門檻效應(yīng)
門檻效應(yīng)(Skips threshold effect/Foot In The Door Effect），1975年，心理學(xué)家D·H·查爾迪尼做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他代替慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行募捐，對(duì)一些人提出募捐時(shí)附加了一句話，“哪怕一分錢也好”；而對(duì)另一些人則沒有說這句話。結(jié)果前者的募捐比后者多兩倍。這是為什么呢？因?yàn)橄蛉藗兲岢鲆粋€(gè)微不足道的要求時(shí)，人們很難拒絕，否則太不通人性，為了留下前后一致的印象，就容易接受這個(gè)更高的要求。這就是門檻效應(yīng)。門檻效應(yīng)啟示，應(yīng)當(dāng)采用因材施教，循序漸進(jìn)的方法，對(duì)心理承受能力認(rèn)真加以分析、考慮，不能一下子提出過高的要求，否則會(huì)欲速不達(dá)，事倍功半。 當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)重大、更不合意的要求，這叫做門檻效應(yīng)，又稱登門坎效應(yīng)、得寸進(jìn)尺效應(yīng)。
有個(gè)小和尚跟師父學(xué)武藝，可師父卻什么也不教他，只交給他一群小豬，讓他放牧。廟前有一條小河，每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河，傍晚再抱回來。后來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長(zhǎng)大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長(zhǎng)，他這才明白師傅的用意，原來這也是“登門檻效應(yīng)”的應(yīng)用。
門檻效應(yīng)反映出人們?cè)趯W(xué)習(xí)、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。據(jù)報(bào)載，在一次萬米長(zhǎng)跑賽中，某國(guó)一位實(shí)力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘，她說：“別人都把一萬米看作一個(gè)整體目標(biāo)，我卻把它分成十段。在第一個(gè)千米時(shí)，我要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個(gè)千米時(shí)，我也要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先，這并不難，所以我也做到了……這樣，我在每一個(gè)千米時(shí)都保持了領(lǐng)先，并超出一段距離，所以奪取了最后勝利，盡管我的水平不是最高?！笔潞?，她的教練說，她正是成功地運(yùn)用了“登門檻效應(yīng)”的結(jié)果。
弗里德曼和弗雷澤（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶上或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?，這是一個(gè)小的、無害的要求。
兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55％的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17％的人接受了該要求。
研究者認(rèn)為，人們拒絕難以做到的或違反意愿的請(qǐng)求是很自然的；但是他一旦對(duì)于某種小請(qǐng)求找不到拒絕的理由，就會(huì)增加同意這種要求的傾向；而當(dāng)他卷入了這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分以后，便會(huì)產(chǎn)生自己是關(guān)心社會(huì)福利者的知覺、自我概念或態(tài)度。這時(shí)如果他拒絕后來的更大要求，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，于是恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會(huì)支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助，并使態(tài)度拓改變成為持久的。
不言而喻，前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數(shù)，是因?yàn)樵谶@之前對(duì)她們提出了一個(gè)較小的要求；而后一組的家庭主婦同意率之所以不足20%，是因?yàn)樵谶@之前對(duì)她們沒有提出一個(gè)較小的要求。換句話說，前一組的家庭主婦的同意率之所以高于后一組的家庭主婦，是因?yàn)槿藗兊臐撘庾R(shí)里總是希望自己給人留下首尾一致的印象。
心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響。明代洪自成也曾談到這個(gè)問題，他在《菜根譚》中說：“攻之惡勿太嚴(yán)，要思其堪受；教人之善勿太高，當(dāng)使人可從?！?/span>
這種效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也存在，當(dāng)顧客選購衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，他會(huì)稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務(wù)。在這種情況下，當(dāng)他勸你買下時(shí)，很多顧客難于拒絕。
