(lèi)客戶不會(huì)開(kāi)口拒絕的性格特點(diǎn)促使他購(gòu)買(mǎi)，只要一次購(gòu)買(mǎi)對(duì)他有利或者覺(jué)得你沒(méi)騙他，他就會(huì)一直買(mǎi)你的商品，因?yàn)樗麑?duì)你信任了。反之，如果他認(rèn)為你這次欺騙了他，以后即使你有十分好的商品他也不會(huì)理睬你，因?yàn)樗J(rèn)為你不值得信賴(lài)，不值得為你這種人承擔(dān)一絲一毫的風(fēng)險(xiǎn)。
這類(lèi)客戶還有一種通病，就是有時(shí)太靦腆了，所以對(duì)他們說(shuō)話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來(lái)聽(tīng)你講解，交易也才能更順利。有過(guò)第一次成功圓滿的交易后，這類(lèi)客戶對(duì)于再一次的銷(xiāo)售，只要銷(xiāo)售員說(shuō)上幾句話，十拿九穩(wěn)交易就又成功了，他們絕不會(huì)尋找理由拒絕你。這類(lèi)客戶，大多時(shí)候提出理由或是反對(duì)意見(jiàn)都會(huì)有些猶豫不決，他們會(huì)擔(dān)心說(shuō)出來(lái)傷害到銷(xiāo)售員的自尊心。因此，銷(xiāo)售員在處理他們不愿購(gòu)買(mǎi)的理由時(shí)，一般是等到他詢(xún)問(wèn)之后再有針對(duì)性的予以解決。因此，對(duì)這類(lèi)客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽(yù)的同時(shí)，也增加了銷(xiāo)售員的直接收益。
自命不凡型客戶
這類(lèi)客戶都喜歡夸夸其談，甚至喜歡吹牛，自己認(rèn)為什么都懂，別人還沒(méi)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，他就會(huì)打斷人家說(shuō)：“我知道。”這種客戶一般都 非常令人討厭，但銷(xiāo)售員萬(wàn)萬(wàn)不能表露出自己的真實(shí)感受，因?yàn)閷?duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售商品、發(fā)展同盟才是最終目的。
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