在這個物欲橫流的時代,蕓蕓眾生為了物質(zhì)生活和既得利益奔波勞碌.”天下熙熙.皆為利來,天下攘攘,皆為利往!夫名流巨賈,政商要人,尚猶患拼，何況經(jīng)銷商乎？作為“逐利族”中最活躍的一個單元，經(jīng)銷商經(jīng)營的目的很簡單——逐利，百事利為先~雖然“君子愛財，取之有道”，可在既得利益的誘惑下，誰還管所謂的商業(yè)道德呢！再說這個道德對經(jīng)銷商來說也就是廠家出于自己發(fā)展的需要為經(jīng)銷商制定的約束機制，本來就是廠家一廂情愿的事情。于是大家八仙過海，各顯神通。相互竄貨，真是你方竄罷我又來，好不熱鬧！正所謂有得必有失，有喜必有悲，竄貨者快，被竄者痛！而區(qū)域經(jīng)理作為廠家監(jiān)管一方的欽差大臣，對待此種事情又該如何？是放任自流任其發(fā)展還是施展鐵腕殺一儆百，全憑自己對整個市場的把握以及對待廠家政策的揣摩，要從廠家對市場的長期戰(zhàn)略與市場布局出發(fā)，冷靜地對待此事！
案例：小王是BS輪胎公司河南大區(qū)經(jīng)理，作為績優(yōu)股被公司從別的公司挖了過來，經(jīng)過一個多月對產(chǎn)品的熟悉后空降老大難漯河市場。到任走訪市場后大吃一驚：用千瘡百孔來形容BS輪胎在漯河的市場情況毫不為過！只要是個賣輪胎的就有BS輪胎（備注：除了修自行車跟三輪車的），銷售模式由原來的獨家代理發(fā)展為如今的“家家有”，儼然快速消費品的銷售模式。經(jīng)銷商不守規(guī)矩，同事不講道義，周邊市場將貨空投一般集中到漯河市場，面對這塊難啃的骨頭，小王沒有退縮，經(jīng)過對市場的深度了解以及對經(jīng)銷商的走訪，心里有了個大概的框架。
1、漯河行政區(qū)域狹小，市場容量有限，該公司仍然以傳統(tǒng)的行政區(qū)域?qū)⑵洫毩⑹袌?，完全忽視了許昌經(jīng)銷商對該區(qū)域暗箱操作許久，在這里重新設(shè)置經(jīng)銷商引起許昌不快。
2、前任區(qū)域經(jīng)理為了獲取短期利益，殺雞取卵，涸澤而漁，對經(jīng)銷商胡亂許諾。廣泛布點，要貨就給，哪里還管什么市場保護，完全置廠家的發(fā)展戰(zhàn)略于不顧，忽略了市場容量與經(jīng)銷商庫存及貨物吞吐量，拿到提成后就閃人，造成渠道庫存積壓，網(wǎng)絡(luò)不暢。
3、廠家以前對該區(qū)域不夠重視，漯河市場在廠家眼里只是一個貨物中轉(zhuǎn)地，新任區(qū)域經(jīng)理往往都是實地考察一次市場便消失了，造成該地區(qū)管理人員更迭頻繁，市場長期處于荒蕪狀態(tài)。
4、市場缺少管理人員，周圍的經(jīng)銷商甚至是區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù)，拿到廠家獎勵，便以低價竄貨至漯河地區(qū)，沖擊該市場。經(jīng)銷商對BS品牌已經(jīng)失去了經(jīng)銷信心，甚至一聽說是BS的人便拒以接待或找理由推脫。這讓小王很傷自尊：好歹咱也是輪胎界的翹楚，產(chǎn)品質(zhì)量沒得說，品牌知名度響當當，可就這個一個人家老外都朝百年品牌去做的大牌子，在這里卻因為竄貨而把自己搞得跟垃圾一把無人問津，躲猶不及,都是竄貨惹得禍?。?
針對以上的情況以及自己走訪市場得出的結(jié)論，小王致電公司，給出了自己的建議
1、打破以前單純的以行政區(qū)劃劃分市場的老辦法，按照經(jīng)銷商實際輻射與控制的區(qū)域來劃分經(jīng)銷區(qū)域，打破行政區(qū)劃。
2、保大放小，舍車保帥。出于對全局的考慮，只要能完成全盤任務(wù)，犧牲局部利益也是可以考慮的。許昌作為強勢經(jīng)銷商，承擔全省五分之一的銷量。其經(jīng)常竄貨至漯河地區(qū)，漯河經(jīng)銷商不是沒投訴，廠家從全局出發(fā)也是睜一眼閉一眼。但是對待許昌的態(tài)度是你只能向漯河竄貨，如果再竄別的區(qū)域就摟頭一棒子。
3、給予漯河經(jīng)銷商較高的返點，提貨價同許昌經(jīng)銷商相同，準其做零售不做批發(fā)。
4、在竄貨中尋找有實力的經(jīng)銷商。漯河作為一個中轉(zhuǎn)地區(qū)，聯(lián)系許昌、周口、駐馬店、平頂山等4大區(qū)域。廠家要求周邊竄貨的經(jīng)銷商管理好自己的一畝三分地，實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作，諾誰要是做的更好，對漯河的支持力度大，漯河的銷量算到誰的頭上。如發(fā)現(xiàn)竄貨行為除了依照規(guī)定給予處罰以外，該經(jīng)銷商的年度返點下調(diào)一個點。
5、疏通經(jīng)絡(luò)，打通市場的奇經(jīng)八脈。廠方暫時停止向漯河區(qū)域供貨，以便消化渠道庫存；在漯河地區(qū)尋找新的經(jīng)銷商，看以上4個竄貨經(jīng)銷商哪個愿意幫忙將市場上的殘余庫存予以收回，并充作幫忙經(jīng)銷商的銷量。
經(jīng)過一系列的整改，漯河市場秩序逐漸好轉(zhuǎn)，銷量也日益上升，周邊經(jīng)銷商為了拿到漯河區(qū)域的銷量而實現(xiàn)區(qū)域精耕細作，在種好自己的責任田外對漯河地區(qū)實行幫扶，創(chuàng)造了一個良好的競爭局面。
