戴文的市場(chǎng)分析（SWOT法）
★ 優(yōu)勢(shì)：
1：總部位于美國(guó)，是世界最大的獨(dú)立石油及燃?xì)饪碧胶烷_(kāi)采公司，位列2007年《財(cái)富》雜志美國(guó)500強(qiáng)239位。戴文能源的主要業(yè)務(wù)在美國(guó)和加拿大市場(chǎng)，在中國(guó)、巴西和阿塞拜疆等國(guó)際市場(chǎng)也有石油及天然氣的勘探和開(kāi)采業(yè)務(wù)。
2：戴文能源產(chǎn)品遍布全世界各國(guó)，基于對(duì)全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮，為了躋身于中國(guó)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，潛力異常巨大的市場(chǎng)，戴文能源有限公司在中國(guó)將率先引入戴文功能潤(rùn)滑油這一品牌，并在上海、北京、廣州、重慶設(shè)立代表聯(lián)絡(luò)處，全面負(fù)責(zé)戴文功能潤(rùn)滑油,在大陸市場(chǎng)的銷(xiāo)售推廣和技術(shù)服務(wù)。
3：戴文能源同時(shí)也是北美最大的液化天然氣供應(yīng)商，在多個(gè)國(guó)際擁有自己的天然氣管道和生產(chǎn)處理中心。公司在紐約證交所上市同時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)普爾500股份之一。
以上都顯示出公司強(qiáng)大的綜合實(shí)力及正宗的血統(tǒng)
★劣勢(shì)
1.新入潤(rùn)滑油市場(chǎng)的戴文品牌品牌力還很弱，知名度很低；
2.戴文產(chǎn)品靠一問(wèn)的人員推廣，市場(chǎng)進(jìn)展緩慢，尤其是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)性極差；
3.戴文產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，CF及其以上級(jí)別進(jìn)入一種偽高利潤(rùn)（即給渠道商預(yù)留較大的價(jià)格空間，其價(jià)格甚至超過(guò)一線(xiàn)品牌價(jià)格，定價(jià)不合理）操作誤區(qū)，打造中高端品牌形象的工作，必將非常艱辛和耗時(shí)費(fèi)力；
4.戴文的經(jīng)營(yíng)管理有時(shí)要制于總部體制的制肘（費(fèi)用投入大有不見(jiàn)兔子不撒鷹之勢(shì)）；
★機(jī)會(huì)
1.隨著我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)高速度增長(zhǎng)，潤(rùn)滑油市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大；
2.殼牌等許多國(guó)際大品牌都是簡(jiǎn)單地通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商代理運(yùn)作，品牌成熟期已過(guò)，價(jià)格透明，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)較?。?br>3.殼牌，嘉實(shí)多等國(guó)際大品牌提供的產(chǎn)品附加價(jià)值很少，以服務(wù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色表現(xiàn)不充分；
4.使用殼牌的有些司機(jī)反映產(chǎn)品產(chǎn)生油泥較多，有積碳生成現(xiàn)象出現(xiàn)；
5.整個(gè)車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)正呈現(xiàn)向民品化發(fā)展的趨勢(shì)；
6.新形成的消費(fèi)者更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。
★威脅
1.殼牌、美孚、嘉實(shí)多、BP、SK在重慶市場(chǎng)具有強(qiáng)勁的國(guó)際品牌力；
2.SK和美孚黑霸王是重慶地區(qū)出租車(chē)車(chē)型主要用油；
3.諸多消費(fèi)者不再有有迷信洋品牌的消費(fèi)觀念，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)機(jī)油與進(jìn)口機(jī)油品質(zhì)上不存在太大的差異。
4.所有跨國(guó)石油公司已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，并已建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)群；
