營銷學大概是除了電子信息學之外，更新?lián)Q代最快的學科了吧，做為一個半道出家的偽營銷研究者，鋒子我其實并沒有完整的去接受系統(tǒng)的營銷理論知識學習。奉行著用到啥就學啥的實用學習方式，基本都是被工作逼到?jīng)]辦法的時候才會去翻一些理論性的資料來細細琢磨，進而從中汲取我所需要的精華。我性子比較懶卻又很偏執(zhí)，平日里沒啥興趣的事我是能不搭理就堅決不會去搭理，而要是躲不開或者是我非常感興趣的玩意兒，那我是絕對會跟它不死不休！好吧，這真的不是一個好性格，而且為此我也吃了不少苦頭，可誰讓我本性難移呢……嗯，以上純屬吐槽，朋友們可以完全無視！下面的這些長篇大論更多是來源于網(wǎng)絡(luò)資料，作此整理也僅僅是想把這些理論資料集中一下，有興趣的可以扒扒看，沒興趣的無視便可！
即產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。由密西根大學教授杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播”。
產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識或智慧等。
價格中蘊涵了產(chǎn)品品質(zhì)、期限、真?zhèn)?、質(zhì)量、效用等各種與消費者直接相關(guān)的信息，價格不僅與產(chǎn)品本身相關(guān)聯(lián)，也與品牌的附加內(nèi)涵和價值相關(guān)聯(lián)，與市場的供求關(guān)系相關(guān)聯(lián)，與所選擇的購物場所的信譽相聯(lián)系。
促銷就是指人員推廣、廣告、攻關(guān)活動和銷售促進。促銷從另一意義上來講就是對產(chǎn)品的一種自我認同，更進一步得引導消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認同感！
渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費者終端所經(jīng)歷的銷售路徑。普通消費品會經(jīng)過代理商、批發(fā)商、商場或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。
4P之后，因為服務(wù)業(yè)在70年代迅速發(fā)展，有學者又增加了第5個“P”，即“人”(People)；又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義，而使“包裝”(Packaging)成為又一個“P”；70年代，“營銷管理之父”科特勒在強調(diào)“大營銷”的時候，又提出了兩個“P”，即公共關(guān)系(Publications)和Power（權(quán)力）。當營銷戰(zhàn)略計劃受得重要的時候，科特勒又提出了戰(zhàn)略計劃中的4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營銷組合演變成了12P’s。同時他還發(fā)明了一個新的單詞——Mega?marketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰(zhàn)略思想。但4P依然作為營銷基礎(chǔ)工具，依然發(fā)揮著非常重要的作用。
90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4P漸被4C所挑戰(zhàn)。從本質(zhì)上講，4P思考的出發(fā)點是企業(yè)中心，是企業(yè)經(jīng)營者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應(yīng)的價格、要將產(chǎn)品怎樣的賣點傳播和促銷、并以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特征，忽略了顧客是整個營銷服務(wù)的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現(xiàn)，使顧客為導向的4C說應(yīng)運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P相對應(yīng)的4C理論。
4C的核心是顧客戰(zhàn)略，4C的基本原則是以顧客為中心進行企業(yè)營銷活動規(guī)劃設(shè)計，從產(chǎn)品到如何實現(xiàn)顧客需求（Consumer’s Needs）的滿足，從價格到綜合權(quán)衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從產(chǎn)品流動到實現(xiàn)顧客購買的便利性（Convenience）。
顧客需求有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需求是迎合市場，潛在的需求則是要引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發(fā)現(xiàn)其真實需求，再來制定相應(yīng)的需求戰(zhàn)略，以影響企業(yè)的生產(chǎn)過程。
成本是顧客購買和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費用的總和。價格制定是單純的產(chǎn)品導向，而顧客成本則除了產(chǎn)品價格之外，還包括購買和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉(zhuǎn)換成本、購買額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和。對于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標客戶群的特征進行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計和滿足顧客的真實需要。
溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業(yè)導向或競爭導向?，F(xiàn)實的許多企業(yè)以競爭導向制定促銷策略，結(jié)果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導向才更能使企業(yè)實現(xiàn)競爭的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力。顧客溝通也更強調(diào)顧客在整個過程中的參與和互動，并在參與互動的過程中，實現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò)。
便利則是以上三點的更進一步延伸，企業(yè)要綜合顧客需求、顧客成本以及與顧客之間溝通，設(shè)身處地地考慮顧客對產(chǎn)品消費的一切因素，從而引導顧客產(chǎn)生消費欲望，并以此來放大這種欲望，促成消費達成！
4C營銷理論從其出現(xiàn)的那一天起就普遍受到企業(yè)的關(guān)注，此后的整個20世紀50～70年代，許多企業(yè)運用4C營銷理論創(chuàng)造了一個又一個奇跡。但是4C營銷理論過于強調(diào)顧客的地位，而顧客需求的多變性與個性化發(fā)展，導致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流程，不斷采購和增加設(shè)備，其中的許多設(shè)備專屬性強，從而使專屬成本不斷上升，利潤空間大幅縮小。另外，企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣的東西”，在市場制度尚不健全的國家或地區(qū)，就極易產(chǎn)生假、冒、偽、劣的惡性競爭以及“造勢大于造實”的推銷型企業(yè)，從而嚴重損害消費者的利益。當然這并不是由4C營銷理論本身所引發(fā)的。
顧客戰(zhàn)略為核心的4C理論在時代的發(fā)展之下，也顯現(xiàn)了其局限性。當顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如，在倡導節(jié)約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營銷問題，更成為社會道德范疇問題。于是2001年，美國的唐?E?舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系”。
關(guān)聯(lián)（Relevance），即認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。
反應(yīng)（Reaction），在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。
關(guān)系（Relationship），在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。
報酬（Reward），任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。
4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架，根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。其反應(yīng)機制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性?！盎貓蟆奔嫒萘顺杀竞碗p贏兩方面的內(nèi)容，追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成?
4S營銷分別是:滿意(satisfaction)、服務(wù)（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。4S理論嚴格意義上來說并不一項針對市場的營銷理論，更多的是對營銷人的一種要求和標準。營銷人在通曉4P、4R、4C營銷理論之后，隨經(jīng)驗和技能加深，而進一步的以4S理論來深化自己營銷知識。
4S市場營銷策略則主要強調(diào)從消費者需求出發(fā)，建立起一種“消費者占有”的導向。它要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行改進，從而達到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。
滿意是指的顧客滿意，強調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。
服務(wù)包括幾個方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對文化建設(shè)加大力度；當然在整個服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達對顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。
速度是指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。
誠意則是指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競爭。
進入20世紀90年代以來，高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊工具、發(fā)達交通工具和先進的信息技術(shù)，使整個世界面貌煥然一新，儼然成為人類的“地球村”。原來那種企業(yè)和消費者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善，溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進行資源整合。在這種背景下，營銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨具風格的4V營銷理論。