有經(jīng)驗(yàn)的教師在作學(xué)生工作時(shí)也是這樣，他總是先讓學(xué)生承諾完成一件比較容易的任務(wù)，待到任務(wù)完成后，他再接著提出更大的要求。
日常生活中有這樣一種現(xiàn)象，在你請(qǐng)求別人幫助時(shí)，如果一開始就提出較大的要求，很容易遭到拒絕。如果你先提出較小要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)。
日常生活中有很多利用“登門檻效應(yīng)”的例子：推銷員在推銷商品時(shí)，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求，等這些要求實(shí)現(xiàn)之后，才提出購買要求。男士在追求自己心儀的女孩時(shí)，也并不是“一步到位”，提出要與對(duì)方共度一生，而是逐漸通過看電影、吃飯等小要求來逐步達(dá)到目的。
多研究都證明了登門檻效應(yīng)的存在。加拿大心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：如果直接提出要求，多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會(huì)捐款的比例為46％。而如果分兩步提出要求，前一天先請(qǐng)人們佩戴一個(gè)宣傳紀(jì)念章，第二天再請(qǐng)他們捐款，則愿意捐款的人數(shù)的百分比幾乎增加一倍。
心理學(xué)家認(rèn)為，一下子向別人提出一個(gè)較大的要求，人們一般很難接受。如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由于人們?cè)诓粩酀M足小要求的過程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，意識(shí)不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷。
這是因?yàn)?，人們都希望在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象，不希望別人把自己看作“喜怒無常”的人。因而，在接受別人的要求、對(duì)別人提供幫助之后，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會(huì)有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是，登門檻效應(yīng)就發(fā)生作用了。
不僅是對(duì)別人，對(duì)自己登門檻效應(yīng)也發(fā)生作用。在1984年的日本東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽和1986年的意大利 國(guó)際米蘭馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見經(jīng)傳的矮個(gè)子日本選手山田本一出人意外地兩次奪冠，令人們大惑不解。
十年后，他在自傳中解開了這個(gè)謎：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)，輕松地跑完了。起初，我不懂這樣的道理，我把目標(biāo)定在40多公里外的終點(diǎn)上的那面旗幟上。結(jié)果我跑到十幾公里就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了?！?/span>
在人際交往中，要求某人做某件較大的事情又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。
一、登門檻效應(yīng)在教育上的應(yīng)用
“登門檻效應(yīng)”的啟示很多，在教育工作上也有應(yīng)用和借鑒。如對(duì)學(xué)習(xí)有困難的學(xué)生，教師一下子不宜對(duì)他們提出過高的要求，而是先提出一個(gè)只要比過去有進(jìn)步的小要求，當(dāng)學(xué)生達(dá)到這個(gè)要求后再通過鼓勵(lì)逐步向其提出更高的要求，學(xué)生往往更容易接受并力求達(dá)到?！暗情T檻效應(yīng)”蘊(yùn)涵的是一種教育的理性、教育的智慧。“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”，不經(jīng)意處見匠心。
根據(jù)“登門檻效應(yīng)”，教師所制定目標(biāo)時(shí)，一定要考慮學(xué)生的心理發(fā)展水平和學(xué)生的心理承受能力。要分析不同層次學(xué)生現(xiàn)有的發(fā)展水平，根據(jù)不同素質(zhì)、不同能力層次的學(xué)生的基礎(chǔ)與表現(xiàn)，制定不同層次的、具體的目標(biāo)，使學(xué)生經(jīng)過努力能夠達(dá)到，即“跳起夠得著” ，從而使每個(gè)學(xué)生都能獲得成功的喜悅。因此，教師在教育過程中，應(yīng)將遠(yuǎn)期目標(biāo)和近期目標(biāo)結(jié)合起來，將較高的目標(biāo)分解成若干層次不同的小目標(biāo)，以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。學(xué)生一旦實(shí)現(xiàn)了一個(gè)小目標(biāo)，或者說邁過了一道“小小門坎”，教育前景就寬闊得多了。