5.競(jìng)爭(zhēng)品牌如美孚、殼牌、bp等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒、復(fù)制。
6、戴文進(jìn)入內(nèi)陸時(shí)間尚短，無(wú)成功操作經(jīng)驗(yàn)可借鑒，目前還處于摸著石頭過(guò)河階段。
面對(duì)以上種種難關(guān)難道我們就沒(méi)有辦法了嗎，就等待坐以待斃嗎，或者直接出局！
下面我們來(lái)研究消費(fèi)者與購(gòu)買(mǎi)者
潤(rùn)滑油產(chǎn)品是—“半專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品”，存在于消費(fèi)者與購(gòu)買(mǎi)者本質(zhì)的差異！
專(zhuān)業(yè)化在于渠道購(gòu)買(mǎi)者，
1：4S店購(gòu)買(mǎi)決定于庫(kù)管、現(xiàn)場(chǎng)管理及維修師傅，
2：1類(lèi)、2類(lèi)、3類(lèi)汽修廠
3：換油中心，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品超市
4：街邊維修點(diǎn)
他們主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)偏重于機(jī)油本身的性能及參數(shù)，對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群體有相當(dāng)?shù)脑?huà)語(yǔ)權(quán)，在通路渠道上形成一定的阻力。
半專(zhuān)業(yè)化在于：目標(biāo)消費(fèi)者
1：消費(fèi)者得到的質(zhì)量信息傳播主要來(lái)源于司機(jī)朋友的推薦和修理廠的介紹。
2：對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有參與保險(xiǎn)的機(jī)油，則增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的信心
3：如果機(jī)油排空后，車(chē)輛還能正常行駛，則機(jī)油具有卓越性能。
4：認(rèn)為車(chē)子用質(zhì)量好的機(jī)油，大多知道機(jī)油的好壞對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的影響大
5：認(rèn)為最重要的性能是抗磨性。
6：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)富有理性，認(rèn)為沒(méi)有機(jī)油，車(chē)子就不能夠行駛，在同等情況下取決于價(jià)格和質(zhì)量的權(quán)衡考慮
7：試用各種品牌的機(jī)油，不存在虛榮和炫耀的心里，質(zhì)量的看法是耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，廠家的質(zhì)量實(shí)驗(yàn)或自己直接，間接所掌握的知識(shí)。
故：在營(yíng)銷(xiāo)推廣上要兼顧購(gòu)買(mǎi)者與目標(biāo)消費(fèi)者的雙重心靈攻擊
宏觀市場(chǎng)分析：
“低碳經(jīng)濟(jì)”——助推潤(rùn)滑油提前移師高端
中國(guó)確實(shí)已經(jīng)成為了世界級(jí)的污染大國(guó)，清華大學(xué)國(guó)情研究中心主任胡鞍鋼在去年年底指出，中國(guó)的二氧化硫排放量占世界總量的32.9%；氮氧化物排放量占世界的20.7%，顆粒物排放量占世界總量的33.5%，都是世界第一位；另一方面，發(fā)達(dá)國(guó)家自去年以來(lái)也不斷地拿中國(guó)的污染排放“說(shuō)事”，歐盟、美國(guó)都已經(jīng)威脅即將開(kāi)征“碳關(guān)稅”，碳關(guān)稅一旦開(kāi)征，對(duì)已經(jīng)是世界第一出口大國(guó)的中國(guó)來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)無(wú)疑將帶來(lái)相當(dāng)不利的影響。
中國(guó)政府已經(jīng)承諾，到2020年，單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值溫室氣體排放要比2005年下降40%—45%。按照這一目標(biāo)，作為溫室氣體排放的主要來(lái)源之一，機(jī)動(dòng)車(chē)尾氣的排放將在今后受到更為嚴(yán)格的控制——繼兩年前的國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)之后，國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)將會(huì)從2011年或2012年開(kāi)始全面實(shí)施，而這一標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，將會(huì)給整個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)帶來(lái)一次“大震蕩”，最終把“石化雙雄”拉到和民營(yíng)、外資企業(yè)同樣的起跑線(xiàn)上。