4V是指差異化(variation)、功能化(versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開采，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
這一理論缺點也是明顯的——操作性不強，實際中只能作為企業(yè)大的指導方向。4V營銷組合理念不僅是典型的系統(tǒng)和社會營銷論，即它既兼顧社會和消費者的利益，又兼顧資本家、企業(yè)與員工的利益；更為重要的是，通過對4V營銷的展開，可以培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力。這一點既可以從企業(yè)核心競爭能力的判斷基準與4V營銷組合論的關(guān)系中得到證明。
網(wǎng)絡(luò)時代，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時代的帝王，而消費者才是網(wǎng)絡(luò)傳播時代的新君！在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS……借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營銷人需要學會運用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？美國西北大學市場營銷學教授唐·舒爾茨（Don Schultz）的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了最好的指引。
網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。網(wǎng)絡(luò)整合營銷是新時代的營銷理論，它更側(cè)重于與消費者之間的互動，它的突破點也是在人與人之間的交流，通過這種互動交流來引導消費者們對企業(yè)對產(chǎn)品產(chǎn)生認同。
最后，讓我們來談?wù)?E理論。4E是指體驗（Experience）、花費(Expense)、電鋪(E-shop)、展現(xiàn)(Exhibition)。4E理論是由《銷售與市場》專欄作家，著名營銷理論研究學者傅明武老師提出的，它是在當下互聯(lián)網(wǎng)營銷氛圍當中被提煉出來的，它所面向的市場也是針對電商市場，當然，鑒于電商市場本身也還處于發(fā)展時期，4E理論也還需要更多的市場考驗與磨合！
體驗（Experience）?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”是什么，如果要調(diào)研的話，最有發(fā)言權(quán)的消費者估計答不上來。其實，在這個產(chǎn)品極度過剩的商業(yè)世界，人類早已迷失在物質(zhì)的包圍中，不知道真正需要什么。也就是說不存在什么好與壞的客觀標準，你能成功地取悅于顧客的感官，讓他體驗到好那就是好。互聯(lián)網(wǎng)時代，時空限制消失，讓面對面取悅每個顧客成為可能，商品競爭即由以往的品牌形象之爭迅速升格為切身體驗的比拼。
花費(Expense)。以前，低價、打折、買贈幾乎是被運用最多的競爭策略，但今天這個規(guī)則將被重寫，因為越來越多的產(chǎn)品開始玩免費！支持免費的理由是“羊毛出在豬身上”——雖然不找你收錢，但商家們得到了另外一個東西——流量。其實“流量”這個詞并不新鮮，電視臺、電臺一直以來干的就是這個事，只不過叫“收視/聽率”而已。它們和今天的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣都是靠流量賺錢。流量是什么？流量是點擊人數(shù)、滯留時間——對顧客而言，就是時間！這么看來，其實顧客支出的不僅僅是價錢，還有時間，也就是: 顧客的支出=價格+時間，我們稱之為花費；與之對應(yīng)的，企業(yè)的收入=銷售額+客流額。
電鋪(E-shop)。傳統(tǒng)營銷時代，渠道=經(jīng)銷商+終端；現(xiàn)在，銷售渠道=物流+電鋪。何謂電鋪？一是指利用電子虛擬技術(shù)將商品信息放在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售；二是指在實體終端中引入電子信息以優(yōu)化銷售；三是指人成為移動銷售終端。具體而言，電鋪有四種形式：1、電子店鋪。即網(wǎng)絡(luò)銷售終端，主要有兩種形式：官網(wǎng)平臺（PC端、移動端）和第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺（網(wǎng)店、微店、公眾號等）。
2、實體店“帶電入網(wǎng)”。對于經(jīng)營吃喝玩樂之類的實體店來說，借助大眾點評、微博、微信等實現(xiàn)線上引流、線下消費（O2O），必將成為未來絕大多數(shù)實體店的標配。
3、貨品“帶電入網(wǎng)”。通過二維碼，貨品無論身處何處，都成為一個流量的入口?；谶@個入口，供應(yīng)商、渠道商可以在銷售、積分、售后等方面大做文章。
4、人成為“移動終端”。借助滴滴打車、河貍家、裹裹這樣的軟件平臺，出租車司機、美甲師、快遞員等都已經(jīng)成為一個個移動銷售終端。展現(xiàn)(Exhibition)。在過去，促銷手法主要有三大招：做廣告、搞促銷、玩客情。但在新的選秀時代，這些已遠遠不夠，顧客絕不會輕易動心，你需要有效整合網(wǎng)絡(luò)、媒體、終端、戶外等資源來制定傳播策略，將自己的獨特優(yōu)勢精心地展現(xiàn)在顧客面前，吸引其點擊或詢盤。展現(xiàn)的目的有兩個：獲得流量（收視/聽率、到達率、點擊率、有效滯留時間等）和獲得咨詢（電話咨詢、在線詢盤、柜臺咨詢）。而在此當中，網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)尤其不可忽視，所有的企業(yè)必須要做的兩大功課是：官網(wǎng)的展現(xiàn)（PC官網(wǎng)、移動官網(wǎng)、APP）和網(wǎng)絡(luò)海洋里的展現(xiàn)（門戶網(wǎng)站、論壇、博客、朋友圈等），有的企業(yè)還要加上網(wǎng)店的展現(xiàn)（淘寶、京東、微店、公眾平臺、大眾點評等）。