比如，要求學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣，可以首先要求學(xué)生從找準(zhǔn)自己的不足做起，根據(jù)自身問題制訂一個(gè)時(shí)間段(一周、半月或一個(gè)月)養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣的目標(biāo)。如養(yǎng)成“不隨意發(fā)脾氣”、“抓緊時(shí)間做事”、“傾聽別人說話”、“不隨地扔垃圾”、“勤于思考”、“聚精會(huì)神聽課”、“做題仔細(xì)認(rèn)真”等等。長(zhǎng)此以往，良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣便會(huì)功到自然成。還有，對(duì)“問題學(xué)生”的教育切忌急于求成、“恨鐵不成鋼”，而要富有愛心和欣賞心，看到他們的閃光點(diǎn)和發(fā)展潛力，對(duì)他們作出積極的、鼓勵(lì)性評(píng)價(jià)，哪怕是一個(gè)贊許的點(diǎn)頭，一個(gè)滿意的微笑，一次真誠(chéng)的祝福，都可能換起他們的自信，使他們看到自身發(fā)展的希望，從而積極健康成長(zhǎng)。再有，課堂提問時(shí)，教師必須根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的認(rèn)識(shí)規(guī)律，由淺入深，由易到難地設(shè)計(jì)問題，一步步開啟學(xué)生思維的大門，從而培養(yǎng)學(xué)生探究問題永不滿足的追求精神。
二、登門檻效應(yīng)在推銷上的應(yīng)用
一個(gè)人接受一個(gè)小的要求后，往往愿意接受一個(gè)更大的要求，猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣更容易更順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現(xiàn)象簡(jiǎn)直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會(huì)向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個(gè)通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達(dá)成自己推銷的目的。其實(shí)對(duì)于推銷員來講最困難的并非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當(dāng)你把一名推銷員讓到你的屋里，可以說他的推銷已經(jīng)成功一半了，即使你開始并不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個(gè)達(dá)成自己目標(biāo)的好辦法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時(shí)候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。
三、登門檻效應(yīng)在員工管理方面的應(yīng)用
在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣，對(duì)于一個(gè)新人，上級(jí)不要一下子對(duì)他們提出過高的要求，建議你先提出一個(gè)只要比過去稍有進(jìn)步的小要求，當(dāng)他們達(dá)到這個(gè)要求后，再通過鼓勵(lì)，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受，預(yù)期目標(biāo)也容易實(shí)現(xiàn)。這里面的心理變化是多么微妙??！不過記住，有的時(shí)候還是要看住自己的“門檻”的，該拒絕的時(shí)候一定要拒絕。
西方推銷人員發(fā)現(xiàn)，如果在門檻邊上就開始推銷產(chǎn)品，推銷多半會(huì)失敗。而一旦進(jìn)入到主人家里，再推銷產(chǎn)品，推銷成功率大大提升。但是，顯然不能在門檻邊上就說我要進(jìn)你家門向你推銷東西。于是，不同產(chǎn)品的推銷人員就各顯神通。比如，推銷滅蟑藥的銷售人員，通常會(huì)說，我是某某公司的，公司舉辦義務(wù)滅蟑活動(dòng)，你們家有蟑螂嗎？我免費(fèi)幫你滅蟑。于是，貪小便宜的，放不下面子的，就把此人請(qǐng)進(jìn)家門，開始滅蟑。滅完蟑，你看人家灰頭土臉的，比如給人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。好了，大忽悠可以開始忽悠了！最后的結(jié)果是，你買了滅蟑藥，大忽悠幫你滅了一次蟑。等于是，大忽悠把你買后要幫你做的事情（買一次滅蟑藥，免費(fèi)滅蟑一次），提前到買前幫你做了，二者實(shí)質(zhì)完全相同。
登門檻效應(yīng)由此而來。其意義在于，要想讓別人替你完成一個(gè)困難的任務(wù)（掏腰包買東西），最好先讓他完成一個(gè)簡(jiǎn)單的任務(wù)（進(jìn)他家門），要先讓他完成簡(jiǎn)單的任務(wù)，首先要讓他看到，完成這個(gè)簡(jiǎn)單任務(wù)沒有風(fēng)險(xiǎn)，而收益又高于完成任務(wù)的支出（收益-滅蟑，支出-讓人進(jìn)家門）。假若一上來就讓人家買滅蟑藥，結(jié)果實(shí)顯而易見的。
本質(zhì)上，登門檻效應(yīng)和中國(guó)一些景點(diǎn)的強(qiáng)買是完全相同的，都是讓你購買了計(jì)劃外的物品，只是，登門檻效應(yīng)是不違法的，屬于“溫柔一刀”，笑著殺死你。
聯(lián)系客服