“人人平等”的國(guó)Ⅳ時(shí)代——提供起跑線(xiàn)上的表演舞臺(tái)
“石化雙雄”的最大優(yōu)勢(shì)是其擁有價(jià)格相對(duì)低廉的Ⅰ類(lèi)基礎(chǔ)油，而且內(nèi)部實(shí)施的補(bǔ)貼政策和內(nèi)部?jī)r(jià)格結(jié)算機(jī)制，因此在低端潤(rùn)滑油成品的價(jià)格上能夠做得比所有潤(rùn)滑油品牌更低。而且，為了控制對(duì)民營(yíng)品牌的基礎(chǔ)油供應(yīng)，他們的基礎(chǔ)油煉油設(shè)備常年只保持70%左右的開(kāi)工率，可謂是“殫心竭慮”。但是一旦“國(guó)Ⅳ時(shí)代”來(lái)臨之后，這種優(yōu)勢(shì)將不復(fù)再現(xiàn)：實(shí)行國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)之后，柴油車(chē)必須使用CI-4、CJ-4等級(jí)的柴機(jī)油、轎車(chē)必須使用SM等級(jí)的汽機(jī)油，而這些高檔的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，所使用的基礎(chǔ)油都必須是Ⅱ、Ⅲ類(lèi)的基礎(chǔ)油。
而“石化雙雄”目前的Ⅱ、Ⅲ類(lèi)基礎(chǔ)油產(chǎn)量有多少呢？?jī)H僅占其基礎(chǔ)油總產(chǎn)量的10%。如此之低的產(chǎn)量，是不可能支撐大規(guī)模的高檔潤(rùn)滑油生產(chǎn)需求的。而且，即使“雙雄”從現(xiàn)在開(kāi)始“奮起直追”，力圖加大Ⅱ、Ⅲ類(lèi)基礎(chǔ)油的產(chǎn)量，最終的收效也會(huì)非常有限，這是由于時(shí)間、技術(shù)、原料、體制、場(chǎng)地等原因限制造成的；內(nèi)部?jī)r(jià)格結(jié)算機(jī)制這種典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式也是不能持久的。“雙雄”的低價(jià)格、消耗資源的做法不可持續(xù)。而且，大量的I類(lèi)基礎(chǔ)油產(chǎn)能和資源，將會(huì)從扼殺民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)發(fā)展的利器，變成他們的累贅。甚至為了消耗這些資源，不得不做低端產(chǎn)品，導(dǎo)致品牌低端化。
由此可見(jiàn)，其未來(lái)的唯一選擇便是從國(guó)外進(jìn)口Ⅱ、Ⅲ類(lèi)基礎(chǔ)油資源，用于進(jìn)行高檔潤(rùn)滑油的生產(chǎn)。而這正是民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)近年來(lái)的通行做法。也就是說(shuō)，隨著CI-4、CJ-4、SM這些產(chǎn)品在一到兩年之后成為潤(rùn)滑油消費(fèi)的主流，“石化雙雄”將不得不大幅度提高基礎(chǔ)油進(jìn)口的比例，從而在價(jià)格成本上回到與民營(yíng)、外資潤(rùn)滑油企業(yè)“平起平坐”的地位。
新形勢(shì)下：市場(chǎng)及目標(biāo)消費(fèi)者的想法
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很輕松地被消費(fèi)者主動(dòng)推向高端
潤(rùn)滑油行業(yè)和其它行業(yè)有一點(diǎn)不一樣，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有辦法打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樗膬r(jià)格太透明了，基礎(chǔ)油、添加劑，這些都是國(guó)際統(tǒng)一的價(jià)格，所以不擔(dān)心會(huì)有對(duì)手的價(jià)格便宜；目前的市場(chǎng)出現(xiàn)了價(jià)格混亂的情況，這是由于各廠家、特別是各商家?guī)齑鏀?shù)量不一導(dǎo)致的，但數(shù)量畢竟有限，隨著時(shí)間的推移，最終所有品牌的價(jià)格會(huì)建立新的平衡。 還有一點(diǎn)，其實(shí)是非常重要的，就是價(jià)格的上漲最終會(huì)推動(dòng)機(jī)油檔次的不斷升級(jí)，會(huì)使得我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很輕松地被消費(fèi)者主動(dòng)推向高端，我們的利潤(rùn)也就會(huì)隨之上升；這是由三方面的因素造成的：
