公式一：銷(xiāo)售額＝客單價(jià)×客單量
客單價(jià)：門(mén)店統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，平均每位顧客每次實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的金額。
公式二：客單量 = 消費(fèi)者人數(shù)=顧客數(shù)（來(lái)客數(shù)、客流量）×交易比例
人們通常把顧客和消費(fèi)者混淆了，其實(shí)顧客并不完全等同于消費(fèi)者，只有實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)行為的顧客才是消費(fèi)者。顧客數(shù)我們的行話稱(chēng)之為“來(lái)客數(shù)”或者“客流量”，指的是光顧門(mén)店的顧客總數(shù)。
消費(fèi)者人數(shù)占來(lái)客數(shù)的比重，我們稱(chēng)之為“交易比例”，這指的是踏入門(mén)店的顧客有多少比例可成為消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō)，入店的顧客會(huì)受到門(mén)店的商品促銷(xiāo)氣氛的影響而實(shí)現(xiàn)或提升購(gòu)買(mǎi)行為。因此，我們將“交易比例”也稱(chēng)之為“商品吸引力指數(shù)”。
公式三：客流量 = 顧客數(shù)= 來(lái)客數(shù)= 目標(biāo)顧客×光顧率
目標(biāo)顧客的光顧率決定了踏入門(mén)店的來(lái)客數(shù)。目標(biāo)顧客指的是對(duì)門(mén)店有一定的認(rèn)知度、愿意并且可能到門(mén)店消費(fèi)的顧客群。光顧率包括二層含義，一是將意愿轉(zhuǎn)換成行為的目標(biāo)顧客比例，一是目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)頻次或頻率。
一般來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)門(mén)店增值服務(wù)的豐富多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)吸引具有潛在消費(fèi)意愿的目標(biāo)顧客的到來(lái)，或者來(lái)激發(fā)目標(biāo)顧客的回頭率。因此，“光顧率”我們也稱(chēng)之為“商店吸引力指數(shù)”。
公式四：目標(biāo)顧客 = 商圈顧客數(shù)（目標(biāo)市場(chǎng)容量）×顧客忠誠(chéng)度（目標(biāo)市場(chǎng)占有率）
商圈中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，顧客的選擇度也就越大。如何在顧客產(chǎn)生購(gòu)物需求時(shí)，將我們的門(mén)店作為首選的購(gòu)物場(chǎng)所呢？或者說(shuō)如何提高商圈顧客群中的目標(biāo)顧客比例呢？我們通常會(huì)通過(guò)企業(yè)品牌的包裝、宣傳和與營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立企業(yè)形象，使得顧客對(duì)我們的商號(hào)、服務(wù)理念、企業(yè)價(jià)值有較強(qiáng)的認(rèn)同感。因此顧客忠誠(chéng)度我們也稱(chēng)之為“商號(hào)吸引力指數(shù)”。
綜上所述，我們可以得出一個(gè)綜合的公式：
客單價(jià)我們可以系統(tǒng)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單地計(jì)算得出，商圈顧客數(shù)如果不出現(xiàn)異常的因素（如拆遷等）變化不大。三個(gè)吸引力指數(shù)，我們可以通過(guò)以下步驟建立數(shù)據(jù)管理模型來(lái)分析。
第一步：商圈人口結(jié)構(gòu)調(diào)查
我們將人口結(jié)構(gòu)分成幾個(gè)年齡段及性別組成，分別代表不同的家庭消費(fèi)特征和性別消費(fèi)特征。這些數(shù)據(jù)可以通過(guò)人口統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)或者社區(qū)管理機(jī)構(gòu)獲得。
第二步：顧客忠誠(chéng)度或市場(chǎng)占有率抽樣調(diào)查
這種調(diào)查，我們一般通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或者入戶調(diào)查等抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行。如果自身的調(diào)查能力有限，可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)協(xié)助調(diào)查統(tǒng)計(jì)。
第三步：來(lái)客數(shù)統(tǒng)計(jì)
來(lái)客數(shù)統(tǒng)計(jì)是測(cè)算入店客流，并且根據(jù)年齡結(jié)構(gòu)和性別結(jié)構(gòu)進(jìn)行區(qū)分。一般來(lái)說(shuō)我們會(huì)每個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)至少進(jìn)行三周的來(lái)客數(shù)抽樣統(tǒng)計(jì)，依此來(lái)分析來(lái)客數(shù)的變化趨勢(shì)。來(lái)客數(shù)的統(tǒng)計(jì)方法，我們現(xiàn)在通常調(diào)取相應(yīng)的錄像資料進(jìn)行人工分揀匯總，但隨著科技的進(jìn)步，我們可以使用相關(guān)專(zhuān)業(yè)軟件，利用影像分析技術(shù)，設(shè)定相應(yīng)的參數(shù)，從錄像數(shù)據(jù)庫(kù)中直接匯總數(shù)據(jù)。
第四步：客單量統(tǒng)計(jì)
目標(biāo)顧客=人口數(shù)×商號(hào)吸引力指數(shù)
商店吸引力指數(shù)=來(lái)客數(shù)÷目標(biāo)顧客
商品吸引力指數(shù)=客單量÷來(lái)客數(shù)
我們將三個(gè)吸引力指數(shù)相乘合并，得出一個(gè)“系數(shù)”，可以稱(chēng)之為銷(xiāo)售因子。于是銷(xiāo)售額公式就變得很簡(jiǎn)單了。
銷(xiāo)售額 = 商圈人口數(shù)×客單價(jià)×銷(xiāo)售因子
一般來(lái)說(shuō)，在人口結(jié)構(gòu)、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)和商品結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的前期下，客單價(jià)的提升是有限的。于是要想提升銷(xiāo)售，我們就要將促銷(xiāo)資源分別向提升三個(gè)吸引力指數(shù)傾斜。
商號(hào)吸引力指數(shù)，通常我們至少一年做一次統(tǒng)計(jì)調(diào)查；而商店吸引力和商品吸引力指數(shù)，通常我們每個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)要至少做一次。通過(guò)每次的對(duì)比分析，我們來(lái)研究和判斷銷(xiāo)售發(fā)生變化的顧客因素。從而為我們的管理計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
在以上的數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)上我們還可以單獨(dú)分解提煉出年齡結(jié)構(gòu)的顧客數(shù)據(jù)模型、性別結(jié)構(gòu)的顧客數(shù)據(jù)模型，為專(zhuān)項(xiàng)性的管理行為和營(yíng)銷(xiāo)行為提供數(shù)據(jù)依據(jù)。
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