強調(diào)產(chǎn)品能夠帶來的利益
情境實錄
保險銷售員：您好,是胡先生嗎？
客戶：你好,我是,你找我何事?
保險銷售員：胡先生您好,我是XX公司的保險代理人安靜,最近我們公司新推出了幾款保險產(chǎn)品,相信您一定會感興趣,
客戶：哦,是嗎？那你說說看,
保險銷售員：我們公司最近新推出了一份養(yǎng)老保障計劃,您只要從現(xiàn)在開始每天存20塊錢,我們就可以為您提供一個非常舒適、溫馨的晚年生活,(價格細分法）
客戶：哦,原來是養(yǎng)老保險呀！對不起,我不需要,
保險銷售員：呵呵！您為什么這么說呢？胡先生。（提問）
客戶：現(xiàn)在還早。我還年輕，退休是什么年頭的事情呢？
保險銷售員：您這樣想很正常，胡先生，問一問現(xiàn)在的老人，他們年輕的時候也有過和我們一樣的想法，但是一轉(zhuǎn)眼就到退休的年齡了，現(xiàn)在為了過上高品質(zhì)的生活，理財是每個人生活中的重中之重，您還是多留意點兒這方面的信息比較好，胡先生，（同理心，承認對方的想法很正常，然后理勸說）
客戶：那你就給我說一下你剛才推薦的那個保險吧！
保險銷售員：是這樣的，胡先生，您從現(xiàn)在開始每年只需繳納7000元的保險費，等您退休以后每個月就可以享受3500元的返還金，并且在您70歲時還可以一次性獲得30萬元的獎勵，您想想看，這30萬元再加上每個月的3500元，還有您退休后的工資，這豈不是一個非常有保障的晚年生活嗎？(價值展示）
客戶：哦。
保險銷售員：胡先生，這份養(yǎng)老保險的保額確實非常高、非常劃算,這也是我們很多客戶非常看好的一點,所以我才會向您大力推薦的。 （從眾心理,搬出證人）
情境點評
保險銷售員要想做好保險銷售工作,同時做好產(chǎn)品介紹,多強調(diào)產(chǎn)品能夠為客戶帶去的利益,有利于你更好地將產(chǎn)品銷售出去.那么保險銷售員要如何做到這一點呢？
深入解析
在這個世界上。三流的銷售員賣產(chǎn)品,一流的銷售員賣好處.這個道理對于保險銷售領(lǐng)域同樣適用。在現(xiàn)實生活中,每個人最關(guān)心的是自己,自己的生活、自己的工作、自己的利益,客戶不關(guān)心你是誰,也不關(guān)心你的產(chǎn)品,更不會關(guān)心你的公司將來發(fā)展如何,因為這些都和他沒有什么關(guān)系。如果你說這一切對他將會有什么好處,你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來哪些利益,這才是客戶最感興趣、最關(guān)心的。
客戶買的永遠不是產(chǎn)品,他們買的是這個產(chǎn)品背后所能夠帶來的利潤和好處。如果你無法讓客戶相信或了解購買你的產(chǎn)品能給他們帶來什么利益或好處,或者能幫他們解決什么問題，那么，你的產(chǎn)品就永遠沒有說服力。
在銷售過程中,一定要學(xué)會經(jīng)常告訴客戶,你的產(chǎn)品會帶給他哪些好處和利益,對他的工作對他個人,以及對他的生活都有哪些利益。不論你賣的是什么保險,都要讓它清晰傳達給你的潛在客戶,買它比不買它要有保障.當(dāng)然,每一位客戶在購買行為產(chǎn)生之前,都會存在某一心理特征一我買這種產(chǎn)品,能滿足什么需要？下面幾點心理特征是比較普遍的：
想要獲得一健康、時間、金錢、安全感、贊賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與進步、長壽。
希望成為一好的父母,易親近的、好客的、現(xiàn)代的、有創(chuàng)意的、擁有財產(chǎn)的、對他人有影響力的、有效率的、被認同的人.
希望去做一表達他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、滿足好奇心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷地改善與進步。
希望擁有一別人有的東西、別人沒有的東西、比別人更好的東西。
可見，保險銷售員的職責(zé)在于把產(chǎn)品的特征通過介紹轉(zhuǎn)化為客戶的利益;你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何使他們的生活和工作變得更加簡便快捷；如何能為他們省時省錢、緩解痛苦、減輕壓力；如何能夠幫助他們解決一些具體的問題等。
對于客戶來說,他只有清楚你的產(chǎn)品會給其帶來什么好處,會讓其避免怎樣的麻煩才會購買。因此,盡量避免向客戶說一些空洞的話,這一點是需要你多加注意的。一流的保險銷售員絕不會把銷售的焦點放在自己能獲得多少好處上,而是放在客戶會獲得的好處上。當(dāng)客戶通過你的產(chǎn)品或服務(wù)獲得想要的利益時,客戶就會把錢放到你的口袋里,而且,還要對你說謝謝"。因此,你務(wù)必記住這一點:幫助客戶得到他們想要的,你才能得到你自己想要的。
反思與總結(jié)
客戶購買保險主要是為了獲得某項利益。所以在與客戶的電話溝通中,保險銷售員要善于強調(diào)產(chǎn)品將給對方帶來的利益,只有這些利益打動了對方,才有可能完成銷售。
介紹產(chǎn)品利益時也需要注意一定的方式和方法,案例中的保險銷售員就做得非常好。起初他先用價格細分法告訴對方“每天只需存20元就可以享受一個舒適的晚年生活,想以此引起客戶的興趣?！痹谠庥鰧Ψ骄芙^后,又改成提問,先承認對方的想法很合理,接著展開理力說和舉證,隨著談話的一步步深入,該養(yǎng)老保險所帶來的利益必然會在客戶的心中留下越來越深刻的印象。
當(dāng)然,在電話溝通中,保險銷售員要想通過簡要說明保險產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣,這一想法和做法是沒錯的,不過在這一過程中,還需要注意如下幾點：保險產(chǎn)品利益必須符合實際,不可浮夸。保險產(chǎn)品的利益必須可以證明,你才能夠取信于客戶。利益陳述必須清晰簡潔、直擊要害。