延長(zhǎng)機(jī)油的換油里程
是因?yàn)闄C(jī)油價(jià)格上漲之后，作為司機(jī)來(lái)講，他必然會(huì)延長(zhǎng)機(jī)油的換油里程，這樣的話(huà)，對(duì)油品的質(zhì)量要求也就越來(lái)越高，像CD、CF—4以下等級(jí)的產(chǎn)品，會(huì)越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們?cè)诤芏嗟貐^(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了CH-4賣(mài)得比CG-4好、SJ賣(mài)得比SH好的局面，所以說(shuō)，隨著消費(fèi)者把換油里程作為一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考慮，今后我們的高端產(chǎn)品、高利潤(rùn)率產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越大；
越來(lái)越關(guān)心燃油的節(jié)能問(wèn)題
是因?yàn)槿加蛢r(jià)格也在不斷上漲，所以車(chē)主會(huì)越來(lái)越關(guān)心燃油的節(jié)能問(wèn)題；其實(shí)我們知道，要想節(jié)省燃油，關(guān)鍵是要降低汽車(chē)的摩擦磨損，也就是說(shuō)，關(guān)鍵是要選擇性能更高的潤(rùn)滑油。2009的1月1號(hào)開(kāi)始，國(guó)家要強(qiáng)制執(zhí)行《乘用車(chē)燃料消耗量限值》這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的第二階段；2008年6月3號(hào)，中國(guó)From EMKT.com.cn汽車(chē)技術(shù)研究中心主辦在海南舉辦了一個(gè)“全國(guó)乘用車(chē)燃料消耗量限值標(biāo)準(zhǔn)修訂討論會(huì)”，全國(guó)所有的乘用車(chē)企業(yè)都參加了這次會(huì)議，會(huì)上提出來(lái)：到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)第三階段實(shí)施的時(shí)候，油耗必須再降低15%，所以這等于是在未來(lái)要強(qiáng)制性地提高機(jī)油的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
API強(qiáng)制限定淘汰CＥ、ＳＨ及其以下級(jí)別潤(rùn)滑油
美國(guó)石油學(xué)會(huì)API現(xiàn)在已經(jīng)把柴機(jī)油里面的CE及其以下等級(jí)、汽機(jī)油里面的SH及其以下等級(jí)全部列入淘汰的范圍，從今年6月30號(hào)之后，會(huì)停止對(duì)CF—4等級(jí)油品的認(rèn)證，可以說(shuō)，CF—4的淘汰也是箭在弦上的事了；下一步，我們國(guó)家在機(jī)油標(biāo)準(zhǔn)方面也必然是向美國(guó)看齊，所以可能要不了一兩年，大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，突然有一天政府會(huì)直接規(guī)定：CF-4以下的油一律不準(zhǔn)賣(mài)了，那么到那個(gè)時(shí)候，利潤(rùn)率更高的高端機(jī)油產(chǎn)品必然會(huì)為我們這些堅(jiān)持下來(lái)的代理商朋友帶來(lái)更豐厚的回報(bào)。
從宏觀分析得出：潤(rùn)滑油行業(yè)即將移師高端
重塑狼身：品牌成就未來(lái)
“狼”靠群體作戰(zhàn)致勝，戴文作為一匹“獨(dú)狼”，更需要的加強(qiáng)自身的戰(zhàn)斗力，那么，戴文首要的工作就是要重塑狼身。品牌無(wú)疑是提升戰(zhàn)斗力，重塑狼身的第一選擇。
品牌價(jià)值：量身呵護(hù)
根據(jù)品牌理論機(jī)構(gòu)認(rèn)為：正向思維看到事物的普遍規(guī)律，逆向思維看到事物的本質(zhì)規(guī)律
通過(guò)對(duì)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)研的嚴(yán)謹(jǐn)分析，我們發(fā)現(xiàn)：從購(gòu)車(chē)到汽車(chē)報(bào)廢，汽車(chē)最需要養(yǎng)護(hù)的有“新車(chē)磨合、老車(chē)修復(fù)、日常養(yǎng)護(hù)”三大時(shí)期。在不同時(shí)期，需要有不同的解決方案，消費(fèi)者并不清楚每一個(gè)解決方案，但是，他們渴望知道針對(duì)于每一個(gè)問(wèn)題的不同解決方案，從抗磨劑到止漏劑到清洗劑到變速箱保護(hù)劑……近百種產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足不同時(shí)期，不同車(chē)況的養(yǎng)護(hù)難題。
