跟熟人談保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題？
一位保險(xiǎn)代理人說(shuō)，一些熟人與同學(xué)聽(tīng)說(shuō)他要從事保險(xiǎn)工作大都不贊同，有些人還有意地疏遠(yuǎn)他，這使他感到很苦惱。他的一個(gè)老同學(xué)雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶，但是他卻沒(méi)有勇氣去跟他談保險(xiǎn)?！拔覒?yīng)該怎樣開(kāi)口跟熟人談保險(xiǎn)呢？”這也是很多新人代理人在展業(yè)過(guò)程中會(huì)有的心理障礙。或許有的人認(rèn)為這名代理人太缺乏勇氣不敢開(kāi)口向熟人談保險(xiǎn)，其實(shí)他是沒(méi)有做好賣(mài)保險(xiǎn)前的幾個(gè)心理準(zhǔn)備。
你是否審視過(guò)自己：我自己認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說(shuō)得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說(shuō)服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對(duì)保險(xiǎn)還沒(méi)有完全認(rèn)同。 此外，你能否用生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的工作，但這種專(zhuān)業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶不知不覺(jué)地接受你的觀點(diǎn)。
與熟人談保險(xiǎn)，“開(kāi)口”就是捷徑
大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問(wèn)題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。
有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問(wèn)題：究竟以誰(shuí)為友？是以興趣愛(ài)好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。
放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴(lài)。開(kāi)不開(kāi)口由你自己決定，買(mǎi)不買(mǎi)是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開(kāi)口的機(jī)會(huì)。
不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見(jiàn)得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒(méi)有簽順，說(shuō)白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營(yíng)銷(xiāo)技巧與心態(tài)上還不太成熟。
做保險(xiǎn)從親戚朋友開(kāi)始，不是因?yàn)槟且稽c(diǎn)點(diǎn)的傭金，而是為了讓親朋好友擁有不斷完善的保障和充足的保額。
熟人營(yíng)銷(xiāo) 找對(duì)需求最重要
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，熟人一直被認(rèn)為是較好的客戶資源。對(duì)于熟人，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在營(yíng)銷(xiāo)方面有著天然的優(yōu)勢(shì)：對(duì)于親朋好友的興趣偏好、家庭情況與資產(chǎn)狀況，我們會(huì)更加了解，可以更好地與其交流，并為其選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。但另一方面，向熟人賣(mài)保險(xiǎn)，也可能存在營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)：由于存在利益關(guān)系，會(huì)引起朋友反感。其實(shí)，如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員真的找到了熟人的需求，并從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)上幫助他們?nèi)M足自己的需求，親朋好友會(huì)覺(jué)得你是幫助他們解決問(wèn)題，自然沒(méi)有那么抵觸，接受起產(chǎn)品來(lái)也更容易。因此，如何變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向，是向熟人乃至一般客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
代理人在為熟人定制保險(xiǎn)計(jì)劃前，應(yīng)該通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的細(xì)心分析，找出他對(duì)保險(xiǎn)的需求，制作完美的計(jì)劃書(shū)，這是與熟人談保險(xiǎn)成功的重點(diǎn)。
制訂熟人保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該從以下兩個(gè)方面來(lái)分析：
首先要分析他對(duì)保險(xiǎn)的需求，是保障型，還是理財(cái)型；是希望長(zhǎng)期投保，還是短期應(yīng)用等等，都要做細(xì)致地分析。
其次，還要看他的經(jīng)濟(jì)情況，設(shè)計(jì)他所能接受的繳費(fèi)金額。如果繳費(fèi)過(guò)高，讓他覺(jué)得無(wú)法承受，就失去了成功的先機(jī)。給熟人做的計(jì)劃書(shū)要格外細(xì)致，因?yàn)楸舜肆私?，所以要“投其所好”，必須一次正中他滿意才能有說(shuō)服力。否則讓他覺(jué)得你不能給他完全適合的保險(xiǎn)保障，對(duì)你的專(zhuān)業(yè)和信任都會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，再談也無(wú)濟(jì)于事了。
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