根據(jù)雜交營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分原理，嫁接如下
這些就是戴文與消費(fèi)需求的最直接的對(duì)接點(diǎn)。
為此，提出以量身呵護(hù)作為路邦的品牌核心價(jià)值，為不同時(shí)期，不同車(chē)況和不同的消費(fèi)者需求，量身解決呵護(hù)問(wèn)題。
品牌理念：愛(ài)車(chē)呵護(hù)之道
滑油這樣的“半專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品”的市場(chǎng)中，產(chǎn)品品牌的頭腦定位和終端口碑是非常重要的
品牌訴求： “愛(ài)車(chē)，用戴文”與“戴文，一路有你”的相輔相成
從物質(zhì)和精神兩個(gè)層面與消費(fèi)者心智資源進(jìn)行搶占和對(duì)接。
生活是營(yíng)銷(xiāo)的真諦和本源。在日常生活中，有車(chē)一族會(huì)將自己的汽車(chē)稱(chēng)之為“愛(ài)車(chē)”，這一稱(chēng)謂也已經(jīng)被廣大有車(chē)一族所認(rèn)知。對(duì)于消費(fèi)者而言，這不過(guò)是一個(gè)賦予了一定情感的普通稱(chēng)謂，而對(duì)于我們而言，更把它看作是消費(fèi)者內(nèi)心的情感流露。于是，我們從中捕捉到了這一稱(chēng)謂的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。 “愛(ài)車(chē)，用戴文”，由此而來(lái)。它不僅是從物質(zhì)層面直接告知消費(fèi)者：您的愛(ài)車(chē)，要用戴文，它會(huì)給您的愛(ài)車(chē)帶來(lái)．．．．．．，而且從精神層面潛在告知消費(fèi)者：如果您愛(ài)護(hù)您的車(chē)，那么，就用戴文，它會(huì)給您汽車(chē)最好的呵護(hù)。
機(jī)油呵護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要經(jīng)歷一段的時(shí)間，消費(fèi)者才能顯著地感受到產(chǎn)品功效。那么，“戴文，一路有你”就是從訴求上，對(duì)這一問(wèn)題最好的暗示。它既表達(dá)了：戴文，常相伴您的愛(ài)車(chē)左右；又詮釋出了：戴文，一直相伴您的愛(ài)車(chē)左右。
“愛(ài)車(chē)，用戴文”與 “戴文，一路有你”兩者相輔相成，都是從情感上入手，與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的情感價(jià)值需求進(jìn)行了對(duì)接，都將汽車(chē)呵護(hù)與人對(duì)汽車(chē)的愛(ài)護(hù)、呵護(hù)進(jìn)行物質(zhì)與情感上的統(tǒng)一對(duì)接。
品牌五力：開(kāi)創(chuàng)愛(ài)車(chē)呵護(hù)市場(chǎng)的中國(guó)戴文
結(jié)合企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌定位，以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣和傳播為五個(gè)發(fā)力點(diǎn)的市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)，上演“狼”與“大象”的智慧共舞。
產(chǎn)品創(chuàng)新細(xì)分：將量身呵護(hù)進(jìn)行到底
汽車(chē)最需要呵護(hù)的有“新車(chē)磨合、老車(chē)修復(fù)、日常養(yǎng)護(hù)”三大時(shí)期嫁接如下
產(chǎn)品命名：戴文—磨合寶
產(chǎn)品定位：磨合期專(zhuān)用
產(chǎn)品訴求：為愛(ài)車(chē)奠定一生基礎(chǔ)
產(chǎn)品利益點(diǎn)：使愛(ài)車(chē)在第一個(gè)2000-3000公里內(nèi)的每一次行駛，優(yōu)質(zhì)磨合，遠(yuǎn)離汽車(chē)因磨合不佳常見(jiàn)的“糙、廢、慢、鈍”四大問(wèn)題。防止汽車(chē)“先天不足”，保障汽車(chē)“終生受益”。
產(chǎn)品命名：戴文—養(yǎng)護(hù)寶
產(chǎn)品定位：日常養(yǎng)護(hù)專(zhuān)用
產(chǎn)品訴求：常葆愛(ài)車(chē)年輕態(tài)
產(chǎn)品利益點(diǎn)：零摩擦保護(hù)，避免磨損造成的動(dòng)力下降；零啟動(dòng)時(shí)間，告別熱車(chē)煩惱；節(jié)省燃油費(fèi)用，減少發(fā)動(dòng)機(jī)故障?！?
產(chǎn)品命名：戴文—大修寶
產(chǎn)品定位：日常養(yǎng)護(hù)專(zhuān)用
產(chǎn)品訴求：?jiǎn)拘褠?ài)車(chē)強(qiáng)勁動(dòng)力
產(chǎn)品利益點(diǎn)：讓老車(chē)重現(xiàn)新車(chē)動(dòng)力，延長(zhǎng)大修期，降低維修費(fèi)用?！?
還針對(duì)三個(gè)時(shí)期不同的消費(fèi)特點(diǎn)量身訴求：磨合、修復(fù)期以恐嚇營(yíng)銷(xiāo)為主；養(yǎng)護(hù)期教育引導(dǎo)為主。
針對(duì)假機(jī)油產(chǎn)生積碳多等問(wèn)題，杜撰一款針對(duì)性機(jī)油—碳霸系列
同時(shí)，產(chǎn)品在推廣中有主有輔、重點(diǎn)突破的推廣策略。汽車(chē)日常養(yǎng)護(hù)需求量最大，以“養(yǎng)護(hù)寶”為主，將“修復(fù)寶”、“磨合寶”作為窄眾市場(chǎng)輔助推廣
價(jià)格差異歧視：向品牌要效益
追求物美價(jià)廉是中國(guó)消費(fèi)者一般性消費(fèi)特征，可是在汽車(chē)潤(rùn)滑油這種重關(guān)注度產(chǎn)品的消費(fèi)上，他們更多傾向于在可接受的范圍內(nèi)價(jià)格更高的產(chǎn)品。因此，以市場(chǎng)、競(jìng)品為導(dǎo)向進(jìn)行價(jià)格定位，以略高于競(jìng)品的價(jià)格實(shí)施“差異化價(jià)格歧視政策”，拉開(kāi)產(chǎn)品之間的價(jià)格差距，建立產(chǎn)品功效與消費(fèi)價(jià)格的等式?！ ?
渠道策略：形象渠道與實(shí)銷(xiāo)渠道相配合
市場(chǎng)調(diào)研顯示：“汽車(chē)用品市場(chǎng)、汽車(chē)用品超市、汽車(chē)修理廠、汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)中心”是汽車(chē)潤(rùn)滑油的主要銷(xiāo)售渠道；而店中店/專(zhuān)柜、品牌4S店以高檔的品牌形象，便捷的消費(fèi)方式，越來(lái)越成為有車(chē)一族、特別是年輕一族的最?lèi)?ài)。
確定渠道策略：實(shí)際賣(mài)貨渠道—以汽車(chē)修理廠、汽車(chē)用品超市等為主做銷(xiāo)量，
形象渠道—以店中店/專(zhuān)柜、品牌4S店、汽車(chē)用品市場(chǎng)（注：汽車(chē)用品市場(chǎng)同時(shí)也承擔(dān)著銷(xiāo)量）為主做形象，形成影響力，
將形象渠道與實(shí)際賣(mài)貨渠道分開(kāi)，各有側(cè)重，相互支持。
將產(chǎn)品按照價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)分為走量和形象產(chǎn)品，
走量產(chǎn)品：由于日常養(yǎng)護(hù)的“養(yǎng)護(hù)寶”和大修期的“大修寶”的需求相對(duì)較高，為此，將這兩款產(chǎn)品定位于中低端，作為走量產(chǎn)品；
形象產(chǎn)品：而用于磨合期的“磨合寶”和碳霸系列產(chǎn)品的定位于中高端，作為形象產(chǎn)品。將走量產(chǎn)品和形象產(chǎn)品進(jìn)行合理的配比，實(shí)現(xiàn)賣(mài)貨與建品牌同步進(jìn)行，相互促進(jìn)。
傳播策略：整合資源，顛覆傳統(tǒng)的“啞鈴式” 高端造勢(shì)拉動(dòng)，終端人海收割
在堅(jiān)持以品牌建設(shè)為核心的前提下，整合一切能夠整合的資源，采用“啞鈴式”推廣傳播之路：?jiǎn)♀彽闹虚g是公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，一端是新聞營(yíng)銷(xiāo)，一端是終端營(yíng)銷(xiāo)。
具體而言，路邦的推廣傳播，主要從以下3方面入手：
首先：整合政府、名人名車(chē)、汽車(chē)銷(xiāo)售商、學(xué)術(shù)知識(shí)、專(zhuān)家學(xué)者、行業(yè)會(huì)議等各方面資源，搭建并資源平臺(tái)，夯實(shí)在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度。
1、整合政府資源，進(jìn)行超高端政府營(yíng)銷(xiāo)。與重慶市政府、公安局局的車(chē)隊(duì)相“鏈接”，成為政府用車(chē)的指定產(chǎn)品，以全面提升產(chǎn)品形象，構(gòu)建最具影響力、號(hào)召力的消費(fèi)理由；
2、整合汽車(chē)4S，與寶萊、大眾、奧迪等知名的4S店合作，設(shè)立戴文銷(xiāo)售專(zhuān)柜、形象展示臺(tái)、店中店等，做足中端壁壘式營(yíng)銷(xiāo)，為戴文贏得更多的關(guān)注點(diǎn)；
3、整合汽車(chē)行業(yè)的會(huì)議，巧做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。充分利用汽車(chē)行業(yè)的會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)展示路邦產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)功效，通過(guò)各種會(huì)議向經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者傳播路邦的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；
4、整合業(yè)內(nèi)專(zhuān)家資源，針對(duì)目前“新手多，不懂車(chē)”的消費(fèi)者現(xiàn)狀進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，由長(zhǎng)安大學(xué)汽車(chē)工程學(xué)院博士生導(dǎo)師王毓民教授作為主編，編寫(xiě)《汽車(chē)潤(rùn)滑與戴文油脂應(yīng)用》及《汽車(chē)維護(hù)與戴文呵護(hù)潤(rùn)滑油》，可以由電子工業(yè)出版社正式出版。以此對(duì)戴文的新型養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品進(jìn)行全景展示的同時(shí)，為有車(chē)一族提供養(yǎng)護(hù)車(chē)的解決方案指導(dǎo)，提升戴文的形象度和美譽(yù)度，對(duì)提高企業(yè)在行業(yè)影響力產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用，是行業(yè)內(nèi)首次將汽車(chē)維護(hù)與養(yǎng)護(hù)進(jìn)行了知識(shí)升級(jí)，樹(shù)立了行業(yè)標(biāo)桿。
其次： 以公關(guān)活動(dòng)切入，制造新聞話(huà)題和社會(huì)熱點(diǎn)，為新聞營(yíng)銷(xiāo)和終端營(yíng)銷(xiāo)埋下伏筆。方法一：充分整合行業(yè)協(xié)會(huì)資源，中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)摩擦學(xué)分會(huì)潤(rùn)滑油技術(shù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)、北京機(jī)械工程學(xué)會(huì)摩擦學(xué)分會(huì)共同舉辦“無(wú)機(jī)油行車(chē)吉尼斯世界記錄挑戰(zhàn)賽”。
方法二：結(jié)合燃油價(jià)格不斷上漲，油資源逐漸減少，鏈接低碳經(jīng)濟(jì)，提倡社會(huì)節(jié)約的宏觀背景，從社會(huì)資源的節(jié)約入手，倡導(dǎo)共建節(jié)約型社會(huì)為社會(huì)話(huà)題，充分運(yùn)用公益營(yíng)銷(xiāo)，站在行業(yè)市場(chǎng)的高度和消費(fèi)者切身利益的立場(chǎng)上進(jìn)行定期報(bào)道，展開(kāi)消費(fèi)者討論，制造社會(huì)熱點(diǎn)，掀起一場(chǎng)中國(guó)汽車(chē)潤(rùn)
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